如何通过管道营销增加收入

每个企业都希望产生更多的潜在客户。 更多潜在客户意味着更多销售机会，对吧？ 不幸的是，事情并没有那么简单。 营销团队可以在一定时期内产生数百个潜在客户，但最终，销售可能会设法将其中的一小部分转化为客户。

潜在客户生成中大规模方法的问题在于潜在客户通常远未达到合格标准。 其中很大一部分是无法培养的，也永远不会成为客户。 这可能会质疑营销工作的投资回报率，导致销售和营销团队感到失望和沮丧，并最终使企业损失宝贵的收入。

然而，有一些策略，比如管道营销，从不同的角度来看待这个问题。

什么是管道营销？

管道营销是一种以销售为导向的营销方法，重点是产生和培养合格的潜在客户。 虽然传统策略在营销和销售之间划出一条无形的界线，将两个部门之间的渠道分开，但这里的目标是共享和一致的。

这种类型的策略使规模有利于质量而不是数量，以优化营销投资回报率并最大化收入。

管道营销效果

使管道营销成为如此有效策略的原因在于它高度个性化并依赖于坚如磐石的数据。

管道营销如何运作：

• 潜在客户细分
• 转换测量
• 培育现有客户

这种方法消除了低效的营销渠道，并使营销人员能够将精力集中在中端和底部的高素质潜在客户上。 由于潜在客户至少对该主题感兴趣，或者已经处于买家旅程的考虑或决策阶段，因此他们通过数字营销渠道的速度加快并带来更多销售。

虽然管道营销是一种强大的策略，可以让您将销售和营销结合起来并优化漏斗到完美，但这并不是每个企业都可以利用的东西。

继续阅读以了解管道营销是否是您公司的正确选择，以及如何使用它来制定可靠的战略，从而增加您的业务收入。

管道营销管理策略

在您将钱押在任何营销策略上之前，您必须确保它是您业务的正确选择，并且可以帮助您实现目标。

1. 管道营销适合您吗？

虽然管道营销理论上可以适用于任何企业，但有许多先决条件可以缩小谁可以从中受益最多：

• 有足够的潜在客户数据库进行分析
• 不同营销渠道的经验
• 对营销漏斗的理解
• 明确定义的买方角色
• 深入了解客户及其需求
• 经验、专业知识和信誉

涵盖前三个条件表明您将有足够的数据进行分析。 利用这些信息，您可以优化营销渠道的投资回报率。 它还可以确定它如何影响买家旅程中的不同步骤、哪些内容提供了结果以及在哪里。

底部的三个条件将让您知道您是否足够熟悉您的客户，知道如何使用独特的个性化信息来定位他们，从而转化他们。

简而言之，管道营销对于已经拥有足够的潜在客户数据库的成熟企业来说是一个很好的选择。 将他们的努力瞄准漏斗底部，也就是管道，他们可以改进他们的策略，并专注于最好的潜在客户和客户，这是一项长期投资，可以产生更多收入。

尽管初创公司也应该考虑采用更有针对性的方法来产生潜在客户，但他们缺乏经验和数据可能是管道营销的主要挫折。 然而，一旦他们掌握了他们的业务目标在哪里满足客户的需求，这可能是他们战略发展的一个明智的下一步。

2. 设定切合实际的目标

与任何给定的策略一样，要获得可衡量的结果，您必须首先设定目标。

考虑从确定您希望如何改进当前统计数据并在预定时间段内设定切合实际的目标开始：

• 你想做多少销售？
• 哪些产品需要提升销量，提升多少？
• 您想提高多少营销投资回报率？
• 您想关闭多少新客户？
• 您想向多少现有客户追加销售？

有明确的目标可以让您监控策略的表现并确定它是否适合您。

此外，回答其中一些问题并分析结果将帮助您确定要关注的潜在客户类型。 利用这些数据，您可以设计内容和消息，以便在客户旅程的确切时间点与他们会面。

3. 改变您对 KPI 和指标的概念

在传统的潜在客户营销策略中，您的主要目标是产生更多潜在客户。 在管道营销中，潜在客户的数量并不重要，重要的是其中有多少成为付费客户。

因此，您的优先事项和在成功开展活动时很重要的 KPI 可能会发生变化，并且与您通常习惯的有所不同。

管道营销的核心指标如下：

• 潜在客户来源的投资回报率——监控每个潜在客户生成渠道提供的收入。
• 每个机会的成本- 跟踪有多少潜在客户成为机会。
• 已关闭的客户– 确定有多少机会成为付费客户。

可以看出，由于管道营销是一种以收入为导向的策略，因此重点在于您花费的每一美元营销费用。

为了能够成功跟踪这些指标，您应该首先专注于识别正确的潜在客户并监控他们来自哪些渠道。

4. 在潜在客户细分上投入时间

资料来源：循环营销

潜在客户的资格是建立有效的管道营销策略的关键步骤。 分析您的潜在客户以确定它们在渠道中的位置，使您能够协调销售和营销工作以实现更好的定位。

潜在客户细分包括客户生命周期的以下阶段：

• 营销合格线索 (MQL)
• 销售合格线索 (SQL)
• 销售接受的潜在客户 (SAL)
• 机会

实施潜在客户资格并确定潜在客户是否值得追求的方法之一是所谓的 BANT 方法。 该首字母缩略词代表预算、权限、需求和时间框架。 利用这种方法可以帮助您分析潜在客户的属性，并估计培育它所需的资源。

归根结底，管道营销的目标是创造更多可以转化为销售的机会。

5. 跟踪转化并建立归因模型

一旦您在数据库中识别并细分了不同类型的潜在客户，您就可以重新跟踪他们的步骤，以找出哪些渠道带来了您需要的潜在客户类型。

归因建模使您能够监控营销渠道的绩效并跟踪转化，以了解客户在购买前与您的业务有哪些接触点。

通过跟踪和衡量转化，企业可以估计他们使用的每个数字营销平台的投资回报率。 为了节省时间和资源并优化结果，应淘汰表现不佳或产生大量未转化的潜在客户的渠道。

归因建模对于管道营销至关重要，因为它向您展示了潜在客户生成策略中的薄弱环节，从而使您能够专注于创造更多机会并带来收入的高性能渠道。

您可以从 DevriX 的综合指南中了解有关营销归因建模的更多信息：

数字营销归因模型解释

6. 通过个性化活动培养潜在客户

在管道营销中，您的重点是 SQL、SAL 和机会。 潜在客户要么已经了解您的业务以及您可以提供什么，要么您了解他们的痛点和需求。 进一步研究一家公司以及他们如何从您的服务中受益，将使您能够制定个人策略来说服他们成为客户。

利用这些信息，您可以使用个性化消息来定位潜在客户，准确显示您的服务如何解决他们的问题。

您可以考虑探索的一些潜在客户培养策略是：

• 创建引人入胜的漏斗中部内容，例如案例研究、白皮书和演示，展示您的产品功能和工作质量。
• 将推荐和评论添加到组合中，以表明自己是可靠的，并确认您能胜任这项任务。
• 发送个性化的电子邮件，详细说明客户如何从您的服务中受益。

高度个性化的营销活动的目标是向潜在客户展示您已经努力熟悉他们的业务，并且知道您可以准确地为他们提供他们需要的东西。 如果您的牌打对了，那么进行销售的机会就很大。

7. 优化策略以获得最佳结果

在您为目标设定的初始时间段结束后，您将更好地了解管道营销的工作原理以及它对您的企业的效率。

根据结果​​，您可以调整和完善您的策略以达到您的目标并最大限度地提高绩效。

此外，不断监控不同渠道随时间推移的表现以及您的方法如何适用于您定位的潜在客户类型，将使您能够实时调整策略并优化您的工作。

回顾

管道营销需要大量的资源投资和对每一位客户的专注。 因此，您不能依赖自动化，您必须单枪匹马地与领导一起制作每个接触点。 当然，这不仅耗时，而且表明犯错可能会给您带来重大损失。

然而，通过准确的跟踪、智能数据分析和即时营销信息，管道营销的好处远远超过风险。

这种策略可以为您的营销工作带来更高的投资回报率，增加收入，并带来更快乐和更忠诚的客户。