如何通过正确的 SaaS 定价策略解锁业务增长

为您的 SaaS 产品确定最佳定价策略是业务增长的关键因素。 尽管公司通常认为引入新的潜在客户是扩大企业规模和增加收入的核心，但事实上，定价是销售和营销活动各个方面平衡的基础。

这使得为​​您的产品选择正确的 SaaS 定价策略对您的成功至关重要。

但究竟什么是定价策略？

SaaS定价策略

SaaS 定价策略是在市场上定位您的产品并决定向客户收取多少费用的方法。 它结合了您在产品中投入的价值以及您用来使价格具有竞争力并吸引客户的营销策略。

制定定价策略是一项复杂的任务，需要更深入地了解产品所处的市场、竞争以及产品所针对的买家的偏好。

SaaS 产品的性质可以使定价成为一项比现在更加复杂的任务。 由于 SaaS 产品并不简单，它们包含不同的功能，这些功能通常可以组合成包并单独销售，即使它们可能是同一产品的一部分。 此外，软件会随着时间的推移而发展和变化，定价模型和定价策略应该反映这一点。

这就是为什么如果您想实现最佳营销和销售结果并发展您的业务，定期审查和更新您的 SaaS 定价策略是必不可少的。

如何为您的 SaaS 产品选择正确的定价策略？

制定定价策略很容易被匆忙和忽视。 很容易根据预感来设定价格，或者仅仅根据您在设计和生产产品上的投资加上额外的利润来设定价格。 但事实是，基于单个变量创建的任何策略都是有缺陷的，并且可能会花费您大量的收入。

价格标签，无论是 SaaS 世界中的虚拟标签还是商店中的实体标签，通常是客户在考虑购买产品时首先要考虑的问题。 这应该让他们觉得他们得到了一笔不错的交易。

此外，您提供的服务应该是负担得起的，但不会贬低您的努力价值和服务质量。

为了达到这种平衡，您必须投入适当的时间来研究定价所涉及的所有变量。

研究三个变量：产品、市场、竞争

尽管企业可以在许多方面有所不同，但发挥作用的核心因素保持不变：

1. 产品。 有关 SaaS 产品的定价、营销和销售的所有决策都应从对产品本身的分析开始。 它的细节和质量应该是指导您的过程的关键因素。
2. 市场。 接下来，您应该专注于您的目标市场并找出您理想的客户资料。 这些是您的买家角色，并且能够向他们出售并为他们提供最优惠的价格，您应该进行研究以充分了解他们。
3. 比赛。 当然，竞争也是一个主要因素。 了解您在市场上的对手可以让您了解如何将事情做得更好。 竞争对手研究还将提供有关客户好恶的更多见解。

深入研究提供了宝贵的数据，您可以利用这些数据制定智能定价策略，从而提高收入并帮助您发展业务。

如果没有这些信息，您所做的更改将是随机的，结果也将是随机的。 制定数据驱动的决策和测试策略将使您能够定期优化定价，并在变量发生变化时进行调整。

在研究定价环境时，请考虑找到以下问题的答案：

产品：

• 细节。 它与其他产品有何不同？
• 生产。 生产它的成本是多少？
• 维护。 维持下去要花多少钱？
• 发展。 你对它的未来有什么计划？
• 营销。 你在营销上投入了多少？

市场：

• 买家角色。 你的目标客户是谁？
• 消费者行为。 人们如何使用与您类似的产品？
• 营销趋势。 您的角色更喜欢哪些营销渠道？
• 购物习惯。 您的目标客户通常如何购买产品？
• 预算。 您的目标客户在类似产品上的花费是多少？

竞赛：

• 产品对比。 您的 SaaS 产品有何相似或不同之处？
• 定价模型。 您的竞争对手如何向他们的客户收费？
• 定价策略。 他们如何营销他们的定价模式？
• 价格值。 他们的产品价格是多少？
• 客户满意度。 他们的客户对他们的服务满意吗？
• 客户忠诚度。 他们的客户是忠诚的还是愿意改变的？

决定定价模型

虽然您的定价策略代表了您的产品的财务价值以及您在市场中的定位方式，但定价模型是您用来向客户收取使用费用的方法。

如果你喜欢比喻，你可以把定价模型想象成箭，把定价策略想象成射向目标的弓。

为 SaaS 软件设计定价模型比为简单产品设计定价模型要复杂得多。 SaaS 公司向客户收取基于订阅的交易费用。 基本上，这意味着客户不是单一的财务互动，而是每月或每年向供应商付款。

使该过程进一步复杂化的是，如上所述，SaaS 产品可以根据其具有的功能打包到不同的计划中。 如果这还不够，该软件可以以不同的强度使用，也可以由公司中不同帐户的多人操作。

这需要仔细考虑如何平衡产品价值、客户满意度和收入，并建立一个有助于您发展业务并让客户满意的模型。

企业应该设计一个单独的模型来满足他们的需求、他们的产品和他们的买家角色档案，但是他们可以使用一些基本结构作为基础：

• 统一费率模型。 您的产品有一个固定价格，所有用户都可以平等地使用其功能。
• 基于使用的模型。 客户根据他们使用产品的活跃程度付费。
• 分层模型。 该产品以针对不同买家角色的多种包装形式提供。
• 基于特征的模型。 客户购买基础产品并为附加功能支付额外费用。
• 每用户模型。 客户根据他们在公司采用的产品帐户数量收费。
• 免费增值模式。 有一个免费的基础产品，客户需要为高级特性和功能付费。
• 基于信用的模型。 客户购买的信用额度相当于产品的一次或多次使用，并且可以在无限期使用。
• 混合模型。 公司可以开发一个单独的模型，结合上述元素。

您可以在 DevriX 关于该主题的文章中阅读有关不同定价模型如何帮助您保持平衡收入的更多信息：

5 种平衡收入的 SaaS 定价模型

需要考虑的 5 种 SaaS 定价策略

随着时间的推移，事实证明，为您的 SaaS 产品制定最佳定价策略将确保您获得稳定的收入和业务增长。

不同的策略为市场渗透、客户获取和保留以及产品放置开辟了不同的途径。

通过考虑您的研究结果、您所在行业的具体情况以及您的业务发展阶段，您可以确定响应您的目标和您对未来的愿景的战略。

一、渗透定价策略

市场渗透策略是 SaaS 和其他企业首次进入市场时经常使用的策略。 它要求企业首先降低价格以占领较大的市场份额，然后在获得地位后逐步提高价格。

这种策略在早期阶段具有中等风险，因为公司不能依赖快速收入，并且可能因故意向客户低收费而蒙受损失。 但是，它使企业能够占据大量市场份额并建立大量受众，以便他们以后可以向其追加销售和交叉销售产品。

2.略读定价策略

撇脂定价策略在技术领域非常普遍，用户渴望成为任何新鲜和令人兴奋的事物的早期采用者。 依靠这一点，公司以人为抬高的价格提供新产品，随着时间的推移它们会慢慢降低。 在某种程度上，这种策略与市场渗透策略相反。

撇脂定价在新兴市场或开发当时竞争无法匹敌的 SaaS 产品的公司非常成功。 通过利用其产品的新颖性，公司可以利用希望成为第一个尝试产品的客户，一旦竞争激烈，他们就可以将价格降到最低。 通过这种方式，公司可以保持现有受众的忠诚度，同时利用降低价格的优势，让预算较低的客户能够负担得起他们的产品，并实现增长。

3. 溢价定价策略

溢价定价可以被认为是一种心理方法。 这里的目标是展示您的产品优于竞争对手，更豪华。 它以更高的价格出售给独家观众。 要取得成功，它应该与匹配的品牌标识和营销策略同步。

高端客户被这些产品所提供的威望感所吸引，并愿意支付高昂的价格，因为众所周知，只有少数公司能负担得起。

在 SaaS 中，这意味着您的产品应该被认为是其利基市场中质量最好的，并且您应该能够维护和进一步开发它以保持这种状态。 这将确保您的大型游戏客户，并继续带来收入，从而发展您的业务。

4.经济定价策略

经济定价策略与溢价策略相反。 虽然一个依赖于少数富有的客户，但另一个依赖于预算有限的许多小型企业 (SMB) 客户。

这里的目标是提供一种优质产品，它是您所在领域中表现最好的产品的精简版，而低收入客户买不起。

这一战略的增长潜力来自这样一个事实，即总是有初创公司和成长中的 SMB 需要 SaaS 服务，但没有任何花哨的预算。 即使他们从你的产品“毕业”并转向更高级的产品，你也会有新人来取代他们的位置。 或者，如果您想保留它们，您可以设计一个分层定价模型，为它们开发的每个阶段提供套餐。

5. 基于价值的定价策略

基于价值的定价策略是一种评估 SaaS 产品财务价值的整体方法，可能是您可以选择的最佳策略。 您可以将注意力集中在客户的需求和产品可以提供的价值上，而不是与市场玩心理游戏。

这里的关键是考虑所有因素，但优先考虑如何改进产品以符合客户的期望。 根据这些信息定价并在发生变化时进行相应调整，将确保您获得稳定的收入和增长。

回顾

为您的 SaaS 产品定价是一个持续的过程，需要研究、奉献和不断调整。 它是您业务成功的基础，如果您的定价存在缺陷或失衡，任何营销和销售策略都不会成功。

您可以针对不同的产品尝试不同的策略并测试变量，直到找到引导您实现目标的路径。

但是，要记住的最重要的事情是，您在这里的工作从未完成。 定期审查和调整您的价格、模型和策略，您将取得显着的效果。