TarDisk 的创始人如何拯救一家衰落的公司（在攻读 MBA 时）

Felix：今天，我加入了来自 TarDisk.com 的 Pierce Schiller，它是 TARDISK.com。 TarDisk 是第一款即插即用混合驱动器，它可以将 MacBook 的板载存储容量增加一倍甚至三倍，它于 2014 年启动，总部位于马萨诸塞州波士顿。 欢迎，皮尔斯。

皮尔斯：菲利克斯，非常感谢你邀请我。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 告诉我们更多关于商店的信息以及您销售的产品是什么。

皮尔斯：当然。 我们是 TarDisk。 我觉得你总结的很好。 我们称自己为第一款即插即用混合驱动器。 这意味着我们是一家芯片公司，我们出售一个小芯片，你可以将它插入 MacBook 电脑的侧面，这使得原本不可升级的机器可以升级。 对于任何可能购买了基准级别计算机的 MacBook 用户来说，它配备了一个小型硬盘驱动器。 Apple 使升级这些硬盘驱动器变得不可能或至少非常困难。 我们的芯片解决了这个问题。

菲利克斯：非常酷。 你的背景是什么？ 因为像这样的硬件公司，尤其是在技术领域，是很难起步的。 你有任何竞争优势吗？ 你有这个行业的背景吗？

皮尔斯：哦，天哪，不。 我是通才的典型例子。 我是生物工程专业的本科生。 我继续做生意。 我主要参与生物技术初创公司。 消费电子领域对我来说相对较新。 这是一个关于我如何来到这里的故事，但没有，除了彻底享受涉足所有电子事物之外，没有任何正规教育。

菲利克斯：非常酷。 我认为你是多面手的想法引起了许多其他正在倾听的企业家的共鸣。 不需要专家或任何东西，只要擅长一堆不同的事情，对一堆不同的事情感兴趣。 你觉得自己的那种我猜你的榜样是什么，它对你或公司有帮助还是伤害，伤害了你创办公司的过程？ 那个过程是怎样的？

皮尔斯：如果我回首往事，我可能从大学毕业后就有了一个目标，在这一点上，上帝，差不多十年前，那是永远不会找到一份真正的工作。 有了我之前谈到的那个学位，我发现自己更经常地进入生物技术领域。 我参与了许多生物技术类型的初创公司。 离开学校几年后，我决定要回去尝试获得 MBA 学位。 在我被一个 MBA 项目录取后，有一天我醒来时说，“哦，不，如果我必须去上学并偿还所有这些债务来支付这个硕士学位。”

当我从学校出来时，我将不得不找到一份真正的工作，而这正是我不想做的。 我开始了一大堆不同的想法。 我开始玩弄它们，然后把它们扔到墙上。 这恰好是，这是第二个版本，但这是流行的想法的演变。 我能够创业，其具体目标是在高等教育开始之前支付我的高等教育费用，并且我成功地做到了这一点。 TarDisk 真正是那个空间的演变。

菲利克斯：你最后回到学校了吗？

皮尔斯：我做到了，我做到了。 我大约一年前在这个时候毕业。 我确实获得了MBA。

Felix：你在获得MBA学位的同时经营着一家公司。 那是什么感觉？

皮尔斯：忙。

菲利克斯：我敢打赌。

皮尔斯：进入它，我对自己有一个非常严格的目标。 我提到它，我的目标是在六个月内达到 200,000 美元。 那是一个 MBA 的估计成本，我带着这个目标进入了它。 我并没有完全实现它，但到第一学期结束时，我确实已经基本完全支付了学费并进入学校，我的目标不是继续专注于我们正在构建的这些产品，而是让某人进入在我还是全日制学生的时候为我经营公司。

这奏效了，至少在最初的几个月，前三四个月左右有效，然后我们陷入了山体滑坡。 实际上，这一切都是在我在学期间隙出国参加冬季留学类项目时发生的。 当我回到美国时，这是我整个学期结束后的一月份。 突然之间，这家公司的表现很糟糕，我以某种方式重新参与其中，无论如何都没有达到我现在的水平，但肯定足以让公司重回正轨并继续保持成功。

Felix：好的，有一些有趣的事情。 当然，我想谈谈您在离开并做其他事情时雇用某人经营企业的经历，在这种情况下，追求高等教育。 此外，我认为 MBA 是许多其他听众、其他企业家考虑追求的道路，尤其是那些没有引用的道路，“正规的商业教育”。 读MBA是一种怎样的体验？ 对于正在考虑它或可能很快将要进入 MBA 课程的任何人，关于如何充分利用它的任何提示？

皮尔斯：我认为它必须对你职业生涯的哪个阶段有意义，我认为你参与的项目也需要对你想要从中得到什么有意义。 特别是对我来说，我不是一个有代表性的案例，我有兴趣访问比我以前访问的更大的网络。 我对与这些超级成功人士共处一室的想法很着迷，然后在项目结束时可以将这些人称为我的朋友，并在我需要帮助时给他们打电话。 这对我来说非常重要。

我认为在正规教育方面，我在财务方面很薄弱。 它仍然很弱。 我认为你可以在那种环境中学到很多东西，你可以在类似的环境中在线阅读它，研究它，只是试图赶上你需要知道的东西。 尽管确实如此，接触这些广泛的商业计划和广泛的想法确实塑造了我迄今为止经营业务的方式，并将塑造我继续经营这项业务的方式以及我将开始下一个业务的方式我确定。

菲利克斯：是的，我想这是一个共同的主题或比喻，超级成功的企业家有点与 MBA 类型的人相提并论，我猜。 如果你进去读MBA，MBA学生，当你参加这个MBA课程时，你是否发现那里有很多企业家，或者你是否在这些课程中看到了更多的职业我猜是商人？

皮尔斯：是的，一点也不。 这可能是我能够偷偷通过招生委员会的原因。 我可能是，在 900 人的班级中，可能只有少数 20 人在 MBA 课程之前有过建立公司的真正经验。 尽管如此，我认为他们确实在塑造围绕建立自己的业务意味着什么的兴奋方面做得很好。 我认为退出该计划的更多人可能不一定要创业，但至少要参与非常早期的阶段[团队 00:08:51] 做一些非常酷的事情。

我认为在你发现自己的任何人群中，你都会发现极端。 我可能只是处于极端的状态，我就像一只斗牛犬，我刚刚锁定了一个想法，即我将要创办另一家公司，这就是它的未来。 我认为有很多人最终会成为我不知道这个词是否被说服但在放学后创办公司的方向上激励自己的人。 我在朋友中间，我就这么说吧。

菲利克斯：非常酷。 您是否会说我认为这个 MBA 课程最有价值的方面是网络、朋友以及您从中建立的联系？

皮尔斯：是的，毫无疑问。 绝对地。

菲利克斯：太棒了。 我现在想谈谈你在上学期间找人经营公司的计划。 这是否总是在您的脑海中，还是您在开始这个计划时出于需要？

皮尔斯：我的目标永远不是成为消费电子公司的首席执行官。 这永远不是目标。 我的目标是在开学前的很短的时间内赚到 200,000 美元。 当我开始寻找尝试找人为我经营这家公司时，如果你不太重视那家公司，很容易找人为你经营一家公司。 正确的？ 那里的想法是我已经提取了我想从中提取的价值，其他任何东西都只是锦上添花。

我最初构建搜索的方式以及我建议进行任何招聘的方式是通过扩展的网络、朋友的朋友，然后把这个词传出去。 然后，我希望构建它的方式相当于赚取收益。 在一段时间内归属于所有权股份，我认为这是一年。 我想我当然放弃了根据该归属协议放弃了公司的大部分股权​​。 我们正在谈论这个，这很有趣，因为从 6,000 英尺的角度来看听起来非常好，这失败了，对吧？

这在三四个月内效果很好，它在经营公司方面效果很好，但在发展公司方面效果不佳，并且在您处理这个快节奏的消费电子领域时也没有效果。 你需要确保你不断地将东西送入这个管道，否则事情会干涸。 这就是这里发生的事情，所以我想引进来管理公司的那个人在管理它方面做得非常出色，但在发展它方面做得并不好.

菲利克斯：我明白了。 你带来的人很擅长维护，但在技术和硬件等快节奏的行业中，你要做的还不止这些。 您必须积极发展业务并为该管道提供支持。 当你确实雇人进来的时候，你给了什么样的指导？ 我猜你是怎么开始将统治权转移给其他人的？

皮尔斯：这不是一个那么短的过程。 我可以回想一下，这是几年前的事了。 我大概是在六月开始搜索的。 七月找到人了。 我大概在 7 月底、8 月初将他们送到波士顿，并在 8 月底 9 月初完全移交了统治权。 正好赶上我开始上课的时间。 我构建这个的方式，我试图记录。 我的意思是，文档是赢得这些东西的唯一途径。 这是您可以扩展任何业务的唯一方法，我可能正在向那里的合唱团讲道，但我首先只是记录了我已经实施的流程。

从列出我们的供应商到谈论资金流向以及如何处理不同的客户服务问题，这无所不包。 我的意思是，这是一个非常复杂的操作。 这是相对简单的，尤其是我们将其与这家公司今天的情况进行比较。 这里的诀窍是，文档，然后将文档发送过来并一起审查。 然后，有几周的过渡期，我几乎可以随时回答任何需要回答的问题，以使我们进入下一步或让公司进入下一步。

菲利克斯：你们必须经常见面吗？ 我猜你是如何在这段时间里保持联系的，尤其是当你去上学并且有人在经营公司的时候？ 沟通如何？

皮尔斯：我认为我的承诺是每周有 5 到 10 个小时的空闲时间。 在那之前，只要我需要，我就可以随时待命。 一旦我诚实地交出统治权，我就太忙了。 也许这就是为什么它只持续了三四个月，但我太忙了，没时间参与，我想，那是什么意思？ 需要是发明之王或发明之母什么的。 事实上，我没有回答一些出现的问题，这迫使新领导层想出自己的答案。 那行得通。

如果我再次以不同的方式做事，我可能会按照我设置它的方式设置相同的东西，但我会使用支持系统的结构来设置它。 我可能会寻求额外的帮助，新领导层可以分配更多任务，因为我认为最终沉船的原因是事情太忙了。 领导力落后，然后他们达到了他们无法做到的水平……他们 [听不清 00:15:13] 他们无法在即将到来的创新面前保持领先，而且它只是没有用。

菲利克斯：你说它在三到四个月内运作良好，你开始慢慢看到我猜的未来。 你开始慢慢地看到这家公司正朝着一个不太好的方向前进。 你是怎么退的？ 我想象你还在攻读 MBA 课程，因为这仅仅持续了三到四个多月。 我猜你是怎么重新涉足这个行业的？

皮尔斯：很简单，我在衡量收入。 当我接管业务时，我认为收入是我移交业务时的五分之一。 我说：“到底怎么回事？” 我只是回到那里，就像我说的那样，把事情洗牌了。 放弃旧的领导，聘用新的人。 这次我聘请的幸运的是，老领导还没有归属。 当我让新人参与公司时，这一次我确保不放弃股权。 相反，我做了一个基于佣金的结构，它基于进入公司的利润。

同样，在这一点上，尽管从我的角度来看任何收入都只是锦上添花。 我已经提取了我需要从这项业务中提取的价值。 在这一点上，我只是让这件事继续下去，因为让它死去感觉很遗憾，但这无论如何都不是我的全部工作。 这只是一个继续让这种收入滚滚而来的机会，这很好。 当我重新介入时，我非常清楚我想要发生的事情，我非常清楚我对我带来的新人的期望，基本上是你经营这件事，我会带来你们的想法，然后执行它们，这样的作品。

Felix：我相信这并不像你描述的那么美好，但对我来说，这听起来像是终极的企业家梦想，你有想法，其他人会执行它，你只是不断地提出想法。 人们做的我猜更多的是肮脏的工作，那些真的可以让人们失望的东西。 你描述它的方式很有趣，因为我认为很多人都可以想象，如果他们想创办一家公司，那将是他们的完美设置。

你提到你没有像第一次那样给予公平，你从那个错误中吸取了教训，你知道那也没有奏效。 相反，您专注于通过佣金来补偿新员工。 和我们谈谈我猜它的利弊。 你会再给股权吗？ 它什么时候起作用？ 股权什么时候起作用，佣​​金什么时候起作用？

皮尔斯：我的意思是，公平就像婚姻。 你把公平分配给你想结婚的人。 股权的问题，尤其是归属时的股权，很多时候，一旦归属，你用股权带来的这个顶尖人才可能会想离开。 这不适用于我在秋天的经历，但你可以想象，如果我无法在那个归属的悬崖之前把事情洗牌，那次经历的结果会有点不同。 我会被困住，或者公司会被困在为对公司没有任何价值的人提行李。

我从不想发现自己处于我们这样背着行李的位置。 这里的权衡是你怎么不这样做？ 正确的？ 麦肯锡，这家咨询公司是麦肯锡先生创立的，他退休时就有这样的愿景，因为他是那家咨询公司的唯一所有者。 当他退休时，他说，我认为他放弃了……我可能完全在扼杀这个故事，但他放弃了他的所有股权，并在一些类似的利润分享协议中设定了它，因为他想保持公司内部的价值，因为他想建立机构。

我的公司并非以任何方式建立的机构，但我想确保我能够为积极参与公司的人们提供最大的补偿，同时保持我从公司中获取价值的最大能力。 这就是我能够做到这一点的方式，这种利润分享或佣金的想法，无论你想用什么名字来称呼它。 只要您对所有相关人员都非常坦率，这就是事实，我认为让所有相关方都参与其中是一个非常好的位置。

那是因为你能够很快让某人赚到很多钱，对吧？ 从一开始，就好像你在给某人股权一样，我的意思是当然所有协议都是不同的，但你可能不会以如此慷慨的方式与他们分享利润。 肯定不是一开始的。

菲利克斯：当你引进这些新员工时，这些都是基于佣金的，很多时候你听说过销售人员，但你带来的不仅仅是销售人员吗？ 如果是这样，你是如何安排他们如何通过佣金获得报酬的？

皮尔斯：不，作为一个多面手。 将这些放在一起的方式，我们将有一个每月的收入数字，然后我们基本上可以从中计算利润。 然后，佣金或利润分享将基于该数字。 支付给每个人的金额基于该数字。 我不知道，我认为这让每个人都开心。

菲利克斯：是的，今天的公司结构还是这样吗？

皮尔斯：绝对不是。 今天的情况，TarDisk 是我对所有这些小公司所做的所有这些学习的演变。 TarDisk 今天的结构方式我有一个相当于 C 级套件的方式，这可能不是描述这个的方式，但我有我所依赖的管理器，然后我们在下面有另一个级别，以确保我的意思是在哪里奇迹发生了，对吧？

第二层的所有人员，他们允许我们按照我们的职能运作并开发和交付我们能够交付的产品。 我尝试传播信息的方式也是通过这个，相当于这个金字塔结构，我猜我自己在上面。 我下面有三个，尽管这可能更像是我与下面的三个一致。 然后我们有所有很棒的人在帮助我们构建 TarDisk 现在的样子。

菲利克斯：非常酷。 您甚至如何建立这样的公司，因为它听起来比您最初拥有的更有条理？ 一个非常清晰的层次结构，非常清晰的几乎是关于如何委派一切的命令链。 我假设这不仅仅是你从一开始就安排好的东西，然后突然雇佣了所有这些人并将他们放在一起。 你如何开始建立这样的公司？

皮尔斯：让我稍微支持一下，因为建立结构化公司有不同的方法。 我可能会让这听起来比现在更漂亮，因为它内部可能更混乱，不要告诉任何人。

菲利克斯：没有人在听。 别担心。

皮尔斯： TarDisk 被构建成一个生活方式企业。 按照设计，我特意选择不为这家公司筹集资金，因为那不是我想做的。 我的脑海里有这样一个愿景，即我将能够建立这个能够自我维持的企业……我称它为自给自足的机器，我们将能够制造出令人惊叹的产品，而我能够利用这一点继续构建很酷的东西，因为归根结底，这真的是我喜欢做的事情，我喜欢构建东西。

当我再次构建 TarDisk 时，尽量不接受任何外部资金。 我这样做的方式是通过大量的有机增长。 在 TarDisk 的历史上，你可以指出的第一件事是一个里程碑，那就是我们开展了 Kickstarter 活动，并且非常成功。 我们做得非常好，这足以构建我们销售的硬件平台，即 TarDisk 硬件平台，在银行中获得一些钱，证明这不仅仅是这个疯狂的想法，我们销售的是满足人们实际上有一个需求，这些芯片工作。

然后，用我们从活动中获得的钱，我用它来开发整个软件套件，该套件位于我们销售的硬件之上。 这就是使 TarDisk 成为混合驱动器的魔力，对吧？ 而不是这个外部驱动器，你把这个东西放进去，突然之间它实际上扩大了你的 Macintosh HD 的大小。 将其放入 Windows 术语中，您的 C 盘会变大。 你没有D盘，你的C盘变大了。 这很酷。 在早期，这种结构的方式是我自己、其他几个人和一大群收入微薄的实习生说……

我不知道还能怎么说，这些家伙很棒，但我们就是这样建立公司的。 通过一次只和我们一起呆三个月，一次四个月的实习生，每次实习生一班离开，几乎可以提供重新启动的时间。 每次实习生离开然后我带来，我称他们为实习生，但这可能不是最好的描述方式，但每次我带来这种新的作物或班级或任何你想称之为的实习生，我不得不退后一步说，“好吧，上次什么有效，这次需要什么。”

如果我要引进这么多人，我就不能每天用 Facetime 和十个人打交道。 我们需要某种形式的委托结构。 通过这样做，我们能够有机地建立允许我们扩展的结构。 同样，这是为了不筹集外部资金。 我走的是通过投资者筹集资金的路线吗？ 我在这里有更大的灵活性，可以更正式地整理出我想如何构建公司以及何时雇用谁。

我可能会很快带领整个团队，并以比我们更快的速度提升速度，因为我们确实花了一年的时间才达到现在的水平。 记住这一点，这是我建造的。 接受投资，你就放弃了控制权。 我想保持这种控制。 通过实习生和很多很棒的人，我有幸与他们一起工作，我们能够走到这一步。

菲利克斯：非常酷。 这听起来像是建造出来的结构，它是出于需要。 你有一个团队在做这个，在那个阶段是实习生，你意识到需要有一些组织来处理这一切，这就是你基本上如何有机地建立团队的方式。 您多次提到您已经聘请了多面手，您自己也是多面手，但是当您再次建立这样的公司时，特别是技术领域和硬件领域。 当然，您提到了建立在所有这些之上的软件，它需要对技术有深入的了解。

我认为很多企业家，他们会关注他们想进入的行业，但因为他们没有深入的知识而回避它。 他们可能在概念上对它感兴趣，或者喜欢像你一样进入这个行业的想法，但他们只是没有专业知识。 他们甚至不知道他们不知道什么。 他们甚至不知道他们可能会雇用哪些人，如果他们对此了解的话，因为他们不知道如果他们说的是实话我猜。 你如何控制这一切？ 当您是一名通才并且您在需要深入了解技术的行业工作时，您如何管理所有这些？

皮尔斯：这可能不是你想听到的答案，但如果你没有牢牢把握它是什么，尤其是在你试图构建的早期阶段，你的技术要求是什么？ '将需要让您达到可以以真正美元出售的产品的水平，那么您不应该成为领导该公司的人。 我可能听起来像是非常苛刻和冷酷的事实，但我真的相信我不会……如果我没有有价值的东西可以贡献，为我工作的人不会尊重我不得不说的话。

这不像你是职业经理人的公司工作。 我的意思是，我猜你是个企业家，对吧？ 你同时戴上了所有的帽子。 当出现问题时，修复它是我的责任，我可以通过与非常聪明的人合作并集体合作以制定解决方案来增加这种责任，但如果这些人不可用，我要弄清楚到底发生了什么在。 对不起，我不知道这算不算骂人。

菲利克斯：没关系。

皮尔斯： [听不清 00:29:25] 这都是私人的。 我要告诫任何进入他们正在参与的行业的人，我要告诫他们的是，您需要阅读并非常迅速地了解您正在尝试构建的内容。 你这样做的方式是与最有可能比你聪明的人交谈。 我遇到的大多数人都比我聪明得多，但重要的是，你可以向周围的这些聪明人学习，并且知道自己在参与什么。好吧。 那是我的吐槽。

菲利克斯：不，不，这是有道理的。 我认为您说这不是人们想听到的答案，但我认为这是正确的答案，即使您是通才，即使您对此知之甚少，也必须将自己包围专家。 我认为，只要您沉浸在那个社区中并提出很多问题，就很难不成为专家，至少比刚开始时要多得多。 您之前提到您最初将 TarDisk 作为一种生活方式企业。

甚至在那之前，它甚至没有那么大的目标，因为你只是想要钱去上学，然后最终它成功了，然后你意识到这可能只是为你创造收入，而你不必参与其中，我猜和……一样重... 不必像大公司那样从事日常工作或参与其中，但我想你对生活方式业务的愿景与我所见过的不同的是，你想建立一个体面的团队。 你想建立一个层次结构。 你有没有考虑过建立公司或缩小公司规模，以降低管理费用，也许只有你和另一个人或另外两个人参与？

皮尔斯：你可以做到。 当你缩小到这样的水平时，我认为你将有限的时间投入到公司将继续生存下去的时间。 正确的？ 继续推出新产品非常重要。 确保您提供的优质内容能够吸引个人访问您的网站甚至购买其他东西，这一点非常重要。

了解薪酬在做什么并从中学习非常重要，因为他们要么做对了，要么做错了。 无论哪种方式，您都应该知道他们在做什么，并且您应该做得更好。 是的，我可以让团队规模更小，这样做可能会让我的口袋里有更多的钱，但我认为这不会那么有趣，坦率地说，我认为这不会那么有趣。

菲利克斯：然后你还提到，这样的企业的寿命也更短。

皮尔斯：当然。 这就是我们所处的空间。对吧？ 如果您正在做更多商品空间的事情，甚至我认为我所说的很多内容仍然适用，但特别是对于消费电子产品，我的意思是，这些事情进展得非常快。 想想几年前你的智能手机与现在相比有多慢。 这就是我们经营的空间。

费利克斯：有道理。 凉爽的。 然后我们将讨论一下建立这样一个企业的增长和营销，你之前提到过，你们成功的关键里程碑之一是 Kickstarter 活动。 你所说的那个我认为是 MacBook 的那个，因为你之前也有另一个不那么成功的，但是这个目标是 32,500 美元，最终突破了这个目标，并从 977 个支持者那里筹集了 128,000 美元。 当你最初设定这个目标时，当你最初组织这个活动时，你想要这 32,000 美元是为了什么？

皮尔斯：我确实需要说，在我们启动该活动之前，这是我们推出的第一个活动。 这是一个旁注。 我们将回顾一下为什么您会看到两个广告系列。 当我们第一次启动该活动时，我联系了一些为 Kickstarter 工作的朋友的朋友。 我向他们征求意见，因为那是我的口头禅，对吧？ 与比你聪明的人交谈并向他们学习。 我得到的一些我认为非常有价值的建议是 Kickstarter 活动永远不会因为筹资目标太低而失败。 人们喜欢向获胜者捐款，对吧？

对于他们知道会有回报的事情，他们可以这样说，“是的，当他们还早的时候，我就站在他们身后。” 我认为我们在 Kickstarter 上投入的原始金额基本上是微不足道的。 现在，让我们稍微谈谈kick starter 的演变过程。 至少在我们推出的时候，现在可能更进一步。 当 Kickstarter 首次推出时，这是几年前的事了，有多少？ 十年前，也许，也许。 It was truly a product development platform where you could come there with an idea and you could get some dollars and cents in your pocket to go out and try that idea.

Now, what happen was you got a lot of people probably very similar to the entrepreneurs that you're talking to me about earlier in the podcast where people had this grand visions for these products that they wanted to build with no technical idea of how to build them. What happen was you had a lot of failed campaigns. These were campaigns that raise [inaudible 00:35:06] money that weren't ever able to deliver out the products. The Kickstarter I've been involved to was this idea of you needed to show this functional prototype and I think that was a step in the right direction.

By the time that we had launched and this was in 2015, by the time that we had done our Kickstarter campaign up there I feel like the culture on Kickstarter are involved in such a level that people expected this finished polished products ready to be shipped out the door two weeks after the campaign ended. Let me just tell you as a hardware manufacturer, that's not possible. 这是不可能的。 I mean, there's tooling cost that you need to have in place. There's engineering cost. You need to have all these cash lined up and ready to go out the door for materials and all these kind of unforeseen things that you're just starting to think about.

It's so important that again you're delivering this kind of extremely short timelines that it's not realistic. By the time that our Kickstarter campaign had launched I had learned all these and I realized that we're going to have to have this thing pretty damn close to going out the door by the time the campaign launched that initial funding goal is completely arbitrary. It just sounded like a weird number that somebody would question and if needed I could probably put some logic to it. I think it might even be nice if you put the numbers.

Felix: You're even saying that you wanted to. I think what you're saying earlier about Kickstarter campaigns never fail because the funding goal is too low. What you're getting at it is that the lower the better so that you could reach that goal?

Pierce: Within reason, right? You want to keep this thing realistic. You want to keep up the dream of what Kickstarter is because if people are backing Kickstarter campaigns they do fundamentally believe that they're contributing to the success of this product and they are. By the time that the product is ready to go up in Kickstarter, especially all the products you see they claim that they are going to ship eight weeks after the campaign ends, those products have been engineered months before the campaign went up. That funny goal that they have up there again I might be making this up but in my humblest opinion those goals that they put up are truly arbitrary.

Felix: They are probably just for pre-orders at that point not so much for funding the development of a product.

Pierce: Probably for the material cost at that point.

Felix: Got you, makes sense. 凉爽的。 After this campaign had ended, $128,000, did you expect to raise that kind of money? Even though like you're saying the goal was relatively arbitrary. I guess was the $128,000 what you're hoping for? More or less than what you're hoping for?

Pierce: Yes, I think that our realistic target was probably about a 100k so we came in over that and then as soon as the campaign ends of course there's tools now that make it much easier but then you can leverage some of the pre-order tools to help you collect other pre-order then we had a whole bunch of other pre-orders which is great. That added to that number so by the time we actually started shipping products we had a decent amount of cash in the bank to cover the cost of our chips and getting everything in a position where we could mail the thing out and we had a little bit of money left over. I should be able to pay people that were stuffing the envelopes and send the thing out.

菲利克斯：非常酷。 This campaign was it organically successful or did you guys do a lot of promotion? Did you guys do a lot of preparation beforehand? What was the plan for marketing of the Kickstarter campaign?

Pierce: God, I wish we had done more PR. I was naive when we went into this about how Kickstarter campaigns work and especially today because I think it's evolved even more to a point where you need to do external PR. Kickstarter internally has this interesting metric where they show you where your funding sources are coming from and they show you or at least they used to show you how much of your funding came internally versus how much came externally. That's internal to the Kickstarter, what I'm saying, versus external to the Kickstarter website. We didn't do too much external advertising.

What we're able to achieve in our Kickstarter which is miraculous given the amount of money we raised, I think we had close to 80% of our backers coming from the Kickstarter platform alone which is almost unheard of. A lot of times you're driving the traffic externally. Had we been more knowledgeable and had I been less naive about what's required to market one of these things externally I think the campaign you could have easily done better, perhaps even order of magnitude. What you're seeing there was again the majority 80% of that came from the Kickstarter platform itself. There was enough to get us where we are today so it was successful in that respect.

Felix: Yeah, just to be clear when you say inside the Kickstarter campaign versus outside you mean traffic that's just clicking through to a campaign, campaign, landing page versus people browsing around Kickstarter and finding your campaign organically. There must be something then that you guys definitely nailed with the campaign whether it be the title of the campaign, the campaign page itself. What do you think lead to the success of getting so many people attracted to your campaign organically from within the Kickstarter platform?

Pierce: Yeah, of course TarDisk service is awesome little niche, right? We offer a product that solves a real problem. Okay, there's that and then on the Kickstarter campaign itself, don't be so foolish as to think that the video that you put together won't directly correlate the amount of money that you raise. You need a cute video to go along with the product that you're selling. For us, we had a really cute little video that talked about storage space and how what we were doing was different. We made sure to intertwine in those witty jokes and the puns just enough to keep people watching.

Another metric that Kickstarter provides to the people running campaign is how long do people generally engage with your video for. People watch the first five seconds, do they click off after 30 seconds, do they watch the whole thing to completion? We had a very large percentage of our videos were watched in completion and that's because of the way that we structured it. By design we did what any commercial does and the first five seconds we try to catch you with a hook.

Then by the end of the first 30 seconds we've completely explained to you about what this thing is and why you should be excited about it. Just the way that a commercial in TV would do. Now that could be its own stand alone little thing. Then I think the entire video was maybe three minutes long and then for the rest of the video we intertwined in touching on things that we spoke about in the first five seconds, the first 30 seconds and peppering in more detail and jokes and just things to engage with the audience and make them understand that we're real people and that we like to have a good time so you should back us.

Felix: That sounds like a really great anatomy of a successful Kickstarter campaign. Five seconds, hook them in. Within 30 seconds that could be the I guess viewer should know what the problem that the product is solving, what is the product itself. Did you create this video? How also did you hire out for it?

Pierce: Absolutely. As the scrappy entrepreneur that I am, everything that we did we did in house. Again, generalist, right? We edited it in iMovie. All the filming was shot in combination of we had this awesome rock star intern that helped to shoot the video and then we did all again, editing in house. It came together very well.

菲利克斯：酷。 Speaking of other ways to promote the campaign that you wish you focus more, you mentioned PR, that thank you list that's one of the keys to your success today outside of Kickstarter which is a targeted PR campaign or targeted PR campaigns rich with free product samples. Tell us a big more about this. What do you mean by a targeted PR campaign? How is it different than I guess a typical PR campaign?

Pierce: If we just rewind to this Kickstarter campaign that we ran, that campaign could have been so much more successful if we had demo units that we could have sent out because when you're trying to raise awareness for Kickstarter campaign, nobody cares. It's big news to you but so many of these campaigns come out and they fail and so many times people promise products that you just have no clue of what it is going to take to actually deliver on this product. If we had, one, the budget and two, the actual access to TarDisk products that we could have sent out to reviewers, to reporters, that would make it so much more successful.

Fast forward a year, we wound up engaging with this really awesome firm, BIGfish PR and they stepped in and I mean they recognized the value that we had probably even before we recognized the value that we had. We're able to set up a campaign where we targeted a specific set of journalist with basically samples just saying, “Hey, guys. 试试这个。 See how awesome it is and let the product speak for itself.” Then we did a targeted coordinated launch date for when we're rolling out the TarDisk Pear Software Package and that was just spectacular.

I remember getting a call from Dave who runs BIGfish PR and he's like, “I'm about to make it rain on your website.” I'm like, “What? Make it rain, what does that mean?” Of course were running on the Shopify platform and the minute we had this counter on the website counting down to when the website is going to go live, the minute it went live I mean the traffic just started flowing. We're watching that, those revenue numbers go up like the numbers flipping on one of those old style clocks. 真是太棒了。

Felix: Yeah, when you say this targeted PR campaign you're also talking about the timing involved, right? Rather than tripping in and out slowly over time, you focus all the PR efforts around one launch day so that all of the PR hit the public I guess all at one time. Is that what you mean as well?

Pierce: Absolutely. There's nothing that we do that's not coordinated with other things that we're doing. Everything that we touch you need to be cognizant of what that thing means to all the other things that it touches. Was that too [inaudible 00:46:34]?

Felix: No, I think it's great that you're able to do that to coordinate everything together but with today, when you do do PR is it as targeted in terms of around specific dates or how is it different now that you have launched?

Pierce: If we look at every time that a new product is launched, TarDisk is great because it invented a new product category and that garnered a whole bunch of press but every time that we launch something new, we try and make sure that we are contacting people and letting them all know that this is happening on this particular day and you should look to have all of your articles sequestered in till that day. That I think I didn't believe it was a good PR strategy until I experienced it myself first hand. I think that's the best way to do these things. Now, these PR campaigns only work again when you're first launching something so what we've done since then to garner PR and totally different.

Felix: When you do run these PR campaigns and you are asking them to like you're saying, sequestered these articles onto a specific day, is that usually I guess a demand that's easy to make? If you're just a new brand that doesn't have product yet and you're trying to work with these PR outlets, you might just try get anything that they'll be able to bite onto. Did you find those easy to get people to a PR outlet to agree not to release something until specific date?

Pierce: For a PR firm it's easy for them to do because the individuals don't want to cut off their supply to free demos. At least that's my interpretation. 我不知道，我不知道。 I mean, there's that and there's also the fact that they have a good relationships, the PR firms have good relationships with the reporters. If we were doing this on our own, I think we'd have a very difficult time.

菲利克斯：是的，有道理。 I think that that's probably one of the best value or the best I guess contributions of a PR agency, that power I guess and the negotiations when it comes to how the PR is done. Another method that you I guess told us about in the pre-interviews on how you are able to market the business is through laser focused YouTube advertising. Tell us a bit more about this. What is the strategy behind the YouTube advertising?

Pierce: YouTube allows you to do advertising at the video level. For us, I'm going to drill this in one more time in case your audience doesn't know what we do. We sell a product that solves a very simple problem. Your MacBook runs out of storage space. You get this little annoying thing says, “Your start up disk is almost full.” Our product it solves that problem. 正确的？ Stick a little chip inside of your computer and it add storage space. There are a tremendous number of videos out there on the net that talk about this problem, right?

You have all these people that run out of storage space on their Macs and people put up tutorials and how tos on how to fix that problem. What we do is we target those videos and we say, “Hey, you're looking at this, we sell a solution. It's relatively cheap for a 150 bucks we could probably double your storage. Just click this link to sign in and you're good to go.” That's been tremendously successful for us. Understanding where it is that our audience is looking for the answers for how to solve this problems that they are running into.

Then serving ads in those places. You have the equivalent of forums, right? If all these Mac based forums and every time a question pops up on how do you, “My MacBook, my start up disk is almost full. My MacBook, what do I do? Help.” You better believe it that we have one of our support guys following up with a forum response saying, “There's this option but you can also buy TarDisk and that will solve your problem probably way quicker and way easier.” That's been very valuable to us and that's good because we're not paying per click on that. Right, once you post that forum thing up it's up there for a while.

Felix：是的，我喜欢这种方法，你描述它的方式也很清楚，你可以找到人们已经在谈论的地方，人们已经在收集你的产品解决的特定问题，然后把你的产品放在前面他们在那一刻。 无论是 YouTube 上的教程还是人们在论坛上提问，你都想在场，我想当谈到论坛时，你不能像在 YouTube 上那样做广告或销售。重新购买广告。

您可能必须首先做出贡献，这就是为什么您建议提供价值，给他们一个选择，然后通过购买您的产品给他们一个更容易的选择。 当谈到 YouTube 广告时，他们以前这样做时会受到伤害，但是在您寻找谈论您的产品解决的问题的视频时，这很有意义。 当您说您可以专门定位时，我对 YouTube 广告没有任何经验，但您能说这是我想要的视频吗？ 激光聚焦到什么程度才能实现这个目标？

皮尔斯：是的，你可以在特定的视频上投放。

菲利克斯：哇，太酷了。 你如何管理这一切？ 您如何找到所有这些视频，以及如何管理要投放的视频？

皮尔斯：这是一个很好的问题，因为答案很简单。 我们只需输入“启动盘已满，MacBook”。

菲利克斯：很好。

皮尔斯：我的意思是，无论你从事什么业务，它都是等价的，对吧？ 如果您销售有助于治疗尿布疹的尿布，请在 YouTube 上搜索“我的宝宝患有尿布疹。 我该怎么办？” 在那里提供视频。 我认为这是非常直接的。 这需要一些跑腿的工作，你可能会争论它最终的可扩展性，但至少对我们来说，至少在很短的时间内它已经很棒了。

Felix：与 Facebook 广告或 AdWords 等其他形式的广告相比，这能有多贵？

皮尔斯：我们肯定有很高的点击率，不一定总是转化率，所以要走这条线可能有点挑战。 我们做的净盈利广告是在 YouTube 上。 我们在整个网络上做广告。 我真的不知道如何回答这个问题。

菲利克斯：是的，不用担心。 我认为这是有道理的，尽管对于视频，我认为视频在你购买时往往会更贵，但如果你能够像你所说的那样有针对性，我认为它甚至可以得到回报昂贵的价格点。 非常感谢。 我认为你就如何开始提供了很多很好的建议。 我认为这些 YouTube 内容对于许多没有考虑过使用 YouTube 并以这种方式购买广告的人来说也会非常有趣。 现在，对于您和您的品牌，您认为公司将走向何方？ 你希望公司明年在哪里？

皮尔斯：我们正在合作发展 [听不清 00:54:00]，这太棒了。 [听不清 00:54:02]，我们有几个非常有趣的产品 [varsities 00:54:05]，我们正在推出，希望 [听不清 00:54:10]。 这会很有趣。 我们现在提供的整个想法是在 Mac 空间中稍微扩大一点，[听不清 00:54:23] 但现在我们的位置 [听不清 00:54:27] 已经在所有东西存储空间 Mac除了基于 Shopify 的商店 TarDisk.com 网站外，我们还有一个姊妹网站 macauthority.org。 它本质上是一个跟踪点击的内容创建 [平均 00:54:46]。 那太好了。 我们将合作建立这个空间。

菲利克斯：非常酷。 我认为这是一个了不起的策略。 巩固您的品牌的好方法，您可以提供很多价值并成为该领域的专家，而不仅仅是将您的产品推向人们的喉咙。 我认为这是让自己脱颖而出的好方法。 再次，非常感谢您的时间，皮尔斯。 TarDisk.com 是网站，macauthority.org 又是博客，是企业内部的内容。 您还推荐我们的听众去哪里看看，他们想跟上你们在做什么？

Pierce：是的，请查看 sparksales.io，这是我们网站的销售版本，因此绝对值得一看。

菲利克斯：非常酷。 再次感谢您的宝贵时间，皮尔斯。

皮尔斯：非常感谢，菲利克斯。 对此，我真的非常感激。

Felix：感谢收听 Shopify Masters：面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。