客户演示 101：如何进行客户演示

已发表: 2023-08-11

想想“演示”这个词并考虑一下您的客户：他们希望您（专家）向他们提供他们想要和需要的信息。如果您认为自己的演示是在给他们一份“礼物”（字面意思是您的专业知识），那么您可以重新组织会议，让您充满有效沟通所需的信心。

什么是客户演示？

客户演示可以让您以令人信服的方式解释您工作的重要性。如果处于提案阶段，那么它是阐明您的价值的关键；如果您处于项目的中期，那么它是阐明您的进度的关键。

当然，您也可以进行客户总结演示，回顾您的项目哪些方面进展顺利，哪些方面出了问题。

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为什么客户演示很重要？

客户演示就是沟通。您是专家，您的工作就是向客户传达所有重要信息。您拥有很多客户所没有的信息。他们不像您那样精通该项目。所以，给他们沟通的礼物。

这是他们了解项目中所有内容的关键。如果你的客户演示不能有效地传达信息，那么它就失败了。

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如何进行客户演示

简化、简化、再简化：良好的客户演示总是强调清晰和简单。如果您的客户不理解您的演示，那么您就浪费了时间。
说他们的语言：有效沟通的最佳方式是考虑你的听众。不要陷入他们可能无法理解的行话中。说实话。
专注于对他们来说重要的事情：记住项目的目标。专注于重要的事情，不要迷失在细节中。
清晰、简洁、快速地表达自己的观点：人们的注意力往往很短。你越早表达你的意思，他们就越有可能能够理解它并随后提出问题。
确认他们理解，并记得提出问题：不要仅仅假设他们理解你在客户演示中的观点。关键是要与他们沟通，并在演示的最后甚至中途主动提出问题。
保持尊重：保持尊重和耐心。这些是您的商业伙伴。您不想因为您对客户演示的反应而破坏任何关系。
避免羞辱他们的问题：他们不知道你所知道的！并不是每个人都能很快理解事情。没关系。您的工作就是确保您的客户演示能让他们达成理解。有时这不会立即发生：坚持下去。
激发他们：对这个项目充满热情！人们不会自己对冷酷的事实做出反应。让您的客户演示充满情感和热情。但始终保持专业。
为他们设定愿景并帮助他们了解如何实现这一目标：成为专家和有远见的人。您无法为他们做所有事情，但您可以为他们制定实现目标的路线图。
解释这个过程并让他们知道他们在哪里：诚实是关键。粉饰现实无论如何都无济于事，但尝试在好消息中加入任何坏消息。客户可能很敏感，但您仍然需要良好的关系才能完成任务。

如果您将这些简单的技巧应用到您的演示中，它们不仅会变得更有成效，而且您会发现人们会渴望参加和参与，最重要的是，离开时会感到成功。

专业提示：主持演示时的另一个技巧是使用皇家“我们”——不是以精英主义的方式，而是以一种让你自己和房间里的每个人都参与讨论的方式。这是团队的努力，甚至客户也是团队的一部分！

为了强化这些要点并了解更多信息，请观看下面有关如何向客户进行演示的视频。

客户演示视频

在这段领导力培训视频中，Jennifer Bridges 讨论了客户演示期间沟通的艺术和技巧。

这是白板的截图供您参考！

转录

今天我们讨论的是如何向客户进行演示。我不知道为什么我们对此如此紧张。我想说的是，考虑一下。如果您有一份礼物，您是否会很高兴将其送给别人？因此，我要提醒自己的是，我确实想给我的客户送礼物。另外，想想如果你呈现某物，那就是给予某物，而呈现就是你给予的方式。因此，当我们向客户做演示时，他们正在寻求您的专业建议。

那么让我们看看他们想要的信息。因此，当我们向客户进行演示时，他们真的想知道某件事需要多长时间以及要花多少钱？他们还想知道将生产多少以及成本是多少？他们可能想知道有多少人以及需要多长时间。基本上，他们谈论的是 PMI 确定的三重约束项目。这是时间、成本、范围和质量。

我们发现了 10 个对向客户进行演示非常有帮助的技巧。

首先，简化你给他们的东西。正确的？不要让他们不知所措，让事情变得简单。说他们的语言，他们可以理解并与他们的世界联系起来的语言。专注于对他们来说重要的事情。清楚、简洁、快速地表达你的观点。我的意思是他们不想整天呆在那里，就像永远呆在那里一样。他们希望你直奔主题。让他们快速从 A 点到 B 点。

确认他们明白你在说什么，然后停下来询问。你有任何问题吗？这是你所期望的吗？这有帮助吗？因此，让他们停下来，给他们时间思考，以确保他们跟随你，并给他们一个提问的机会。我们也希望得到尊重。我的意思是，毕竟他们是客户，所以他们不知道你知道什么。因此，如果他们有疑问但他们可能还没有明白，我们希望给予尊重。我们也希望避免因为他们的问题而羞辱他们。我的意思是，他们可能有一些对你来说不成熟的问题，但他们不知道。

因此，给他们空间并尊重他们的要求非常重要。让他们兴奋，让他们对你所展示的内容、他们的项目、他们的状态、他们要去的地方或他们能从中获得什么感到兴奋。它还有助于为他们设定愿景并帮助他们了解如何实现目标。如果你设定了一个愿景，而他们甚至无法概念化我们将如何实现这一目标，那么他们就会感到茫然和困惑，或者他们不会相信这是可能的。而且你还想解释一下这个过程，让他们知道他们在项目过程中处于什么位置。

因此，有一些额外的短语，我们觉得我们称之为“有价值的短语”。第一，让他们知道并告诉他们我们会照顾你。知道这一点真的很令人欣慰。你得到了很好的照顾。让他们知道您和您的团队得到了很好的照顾。并让他们知道我们很高兴与您合作。这确实让人们知道你已经订婚并使用“我们”这个短语。

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