如何优化 CAC 回收期以促进增长

客户获取和保留对任何企业都很重要，但是，它们对于基于订阅模式运营的公司至关重要。 使他们的案例与众不同的是，他们开始从客户那里获利需要更长的时间。

这些公司像任何其他组织一样，在吸引、培养和转化潜在客户方面投入资源。 但是，通过订阅，这个过程的投资回报率并不是立竿见影的。 有一个客户获取成本 (CAC) 回收期，它的长度以及其他因素对企业的收入和整体成功至关重要。

在本文中，我们将讨论有效计算、减少和优化 CAC 回收期的各种方法。 所以请继续阅读并做笔记！

什么是 CAC 回收期，为什么它很重要？

CAC 回收期是指公司收回用于获取新客户的资金所需的时间。 换句话说，它标志着客户“支付”他们的购置成本并且企业开始从中获利的时刻。

吸引新客户所涉及的成本包括营销和销售预算、员工工资、软件和工具成本、广告、公关费用、附属费用等。 由于这些通常加起来很大，为了从客户那里获得实际利润，公司必须能够留住客户足够长的时间，以便他们超过他们的“债务”并开始贡献收入。

CAC 回收期取决于行业、产品类型、客户类型和公司具体情况，没有通用的基准。 对于最常使用该指标的 SaaS，最长可接受的投资回收期被认为是 1 年。 但是，这个数字可能会有所不同，并受到不同因素的影响，包括您计算它的方式。

例如，在 B2B 领域运营的大型企业无法与迎合 B2C 客户的中小型企业相提并论。 这两种业务的销售周期完全不同，因此投资回收期也不同。

但是，让我们看看适用于大多数基于订阅的业务的一些策略。

如何计算 CAC 回收期？

根据企业想要诊断和改进的内容，他们可以使用两种计算 CAC 回报时间的方法——在等式中计算毛利率或不计算。

计算没有毛利率的 CAC 投资回收期

该计算显示了客户获取过程在速度和成本方面的效率。 它还允许公司监控业务的增长。

这里的等式很简单：

CAC 回报时间 = CAC ÷ ARR

我们已经提到了客户获取成本 (CAC)，但是，请确保添加适用于您的业务的任何其他成本。 如果您想了解有关如何计算客户获取成本的更多信息，请参阅有关该主题的另一篇文章。

另一个值，年度经常性收入或 ARR，包括订阅者总数乘以每用户平均收入 (ARPU)。

用毛利率计算 CAC 投资回收期

在等式中添加毛利率会增加投资回报时间，但会提供更现实的数字。 它显示了公司客户获取工作的盈利能力。

这里的等式如下：

CAC 回报时间 = CAC ÷ (ARR*GM%)

企业的成本不会随着获得客户而结束——一旦他们加入，您就有客户服务费用、产品维护和开发费用。 通过在公式中添加毛利率，您可以了解这些如何影响 CAC 回收时间，并获得更真实的收入概览。

毛利率计算公式为：

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM 以百分比估计。 销售成本 (COGS) 应包括已经提到的服务和开发费用，以及适用于您的业务的任何其他特定成本。

如何缩短 CAC 投资回收期

完成计算后，您可能会发现您的 CAC 投资回收期并不理想。 即使您达到了 1 年的基准，也可能仍有改进的空间。 减少数字将使您能够增加收入并增加整体利润。

此外，更好的客户获取投资回报率意味着您将能够更快地再投资资源并为您的业务提供动力。

以下是一些可行的方法：

降低 CAC

您可以采取的第一步是降低客户获取成本。 如果说服新客户注册的费用下降，CAC 的回收期也会下降。 然而，这说起来容易做起来难。

一般来说，有两种方法可以实现这一目标——减少营销和销售数据，或者增加客户生命周期价值。 同时解决这两个问题的一种有效方法是实施客户细分。 选择这种方法将使您能够更好地了解您的营销资金浪费在哪里，并了解如何鼓励客户花费更多并与您的品牌保持更长时间。

例如，大多数企业使用全渠道客户获取策略。 通过根据渠道类型和计划类型对客户进行细分和分析，您可以确定哪些流线型吸引了最佳客户。 您可能会发现，某些渠道的客户更容易获得和签订高级合同，因此您的成本更低，投资回收期更短。

提高ARPU

每个用户的平均收入是基于订阅的公司的一个重要指标。 改善直接影响MRR和ARR，可以优化CAC投资回收期。 如果您从客户那里赚更多的钱，您将更快地收回您的费用。

一种方法是修改定价。 公司经常忽略向客户收取多少费用的重要性，并跳过定期的战略调整。 然而，随着市场的不断发展，客户对产品的看法也在不断变化。 这可能会影响他们愿意支付的金额，如果您的公司不响应这些变化，您可能会开始亏损。

利用定价研究和更新定价模型的好处将使您能够优化收入，并有可能缩短客户投资回收期。

此外，您可以考虑制定有效的追加销售策略。 这可以显着提高 ARPU 并有助于客户更快地“回报”你。

鼓励年度计划

年度计划可能是处理 CAC 回收期的最佳方式。 通过鼓励客户选择年度订阅而不是每月订阅，您将提前一年收到他们将花费的费用。 即使这不包括完整的 CAC（尽管您应该确保这样做），这也将提高您的营运资金并实现再投资。

此外，年度计划让客户有足够的时间熟悉您的产品、习惯并爱上它。 另一方面，您有更多时间了解他们的需求并满足他们的需求。 这样可以减少他们在一年结束后离开的机会，并确保他们继续为您的收入做出贡献。

保留工作

如果太多客户在他们设法偿还购置成本之前离开，公司将处于亏损状态。 这就是为什么采取行动对抗客户流失并制定保留策略至关重要的原因。

一定程度的流失是不可避免的。 但是，重要的是您有足够多的客户能够及时成功地支付 CAC 回报并在之后停留足够长的时间。 这样，您仍然可以保持正收入。

与客户的积极沟通将使您了解是什么让人们离开以及是什么鼓励他们留下。 通过跟踪这一点，以及监控使用行为和客户反馈，您可能能够提高保留率。

此外，您应该投入时间和精力来改进客户入职流程。 通过确保用户充分了解您的产品并充分利用其功能，您将减少他们因错误原因离开的机会。

为病毒式增长设计您的产品

尽管病毒式增长很容易被称为每个企业的第一梦想，但这个概念经常被误解。 病毒式传播不是偶然发生的——它必须内置在产品中。

如果您正在设计一种新产品或改造现有产品，那么在项目中建立病毒式传播可以帮助您的业务以最低的成本快速增长。

病毒模型的美妙之处以及我们在这里提到它的原因在于，公司几乎不需要花费任何成本来获得新客户。 现有客户将产品介绍给他们的朋友，并鼓励他们尝试。 如果模型计算得好，业务可以成倍增长，直到耗尽市场。 即便如此，公司也可以尝试打入新市场并继续发展。

在这种类型的商业模式中，CAC 的回报时间很短，因为如前所述，公司吸引新客户的成本几乎为零。 他们仍然需要处理与毛利率相关的客户服务、维护、开发和其他成本，但由于 CAC 较低，这些数字应该对他们有利。

虽然现在很难实现病毒式传播，但这并非不可能，如果您的产品需要它，那么值得一试。

底线

CAC 投资回收期是一个重要的指标，可用于估计企业的整体健康状况和增长潜力。 跟踪它使企业能够更好地了解客户获取过程以及它是否得到回报。

尽管没有减少客户回报时间的通用方法，但企业可以考虑多种策略。 成功实施它们将促进增长并增加公司的营运资金。