如何为 SaaS 业务进行市场研究

作为每个成功营销策略的核心，市场研究对任何 SaaS 业务都至关重要。 它提供了充分了解您的客户、行业和竞争对手的最佳方式。 更具体地说，它使您能够评估您的产品在解决目标受众问题方面的有效性和可行性。

在没有研究的情况下了解用户是一项不可能完成的任务。 即使您对他们是谁以及他们需要和喜欢什么有一个大致的了解，如果您希望赢得他们的忠诚，您也必须更深入地研究。 这意味着要了解他们的痛点、挫折和期望的解决方案，然后使用这些知识来确保您的产品/服务真正吸引他们。

您的市场研究在帮助您确定您的 SaaS 产品相对于竞争对手的优势和劣势方面发挥着重要作用。 此外，它还让您对您的业务环境有分析性的了解，因此您可以确定需要采取哪些措施来确保您的竞争优势。

这种类型的研究需要集中精力和方法论的努力。 因此，为了让您更轻松，我们准备了本指南，将流程分为五个步骤。

1.设定你的市场研究目标

根据定义，市场研究目标是一种陈述，概述了考虑到您的资源和时间框架您想要实现的具体目标。 这有助于营销人员在研究的开始阶段设定明确的期望，以确保他们收集有价值的相关数据。

要设定您的目标，请考虑您希望通过研究实现的结果。 你收集的数据越多，事情就会变得越混乱。 为了让这个过程更有条理，你需要总结出研究市场的核心原因，一个很好的框架方法是提出正确的问题。

例如，诸如“哪些产品/服务功能对我们的客户最重要？ ”将帮助您按重要性顺序了解他们的偏好。 或者，如果您问：“我们客户群的研究习惯是什么？ ” 您将能够看到哪些常见因素促使用户搜索像您这样的产品/服务。

接下来是你的陈述。 以下是一些需要注意的事项：

• 确保您的目标适合您的整体营销策略。 它是您的竞争对手研究、品牌知名度或产品发布的一部分吗？
• 与您的团队交谈。 您需要确保每个人都对研究的首要原因保持一致。
• 包括你的目标客户。 一次专注于研究一个用户细分。
• 包括一个可衡量的元素。 这可以是情绪、行为趋势、频率等。
• 选择一个用户行为或行动来集中研究。 例如购买产品、点击广告、浏览您的网站等。

在创建营销研究目标时，请保持简短和直截了当。 避免假设，最多关注一两个关键结果。 例如，如果您是一家想要创新工作流程的 SaaS 公司，您的研究目标可以是：“了解用户为何以及如何选择工作流程管理软件的端到端流程。”

2. 定义你的研究问题

设定营销目标后，下一步是为目标市场、客户和竞争对手创建研究问题列表。

目标市场的市场研究问题本质上应该是人口统计、心理和行为。 例如：

• 人口统计问题：您的年龄、教育程度、居住地和职业？
• 心理问题：你的兴趣和爱好是什么？ 你的主要目标是什么？ 你最大的挑战是什么？
• 行为问题：您使用过与我们类似的产品吗？ 为什么和为什么？ 你喜欢/不喜欢它什么？ 您对客户支持的满意程度如何？

当涉及到您的客户时，您应该向他们询问与他们对您的产品/服务的体验相关的问题，例如：

• 您如何描述您对我们产品的体验？
• 该产品解决了您的哪些问题？
• 产品在多大程度上满足您的需求？
• 您最喜欢产品的什么？
• 您向同行推荐我们品牌的可能性有多大？
• 是什么让您选择我们而不是我们的竞争对手？

完成对目标市场和客户的评估后，您就可以开始研究竞争对手了。 这里有一些例子：

• 我们的品牌与竞争对手有何相似和/或不同？
• 我们的竞争如何吸引客户？ 他们的做法有效吗？
• 我们竞争对手的网站流量如何？
• 这些流量从何而来？
• 什么类型的内容在我们的竞争中表现良好？

正确的市场研究问题将帮助您改进营销策略、业务运营和客户满意度。

3.了解四种类型的市场研究

市场研究可以分为四种综合类型——初级、次级、定量和定性，每一种都可以让您以不同的方式分析您的市场。

初步研究

这种类型处理您从联系表格、调查、民意调查、访谈、焦点小组等中收集的所有第一方数据。它可以说是最有价值的研究类型，因为获得的信息直接来自您的客户。 此外，您可以深入了解您的业务的优势和劣势。 它还使您能够理解整体客户体验。

二次研究

二次研究处理从市场上已经存在的信息中收集的第二方或第三方数据。 它通常由其他企业或组织完成，包括行业报告、白皮书、文章、电子书、视频、信息图表等。目标是帮助您更好地了解您的行业以及它和您的竞争对手如何运作

定性研究

定性研究处理无法测量的主要和次要数据。 目标是了解您的受众对您的业务的看法和体验，并找出他们为什么会选择您而不是竞争对手。

要获得答案，请提出开放式问题，例如：

• 是什么让您选择了我们的产品？
• 您最喜欢它的哪些功能？
• 是什么让我们的产品脱颖而出？
• 您认为我们的产品有哪些可以改进的地方？ 为什么？

定量研究

定量研究处理用于统计分析的可测量数值数据，这些数据本质上也可以是主要的和次要的。 这一切都是为了获得经验证据来支持您的营销策略，它可以包括：页面浏览量、跳出率、网站流量、订阅者数量、社交媒体关注者和参与度、净推荐值等。

收集到的数据可以作为一个基准来决定你的营销工作是否值得。 此外，定量研究还有一个主要优势，因为您可以使用分析平台来跟踪您的进度并相应地调整您的策略。

4. 组织和分析你的发现

从初级、次级、定性和定量研究中收集各种数据后，您需要组织和分析您的发现。

重要的是要分析数据而不淹没其中。 以下是一些关于如何做到这一点的技术：

• 流动模型。 这将帮助您获得所有收集到的信息的可视化表示。 此外，它还能让您评估客户的需求并了解他们如何与您的产品互动。
• 亲和图。 这种技术非常适合对大量数据进行排序和分组。 它将帮助您发现用户行为的主题、趋势和模式。
• 客户和用户旅程图。 这两张地图可以向您展示一个人成为付费客户和活跃用户所遵循的阶段和过程。
• SWOT分析。 使用它来分析您的竞争对手的优势、劣势、机会和威胁。
• VRIN 分析。 有了这个，您可以查明您的产品的优越之处，即是什么使它更有价值、稀有、不可模仿或不可替代。
• 波特的五力。 使用此框架通过分析买方和供应商的力量、替代品和新进入者的威胁以及竞争竞争来更好地了解您的行业。

在整理和分组数据时，请参考您之前设定的研究目标。 通过这种方式，您可以更好地组织所有信息并更轻松地评估您的市场机会。

5. 审查你的结论并采取行动

在你收集、组织和分析你的发现之后，你需要问问自己它们对你的 SaaS 业务意味着什么，以及你将采取什么行动。

创建摘要的步骤：

• 回头看看你的主要目标。
• 将研究参与者分组为目标角色。
• 写一份执行摘要并包括最有趣的观察结果。
• 概述是什么让你首先进行研究。
• 定义你的发现的主题。
• 描述一个决定是如何做出的以及它涉及到谁。
• 制定计划，其中包括时间表、优先事项以及对业务的潜在影响。

无论您得出什么结论，都应与您的核心目标和业务目标保持一致。 确保您的数据中没有任何空白，以便您可以有效地检查行业内的趋势和问题。

请记住，市场和您的业务环境在不断变化。 即使在最初的研究结束后，您也需要密切关注这两者。

定期分析数据，不仅是在推出新产品或更新当前产品之前。 您对目标市场、客户和竞争对手了解得越多，您的营销工作和您的组织就会越成功。

最后的想法

进行市场研究对于任何 SaaS 业务都至关重要。 它可以帮助您对客户的需求、您的公司在市场中的定位以及使您的竞争对手成功的原因进行分析性的了解。

此外，通过收集主要、次要、定性和定量数据，您可以更好地了解您的 SaaS 产品相对于竞争对手的表现如何。

一旦完成，您的研究就不会过时。 趋势、偏好和需求不断变化，因此您需要收集新数据并经常重新审视您的结论。