如何管理销售线索

“这是关于不舒服，挑战自己，挑战你的团队，并试图充分利用你的潜在客户。”

这是 ActiveCampaign 的销售开发经理 Dathan Brown 的话。

他在谈论潜在客户管理：您的企业如何管理从第一次接触到结束的销售线索。

潜在客户管理流程属于您的营销团队和您的销售团队。 营销带来了潜在客户； 销售转化他们。

两个团队都需要接受您的潜在客户管理策略。 否则，来之不易的营销线索会在销售时落空。 或者营销部门将不合格、不可行的潜在客户丢到你的销售团队脚下。

一个好的潜在客户管理策略的区别在于：

1. 不冷不热的铅从裂缝中掉下来，
2. 漏斗底部的热门潜在客户几乎可以肯定地移交给销售人员

继续阅读以了解如何通过以下五个步骤管理销售线索：

1. 尽你所能了解你的理想线索
2. 不要猜测何时涉及潜在客户价值。 使用线索评分
3. 培育胜过自然——至少在潜在客户方面
4. 掌握从营销到销售的交接
5. 跟踪一切以不断改进

1. 尽你所能了解你的理想线索

在您可以使用任何令人兴奋的新潜在客户管理技术之前，您必须了解您的潜在客户。 他们是谁？ 你希望他们成为谁？

当您知道向谁进行营销和销售时，您的营销和销售就变得更具战略性，并且更有可能取得成功。 不再向墙上扔意大利面看它是否粘住了。

有趣的事实：正确煮熟的意大利面会粘在墙上。 把意大利面扔到墙上看它是否粘住意味着尝试一大堆东西来看看什么有效。

在营销中，有时这种方法很有效！ 但有时，这意味着浪费意大利面。

或者很多不合格的线索。 （通过 GIPHY）

问你自己：

• 我的潜在客户试图解决什么问题？
• 这些问题的重要性如何？ 在解决方案方面，我的潜在客户认为必备品与必备品是什么？
• 我的潜在客户用什么词来谈论他们的问题？ 我怎么能说他们的语言？

要找到这些答案，是时候卷起袖子做一些客户调查了。 有很多方法可以了解您的潜在客户如何思考和谈论他们的问题——您可以在此处找到 8 种经济实惠的市场研究技术列表。

现在，让我们专注于寻找（和使用）潜在客户的在线对话，以了解他们如何思考和谈论他们的问题。 这是如何做：

1. 找出你的理想客户在哪里谈论他们的问题。 谷歌“[关键字] + 论坛”以查找您的潜在客户经常使用的在线社区。 如果您销售汽车零件，您可能会在 Google 上搜索“汽车零件论坛”。
2. 阅读！ 寻找给出问题和解决方案细节的评论。 是什么让这个问题值得解决？ 解决方案如何解决问题？
3. 建立一个电子表格。 为客户报价、主题、笔记和来源创建列。 随着电子表格的增长，这将使在某个痛点上搜索和查找客户的语言变得更加容易。

81% 的消费者希望品牌了解他们并了解何时接近他们，何时不接近他们。

您回答这些问题的次数越多，您的营销目标就越多。 而且，您的营销目标越多，您就越能吸引高质量的潜在客户。

即使在处理合格的潜在客户时，个性化也很重要。 59% 的购物者表示个性化会影响他们的购买决定。

根据上述问题定义细分受众群有助于您的销售团队准确地为每个潜在客户提供他们在成为客户之前需要看到的内容。

2. 不要猜测潜在客户的价值。 使用线索评分

潜在客户评分可帮助您专注于最合格的潜在客户。 良好的潜在客户评分模型可帮助您根据以下因素对潜在客户进行优先级排序：

• 他们关闭的可能性有多大
• 他们可能会花多少钱
• 他们可能以多快的速度关闭

要建立潜在客户评分系统，您必须弄清楚哪些行为和特征很重要。 当潜在客户采取行动时，这告诉您他们想要什么？ 根据这些标准，每个潜在客户都会获得一个数字分数。

当潜在客户达到新分数时，您可以触发电子邮件通知并将任务分配给您的销售团队。 潜在客户评分 + 营销自动化 = CRM 天堂中的一对。

如何建立潜在客户评分系统

列出您的潜在客户可以从事的所有行为，并为每个项目打分：

• 填写联系表格 (+15)
• 打开欢迎电子邮件（每封电子邮件+2）
• 通过电子邮件点击（每次点击+5）
• 访问您网站上的定价页面 (+15)
• 阅读博文 (+2)
• 下载内容 (+10)
• 注册免费试用 (+25)
• 退订电子邮件 (-5)
• 和更多…

铅A：

• 从您的网站下载多条内容 (+10 x 3)
• 打开并点击所有三封欢迎电子邮件（+2 x 3、+5 x 3）
• 注册免费试用 (+25)

铅B：

• 访问您的定价页面一次 (+15)
• 打开您的几封电子邮件 (+2 x 2)

线索 B 的得分为 19。线索 A 的得分为 76 - 并且是更合格的线索。

不同的活动会根据您对每个活动的重要性来增加或减少潜在客户分数。

ActiveCampaign 的潜在客户评分可以在 Deals CRM 中包含无限数量的规则。 规则可以基于：

• 任何联系人字段（包括自定义字段）
• 电子邮件行为（打开、点击、转发、回复等）
• 网站行为（访问的页面、页面停留时间等）
• 表单提交

Dathan 建议从潜在客户那里收集有关交易价值的信息。 对于 B2B 线索，他建议找出线索的业务规模。 （较大的企业往往会花费更多。）

“如果你有一个表格，你可以包含一个会影响机会价值的字段——员工数量、用户数量、他们的业务面临的问题。 将这些信息应用于您如何为交易评分。”

线索评分可以帮助您自动化管理销售线索的方式。

您还可以根据潜在客户得分或行为自动将潜在客户添加到培育活动中。 说到铅培育……

3. 培育胜过自然——至少在潜在客户方面

即使销售拥有潜在客户，营销部门也可以通过销售电话和电子邮件之间的营销自动化来培养潜在客户，从而提供巨大的帮助。

并非所有潜在客户都是平等的。 这就引出了一个问题，“我应该跟谁跟进，我应该留下哪些线索？”

一些线索会自动关闭，而另一些线​​索则需要在正确的方向上稍加推动。 假设有三种（超广泛）类型的潜在客户：

1. 可能永远不会关闭的潜在客户
2. 可能关闭的潜在客户
3. 可能自行关闭的潜在客户

摄影师 Heather Read 将第一种类型的线索称为“僵尸线索”——永远不会转化的线索。 她发现自己在僵尸线索而不是合格线索上浪费了大量时间和营销努力。

通过从她的工作流程中删除僵尸线索，Heather 腾出了时间来培养合格的线索。 在此处阅读有关希瑟故事的更多信息。

以下是 Heather 如何使用 ActiveCampaign 专注于培养正确的潜在客户：

1. Heather 通过提供定价信息以换取潜在客户姓名和电子邮件的表格收集潜在客户。 使用选择加入表格会增加足够的摩擦力来消除一些不感兴趣的潜在客户。
2. 她通过反映她个性的自动后续序列来培养潜在客户。 自动化此序列每周可为 Heather 节省 10 小时。
3. Heather 会自动取消订阅未与她的后续电子邮件互动的潜在客户。 这让她能够专注于参与和感兴趣的潜在客户，并且更有可能关闭。
4. 如果潜在客户与后续序列进行交互，Heather 会要求他们使用名为 Calendly 的调度服务预约与她通话的时间。 Calendly 通过 Zapier 与 ActiveCampaign 集成，因此 Heather 可以使用设置 Calendly 约会的行为来为潜在客户评分、创建交易记录等。
5. 希瑟通过电话与潜在客户交谈——通常会在一个电话中完成交易。 希瑟花时间与之交谈的潜在客户数量只是进入她的管道的潜在客户总数的一小部分，但他们都是准备关闭的合格、热身的潜在客户。

一旦您知道要跟进谁，通过您的营销自动化平台构建潜在客户培养活动可以帮助您：

• 热身冷引线
• 缩短销售周期
• 根据他们对您的品牌的熟悉程度分享不同的信息
• 根据他们点击、下载或共享的内容自定义内容
• 在整个销售渠道中创造个性化体验

“向潜在客户展示他们以前从未见过的东西，这会让他们兴奋不已，”Dathan 建议道。 “让他们觉得你的解决方案会改善他们的生活。”

这个滴灌活动在 7 天的时间里传递了一系列信息——非常适合铅培育。

您可以将此自动化用于经典的欢迎序列，或使用标签和触发器对其进行自定义，以向某些潜在客户显示某些内容。 在此处获取此自动化。

4. 掌握从营销到销售的交接

潜在客户管理很像接力赛：交接是关键。

您的营销团队必须将合格的、可供销售的潜在客户传递给您的销售团队。 这就是引线从裂缝中滑落的地方。

您如何确保您的销售团队获得合格的、热身的潜在客户？

结合自动化和销售。

Dathan 解释说：“我们有几个功能对于掌握您的管道和机会至关重要。” 他的团队使用 ActiveCampaign 进行销售自动化和潜在客户管理。

如何自动分配潜在客户

使用您的 CRM 自动分配潜在客户。 ActiveCampaign 可让您自动将潜在客户分配给不同的销售团队成员。

您可以根据以下条件分配潜在客户：

• 循环赛制
• 领先分数
• 获胜概率
• 领土
• 交易价值

假设您是一家 B2B 公司。 您的目标受众：其他企业主。

您的销售团队根据公司规模划分潜在客户。 正如我们在#2 中谈到的，公司拥有的员工数量可以表明交易价值。 更大的公司往往有更多的需求和更大的预算。

• 销售人员 A 处理少于 10 名员工的潜在客户
• 销售人员 B 处理 11-50 名员工的潜在客户
• 销售员 C 处理超过 50 名员工的潜在客户

以下是自动潜在客户分配的工作原理：

1. 潜在客户在您的网站上提交表格，要求提供有关您公司的更多信息
2. 在表格中，您收集有关企业规模的信息。 该领导的公司有 20 名员工。
3. 您的 CRM 自动将此新潜在客户分配给销售人员 B
4. 销售人员 B 收到通知和任务分配，以便通过电话跟进潜在客户

确保将您的营销自动化连接到您的 CRM。 这可以让您的销售团队了解您的潜在客户迄今为止所做的一切：

• 铅源
• 领先分数
• 网站活动
• 他们看过什么内容
• 他们收到了哪些电子邮件
• 分割

掌握此信息可帮助您为每个潜在客户提供个性化、消息灵通的体验。

ActiveCampaign 会自动跟踪潜在客户与贵公司的每次互动，然后将其添加到他们的联系人记录中。

您可以在联系人记录中添加备注、将任务分配给您的销售团队以及查看交易信息。

防止销售任务被遗忘或堆积。 当客户完成特定操作或达到特定潜在客户分数时，使用销售自动化将任务分配给您的销售团队。

为了更顺畅的交接，请为您的团队提供销售支持材料。

将潜在客户从营销转移到销售应该是一种自然的过程，而不是飞跃。 一页纸、谈话曲目和其他有用的内容可确保您的销售和营销团队发送相同的信息。

5. 跟踪一切以不断改进

一旦您将上述所有内容都落实到位，您如何知道您的潜在客户管理策略是否有效？

为您的销售团队设定可衡量的目标。 这些可以包括：

• 平均交易价值：您的平均交易价值是多少
• 潜在客户转化率：成为客户的潜在客户百分比
• 潜在客户速度：潜在客户关闭的速度
• 销售配额：每个销售人员在特定时期内负责完成的交易数量
• MQL：营销合格的潜在客户。 营销团队认为合格并准备好销售的潜在客户数量
• SQL：销售合格的潜在客户。 销售团队确认为潜在客户的潜在客户数量，他们 (1) 有您的解决方案可以解决的问题，并且 (2) 可以购买您的解决方案

一旦你设定了数字目标：

1. 追踪他们
2. 根据您的发现进行改进
3. 观察您的转化次数增加

使用 CRM 销售报告可以帮助您确定潜在客户管理流程的哪些部分需要改进。 您可以识别销售过程中的瓶颈，例如交易是否容易陷入某个管道阶段。

阶段代表您的管道（或销售流程）中包含的步骤。

想象一下这是您的销售渠道：

1. 联系方式：仍需联系的潜在客户
2. 联系方式：您当前正在与之交谈的潜在客户
3. 跟进：需要跟进的潜在客户
4. 提案创建：引导您需要为其构建定价提案的人
5. 已发送提案：您已向其发送定价提案的潜在客户
6. 赢得交易：已关闭的潜在客户。 耶！

现在，假设您在提案创建步骤中看到的潜在客户比任何其他步骤都多。 这里显然存在瓶颈，并且正在建立潜在客户。

您如何帮助您的销售团队更快地将这些潜在客户转移到下一步？ 有没有办法自动化一些提案创建过程？ 你有提案模板吗？ 如果是这样，它们是否易于使用？

找到线索卡住的阶段——然后让他们移动（和关闭）。

ActiveCampaign 的销售业绩报告按阶段显示总交易价值和交易总数。

通过销售业绩报告，您可以：

• 查看交易在销售过程中的位置
• 根据您的目标自定义报告
• 实时了解您最接近完成的交易

如果您想衡量销售效率，您可以更加精细。 查看分配给每个销售人员的任务状态：

使用任务指标报告，您可以查看销售人员的所有活动。 按管道、任务所有者或任务创建日期过滤。 这可以帮助您确定某些交易何时以及为何会落空。

有关您可以运行的更多 CRM 报告，请单击此处。

当您设置和跟踪可衡量的目标时，您可以改进在流程的每个步骤中管理销售线索的方式。

一旦你确定了需要改进的地方，就尝试一些新的东西！ 正如 Dathan 所说，“这与不舒服有关。”

“当谈到跟上销售线索时，你必须愿意进行测试。 运行拆分测试，运行 A/B 测试。 不要受制于你一般的直觉。”