如何完成更多销售：6 种顶级销售结束技巧

让我们面对现实吧——有些人永远不会向您购买。 他们可能没有预算，不需要产品，或者可能不适合您的业务。

然而，通常情况下，如果您在潜在客户资格鉴定和销售勘探方面做得很好，那么可以肯定的是，您只会接触到可行的潜在客户。

不幸的是，客户非常匹配并不一定意味着他们会购买。

要使天平向对您有利的方向倾斜，您需要对正确的客户使用正确的销售结束技巧。

在本文中，我们将讨论结束销售，重点介绍最成功的技巧以及何时使用它们，并提供有关如何更快结束销售的可行技巧。

继续阅读以提升您的销售游戏！

如何完成销售

完成销售是整个营销和销售过程的高潮。

为了使您选择的销售结束技巧取得成功，您必须先后退几步，确保您已正确完成所有操作并获得所需的所有信息。

即使你是在打冷电话，你仍然需要先做一些挖掘准备。

因为您不仅仅是在销售产品 -r，您需要了解人们为什么需要它，以及他们如何从您的解决方案中获得最大收益。

这就是您完成销售的方式：

1.回顾客户的互动历史

首先，您应该查看到目前为止掌握的有关客户旅程的信息。 如果您使用的是 CRM 工具，您应该将此数据记录在您的客户资料中。

了解他们的每一步将使您更清楚地了解他们所处的旅程阶段以及哪种销售结束技巧可能会带来最佳结果。

例如，如果您知道客户与哪些内容进行了交互，您可能会了解他们可能面临的问题以及他们正在努力解决的问题。

只是不要表现出你知道太多信息，因为这会让人觉得有点毛骨悚然。

2. 评估客户资料

您需要了解有关客户的所有信息，包括但不限于他们的个人和专业信息、他们在决策过程中的角色、他们的日程安排的详细信息、对产品的意见、他们可能的替代品使用，需求和痛点等等。

每条信息都可以帮助您在时机成熟时完成销售。

此外，由于在您第一次接触时很少会完成销售，因此在您的沟通过程中，您应该通过了解潜在客户及其个人生活来尝试与他们建立联系。 这样，每次互动都会让您更接近完成销售。

如果您能找到有关他们爱好和兴趣的详细信息，您可以利用它们来加强关系——这可以使天平向对您有利的方向倾斜，尤其是当客户正在考虑您的品牌和竞争对手时。

3.查看相关公司信息

您应该研究您的联系人所在的公司，了解他们目前的状况、他们的问题、他们面临的挑战、他们的客户，以及与他们可能需要您的产品和服务的原因有关的任何其他信息。

此外，列出已经是您的客户并对您的产品和服务感到满意的类似公司。

指出客户的成功案例以及您的产品如何帮助他们取得成功是一张强有力的王牌。 您可以利用它向潜在买家展示他们如何获得同样的好处。

4. 确定客户如何从您的产品中获益

与客户交谈时，您应该关注产品提供的好处。

人们不会仅仅因为听起来很棒而购买产品——他们购买产品是因为他们想解决他们的问题，让他们的生活更美好，并满足他们的需求。

如果你要说服客户进行购买，你必须将你的产品与这些需求联系起来，并为客户描绘一幅画。

5. 提出正确的销售资格问题

无论您收集的有关客户的信息多么详尽，没有什么比亲自与他们交谈更好的了。

通过提出正确的销售资格问题，您可以填补他们个人资料中的空白和您对他们情况的理解，并衡量他们进行购买的可能性。

此外，您可以更好地了解电话另一端的人，并根据他们的个性和态度考虑哪种销售结束技巧最有效。

您可以在我们关于该主题的文章中找到销售资格问题的详细列表。

24 个销售资格问题来提升您的销售游戏

6.选择销售结束技巧

收集完所需的所有信息后，您应该制定策略并选择最适合客户资料的销售结束技巧。

使用何种技术取决于您对客户的了解程度、与他们互动的次数以及您建立的关系类型。

此外，这取决于您可以使用的资源——即您是否可以为他们提供特别优惠和/或折扣、提供演示或测试等。

当然，这也取决于客户是否准备好进行购买。

简而言之，您需要灵活并实时行动。

如何完成更多销售：6 大技巧

以下是需要考虑的 6 种最受欢迎​​和最成功的销售结束技巧：

1. FOMO 技术

这种销售结束技术依赖于基本的心理和害怕错过一些特别的东西——一个众所周知的销售和营销引擎。

当使用 FOMO 或 Fear Of Missing Out 时，您会向客户提供诱人的有限报价。 通常，想法是，如果您此时此地达成交易，他们将获得特殊利益，例如更低的价格、附加价值、额外功能或适用于产品或服务的其他东西。

这里的成功组合是在客户需要在提案到期之前做出决定的短时间内提供符合客户需求的引人注目的报价。

何时使用它：
当客户表现出足够的迹象表明他们愿意购买该产品，但花了太多时间做决定时，这种技术最有效。

何时避免：
如果客户不确定他们想要或需要该产品，这样的提议不太可能改变他们的想法。

2. 小狗关闭

这种销售结束技巧的名称是基于这样的想法，即当你去收容所或宠物店时，一旦你拥抱了一只小狗，你就会对它产生依恋，最终你会收养/购买它，因为你不想放手。

在这里，您可以通过向客户提供演示、免费试用或试驾来复制这种感觉，具体取决于产品。

这样做的目的是向他们展示您的产品或服务有多棒，并让他们亲身体验使用它可以带来多少好处。

希望在试用结束时，他们会觉得他们不能再没有你的产品了。

何时使用它：
当您知道客户非常适合您的产品时，您可以使用此技术，但他们仍然需要一些说服力。 此外，当他们在您的产品和竞争对手的产品之间进行选择时，您可以使用它。

何时避免：
如果您的产品不是可以测试的产品，或者客户不是那么合适。

3.反驳关闭

在这种技术中，您的目标是通过反驳客户对交易的反对意见并向他们表明该产品非常适合他们的需求来削弱客户。

最简单的方法是向他们提问，评估他们可能不愿意继续购买的原因，并提供有效的反驳意见来反驳他们的担忧。

这可能是指出您的客户成功案例并尝试使潜在客户与您现有客户相关的好时机。

何时使用它：
如果您遇到的客户类型一直关注负面因素并指出不购买产品的原因。

何时避免：
当客户不购买产品的理由有道理时。

4. 假设收盘

这取决于您对产品和客户完美匹配并且交易与密封一样好的信心。

为了将同样的感受投射到客户身上，销售人员使用假设客户在同一页面上的语言和词汇，并提出暗示销售已经开始的行动。

同时，他们观察和分析客户的行为，看看这种方法是否有效。

尽管如此，我们的目标还是不要过于打扰和/或咄咄逼人，因为这可能会赶走客户。

何时使用它：
如果客户和产品确实是绝配。 此外，当您向现有客户追加销售和交叉销售时。

何时避免：
如果客户犹豫不决或对产品不感兴趣。

5.外卖关闭

当客户犹豫或不确定时，这是您可以使用的另一种心理举措。

在其中，您可以建议他们实际上不太适合该产品，或者甚至可能与您的其他客户不相上下。 当然，你必须非常微妙——目标不是冒犯他们，而是要稍微激怒他们的自尊心，让他们更想要这个产品。

这里的心理变化是你让他们大吃一惊，因为你并没有试图说服他们购买。 其次，你向他们提供了一些东西，然后你决定把它拿走（因此，这个策略的名字），这让产品感觉更有价值。

对这种技术的另一种理解是以更优惠的价格向客户提供产品的精简版。 这样，如果他们的预算有问题，他们可能愿意购买较少的商品，而您以后随时可以向他们追加销售。 或者，通过一些刺激，您甚至可以说服他们购买整套产品。

何时使用它：
如果客户对产品感兴趣但犹豫不决、不确定，或者只是花了太多时间来决定。

何时避免：
如果客户不符合描述的个人资料。

6.总结总结

在此结束时，您总结了您的产品或服务提供的所有好处和津贴，以便您可以展示它的所有荣耀。

根据您到目前为止与客户的对话，您还可以将您的解决方案与不同的竞争对手进行比较，强调它如何满足客户的需求并解决他们的痛点。

当您在与客户沟通的过程中向客户提供了大量信息时，此方法尤其有效。 总结的要点提醒他们最重要的细节，并帮助他们下定决心。

何时使用它：
在较长的销售周期中，涉及在很长一段时间内与客户进行多次互动。 此外，当您的产品具有很多功能时，您会提供不同的层级，或者在其他情况下，当信息太多以至于客户难以记住时。

何时避免：
当产品很简单时，您与客户只有一次或几次互动，和/或没有那么多信息可以总结。

底线

销售是一种艺术形式。

他们需要软技能、基本心理学、观察能力和极大的耐心。

然而，最重要的是，为了在完成销售时取得成功，您需要先做好功课并充分了解您的客户。

这样，您就可以选择最合适的销售成交技巧，打造最佳卖点，吸引客户签下这笔交易。