如何从转化研究中创建更好的电子商务 A/B 测试想法

如果您没有很好的 A/B 测试想法来提高转化率，那么您的 A/B 测试工具再好也没有用。 您的 A/B 测试想法有多好？ 他们多久获胜一次？

测试想法的最高转化率来源不仅仅是来自您或您老板的最佳猜测、来自 Google Analytics 的想法或从竞争对手中寻找灵感。 那么它是什么？

它实际上是基于访客和客户反馈的 A/B 测试想法。 我从事 CRO 工作已有 15 年了，根据访客调查、客户调查、用户测试和实时聊天分析的转化研究见解，A/B 测试始终获得更好的转化结果。

在本文中，您将了解一些开始进行转化研究并获得更好的电子商务 A/B 测试想法的最佳方法。

创建访客调查以发现他们的问题

提高电子商务网站转化率的最快、最好的方法之一是找出导致访问者不购买就离开的原因，特别是他们最常见的问题、疑虑和挫败感是什么。 以下是您可能会发现的一些示例：

• 他们不确定选择什么尺寸
• 他们不了解特定产品功能的工作原理
• 他们对你的保证感到困惑
• 他们希望看到更多产品使用中的图片

了解他们的问题可以帮助您了解网站上需要改进或更好解释的内容，以确保其他访问者不会遇到这些相同的问题，因此他们会更频繁地购买。 根据您获得的这些见解，您可以创建更具影响力的 A/B 测试想法。

要发现这些具有启发意义的见解，请使用 VWO Insights 等工具进行简短的访客调查。 这应该会在用户在产品页面上停留大约 2 分钟后弹出此调查（不能太早，否则会惹恼他们），并包含以下基本问题：

• 您对这个产品有任何疑问或犹豫吗？
• 有什么遗漏或阻止您购买吗？

您可以使用右下角出现的单个问题民意调查，但为了获得更多反馈，我建议使用整页调查来询问 4-5 个更详细的问题，例如他们的购买影响因素是什么、他们还在哪里购物、以及有关您的产品页面（例如图片）的问题。

为了提高您的调查回复率，您应该为访问者提供在参加调查时赢得您网站礼品卡的机会。

观看会话录音以查找错误和问题

帮助您了解常见用户问题和错误的另一种快速方法是观看用户与您的网站交互的记录。 这可能会揭示许多用户体验不佳的事情，甚至是不同设备或浏览器上损坏的元素。

您可以在 VWO Insights 中使用此会话记录功能。 观看起来可能非常耗时，因此为了更快地获得结果，您应该过滤并查找具有以下潜在问题的会话录音：

• 愤怒的点击声。 这是用户重复点击某些内容的地方。 这通常表示由于某些东西没有按预期工作或实际上已损坏而感到困惑或沮丧。
• 掉头。 当有人反复返回之前所在的页面时，就会发生这种情况，通常表明他们找不到所需的内容。
• 结帐放弃。 查找用户未下订单就离开结帐的潜在原因非常重要。

确保您在移动设备和桌面设备上观看录音，因为每种设备可能会遇到不同的问题。

从您的客户支持团队发现最重要的网站问题

一种不需要额外工具的简单转化研究形式是向您的客户支持团队询问最常见的网站问题或他们从访问者和客户那里得到的问题。 这对于发现您的产品页面或常见问题解答中可能缺少哪些产品信息特别有用，从而可以更频繁地转换用户。

不要仅仅依赖您的客户支持团队让您了解这些问题，因为有时他们会忘记问题或可能认为它们不重要，因此可能会忘记告诉您一些实际上非常有启发性或有用的内容。 这就是为什么如果您的网站上有实时聊天，您应该自己进行更详细的分析。

要进行实时聊天分析，只需登录您的聊天工具并查看所有最近的实时聊天，然后搜索“找不到”、“问题”、“不工作”、“问题”或“令人困惑'，看看你能发现什么问题。 您很快就会注意到最常见问题的模式。

找出几乎阻止您的客户购买的原因

发现访客的问题非常重要，但更重要的是了解是什么几乎阻止了客户购买，而且他们的原因有时可能与访客不同。

当您发现客户问题时，您可以改进您的网站，以便其他访问者不会遇到可能阻止他们购买的相同问题。
有两种方法可以做到这一点。 最简单、最快的方法是在订单确认页面嵌入一个快速问题，并提出以下问题：

• 有什么事情几乎阻止您购买吗？

提出这个问题将创造一个洞察金矿，帮助您创造高影响力的 A/B 测试想法。 以下是我在进行转化研究时发现的一些常见示例，几乎阻止了客户购买：

• 他们发现尺寸指南太难使用
• 产品图片不够详细
• 导航菜单不是很有帮助
• 在另一个网站上送货更便宜
• 字体太难在手机上阅读

您还应该创建深入的客户调查，并将其通过电子邮件发送给最近的客户。

这应该包括 5-10 个关于他们浏览您的电子商务网站的过程的问题，例如他们对您的产品图片、结账的看法以及他们认为可以改进的地方。

就像访客调查一样，您应该对此进行激励以获得更好的反馈和更多的回应。

进行用户测试以获得目标受众的深入反馈

对目标受众进行用户测试是转化研究的另一个高影响力部分，因为这对于更详细地了解他们的问题、疑虑、犹豫和需求至关重要。

它的效果非常好，因为您可以获得每个用户测试人员使用您的网站、回答问题和完成您交给他们的任务的 10-20 分钟视频记录。

第一步是创建一个良好的列表，其中包含您希望在网站上获得反馈的大约 10 个任务和问题。 例如，询问他们对您主页的第一印象是什么，使用您的导航是否容易，以及他们对您的产品页面图像的看法。

以下是我发现能带来最有见地答案的两个问题：

• 您对本网站最大的疑问或犹豫是什么？
• 您会从这个网站购买吗？ 如果没有，为什么不呢？

您还需要确保使用人口统计数据和筛选问题来确保用户测试人员与您的目标受众相匹配。 例如，您可以选择特定的年龄范围，并提出筛选问题，以确保您只得到对所提供的内容感兴趣的用户测试人员的答复。 例如，如果您在网站上销售鞋子，您会问“您以前在网上买过鞋子吗？” 然后拒绝任何回答“否”的人。

我强烈推荐使用名为 Userfeel 的工具来执行此用户测试，因为他们提供的用户测试仅需 30 美元，而且您不需要像 Usertesting.com 等其他工具那样进行昂贵的订阅。

您会对观看这些用户测试感兴趣，它们不仅可以帮助您找到高影响力的 A/B 测试想法，还可以帮助您从网站访问者的角度更好地思考。

根据见解创建 A/B 测试想法，然后确定其优先级

完成每种类型的转化研究后，您需要查看结果并优先考虑更重要的结果，然后根据您获得的见解创建 A/B 测试想法。

第一步是创建一个电子表格，并将所有主要转化研究结果添加到其中，以及它们被提及或注意到的频率，然后根据它们对网站转化率和收入的潜在影响，给每个结果打分（满分 10 分） 。

对于被提及最多的见解，或者来自转化研究的多个来源的见解，请给予他们更高的评级，因为这表明有更多证据表明这是一个更大的问题。 例如，您可能从访客调查和实时聊天分析中发现，访客对您的保证的运作方式感到困惑。

然后创建与您每一个评价最高的发现或见解相关的 A/B 测试 - 这些可能会对您的转化率和收入产生非常大的影响，并且通常会比简单地依靠最佳猜测给出更好的结果进行 A/B 测试。

现在以及每当您的网站上有重大发布时就开始此操作

这些只是您可以从进行转化研究中获得的一些伟大见解和 A/B 测试想法，我建议您现在就开始使用其中的每一种。

然后每年至少进行一次这种转化研究，或者每次您在网站上推出一些主要内容（例如新产品页面或导航）时，因为发现任何新问题并获得更具影响力的 A/B 测试想法非常重要。

您还可以从我这里获得免费的 CRO 咨询，讨论我如何帮助您充分利用您的转化研究和 CRO 工作，并提高您的电子商务转化率和收入。