如何产生潜在客户：41 种有效的策略（付费和免费！）
已发表: 2023-01-13想一想您上次购买的大额机票。 您是否发现了业务或产品并立即成为客户？ 61% 的营销人员表示产生流量和潜在客户是他们面临的首要挑战。
目录
- 什么是潜在客户生成？
- 潜在客户生成基础知识
- 如何通过您的网站产生潜在客户
- 在线生成潜在客户的更多方法
- 如何离线生成潜在客户
什么是潜在客户生成？
潜在客户生成是为您的企业捕获潜在客户联系信息的过程。 在一个人成为客户之前，通常需要与一家企业进行多次接触，因此利用他们的联系信息，您可以开始这些接触，并通过有用的内容让他们印象深刻。
这个想法是建立信任并保持首要地位，以便最终，当这些潜在客户准备购买时，他们会选择您。
潜在客户生成对于涉及以下业务的企业尤为重要：
- 大宗采购：房地产、金融服务、太阳能
- 新线索的高回报：律师事务所
- 较慢的销售周期：B2B SaaS
- 电子商务：优惠券
如何产生潜在客户：基础知识
每个潜在客户生成策略在企业与企业之间看起来都会有所不同，但无论如何，有四个基本原则可以全面应用。
1.报价
每个潜在客户生成策略都需要您的潜在潜在客户认为值得交换他们的联系信息的东西 - 也称为铅磁铁。 除了有价值之外，还要确保它与您的产品和服务相关，这样您才能吸引优质的潜在客户。
优惠示例包括：
- 内容（报告、清单、指南、备忘单）
- 免费工具（计算器、评分器、测验）
- 时事通讯
- 赃物
- 免费试用
- 演示
- 免费咨询
最佳报价将根据您推广的渠道（例如您的网站、搜索引擎或社交媒体）、您的目标受众群体以及他们的意图和心态而有所不同。
2.登陆页面和表单
您的着陆页是人们在点击优惠的号召性用语按钮后登陆的页面。 此页面包含优惠的所有功能和优势，以及用户为获得优惠而填写的表格。
潜在客户生成登陆页面的提示：
- 确保消息传递与指向它的广告或内容相同。
- 将表单字段保持在最低限度。
- 测试您的表格以确保它们填充您的 CRM 中的线索。
- 使用“提交”以外的任何内容作为您的 CTA 按钮语言
3.感谢页面
感谢页面是用户在提交联系信息后登陆的地方。 您可以通过将表单提交按钮的 URL 设为感谢页面来实现此目的。
一个好的致谢页面具有以下品质：
- 为您的潜在客户确认交易已完成。
- 感谢他们对您的业务感兴趣。
- 包含优惠，例如 PDF 的链接或获取它的步骤（例如检查您的收件箱）。
- 促进二次报价。
- 跟踪转化。
4.跟踪和CRM
产生潜在客户只是第一步。 您需要跟进他们并培养他们，以便他们成为客户。 如果您经营一家小型企业，电子表格可能就可以了。 但即便如此，也很难跟踪每个潜在客户的旅程。 这一点很重要，因为您希望您的沟通适合他们所处的任何阶段，以及将他们带到您的业务的任何接触点。 客户关系管理 (CRM) 或潜在客户管理软件可以帮助您自动进行个性化且有意义的沟通。
如何通过您的网站产生潜在客户
虽然有很多方法可以在您的网站上为您的业务产生潜在客户，但您的大部分潜在客户都将在网站上获得。 这个想法是优化每个页面以产生潜在客户，然后将相关流量吸引到您的网站。
第 1 步：优化您的网站以产生潜在客户
理想情况下，您网站上的每个页面都应该为访问者提供成为潜在客户的机会。 这可以使用多种策略以有品味的方式完成。 例如：
- 锚文本：页面正文中的纯旧文本链接可以捕获实际上逐行阅读您的内容的高意向线索。
- 按钮：一定要使用活跃的语言和适当的颜色对比，使它们脱颖而出。
- 嵌入式表单：您可以将一个或两个字段的表单直接嵌入到您网站的页面上，例如在新闻通讯注册的底部或侧边栏，而不是总是将用户引导至登录页面。
- 聊天机器人：在将用户连接到真人之前，您可以使用聊天机器人收集他们的信息，以防断开连接。 或者，您可以让一个机器人来宣传一个报价，该机器人可以在一次聊天中捕获信息并共享报价。
- 弹出窗口： [非恼人的] 弹出窗口非常适合捕获潜在客户。 他们可以在其中嵌入一个表单或链接到一个登陆页面。 允许您针对特定博客类别和页面定位提供优惠的弹出式软件是理想的选择。
- 粘性小部件：无论用户在哪个页面上，侧边栏和底部栏杆都会持续存在。
第 2 步：将要约与意向相匹配
请记住，访问者的意图在您网站的不同页面上会有所不同，因此请相应地满足您的报价。
- 主页：您的主页应该在首屏上方突出显示主要产品或服务的号召性用语，并在首屏下方提供可产生潜在客户的二次报价。 但是，如果您是一家以潜在客户为中心的企业，您的主要报价可能是一个以潜在客户为中心的报价，例如免费咨询或试用。
- 联系我们页面：联系我们页面上唯一能产生潜在客户的报价应该是联系表格。 与其提供电子邮件地址，不如将其替换为将向您的电子邮件发送通知的表单。
- 产品和服务页面：小心您的产品和服务页面。 这些页面上的主要 CTA 应该是购买产品或服务，但您可能希望为那些在提交之前可能有疑问的人使用实时聊天小部件。
- 推荐页面。 您的推荐页面将吸引优质流量，但您可能不想用其他优惠打断他们的研究过程。 您可以在此页面上留下一个聊天小部件或测试您的成功案例。 那些足够关心填写表格以查看故事的人将对您的业务非常感兴趣。
- 博客帖子：在您的博客上购买的意愿将低于学习的意愿。 博客帖子上的引导磁铁应该位于漏斗下方，例如指南、清单或时事通讯注册。
第 3 步：将流量吸引到您的潜在客户网站
一旦您的网站经过优化以产生潜在客户，现在就可以对其进行优化以产生流量。 不只是任何流量，而是合格的流量。 也就是说，访问者将对您的铅磁铁最感兴趣。 这意味着结合使用 SEO 和业务推广策略，例如：
- 博客发布：撰写高质量的博客文章，其中包含您的目标受众在线查找的信息。 使用关键字研究工具选择最佳主题作为目标。
- 反向链接建设：目标明确的内容会在搜索引擎上找到，但从其他知名网站获得指向该内容的反向链接将有助于其排名更高并积累更多相关流量。
- 本地搜索引擎优化：优化您的列表是本地企业的首要潜在客户生成策略。 优先考虑您的 Google 商家资料并使用我们的提示来优化您的列表。
- 社交媒体：社交媒体是一种强大的潜在客户生成工具！ 定期发布带有指向您博客文章的链接的文章。 与您当前的关注者互动、分享他人的内容、使用话题标签并举办比赛。 更多关注者=更多流量。 在此处从 LinkedIn 生成 B2B 潜在客户的提示。
- 影响者合作：与在您的市场上拥有大量追随者的受欢迎的影响者合作。 无论是通过客座帖子、视频还是 AMA，这都有助于将相关受众的流量吸引到您的社交渠道和网站。
- 时事通讯电子邮件：发送有趣、信息丰富且有用的电子邮件，其中包含指向您的网站和登录页面的链接。 您的电子邮件列表中的人已经是您业务的潜在客户，但重要的是要让他们回到您的网站并参与其他优惠活动，这样他们才能进一步沿着渠道向下移动，并将您的业务放在首位。
- 付费流量活动：大多数广告平台都有某种形式的流量目标，可以让您吸引访问者访问您的网站，但这些平台也往往有潜在客户或转化目标，这些目标会更有用。 我们接下来会谈到这些。
在线生成潜在客户的更多方法
上述策略对于为您的业务产生潜在客户至关重要，但它或多或少是一种被动方法：将您的网站变成一个始终为您服务的潜在客户引擎，然后将用户引导到那里，他们基本上可以选择自己的冒险经历。
这是必不可少的，但这里有一些更积极和更有针对性的潜在客户生成想法。 看一看：
开展转化活动
您可以通过搜索、社交、展示和 YouTube 广告，使用付费媒体活动直接推广这些优惠，而不是让人们访问您的网站只是为了了解您的磁铁（如指南、清单和免费工具）。 这些是我之前谈到的“转化”活动。 请务必为这些优惠创建专门的登陆页面，以满足该渠道和特定目标受众的需求。
为什么要花钱来产生潜在客户而不是客户？ 因为您可以培养这些潜在客户。 借助在线广告的定向功能，您可以捕获高质量、可培养的潜在客户。
试用潜在客户表单广告
大多数广告平台都提供潜在客户表单广告（Facebook 提供潜在客户广告，Google 提供潜在客户表单扩展），这意味着当用户点击广告时，他们不会被定向到您网站上的登陆页面； 相反，一个表格会出现在该平台上。 与登陆页面活动相比，这种摩擦较小的方法可用于产生更多的潜在客户，但您必须注意这些潜在客户的质量。
以下是 Google 上的潜在客户表单广告示例。
举办比赛和赠品
每个人都喜欢免费的东西，那么有什么比竞赛和赠品更好的方式来产生潜在客户呢？ 请确保提供与您的业务相关的内容，并有办法收集参赛者联系信息。 否则，您只会获得追随者，而不是潜在客户。
虽然它们可能不会立即为您带来最高质量的潜在客户，但竞赛和赠品可以帮助您建立受众群体和品牌亲和力。
运行推荐程序
与现有客户建立推荐计划。 这是一个很好的客户参与策略，也将带来新的线索。
更多离线生成潜在客户的方法
仅仅因为您的潜在客户生成动力源（您的网站、搜索引擎和社交）在线并不意味着您的所有策略都应该在那里进行。 不要忽视这些用于产生潜在客户的老式线下营销策略！
利用事件
- 赞助当地活动：赞助适用于您的业务的活动，例如赞助当地比赛的自行车商店。 在您的标牌和装饰品上包含您的联系信息，或者设置一个展台，让感兴趣的潜在客户可以与您互动并注册您的时事通讯。
- 参加行业活动：行业贸易展览和社交活动可以将您与大量新的潜在潜在客户联系起来，您可以在之后的几天和几周内跟进和培养这些潜在客户。 与其他企业主和行业专业人士建立关系也可以帮助您进行潜在客户开发工作——只是不要将其作为关系的目标。 遵循我们的网络策略和提示，了解更多这方面的信息！
- 举办您自己的活动：在您所在的地点举办活动，或者如果您没有实体店，则与实体店合作。 想想教程、研讨会、免费课程、家庭娱乐之夜。 在活动中为您的电子邮件列表准备一张注册表，或收集当晚赠品的联系信息。
尝试平面广告
通过尝试在当地报纸上刊登平面广告来打破在线混乱局面。 要为您的平面广告找到合适的出版物，请考虑发行量和发行频率、读者的特征以及成本。 通过平面广告或明信片联系您的企业可能比在线 CTA 更容易产生摩擦，但您可能还会发现尽管有摩擦仍采取行动的人是高质量的潜在客户。
发送直邮
精心设计且目标明确的明信片或护理包是从竞争对手中脱颖而出的好方法。 只需确保您包含特定的 CTA——在店内使用优惠券、转到您网站上的特定登录页面或使用特定的促销代码。
图片来源
发赃物
带有您的品牌和联系信息的免费且有用的物品是为您的业务吸引潜在客户的好方法。 试试太阳镜、飞盘、帽子、饮料瓶、钢笔、记事本等等。 您可以在商店、特殊活动中分发赠品，或将其用作比赛奖品。 您还可以在自己的财产上使用标志、传单和汽车贴膜。
联系当地媒体
如果您是一家小型企业或本地企业，请查看您可以在社区中使用什么样的杠杆：
- 本地广播广告：与在线广告类似，您可以按受众甚至一天中的时间来定位。
- 当地电视台：当地新闻媒体定期在早间节目中介绍小企业……通常是免费的！ 联系当地的电视台和广播电台，了解如何播出。
- 当地媒体：有值得谈论的故事或话题，对当前事件的独特看法，对您社区的提示，或者只是一个很酷的创始故事？ 向媒体推销，看看您是否可以通过新闻稿或专题报道获得一些公关。
提供优质的客户服务
推荐计划很棒，但是你能得到最好的推荐吗？ 来自一位对您提供的服务非常满意的客户，他们主动将您推荐给其他人。 提供真正超越其他产品和服务的产品和服务，您会发现自己有机地吸引了新的潜在客户。
关于产生潜在客户的最终提示
正如我在本文前面提到的，产生潜在客户只是等式的第一部分。 适当的潜在客户管理是确保将这些潜在客户转化为客户的关键。 也就是说，这里有一些关于稳固的潜在客户生成过程的最终提示：
- 跟踪一切：使用 UTM、活动 ID 或其他跟踪方法，这样您就可以了解哪些优惠带来了最多的潜在客户，哪些不值得您花时间或金钱。
- 跟踪从潜在客户到客户的转化：重要的是不仅要注意产生最多潜在客户的报价，还要注意潜在客户到客户转化率最高的报价。
- 跟进您的潜在客户：潜在客户生成的全部意义在于将他们变成您企业的客户。 这种情况很少发生在第一次见面时，所以一定要不止一次地跟进您的潜在客户——让您的沟通与引导他们找到您的业务的报价相符。
如何产生潜在客户，大名单：
- 报告
- 清单
- 导游
- 备忘单
- 网络研讨会
- 时事通讯
- 计算器
- 平地机
- 测验
- 其他免费工具
- 赃物
- 免费试用
- 演示
- 咨询
- 实例探究
- 培训班
- 锚文本
- 纽扣
- 嵌入式表格
- 聊天机器人
- 侧边栏和底栏
- 写博客
- 反向链接
- 房源
- 社会发帖
- 影响者合作
- 付费转化活动
- 潜在客户表单广告
- 比赛和赠品
- 推荐计划
- 赞助活动
- 出席活动
- 主办活动
- 平面广告
- 直邮
- 赃物
- 车贴和标牌
- 电台广告
- 电视广告
- 当地媒体
- 客户服务