重新思考收购：如何向现有客户推销产品

那里有大量的营销策略。 但是，不拘一格的策略组合，无论多么有创意，都不能形成引人注目的营销策略。 最有效的不同策略和渠道将适合您的产品和业务模式。

良好的营销必须适合您所在的市场。根据对客户的明智猜测选择您的渠道和营销策略，并根据结果进行调整。

但在我们深入研究获得结果的具体策略之前，我们必须先缩小范围以更多地了解您的特定客户、您的产品以及哪些产品适合他们的需求。 这将帮助您制定营销策略来指导您前进。

正如电子商务专家 Drew Sanocki 在他的三个乘数框架中解释的那样，电子商务企业的营销实际上是三个维度的：可持续增长来自增加每位客户的购买总数（购买频率，或F ），增加平均订单价值 ( AOV ) ，并增加客户总数（ C ）。 没有解决所有这三个问题的营销将无法扩展。

营销产品的方法

品牌往往只专注于吸引尽可能多的新客户——收购跑步机。 但是购置成本加起来，如果客户只购买一件商品而不再退货，这些成本就很难超过。 因此，三乘数框架侧重于提高您获得的每个来之不易的客户的盈利能力。

我们将使用营销策略来创造我们想要的结果：增加平均订单价值和增加每位客户的订单数量，以及随着时间的推移增加新客户。 这些营销工作将共同支持这一整体战略，而不是各自为政。

1. 推出忠诚度计划
2. 创建电子邮件赢回活动
3. 电子邮件或短信注册优惠券
4. 按计划发布新项目
5. 构建订阅模型
6. 使用均值、中位数和众数来发挥自己的优势
7. 完善交叉销售和追加销售
8. 从付费营销开始找到你的立足点
9. 构建有机飞轮以进行收购
10. 转换您拥有的更多流量

如何创造回头客

您的客户群就像一个花园。 如果您倾向于客户，您通常可以增加他们获得的价值以及返回给您的业务的价值。 例如，客户可能会从您的旗舰产品中获得很多价值，但通过再次购买您的产品或从您的完整产品线中购买更多产品来解锁更多价值。

忠诚的回头客的价值也会增加。 一旦客户进行第二次购买，您不再需要支付购买费用，他们可能会将您的商店推荐给具有相似品味的朋友。

不过，重复购买并不是免费的。 您仍然需要在正确的领域进行战略性投资。 尽管你可以争辩说“一切”都有可能影响留存率，但品牌应该从三个主要杠杆开始：

• 商品。 客户需要符合他们需求的商品。 他们还寻找满足或超过他们期望的高质量物品。 如果您发现客户喜爱的畅销产品，请考虑将其放在您网站的前面和中心位置。 很有可能，首先购买该产品的客户会回来购买更多。
• 客户体验。 出色的客户服务并不意味着破产，但它确实意味着提供意想不到的额外服务。 这可以简单到当您的客户需要您或为任何订单提供免费退货时可用。 想想 Zappos 或 Chewy。
• 营销。 您需要在正确的时间为正确的客户进行正确的营销。 您可能会使用的策略是：赢回电子邮件活动、生命周期营销、忠诚度计划或新的发布结构，让客户再次光顾。 我们潜入下面。

现在，我们正在谈论营销，所以让我们仔细看看。 要提高客户订购频率，您需要制定专门的营销计划。 您可以使用几种常见且有效的营销策略。 我们将通过前四名。

1. 引入忠诚度计划

忠诚度计划可以是免费的，也可以是付费的，它们为订阅者提供特殊福利。 例如，零售商 Altitude Sports 的会员支付 34.99 美元的终身会员费。 他们享受几乎所有商品的 5% 折扣、独家销售和所有订单免费退货等福利。

忠诚度计划也可以是无偿的，并使用积分系统，在该系统中，一定数量的积分可为客户带来不同的奖励。 其他无偿计划，例如来自服装零售商 Girlfriend Collective 的计划，提供积分和福利，例如订单折扣。

忠诚度计划之所以有效，是因为它们为客户提供了返回您的在线商店的理由，无论是使用他们积累的积分作为免费礼物、获得免费送货，还是从购买价格中获得一定百分比的折扣。 您好，回头客！

2. 创建电子邮件赢回活动

您可以创建的最有价值的序列之一称为赢回活动，这是一种生命周期营销——旨在根据客户在客户旅程中所处的位置吸引客户的营销。 在这种情况下，客户是购买后的，因此发送给他们的正确信息是鼓励回程的信息。

Drew Sanocki 将这种类型的赢回活动称为一两次打击，因为其目标是将首次购买的客户 (F1s) 转变为回头客 (F2s)。 以下是它的工作原理：

电子邮件营销活动的目标对象：设置您的电子邮件活动以针对首次使用的客户。 将第一封电子邮件设置为在购买后 30 天发送，前提是他们在此期间没有进行第二次购买。 随后的每封电子邮件都将发送到您的第一批客户列表。 您将设置参数以删除在整个电子邮件序列中随时进行购买的任何人。

电子邮件 1：第一封电子邮件通知客户另一款产品，根据他们最初的购买，他们可能会喜欢。 该物品可能是您核心系列的一部分，或者为了激发兴奋，可能是限量版物品。 此电子邮件不包含任何优惠券代码，而是旨在激发或提醒该客户您提供的其他产品。

电子邮件 2：在第一封电子邮件 30 天后发送，第二封电子邮件提供小幅促销，例如 10% 的折扣或下一个订单免运费。

电子邮件 3：在上一封电子邮件后 30 天发送，第三封电子邮件提供比上一封高 15% 的另一项促销活动。 因此，这可能是 25% 的折扣或 15% 的折扣和免费送货。

电子邮件 4：此电子邮件可能包含另一个报价，但由于此电子邮件要在客户购买后 120 天后才会发送，因此可能是时候询问这些客户是否仍然对您的商店感兴趣。 要了解他们不感兴趣的原因，您可以在电子邮件中加入一项调查，询问什么会导致他们购买。 您可以创建一封电子邮件，将读者引导至维生素公司 Ritual 进行的这样一项调查：

然后，您将取消订阅任何在过去 60 天内不活跃或未打开您的电子邮件的人。 如果您选择发送与上述类似的电子邮件，您还可以取消订阅选择其中一个选项的人。

如果您不想，您不必在此赢回活动中使用电子邮件。 您可以使用弹出窗口、付费社交广告、直邮明信片——任何您认为最能引起客户共鸣的方式。

3. 电子邮件或短信注册券

电子邮件营销是重新吸引当前和潜在客户的好方法。 为了让人们选择加入您的列表，当他们第一次访问您的网站时，请考虑使用一个弹出窗口，如果他们订阅，则共享一个优惠。 这可能是他们的第一个订单或免费送货的 10% 折扣。 您现在不仅可以向他们发送电子邮件，而且他们会更倾向于使用您刚刚提供的促销活动进行购买。 你可以做同样的短信。 Postscript 是一个 Shopify 插件，可让您通过 SMS 消息与客户保持联系。

资源： SMS 营销如何消除噪音——加上 4 个尝试示例

4.按计划发布新项目

如果您计划经常提供新产品，请考虑将产品发布安排在每周的同一天或每月的同一天。 如果您的客户知道新的下降日期，他们很可能会访问您的网站以查看它是什么，或者更有可能打开通知电子邮件。

新版本让客户经常回来查看。 Mejuri 是一个销售日常佩戴高级珠宝的网站，每周一都会推出遵循设计主题的新产品。

对于该品牌的忠实粉丝的好奇顾客来说，每周都会看到新的东西，这会让他们兴奋不已。 每个新的“Monday Drop”都会出现在网站主页和及时的公告电子邮件中。

5. 建立订阅模式

尽管听起来可能不像营销，但提供对您的产品的订阅是一项营销决策。 为您的客户提供订阅方式基本上将您的产品定位为将成为日常必需品的产品。 尽管如此，建立订阅模式比其他营销策略需要更多的工作，但它是确保经常性收入的一种非常有效的方法。

如果您的产品需要续订，您可以创建一个按标准时间表自动续订的订阅模型。 然后，客户甚至不必访问您的商店，甚至在您发送补货之前就不必记住他们的电量不足。 例如，Fresh Patch 向宠物主人出售水培种植的草地。 该公司认为其总收入的 80% 来自订阅。

或者，如果您的公司不提供补货服务，您可以为客户提供订阅捆绑包月用品的服务。 Package Free 销售环保的家居和身体产品，并允许购物者从大量产品中创建自己的订阅包。

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提高平均订单价值以增加收入

提高平均订单价值将带来更多收入，而且比您想象的要简单。 为了围绕平均订单价值 (AOV) 构建有效的策略，您需要了解订单的平均值、中位数和众数。 我们还将介绍如何交叉销售和追加销售。

6.使用均值、中位数和众数来发挥自己的优势

首先，让我们定义自四年级数学课以来您可能从未见过的术语。

• Mean：平均订单价值（传统AOV）
• 中位数：所有订单值的中间数
• 众数：出现频率最高的顺序值

让我们借用我们的高级编辑 Sara Yin 在我们最近关于 AOV 的帖子中分享的实际示例，看看我们的演示商店 Kinda Hot Sauce 的订单均值、中位数和模式。

虽然平均订单价值或平均订单价值为 24 美元，但众数订单价值或最常见的订单价值为 15 美元。 该模式可以更准确地显示您的订单，因为平均值很容易因购买量低或高而出现偏差。 当我们考虑提高 AOV 时，看看模式会更有说服力。 这就是我们想要增加的数字。

一些企业提供略高于其最常见订单价值的免费送货服务，以提高 AOV。 例如，由于 15 美元是 Kinda Hot Sauce 最常见的订单价值，我们可能会为超过 25 美元的订单提供免费送货服务。

7.完善交叉销售和追加销售

提供免费送货可能​​不适合您的业务。 请放心，您还可以采用其他策略，例如交叉销售和追加销售，这将有助于提高整体订单的价值。

• 交叉销售是指您邀请客户购买互补商品。 当客户查看他们的购物车时，交叉销售建议最有效，类似于购物者可能在实体店中走过的冲动购买通道。 SellUp 是交叉销售的绝佳选择。
• 追加销售是指您鼓励客户购买更高端的类似产品。 在客户承诺购买一件特定商品之前，在产品页面上追加销售更有效。 应用商店上的追加销售推荐是一个很好的工具。

交叉销售和追加销售的理念是，当您拥有引人注目的产品时，10%–20% 的客户愿意比普通客户多花很多钱。 您的目标是了解他们想要什么，以便您可以提供这些产品和升级。 从那里，您可以使用工具自动提供追加销售和交叉销售建议，或者您可以通过其他方法自己提供这些建议，例如电子邮件、电话或实时聊天。

使用传统获取方式增加新客户

这就是我们吸引新客户购买您的产品的方式。 传统的收购采用付费社交媒体广告、内容营销和搜索引擎优化 (SEO)、新闻稿、影响者外展、转化率优化和电子邮件注册优惠券等方法来推广您的品牌。

无论您选择哪种方法，您都希望将您的营销定位于花费更多的客户。 以下是一些吸引更多客户到您的商店的有效方法的细分。

8. 从付费营销开始寻找立足点

付费社交媒体营销和影响者营销都属于这一类。 它们可以帮助您验证您的产品并以经济高效的方式对其进行扩展。

您是否见过有人在大型社交媒体上关注他们喜欢的产品，然后为他们的追随者提供独特的折扣代码？ 这就是网红营销，它变得非常有效。 它是这样运作的：品牌接触他们认为会喜欢他们产品的影响者。 他们提供一些东西作为回报，让有影响力的人在他们的社交媒体账户上谈论产品。 这可能是一笔钱，但许多品牌只是免费向影响者提供一些产品。

然后，影响者将在他们的帐户上讨论产品，并达成一致的次数。 例如，您可以要求影响者在 Instagram 上两次发布有关您的产品的信息，或者您可能会同意一篇 Instagram 帖子和一项 Instagram Story 功能——这取决于您，您认为哪些内容最能引起目标受众的共鸣。

您还可以走传统路线，向 Facebook、Instagram 甚至 Pinterest 等社交媒体平台付费，向潜在客户展示您的广告。 您可以自己设置社交广告，也可以与可以帮助您设计广告、为其编写副本并将其放置在他们认为最适合您的渠道上的代理合作。

9.构建有机飞轮进行收购

这意味着要与内容营销和 SEO（搜索引擎优化）等渠道进行长期博弈。 内容营销是使用自然（非付费）工具（如博客文章、视频、社交媒体、播客或电子邮件）来教育目标市场的做法。 您将优化您的内容以在 Google 搜索的首页上排名，以提高您的品牌知名度和网站流量。 内容营销之所以如此有效，是因为它本身就复合了。 当您停止付费时，通过付费获取获得的流量会枯竭，如果做得好，来自内容营销的有机流量可以带来曲棍球棒的增长。

例如，专门生产无碰撞咖啡的公司 Four Sigmatic 投入了大量时间进行客户教育。 正因为如此，它获得了大量的自然流量。

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10. 转化更多的流量

您可能已经有大量流量进入您的商店，因此您无需专注于获得更多流量，而是需要深入研究转换您当前拥有的流量。 这称为转化率优化 (CRO)。 CRO 易于自动化，比购买流量便宜，并提高了付费流量放置的投资回报率 (ROI)。

可以这样想：您正在使用漏斗重新装满洗手液容器，但漏斗侧面有几个孔，导致大量肥皂渗出。 您的客户漏斗可能也遇到了同样的问题。 您可以从一开始就修复漏斗并节省资源，而不是购买更多的肥皂。

您将在我们关于转化率优化的帖子中找到更深入的信息，但一个很好的开始方法是专注于堵塞结帐流程中的那些漏洞。 Shop Pay 是一个很好的工具，可以帮助您转换潜在客户。

伟大的营销销售更多的产品

这听起来很简单。 但是，深思熟虑和战略性的营销策略将使您的业务增长更上一层楼。 出色的营销将帮助您获得新客户，但这是许多品牌忘记的客户保留所缺少的要素。 请记住，在您开始获得更多客户之前，您的工作是重新吸引已经从您那里购买过的客户。 而做到这一点的关键是有效的、深思熟虑的营销。

Luca D'Urbino 的插图