如何计算获客成本以及降低成本的 10 种方法

有许多财务和营销 KPI 可让您跟踪业务的整体健康状况。 他们可以让您全面了解您做得好的地方，以及可以改进的地方。 但是，有一个指标可以告诉您您的业务是否会成功，那就是客户获取成本 (CAC)。

在本文中，我们将讨论如何计算客户获取成本，以及您可以采取哪些措施来降低成本、提高利润并保持业务运营。

什么是获客成本？

客户获取成本跟踪公司为成功吸引新客户而花费的金额。 衡量此 KPI 的目的是确定您为维持业务和实现增长而付出的代价是否不高于投资回报。

在设定的时间段内监控 CAC 可以让您了解您的销售和营销计划的执行情况。 例如，如果费用增加或保持不变，但新客户数量减少，这意味着您的 CAC 费率也会增加。 这也意味着最终，您获得新客户的成本将超过您从中获得的利润。

因此，您的公司将处于亏损状态，如果这种趋势持续下去，您很快就会倒闭。

您可以从技术上衡量任何公司的 CAC，尽管它在行业和商业模式、产品定价、客户生命周期和客户生命周期价值等因素上确实有所不同。

但是，严重依赖数字营销的公司可以更准确地衡量它，因为更容易监控沟通渠道的表现并将其归功于转化。 这使您也可以跟踪每一美元，并知道它是否花得很好。 此外，您可以监控潜在客户和客户的对话路径，并深入了解如何优化和降低成本。

获客成本公式

计算客户获取成本很简单。

首先，您必须决定要监控的时间段。 传统上，您应该计算一个月、一个季度或一年的 CAC，并定期跟踪结果以识别任何波动。 但是，如果您刚刚开始，最好进行所有三个计算。 这将允许您比较结果并寻找有关哪些变化导致差异的线索。

CAC 的公式如下。

您必须首先将您想要监控的时间段内的所有销售和营销费用加起来。 这些包括您投资的任何资源：

• 工资。
• 工具。
• 广告。
• 公关。
• PPC 广告系列。
• 搜索引擎优化。
• 线下广告。
• 社交媒体等

任何其他营销和销售成本也应该加起来。

获得总数后，您必须将其除以您在同一时期获得的新客户数量。

方程将如下所示：

例如，如果您的费用为 1000 美元，并且您签了 100 个新客户，那么您的 CAC 为 10 美元。

现在，这里变得有点复杂了。 这个数字本身并没有任何意义。 一个企业可以以 10 美元的 CAC 蓬勃发展，而另一个企业则可能死气沉沉。

这就是为什么您应该考虑其他因素和指标，这将有助于您解读结果。

影响客户获取成本的因素和指标

在没有上下文的情况下，跟踪 KPI 很少能告诉您很多信息。 与其他指标一样，您如何计算客户获取成本以及它对您的公司意味着什么取决于多个因素。

客户终身价值

客户终身价值 (CLV) 是指您期望在客户在贵公司的整个生命周期内从他们那里获得的利润。 这就是 CAC 如此确定的原因——为了了解在客户身上花费多少是合理的，了解您可以期望从他们身上赚取多少至关重要。

人们普遍认为 CLV:CAC 的黄金比例是 3:1。 这意味着你的预期利润应该超过落地客户的投资三倍。

如果该比率较低，您将需要优化购置成本以保持盈利。 如果它更高，这意味着您可能会错过发展业务的机会。

计算 CLV 很复杂，还涉及其他相关的 KPI，例如平均客户寿命、每位用户的平均收入、每位客户的利润率、每位客户的平均毛利率等。

什么是客户终身价值？ 如何衡量它以及如何将它用于您的业务

商业模式和定价

以订阅模式运营的企业通常可以负担更高的 CAC，因为他们的客户在较长时间内支付的金额较小。 一旦客户“支付”了他们的 CAC，他们就会继续带来利润。 而且，利润可能会超过吸引他们数倍的成本。

此外，重要的是要考虑您的产品成本。 如果你的产品很贵，那么高 CAC 率是可以接受的，因为说服人们购买昂贵的产品需要更多的努力。 此外，这可能会延长潜在客户培育过程并增加您的成本。

但是，一旦客户转换，他们支付的价格应该可以弥补投资。

另一方面，如果产品价格低廉，那么获得新客户的成本将比不获得更高。

投资回收期

另一个重要且经常被忽视的因素是客户投资回收期。 这是从客户那里获得的利润超过吸引他们的费用所需的时间。

投资回收期的长短取决于您经营的业务类型、定价模式、行业、客户生命周期等。 但是，普遍认为大多数企业的最长投资回收期为 1 年。

同样，这取决于外部因素。 例如，在汽车行业，生命周期很长，因为投资很大。 然而，回报应该是立竿见影的，因为客户在未来几年内是否会再次购买是值得怀疑的。 尽管该公司可能会在初始产品中追加销售配件和其他附加产品，但这些产品的价格不足以对等式做出重大改变。

如何降低获客成本

一般来说，有两种方法可以降低获客成本。 您可以减少为获得新客户而投资的金额，或增加他们的生命周期价值。

通过限制销售和营销费用来降低 CAC

降低获取客户成本的一种方法是限制您的销售和营销费用。 但是，这并不意味着您应该停止努力。 您的目标是尽量减少不必要的支出并提高投资回报率。

1. 调整您的定位。 明确定义的买方角色是有效获取客户的基础。 如果您针对错误的受众，您将浪费金钱，并且您的客户获取成本只会增加。 了解您理想的客户资料可以提高您产生的潜在客户的质量，并减少通过漏斗的时间、金钱和精力。
2. 改善您的漏斗。 如果您的渠道未针对转化进行优化，您将亏损并且无法培养潜在客户您应该分析有多少潜在客户转化为客户。 如果数字不令人满意，也许您应该改进您的潜在客户生成和潜在客户培育工作。
3. 消除表现不佳的渠道。 数字营销归因建模可让您确定哪些渠道有助于转化。 您可以利用这些信息来提高活动的投资回报率、重新分配资源并最终降低 CAC。
4. 优化您的网站以实现转化。 通过跟踪客户的旅程并分析页面的性能，您可以识别任何薄弱环节。 应调整问题以提供顺畅的体验并加速转换。
5. 投资于市场研究。 如果您了解您的客户，您将能够改进您的定位，更轻松地转化他们，并更成功地满足他们的需求。
   进行市场调查是一项额外的营销成本，可能会增加您的即时 CAC。 但是，它将通过提高销售和营销工作的效率来帮助您减少开支。

通过提高客户生命周期价值来降低 CAC

您可以采取的另一种降低客户获取成本的方法是提高客户的生命周期价值。 这样，您将从每个客户那里获得更多利润，这将弥补登陆他们所涉及的任何费用。

1. 提供更多价值。 通过提高产品质量，您可以增加客户对您的业务保持忠诚的时间。
2. 调整定价。 许多公司低估了定价在发展业务和提高 CLV 中的作用。 但是，即使是对成本的微小调整也会对您的收入和客户的态度产生重大影响。 进行定价研究将使您能够找到向客户收费并提高他们的 CLV 的最佳方式。
3. 细分您的受众。 通过细分客户，您可以将精力集中在那些提供更高利润的客户上。 这也将帮助您改善您的高端客户角色档案。 支付更多费用并在您的品牌中停留更长时间的客户具有更好的 CLV，因此可以提高您的 CAC。
4. 追加销售和交叉销售。 通过向上销售和交叉销售给满意的客户，可以提高客户的终身价值。 探索人们可以从新功能和附加产品中受益的方式，并鼓励他们升级。
5. 提高客户满意度。 更快乐的客户停留时间更长，花费更多。 事实上，在充斥着类似产品的市场中，客户通常会选择能够提供更好客户体验并让他们感到受到重视和关心的品牌。 您可以考虑使用 CRM 解决方案来优化您管理客户沟通的方式并改善您与客户的关系。

底线

虽然 CAC 不是一个独立的指标，但归根结底，知道如何计算吸引新客户的价格可能是维持业务与否的区别。

努力为您的业务带来新的潜在客户和新客户至关重要。 但是，这应该适度并考虑到某些因素。 不惜一切代价争取增长可能是一种危险的做法，可能会危及您的长期战略。

通过定期跟踪您的客户获取成本、客户生命周期价值和其他相关 KPI，您可以确保您的业务保持平衡和健康。