如何制作 CRM 报告（您可以使用的 7 个 CRM 报告）
已发表: 2021-03-15以下是 7 种类型的 CRM 报告：
- CRM 管道报告
- 盈利能力报告
- 销售周期报告
- 销售业绩报告
- 销售预测报告
- 销售转化报告
- 目标进度报告
CRM 报告有很多名称，您可以将多种报告类型用于您的业务。 就一件事…
你知道如何制作CRM报告吗？
在这篇文章的最后，你会的。 而且只需要3个步骤。
CRM 报告旨在帮助您……
- 更聪明地销售
- 跟踪目标的进度
- 快速查明问题
报告还可以帮助您跟踪活动绩效并衡量投资回报率——这比您想象的要难。
这篇文章将向您展示如何通过 3 个步骤制作 CRM 报告。
CRM 报告如何帮助您的业务？
CRM 报告可以帮助您的业务，因为它可以让您：
- 跟踪交易流程和销售代表的表现
- 查找可能影响业务结果的数据差距
- 了解您理想的客户资料，以及哪些潜在客户更有可能转化
总体而言，CRM 报告可帮助您发现业务中实际发生的情况。
很多时候，您可能会认为潜在客户会流向正确的销售代表，或者您的销售代表正在打电话和处理潜在客户，直到他们成为客户……
…但随后 CRM 报告显示您的销售代表没有联系，或者潜在客户流没有到达正确的代表。 而且你没有得到你认为的销售额。
不要让这种事发生在你身上。 建立 CRM 报告。
如何通过 3 个步骤制作 CRM 报告
“罐头”报告与自定义报告——这是什么意思，什么时候应该使用它们？
“预制”报告是预先制作的报告，您无需设置或花时间调整。 节省时间很有用，但这些报告有时仅限于通用的行业标准分析（如销售预测和收入）。 他们可能不会为您提供所需的所有信息。
如需更细致入微的报告，您可以使用自定义报告。 当您有需要为您的业务回答的特定问题时，自定义报告非常有用，而行业标准报告无法完成工作。
以下是有效的 CRM 报告的 3 个步骤：
- 通过审计清除不准确的客户信息
- 选择您需要的 CRM 报告类型
- 选择要衡量的 CRM 指标
第 1 步：通过审核清除不准确的客户信息
即使是较小的企业主也会掌握大量客户信息。 所以经历这一切的想法可能听起来像驴子的痛苦。
这可能是真的。 但是信息审核非常值得您花时间 - 因为不准确的客户信息会损害您的业务。
你知道吗…
- 销售部门每年因潜在客户数据不佳而损失大约 550 小时和每位代表 32,000 美元？
- 40% 的电子邮件用户至少每两年更改一次电子邮件地址？
Experian 对全球 1,000 名员工进行了一项研究，这些员工可以了解他们的雇主如何管理数据。 该研究发现，平均约有 30% 的客户公司数据不准确。 
有多少客户数据不准确？
客户信息如此不准确的最大原因是什么？
36% 的研究参与者表示，普通的人为错误——紧随其后的是公司部门之间缺乏内部沟通。
是的，人为错误没有完美的解决办法。 但是您可以牢记数据并采取措施尽可能避免错误。
是的，这可能需要一些时间，但它并不完全是珠穆朗玛峰。 首先，只要确保你……
与拥有客户信息访问权限的每个人交谈
无论您的企业是 5 人还是 50 人，您都需要了解有关访问客户个人信息的一些信息。
您当前的信息收集和更新流程：监控信息收集和进行信息更新的时间表是什么？ 在您可以更改您的客户信息服务流程之前，您需要完全了解它们是什么。 
客户信息的来源：当信息添加到您的系统时，会发生许多客户信息质量问题。 这可能是因为……
- 不正确的标记或自定义字段错误
- 改变错误事物的自动化
- 双重提交的表格
谁处理您的客户信息：限制对少数人的访问可以更轻松地控制您的数据发生的情况。 但是您的业务规模和需求可能无法让您将访问次数降至最低。
如果您公司内的多人需要访问客户数据，请确保：
- 他们接受了有关您的安全流程的培训
- 他们知道如何创建安全密码
- 您有一个负责人可以监督他们的访问
- 了解如何通过电子邮件或电话处理网络钓鱼尝试
您是否知道去年有 76% 的企业报告成为网络钓鱼攻击的受害者？
考虑对客户个人信息的不太明显的风险。
只需一个失误，就会危及您客户的信息——以及您作为企业的声誉。 确保拥有数据访问权限的每个人都知道他们在做什么。
了解您拥有的信息（以及所有信息在哪里）
CRM 非常适合组织所有客户信息，但这并不意味着没有其他信息漂浮在它之外。 将所有内容集中在一个地方。
您以前使用什么来组织客户信息？ 许多公司使用 Excel 或 Google 表格之类的东西，甚至是经典的文件柜中的硬拷贝。
另一个隐藏的地方？ 您的电子邮件收件箱。 确保您的电子邮件档案中没有杂散的信息。
你应该检查的最后一个地方？
技巧问题 - 它实际上是placeS 。 因为您使用的每个应用程序中可能都有客户信息（并与您的 CRM 集成）。 像你的应用程序…
- 支付处理器
- 表格工具
- 项目管理工具
- 支持工具
所有这些集成都保留了客户信息——例如信用卡号码、电子邮件地址、付款历史记录、支持票以及他们与您的业务进行的每一次互动。
为您现有的所有客户信息分配一个值
哪些信息值得保留？ 哪些信息会影响您开展业务的方式？
回顾一下您在过去一年中所做的一切，以及您用来定位和销售给人们的信息。 这可以帮助您预测哪些信息将在未来产生最有意义的影响。
要问的问题：“这些信息会影响我应该如何与这个人交谈吗？ ”
您的客户显示的操作将告诉您要保留哪些信息。
- 如果他们以前从您那里购买过商品，那么该购买历史记录会影响您接下来向他们提供的商品
- 如果他们在您的网站上填写了特定表格，那么您知道这些信息是相关的
- 如果他们打开了某些类型的电子邮件而不是其他人，您可以使用它来细分与他们的通信
- 如果他们提到了他们想要解决的问题，您可以使用该信息来定位有助于解决问题的电子邮件、内容和产品
您是否使用地理位置信息来定位最终购买的人？ 抓住那个信息。 过去登记入住电话中的一条关于该地点天气的便条？ 可能对您的转化率并不重要。
确保剩下的内容是准确的
还记得那个人为错误问题吗？ 即使您的目标是组织您的客户信息，审计过程中仍然会发生一些事情。 如果这些信息不准确，这些信息在报告中都不会对您有任何帮助。
CRM 既聪明又有用，但只有您才能提供实际进入其中的数据。 就像我们在小学学到的一样，仔细检查你的工作。
Winterberry Group 对北美营销人员和技术开发人员进行了调查。 大约一半的人表示，集中客户信息的所有权将是他们的组织为了从客户信息中获得价值而可以做出的最重要的改变之一。
CRM 可以提供帮助。
第 2 步：选择您需要的 CRM 报告类型
您的数据干净准确，您将继续收集更多数据。 现在你需要报告来告诉你这意味着什么。
您听过多少次“做出数据驱动的决策”这句话？
可能很多。 虽然它有点过度使用，但它是有效的。 数据可帮助您为您的业务做出更明智的决策，而分析报告就是您获取数据的方式。
CRM 报告类别分为三个类别：
- 销售报告
- 活动报告
- 客户报告
您可以在这些存储桶中使用您需要的任何报告，但这里有 8 种类型的 CRM 报告，您将在 CRM 平台中遇到。
成功所需的所有信息都在 CRM 中。
销售预测报告：没有人能预测未来，但你可以做出有根据的猜测！ 使用潜在客户数据和销售趋势，销售预测报告可帮助您根据当前的交易预测未来收入。
ActiveCampaign 通过我们的 Win Probability CRM 功能提供了这一点——您可以看到一个百分比测量值，该测量值基于单个交易来预测交易获胜或失败的概率。
销售转化报告：销售转化报告告诉您在指定日期范围内有多少潜在客户转化为赢得的交易。
此报告通常按潜在客户来源细分，并可以向您显示以下信息：
- 上个月有 17% 的电子邮件潜在客户转化，而付费广告只有 3%
- 来自推荐来源的潜在客户转换速度比来自其他来源的潜在客户快 30%
- 有机潜在客户占潜在客户的 60%，但平均交易规模低 15%
CRM 管道报告： CRM 管道报告显示您的潜在客户在决策过程中的进度。 它还显示即将进入管道的任何未决机会。 这有助于销售人员优先考虑交易并根据需要采取后续步骤。
潜在客户报告：您的潜在客户来自哪里？ 该报告组织了这些数据。 您可以使用它来决定哪些频道可能需要更多关注或调整。
交易失败报告：您赢了一些，也输了一些。 它会发生，但当它发生时，会有一份报告供您查看哪些交易丢失以及原因。 当您推进其他正在筹备中的交易时，该情报将帮助您调整流程。
销售周期报告：很多小事情都会影响交易从开始到结束需要多长时间。 您是否知道过去五年平均销售周期增加了 22%？ 它有助于了解如何计划。 该报告告诉您不同潜在客户来源的平均完整周期持续时间。 
盈利能力报告：盈利能力报告具体向您显示哪些客户带来了资金。 根据与您的交易历史记录（例如购买历史记录），该信息可以告诉您哪些客户最忠诚，哪些客户对您的收入贡献最大，哪些客户会继续向您购买。
销售活动报告：活动报告跟踪前一周完成的活动（如电话和约会），以及为下一周安排的活动。 这有助于销售代表管理他们的时间。
在 ActiveCampaign 交易 CRM 中，这称为交易所有者报告。 您可以查看销售团队在一段时间内的表现。 它显示您和您的交易所有者创建的所有交易、标记为赢的和标记为丢失的交易。
第 3 步：选择要衡量的 CRM 指标
“被衡量的东西得到管理”
这是彼得·德鲁克（Peter Drucker）的名言，它说明了衡量事物的重要性——当你有一个让人们负责的数字时，事情就会完成。
无论您将 CRM 用于新的潜在客户管理还是跟踪现有客户，您都需要指标。 您不是为了好玩而提取所有这些报告，因此您需要确定哪些指标对您来说最重要。
做好准备——销售、营销和支持 CRM 指标的列表转储即将出现。 保持冷静，只需一分钟，您不必阅读整篇文章。
准备好？ 注意：不要全部使用它们。
- 潜在客户数量
- 新客户数量
- 留存客户数
- 成交率
- 续订率
- 拨打销售电话的次数
- 每个机会的销售电话数量
- 新增收入金额
- 开放机会的数量
- 销售阶段持续时间
- 销售周期持续时间
- 给出的提案数量
- 广告系列数量
- 活动响应数
- 活动购买数量
- 活动产生的收入
- 通过活动获得的新客户数量
- 客户推荐数量
- 网页浏览次数
- 网络用户目标完成率
- 每次网站访问时间
- 客户终身价值
- 交叉销售比率
- 追加销售比率
- 电子邮件列表增长率
- 处理案件数
- 当天结案数量
- 平均解决时间
- 平均每天服务呼叫次数
- 投诉解决时间
- 客户回电次数
- 每次服务交互的平均服务成本
- 遵守 SLA 的百分比
- 未接听电话就丢失了
- 平均呼叫处理时间
安德呼吸。
比尔·班德（Bill Band）——一位作家、著名的 CRM 思想领袖，以及 Forrester Research 的前副总裁兼首席分析师——将所有这些不同的指标分为三个类别：
- 业务绩效指标
- 用户采用指标
- 客户感知指标
以下是 Bill Band 建议您选择对您的业务有帮助的指标的方法。
“当您查看持续的运营指标时，我们会在公司中看到很多指标，但问题是它们是否与整体战略相关。 通常这是一个缺失的联系。 在呼叫中心，你可能有很多运营指标，或者在市场营销中，有传统营销，比如活动管理和关闭率等，但我认为缺乏将指标与策略联系起来。” – Bill Band ，作者，著名的 CRM 思想领袖，Forrester Research 的前副总裁兼首席分析师。
定义和量化业务目标
确定您的 CRM 目标并相应地匹配必要的指标。 问你自己：
“哪些销售、营销和服务成果将对我的业务产生最积极的影响？”
想象一下，您的目标之一是更好地为持续的业务开支预算时间和金钱。 如果您想降低获取和管理客户的成本以帮助实现该目标，请查看以下指标：
- 新客户的数量——每个新客户的成本是多少？
- 保留客户的数量——这将帮助您了解获得新客户和保留现有客户之间的成本差异，以及您需要在哪里投入更多资源。
- 销售周期持续时间——这将回答诸如“每个客户目前预算多少时间？ 你需要更多吗？ 较少的？”
这些指标将帮助您了解现有费用需要多少时间和金钱，并预测您还需要多少才能继续扩展。
创建 CRM 流程和策略
定义实现目标所需的流程和策略。
您将如何建立与您的目标一致的客户沟通？ 假设您正在创建一个用于培养新的合格潜在客户的基本管道。 这是一个可能是什么样子的想法。
显示客户沟通过程的 ActiveCampaign CRM 管道。
将客户信息投入 CRM 并期望这足以实现您的目标是行不通的。 您必须设置一些参数并进行一些自我组织。
根据您的目标建立适当的 CRM 措施
您将需要不同的指标来衡量销售、营销和客户支持的目标。
如果您想缩短销售周期时间线的长度怎么办？ 您应该查看的一些销售指标是：
- 销售周期持续时间——您当前的销售周期是什么样的，哪些特定部分占用了时间？
- 每个机会的销售电话数量 - 是否有任何不必要的电话正在减慢流程？
- 新客户数量——在当前的销售周期中，您每季度获得多少新客户？
假设您想更多地增加您的电子邮件列表。 需要考虑的几个营销指标可能是：
- 活动数量 – 您发送的数量是太多还是太少？
- 活动获得的新客户数量——您从不同的活动中收到了多少封电子邮件？ 哪些表现更好或更差（以及如何改进）？
- 电子邮件列表增长率——您的列表在过去 X 天内增长了多少？ 这与您发送的广告系列数量（以及它们是哪些）有什么关系？
想象一下，您想建立一个更好的客户跟进流程。 要监控的客户服务指标可能包括：
- 每个座席每天处理的呼叫数量 - 您可以了解每个座席必须响应的带宽
- 当天结案的案件数量——了解您当前后续流程的平均寿命，并找出服务中的差距。
- 客户回电的数量——过去需要多少次跟进？
定期监控这些指标，如果您发现自己做得不够，请采取补救措施。