如何像专业人士一样追加销售

学习如何有效地追加销售可能很难。 我们整理了本指南以帮助您。

如果您是新来的，并且不知道什么是加售，以下是您可能熟悉的场景：

您去 Chipotle（或您喜欢的任何墨西哥卷饼场地），然后完成您的订单。 当打喷嚏守卫背后的熟练团队温柔地填满玉米饼，把它变成一个快乐的容器时，一场战争在你的脑海中展开。 你知道他们会提供鳄梨酱。 不是免费的鳄梨酱。 鳄梨酱收费。

哦决定！ 你很喜欢它，但它是额外的 1.95 美元！ 像你这样饿着肚子的人怎么办？ 是的，不，谢谢，是的，不，谢谢——你来回走，直到……时间到了。

你已经知道这将如何结束。 你得到鳄梨酱。 每次。 但为什么？ 因为 Chipotle（或您喜欢的任何卷饼店）知道如何像老板一样追加销售。

追加销售

根据我的说法（还不是一个著名的在线营销人员……还没有），追加销售是欲望、意愿和折扣的舞蹈。 根据尼尔帕特尔（一位非常著名的在线营销人员）的说法，向上销售的快速定义是这样的：“向上销售是让你的客户购买比他或她最初计划更高的成本。 我们的目标是利用购买的势头来增加利润。”

你可以看到这种现象在卷饼场景中展开……你已经在买卷饼了，见鬼……它就在你热切的眼前制作的过程中。 对于零售商——卷饼制造商、联盟营销商或其他人——销售已经在路上的那一刻是追加销售的绝佳机会。

那么，它是如何完成的呢？ 这华丽而精致的探戈舞步是怎样的？ 下面，从最了解的人那里找到一些专家提示。

微妙

根据一项为期七年的哈佛商业评论研究，有两个基本素质可以确保个人的销售成功：同理心和自我驱动力。 在“什么造就了一名优秀的推销员”一文中，作者 David Mayer 和 Herbert M. Greenberg 概述了调查结果：

“一个精力充沛但同理心太少的推销员会推倒他的销售之路，但他会错过很多，并且会因为缺乏理解他人而伤害他的雇主。”

虽然这些数据主要来自汽车和保险销售，但在开发追加销售内容时，这些发现仍然适用。 买家可以感觉到你太努力想要追加销售……但他们不喜欢它。 在自我追求成功的背后，必须与消费者建立真正的联系。 这种联系被称为同理心。 培养同理心是一个缓慢而微妙的过程，可以创造一个舒适的信任巢穴。 信任对于首次购买者至关重要，最重要的是，对于重复购买者而言。

让我们谈谈如何通过在线营销来做到这一点：

• 保持品牌语言一致
  很容易陷入“但是等等！ 还有陷阱！” 鼓励买家在订单中添加其他商品。 “过度热心的推销员”是一个众所周知的比喻，主要是由于这种语言。 在您的追加销售内容中，如果与您的常规销售内容不一致，请不要使用花哨的措辞。

• 免费提供有用的优质内容
  免费提供高质量和有用的内容可以与您的客户建立信任。 这样做可以表现出同理心，并有助于提高您的追加销售转化率，因为买家在低风险领域体验过您的品牌和产品。 因此，他们已经开始依赖某种程度的能力。 只需确保您的追加销售产品是有品牌的，并且与您的免费内容一样好（或更好）。

• 更多并不总是更多
  最重要的是，请始终记住，更多的内容并不总是意味着更多的人会更频繁地参与。 事实上，2015 年，每个频道的内容量平均增长了 35%，但参与度下降了 17%。

如果目标是产生更多的追加销售，则卖家必须对内容进行微调，以吸引他们会感觉到的客户。 这首先要定义您的客户的需求和需求，并为追加销售时刻定制您的语言。

......但不要太微妙

同一份哈佛商业评论研究还指出，要想成功，推销员不能太狡猾。 对销售过于同情的方法是无效的，部分原因是缺乏实际的销售欲望。 Mayer 和 Greenburg 再次写道：

“一个善解人意但缺乏动力的推销员可能是一个出色的人，但无法有效地完成他的交易。 这是“好人”。 每个人都喜欢他，从各方面来看，他都应该是部队中最好的人之一。 他不知何故“没有成功”……他会与客户相处，理解他，并让他接近尾声； 是他没有那种内心渴望将客户的最后一只脚转移到实际销售中。”

这就是说，如果您的追加销售内容具有联系精神，但没有说服购物者购买的说服力，则您可能需要在营销策略中重新调整同理心/自我平衡。 这里有一些方法可以做到这一点：

• 使用紧急
  紧迫性是转换追加销售的一种行之有效的方法，许多人因为它的“销售”语气而回避它（即“仅限有限的时间！”或“不要错过这个特别优惠！”）。 不过也不必如此。 一些选择词会给买家增加一些压力。 考虑使用诸如“有限批次”之类的术语来暗示该产品不会永远存在。 或者，对必须下订单以获得追加销售机会的时间设置时间限制。

• 利用社会压力
  鼓励买家通过展示带有以下文字的插件进行追加销售：“类似的买家也购买了……”或“类似的购物者也添加了……”这只是一个小小的迹象，表明社会地位相当的人也承诺额外购买足以吸引追加销售。

获得正确的比率

尼尔帕特尔鼓励卖家以原始购买成本的一半或更低的价格进行追加销售。 这是消费者通常可以更多地合理化支出的比率。 如果你的追加销售成本与产品一样多，消费者就不会觉得他们得到了任何形式的“奖金”。 如果追加销售太便宜，它可能看起来很花哨而且毫无用处。 尝试不同的比率，看看哪些比率最适合您的产品以优化您的转化。

最终，所有的东西都必须被清理干净

根据可以解决最初购买的商品出现的问题的东西来选择您的追加销售产品。 有人购买的每一件东西都会在某个时候或另一个时候需要某种形式或形式的关注。 例如，软件需要更新或培训； 所有书籍和电子书都可以与专门的工作簿一起出售； 最终，所有地方的所有东西都必须以某种方式进行清洁、打磨、充电或更新，因为这是事物的本质。 在为您的产品定制追加销售时，请利用这一事实对您有利。

最重要的是，从专家那里窃取想法

当谈到成功的追加销售时，您不必重新发明墨西哥卷饼。 几十年来，专家们一直在进行心理学研究来解决这个问题。 利用销售和营销的集体天才，并尝试其中一些久经考验的真实方法来优化您的追加销售机会。

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