如何为初创公司做市场研究 [7 个例子的步骤]

像大多数企业家一样，您相信自己的创业公司会取得成功。 但如果这种信念是盲目的呢？ 想象一下：在启动新业务 18 个月和 70,000 美元后，您意识到收入不符合您的期望，而且永远不会。 市场太小，竞争太激烈，付费客户太少。 创业者有没有办法避免经济损失和挫折？

市场研究不是可选的； 势在必行

有一个强有力的理由证明你的创业想法是有利可图的，这是认真的事业和业余爱好之间的区别。 市场研究就是在项目开发之前获得可靠的事实以做出明智的决定。

• 您的行业是否产生足够的收入使其值得投资？
• 市场规模有多大，您可以指望多少市场份额？
• 您的利基市场中有多少竞争对手，吸引他们的客户需要多少钱？
• 您应该瞄准哪些客户？他们愿意为您的产品或服务支付多少费用？
• 您的初创公司在 X 个月内可以产生多少潜在收入，它是否会满足您的财务预期？

要获得这些问题的全面答案，彻底的市场研究是无可替代的。 想要数字证明吗？ 根据 CBInsights，让我们看看创业公司失败的三大原因：

这些数据表明，在大多数情况下，初创公司最终会失败，因为他们的所有者低估了及时市场研究的重要性。 为了防止您加入他们的行列，我们准备了一份分步指南，介绍如何进行市场研究，以在短时间内以较低的成本获得最有价值的见解。

循序渐进：如何对新产品进行市场调查

在开始对初创公司进行市场研究之前，您需要了解四个关键定义。 首先，您使用的信息来源类型定义了市场研究的两个主要重点：

1. 初级研究是指您通过直接与您的利基、目标用户和竞争对手的代表互动来获取信息。
2. 二级研究是指您从与您的细分市场（统计数据、报告、调查、文章等）相关的间接公共资源中获取信息。

在进行市场调查时，您会收到大量需要整理的混合信息。 根据您收到的信息类型，您可以将初级和次级研究分为两个子类别：

3. 定性研究确定受访者的一般概念、愿景、意见、感受、情绪和偏好。
4. 定量研究收集确凿的事实并涉及分析和统计。

所有四种研究类型的明智组合是可靠市场研究的关键。 要了解市场研究的工作原理，请遵循我们的七个步骤。

步骤 1. 制定您的创业想法

为了能够进行彻底的市场研究，您需要说明您的初创公司解决了哪些问题、满足了哪些需求以及实现了哪些业务目标。 您对商业理念的定义越明确，您的研究就会越富有成效。

在不注重细节的情况下，您应该描述：

• 你要解决的问题
• 您的解决方案及其优势
• 您独特的价值主张
• 你的公司

步骤 2. 探索您当前的业务环境

定义了创业公司的想法后，您需要了解您正在进入的水域。 分析当前的商业环境，您可以使用线上和线下的公共资源，包括：

• 政府来源（例如美国人口普查局、劳工统计局）
• 行业报告（Statista、MarketResearch、IBISWorld）
• 地方商会及其业务发展部门
• 专利局要熟悉创新并确定趋势

算出你所在行业的年总收入。 您将需要这些数据来规划您想要的市场份额。

为了更好地了解其工作原理，请查看我们为 FitrTraining 应用程序进行的健身移动应用程序市场研究。

第 3 步：了解您的竞争对手

一旦你概述了你的创业想法，你需要弄清楚你必须为谁争夺市场份额。 您应该探索两大类竞争对手：

1. 直接竞争对手是为您的目标受众提供类似解决方案并且在规模和运营方面与您的公司相似的公司。
2. 间接竞争对手是为目标受众提供与您不同的其他解决方案的公司，可以让您更深入地了解用户的偏好、行为刻板印象和长期习惯。

值得将扩大规模——已经在种子轮和后续轮次中筹集资金的初创公司——作为一种模式。 要进行创业市场研究，您可以依赖 Y Combinator Startup Directory 和 Crunchbase 等工具。

此外，您可以使用商业资源获取有关竞争对手的深入信息：

• Semrush、Crunchbase Pro 和 App Radar 等在线平台
• 皮尤研究中心、Gartner、Forrester 和 Mintel 等市场研究机构

这些市场研究资源是付费的，但它们可以为您提供有关竞争对手的重要数据：

• 获取渠道和数字营销策略
• 强大的号召性用语、奖励系统、推荐计划等。
• 竞争对手用来将访客转变为买家的激励措施（免费试用、奖金、折扣、免费送货等）
• 他们提高客户参与度的方式（推送通知、一流技术、游戏化等）
• 核心绩效指标，包括转化率、客户获取成本 (CAC) 和客户生命周期价值 (LTV)

在进行竞争对手分析时，您可能需要一个工具来系统化信息。 为此，您可以使用 SWOT 图。 它是一种简单实用的评估工具，可将您对竞争对手的洞察分解为他们的优势、劣势、机会和威胁。

第 4 步：定义您的 TAM、SAM 和 SOM

在将时间和金钱投入新的商业理念之前，您需要弄清楚您可以期待多少客户。 为此，您必须了解三个市场子集：

1. 总可用市场 (TAM)涵盖世界上所有可能成为您的客户的人。 TAM 确定您可以通过在全球范围内销售您的产品或服务获得的最大收入。 使用 TAM 来衡量您的初创公司的增长潜力。
2. 可用市场 (SAM)是指您可以根据您的地理范围、监管要求或定价/质量要求合理访问的 TAM 部分。 SAM 反映了您的产品/服务可以拥抱的真实市场。
3. 考虑到您有竞争对手并且不能让整个市场只消费您的产品或服务，可用服务市场 (SOM)确定您可以实际服务的 SAM 部分。

您可以使用两种方法计算出您的 TAM、SAM 和 SOM：

• 自上而下的研究是当您从一般市场转向目标受众时。 典型的自上而下的研究会分析宏观经济因素（例如技术趋势、联邦资金、贸易平衡、失业率、能源消耗、通货膨胀率等）对市场的影响程度，从而使您能够预测可以占领的市场份额。
• 自下而上的研究是当您从当地目标市场开始并转向全球需求时。 这个反向过程会推掉您的核心业务指标（例如付费用户数量、销售产品、平均支票等），以对您的整体市场覆盖范围做出假设。

如果您打算为投资者创建一个宣传平台，最好先分别包含自上而下和自下而上方法的详细数据，然后再合并。

例如，假设您正在考虑制作一个像 Instacart 这样的食品配送平台。 通过自上而下的方法为您的应用创意进行 TAM、SAM 和 SOM 市场研究可以如下所示：

根据 Statista 的数据，预计到 2021 年，平台到客户交付部门的收入将达到 1.73 亿美元。 这将是您的 TAM。

您计划在全球运营之前从您所在的国家/地区开始测试您的食品配送平台。 如果您所在的国家/地区是沙特阿拉伯，则当地食品配送平台在 2021 年的预计收入为 16.05 亿美元。 这将是您的 SAM。

考虑到从一开始就渴望与您合作的可用送货员和商店的数量，您每年可以处理所有订单的 5% 并获得 80,250 美元。 这将是您的 SOM。

第 5 步：设置您的市场研究标准

根据您的业务环境概览、竞争对手分析和自上而下/自下而上的估计，是时候确定进行市场研究所需的核心参数了。

您打算征服的市场份额。 要计算您的目标市场份额，您需要：

• 确定会计期间（月、季、年或多年）
• 计算贵公司在该会计期间的总销售额。 如果您是从头开始创业，您可以考虑竞争对手产生的数字，并使用一个简单的公式计算您的潜在收入：
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• 将贵公司的总销售额除以之前业务环境分析中的行业总销售额。 公式如下所示：
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

根据您业务的具体情况，您可能需要以客户为中心的估算。 在这种情况下，您可以应用客户市场份额公式：

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

最后，您将能够确定您想要增加多少当前的市场份额或您想要占领的市场百分比。

您需要获得市场份额的时间。 要粗略估计您获得市场份额所需的时间，请参考竞争对手的平均转化率。 指定您的 SAM 和 SOM 后，您可以计算在一个会计期间（例如，一个月内）可以获得多少潜在客户，然后将您的 SAM 数量除以您的付费客户数量：

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

您的初始营销预算。 至于资金，通常情况下，您推销新创业公司所需的预算与您的可用预算不一致。 在这个阶段，写下您计划为营销新产品或服务分配的预算，然后进入下一步。

步骤 6. 计算您所需的营销预算

让我们使用下表计算出推广您的初创公司所需的营销预算。 它计算房地产移动应用程序的数据。 如果您对如何对应用创意进行市场调查感兴趣，此计算可以帮助您通过更改变量（例如，所需的市场份额或转化率）来使所需的营销预算与可用预算保持一致。

另请阅读：如何开发像 Zillow 和 Trulia 这样的房地产应用程序

如果所需的营销预算过高，您可以更改初始标准。 例如，您可以减少所需的市场份额、削减运营费用或增加平均支票规模。

另外，请记住，我们没有包括开发您的产品的成本。 例如，移动应用 MVP 的开发成本可以从 40,000 美元起，并根据应用功能的复杂性等众多因素而上升。

在您的可用营销预算、项目开发成本和平均检查之间找到平衡是更复杂的收入评估方法的一部分，称为单位经济学。 我们计划在后续的帖子中讨论这个话题。

现在，请记住，正确估计平均支票金额是瞄准有能力支付的正确客户的关键。 这就是为什么最好在分析潜在客户之前确定您的平均支票金额。

步骤 7. 分析您的目标用户

此步骤专门用于确定谁将使用您的新产品——即创建您的目标客户角色。

您需要考虑在您的业务将运营的地区，谁能支付您的平均价格。 这将使您能够计算出您的角色的平均收入，以及您的角色的职业。 通过使用美国劳工统计局提供的在线门户网站，您可以明确目标人口统计数据并绘制真实的客户角色。

如果您在 B2B 领域工作，您的平均价格和客户角色可以帮助您创建理想的客户档案 (ICP) — 一个虚构的公司，可以从购买和使用您的产品或服务中获益最多。 您的 ICP 需要描述公司的行业、位置、规模、预算、收入、资金或 IPO 状态等。

阅读更多：如何找到移动应用的目标受众

在你清楚地了解你的最终客户是谁之后，是时候通过询问与你的客户角色相对应的人来弄清楚你对创业想法的看法了。 有多种方式可以询问您对想法的看法，包括：

• 采访
• 调查
• 专门小组
• 观察和现场试验
• 社交媒体聆听
• 论坛和商业社区

让我们重点介绍在进行问题和解决方案访谈时可以用来分析目标受众的最有效工具：

1. 问题面试。 在向客户提供产品之前，您应该讨论您将解决的问题以及解决问题的典型方法。 很难与面对面访谈或 Zoom 访谈的有效性相提并论，但像 SurveyMonkey 这样的工具越来越受欢迎。

   SurveyMonkey 可让您创建自定义调查并将其发送给符合理想客户标准的个人，每个答案 1 美元起。 因此，您可以缩小受访者的范围，获得有价值的信息，从而节省您的时间和金钱。

2. 解决方案面试。 一旦你想出一个问题的解决方案，你需要弄清楚它是否满足你的用户。 让您采访过的受访者测试您的试点产品或服务，并说明它如何满足他们的期望。 如果您正在为应用程序开发进行市场调查，最好以交互式应用程序原型的形式表达您的想法，重点是制作直观的 UX 设计，而不是 UI 。

   您可以使用 Zoom 提供解决方案访谈。 除了使用 Zoom 测试您的试点应用程序外，您还可以参考 UserTesting。 此在线平台为您提供有关受访者在从一个屏幕移动到另一个屏幕时如何与您的应用进行交互的视频记录。

本市场研究指南的每一步都旨在收集您继续创业发展所需的最重要和最全面的数据。 了解您的商业环境、主要竞争对手和目标受众将帮助您：

• 创建价值主张地图
• 编制商业计划书
• 制定产品需求文档
• 改进产品的功能
• 扩大您的目标受众

只要您的项目还活着，市场研究就永远不会停止并继续。

应用程序和网站的市场研究是我们的强项

任何复杂的任务都可以细分为易于执行的步骤，市场研究也不例外。 在本文中，我们分享了一种简单的方法来为商业创意进行市场研究。 但由于每个企业都有独特的要求，任何一刀切的市场研究指南只能是一个起点。

为了使您的市场研究有效，您可能需要一位经验丰富的产品经理和一个紧密结合的开发团队。 在Mind Studios ，我们强调在开始开发移动应用程序或网站之前的全面发现阶段。 从我们的经验中受益。