如何让您的销售井井有条
已发表: 2019-05-25“做销售最具挑战性的事情是什么？”
*你现在*我只需要选择一个？？
是的，成为销售代表有很多挑战：
- 寻找销售机会
- 提出正确的问题
- 获得响应
- 拒绝
- 平衡销售任务与仍需完成的行政工作
- 而且，你知道，做销售
但是最大的一项——也是影响所有其他人的一项——是让你的销售（和销售代表）井井有条。
销售代表最大的缺点之一是缺乏组织。 如果您无法跟踪您在何时打电话给谁以及您需要达到什么销售目标，最终您会开始有这样的感觉：
这篇文章将涵盖销售代表需要保持自己和销售井井有条的 9 大技巧。
如何保持销售井井有条：销售代表的 9 大技巧
平均销售开发代表每天执行多少任务？
是吗：
一）15
B) 35
三）27
D) 50
不确定？ 其实这些都不是。 根据一项针对 900 多家公司的研究，SDR 平均每天执行 94.4 项活动，包括社交、电话、语音邮件和电子邮件接触。
如果您没有系统来完成九十四个单独的销售任务，您怎么能将其组织起来呢？
你不能。 以下是如何保持销售井井有条的 9 大技巧。
- 定义销售团队的角色和职责
- 确保您的潜在客户是合格的
- 立即培养您的潜在客户
- 设置良好的首次联系和跟进频率
- 尽可能多地自动化任务
- 创建电子邮件模板和销售脚本
- 衡量你所做的一切
- 制定每日待办事项清单，并留出时间
- 在一天结束的时候花点时间回顾一下你的进步
1. 定义销售团队的角色和职责
销售团队是什么样的？
以下是三种最常见的销售角色：
- 销售发展代表（或SDR ）和业务发展代表（或BDR ）
- 客户经理
- 销售经理
您的业务规模和目标将决定您的销售团队是什么样子，但无论您的团队是 1 人还是 100 人，都需要做一件事……
…定义每个角色的职责。
SDR 或 BDR负责入站线索、探查出站线索和生成线索。 他们…
- 寻找新的潜在客户
- 开始与通过表格和社交媒体等渠道到达的新潜在客户交谈
- 确定他们可以解决的新潜在客户的问题
- 筛选新的潜在客户并将其转移到管道中
- 向客户主管提供合格的潜在客户以完成交易
一位客户经理……
- 继续引导合格的潜在客户通过您的管道
- 销售产品或服务以将潜在客户转化为付费客户
销售经理监督销售人员并保持一切顺利进行。 他们…
- 帮助设定团队目标
- 跟踪关键销售指标
- 激励和指导他们的销售人员
为什么定义每个角色很重要？ 难道所有的销售都不能只是获取一堆潜在客户并神奇地让他们成为客户吗？
不，那将是混乱。
如果不组织谁负责您的销售目标，人们最终会做两次事情，或者让潜在客户从裂缝中溜走。 这些都不会帮助您获得更多客户。
2.确保您的潜在客户是合格的
什么是领导资格？
潜在客户资格是决定销售潜在客户是否适合成为客户的过程。
排位赛的潜在客户很重要，这已经不是什么秘密了。 它可以防止您浪费时间与那些绝对不会向您购买的人交谈。 当您花时间真正了解您的营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL) 时，您会在潜在客户漏斗的末端看到更多赢得的机会。
优化的潜在客户资格认证流程有两个主要功能：
- 预测潜在客户是否值得花费时间和精力
- 帮助销售代表定制潜在客户培养流程以获得最大成功
现在，你实际上是怎么做到的？ 您如何确定潜在客户的资格？
*鸣叫的蟋蟀*
获得销售线索资格的第一步是根据他们与您的网站、电子邮件和社交媒体帖子的互动来创建线索分数。
潜在客户评分是验证联系人是否值得交谈的最佳方法之一。 这意味着为不同的潜在客户行为分配一个点值，例如：
- 访问网站
- 打开电子邮件
- 退订电子邮件
- 有电话
- 安排演示
尽管潜在客户分数将在公司之间进行唯一分配，但这里有一个关于它如何工作的想法。
各种行动的潜在客户分数将决定潜在客户在销售渠道中所处的阶段。
第二步是进行发现调用。
发现电话应清楚地显示销售机会或明确取消潜在客户的资格。 您需要提出一些问题，以帮助您了解潜在客户的需求以及您可以采取哪些措施来解决这些需求。
根据龚的说法，在你的发现电话中问 15-18 个问题只比问 7-10 个更有效。 瞄准11-14更好。 当您提出这些问题时，请记住成为冠军。
CHAMP 是一个潜在客户资格认证流程，它首先向潜在客户和销售代表询问更重要的问题。
- 挑战：您的企业需要解决什么问题？ 您目前的服务仍然无法解决哪些挑战？
- 权威：参与此采购决策的所有人都是谁？
- 金钱：您对轻松做出购买决定的预算期望是多少？
- 优先级：您打算什么时候决定使用这项服务来解决您的问题？ 您是否在寻找其他可能的解决方案？
这些问题的顺序通过引导漏斗遵循更自然的对话路径。
潜在客户的生命周期在转化之前经历了营销和销售。 （来源：Business2Community）
在发现电话之后，您可以在整个过程中添加更具体的营销和销售问题，以更好地为您的业务提供更具体的线索。
3. 立即培养您的潜在客户
您是否曾经走进一家商店并立即被销售人员伏击？
这不好玩。 但更快的响应时间可能是有益的。 你可以…
- 更快地找到您要查找的内容
- 询问有关您正在寻找什么的问题
- 了解可能更适合您需求的替代产品
估计 90% 的潜在客户从未采取过行动。 这通常是因为……
- 潜在客户发送给错误的人（并且永远不会传递给正确的人）
- 潜在客户尚未准备好与销售代表交谈
您应该等待多长时间才能尝试将这些新鲜的潜在客户带入客户？
哈佛商业评论的研究表明，在一小时内联系入站潜在客户会使您获得该潜在客户资格的可能性提高 7 倍。 等待 24 小时或更长时间才开始参与可能会大大降低您获得销售的机会。
潜在客户进入您的渠道后，请考虑在欢迎电子邮件系列中启动他们以启动销售流程。
4. 设定好的初次接触和跟进频率
当您接触潜在客户时，您想真正与他们建立联系。 这意味着您需要在实际收到电话时发送电子邮件并安排电话。
要确定您的时间安排，请考虑：
- 什么对您的销售代表及其工作量最有意义
- 在一个人给你贴上“粘人”的标签之前，他们愿意多久收到一次你的来信
- 哪些工具（如预测发送）可以帮助您成功沟通
成为一名成功的销售代表的一部分就是了解自己的极限。 这意味着：
- 知道什么时候说不
- 根据您的工作带宽优先处理电话和电子邮件
你每天只能接这么多电话。 忘记记住在最佳时间发送电子邮件。 具有预测发送功能的电子邮件工具可以为您解决这个问题。
预测发送（可在 ActiveCampaign 上使用）使电子邮件联系变得像 1、2、3 一样简单。
如果您开始培养刚刚提交表单的新潜在客户，您可以安排您的第一封联系电子邮件在最佳时间发出以得到回复。
5. 尽可能多地自动化任务
输入联系人姓名。
输入电话号码。
输入每个联系人的更多详细信息
向每个联系人发送多封电子邮件
与每个联系人安排通话和演示
跟踪每个联系人的管道进度。
谁有脑力亲手做这一切？
没有人，就是那个人。 这就是存在自动化和销售 CRM 的原因。
使您的潜在客户培养过程自动化任务就像增加额外的手臂。 它可以处理这么多的工作减去你的努力。
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使用这两种工具，您可以：
- 自动向潜在客户发送电子邮件
- 根据潜在客户分数和操作触发呼叫提醒
- 让每个潜在客户的漏斗进度在管道中轻松可见（并按交易状态组织）
- 在一个地方与您一起跟踪潜在客户的整个历史
尽管仍然需要一些人情味，但自动化和 CRM 是保持销售井井有条的非常有用的工具。
查看有关电子邮件营销和 CRM 的其他一些有用资源：
- 您如何知道您已准备好使用 CRM？
- 3 种类型的 CRM 软件：哪种适合您的业务？
- 这是您的客户真正想要的 10 种电子邮件类型
- 电子邮件序列：它是什么和 5 种序列想法来帮助您提高收入
6. 创建电子邮件模板和销售脚本
模板是救生员。 作为企业主，您有一百万件事情要做，而拥有现成的模板和销售脚本只是让您在销售过程中更有效率的更多工具。
您可以使用电子邮件模板在自动化中创建现成的消息。
哦，闪亮的，可定制的电子邮件模板。
如果您没有时间（或设计师预算）为每次发送创建独特的电子邮件，让模板为您处理。
在电子邮件之外，您可以使用销售脚本作为一种电话模板。
为您的销售代表创建一个问题列表，这将使您的潜在客户资格认证流程更加一致（并且更加准确）。
创建具有以下问题的潜在客户资格指南或脚本：
- 项目类型——“你需要什么帮助？”
- 预算——“你愿意花多少钱？”
- 时间表——“您的需求有多紧迫？”
- 痛点——“你需要解决什么问题？”
- 竞争——“你已经在使用什么产品或服务？”
- 您想要的有关联系人需求的任何其他特定信息
模板和问题指南可以帮助您在销售电话期间和整个销售渠道中保持井井有条。
7.衡量你所做的一切
“被衡量的事情就会完成，被衡量和反馈的事情会做得很好，得到奖励的事情会被重复。” 约翰·E·琼斯
跟踪销售指标将帮助您找到销售高峰和低谷的原因，这样您就可以继续做有效的事情并修复任何无效的事情。
销售 CRM 可以让您访问不同的有见地的报告，但首先要跟踪一些销售指标。
- 销售渠道覆盖率：您是否有足够的交易来达到您的销售配额？ 该指标告诉您该问题的答案。
- 潜在客户响应时间：如果潜在客户正在积极寻找解决问题的方法，那么您可能不是他们唯一的谈话对象。 因此，如果您需要 24 小时来回复潜在客户，您可能已经将他们输给了竞争对手。 您可以使用此指标根据不同的潜在客户响应时间查看不同的结果，并相应地调整您的销售策略。
- 销售成本比：这笔交易值得吗？ 究竟是什么让它值得？ 您可以使用此指标来衡量收入与销售代表的时间、资源和金钱成本。 您还可以将其与过去赢得的交易进行比较，看看究竟是什么让这些交易值得付出努力。
8. 制定每日待办事项清单，并留出时间
发表在《人格与社会心理学杂志》上的一项研究发现，写下我们想做的事情会让我们更有可能去做。
您想知道如何管理销售电话的日常安排吗？ 或者如何与客户保持井井有条？ 你需要一份待办事项清单。
好奇如何制定完美的待办事项清单，让您每天都保持专注？ 这里有 5 个提示可以提供帮助。
#1 与他人分享你的清单——责任感是一个很好的激励因素。 一项研究发现，在每周向朋友发送更新的 267 名参与者中，超过 70% 的人报告说成功实现了目标，而没有写下或分享目标的人中只有 355 人。
#2 使用 SUG 方法确定任务的优先级- 严肃性。 紧迫性。 生长。 对于您列表中的每项任务，请回答有关它的三件事。 这项任务有多重要，需要多长时间，它的影响是什么？
#3 将类似的任务分组到各自的部分——销售漏斗中的潜在客户将处于不同的阶段。 有些需要电话，有些需要电子邮件，有些将是全新的或即将进行第二次跟进。 找到一种对销售任务进行分类的方法，例如新的潜在客户任务与热情的潜在客户任务。
#4 不要完全填满一个清单——生活会发生，事情可能会出乎意料。 一个可能会让您感到惊讶的待办事项列表最佳实践是不要完全填写它。 留出时间用于最后一分钟的询问或可能会出现的额外电话。
#5 创建一个成就列表——有些人对创建一个待办事项列表的想法产生了强烈的期待。 其他人可能会觉得他们正在仰望一座非常高的山来攀登。 无论哪种方式，它都会让你感觉很棒，不仅可以划掉已完成的项目，还可以制作一份全新的成就清单。
谢谢你，马克斯·阿特舒勒。
你有你的待办事项清单，但你需要确保你有时间完成所有工作。
《深度工作》一书的作者 Cal Newport 谈到了真正让你专注于高速运转的最佳方法。 他建议：
- 远离社交媒体——因为没有什么比看到有多少人在一小时内发布狗 Instagram 更能打消你的注意力了。 你会迷失在可爱的狗身上。
- 意识到（并积极反对）工作倦怠——工作太多，如果你忽视这种感觉，你的工作就会受到影响。 确认倦怠何时蔓延到你并花一分钟时间。
为了更好地安排你的一天，试试这些时间管理技巧：
- 留出一小段时间来回复内部电子邮件，以免打扰
- 腾出时间进行日常销售团队签到
- 创建时间段以联系您不同的电话和电子邮件潜在客户
- 在处理与管理相关的任务（例如记录保存和客户研究）之前，安排休息时间以重新调整和刷新您的想法
9. 在一天结束的时候花点时间回顾一下你的进步
归根结底，是时候“查看游戏录像带”了。 问自己3个问题：
- 什么进展顺利？
- 有什么不顺利？
- 明天我该如何改进？
假设您有一个潜在客户应该打一个后续电话，但时间和其他优先事项让它从裂缝中溜走。 花点时间回顾当天发生的所有事件，找出最让你陷入僵局的地方。
集思广益防止它再次发生的方法，例如：
- 在共享日历上阻止时间，以便在您不可用时向其他人展示
- 在通话开始时提及硬时间限制，以便潜在客户知道有一个截止日期
来自 Barb Giamanco 的睿智话语。