如何追加销售：销售人员的 8 种追加销售技巧

对于销售代表及其整个组织而言，追加销售是一种出色的销售策略。

它可以提高收入、留存率和客户生命周期价值 (CLV)。

然而，追加销售对很多人来说具有负面含义，因为它通常意味着被出售他们不需要或不想要的东西。

正因为如此，销售代表在向客户追加销售时经常会遇到一种叫做反应的心理现象。 当客户发现销售代表试图将他们推向特定方向时，就会发生这种情况，并通过抵制或撤回来做出反应。

避免反应的最好方法是消除追加销售的压力。 保持客户的信任，保持透明，只推荐他们需要的或您认为能为他们提供价值的东西。

考虑到这一点，以下是您今天可以开始使用的八种最畅销的技术：

1.帮助他们自己追加销售

在适当的情况下，客户基本上可以自己追加销售。 要到达那里，你必须走出自己的路，向他们提供他们自己做出决定所需的所有信息。

这意味着没有硬性推销或冗长的幻灯片——只是完全透明地展示了他们可用的选项以及他们从选择每个选项中可能获得的好处。

例如，如果您是 Dropbox 之类的公司，并且您正在向公司帐户销售产品，那么您可能会采用具有不同存储限制的分层结构来满足不同客户的需求。

每一层都会带来更多的存储空间、更多的好处，以及可能更少的繁文缛节或更少的障碍。 它自然会以更高的价格出现，但如果您优化每一层以出售自己，那正是将会发生的事情。 公司知道他们的需求，会选择最适合他们的。

2. 提供相关产品和服务

从技术上讲，这称为交叉销售，但它是一个类似于追加销售的过程，也提供类似的好处。

交叉销售的关键是使推销与客户的原始购买相关。 域名零售商 Namecheap 就是一个很好的例子，它将为您设置新网站的域名。 当您结帐时，他们会询问您是否需要托管、域的其他变体、高级电子邮件或更好的安全性。

显然，这些服务都与域名相关——Namecheap 正在推出有价值的附加组件，以补充初始购买。

这些类型的交叉销售和追加销售非常普遍。 例如，主要的电子零售商通常会提供“保护计划”，涵盖或降低更换或维修产品的成本。 在销售期间或之后立即提供这些附加产品或服务使客户更有可能看到其中的价值并将其添加到他们的购买中。

3. 提出升级的想法

在追加销售产品或服务时，给它一个目的。 告诉客户他们可能需要更多存储空间并不像给他们一个计划来吸引更多客户以保证更多存储空间那样有效。

向他们表明您关心并将投入工作，不仅了解他们的问题，而且帮助解决问题。

当有人告诉你他们有问题时，不要直接跳到解决方案上。 相反，旨在通过您的问题创造价值。 目标是了解他们为什么会有这种感觉。 弄清楚这些信念背后的原因。

为了帮助您做到这一点，需要提出的一些问题示例包括：

• “帮我理解你为什么这么说。”
• “你会说这个挑战让你付出了多少代价？”
• “如果我们为您解决了这个问题，这对您的业务增加收入、盈利能力或增加带宽意味着什么？”

4. 以折扣价追加销售

追加销售必须感觉很划算。 最好以更大的折扣追加销售更多数量，或者以更便宜的价格追加销售更多功能。 一个好的经验法则是使追加销售成本降低他们首次购买成本的一半（或更少）。 他们会想，“如果我花 50 美元买东西，另外 25 美元又算得了什么？”

如果您要进行多次追加销售，请使用 25 法则，它可以帮助您避免将总成本增加到原始销售额的 25% 以上。 在您的订单中添加饮料通常会增加 25%。 将您的 Tesla Model X 从远程套件升级到高性能套件也增加了约 25%。

25 法则确保他们不会感到不知所措，也不会让买家后悔。 如果您确实决定进行更昂贵的升级，请考虑提供付款计划选项，因为它们会产生较低价格的错觉。 或者，如果他们每年支付，您可以降低价格。

5.掌握追加销售时机的艺术

把握好时机就是一切。 如果您的客户已经陷入困境并且他们准备购买，那么不要给他们不购买的理由。 在原始购买后专注于追加销售。

对所有追加销售过于咄咄逼人或过于推销可能会导致交易失败。 专注于完成交易，然后跟进追加销售。

既然交易已经完成，请努力让再次说“是”变得容易。

找到一种方法来衡量您的客户在实现他们的目标或解决他们的问题方面取得的进展，以便您可以相应地安排下一次追加销售的时间。 当您帮助他们赢得胜利时，追加销售会容易得多。

一旦您展示了您的专业知识和有效性，您将就未来的机会进行更轻松的对话。 一旦他们达到某个里程碑，升级他们的服务或购买您销售的其他增值服务实际上可能是有意义的。

6.遵循苏格拉底的方法

苏格拉底方法——最早由希腊哲学家苏格拉底在公元前 5 世纪左右提出——是两个或多个人之间的一种合作辩论对话或对话的形式，其基础是提出和回答问题，激发批判性思维并引出想法以及任何潜在的假设。

把它想象成与医生的对话。 他们不是在卖你——他们是在告诉你为什么你需要一些东西，这变成了一种双向对话。

对您的销售讨论做同样的事情。 您可以在原始销售完成后继续提问，而不是先推销，以找到追加销售的机会。 如果谈话顺利，那么演讲或演讲会感觉更自然。

7. 让说“是”变得容易

在适当的条件下完成追加销售要容易得多。 首先在您的销售跟踪中创建反馈循环。 如果您一次说话超过 45 秒，请通过以下问题将人们拉回对话中：

• “你明白我在说什么吗？”
• “那对你有用吗？”
• “这有意义吗？”

让他们继续点头，说是，或确认他们仍在关注你。 这些是买入或迷你收盘的小时刻。 他们建立信任并让客户不断说“是”。

接下来，您必须为反对做好准备。 你几乎肯定会碰上一两堵墙，而复习一些常见的异议处理技术可以让一切变得不同。

添加担保也有助于消除对风险的认知。 客户可能对追加销售持谨慎态度，因此请找到一种让您轻松离开的方法。 例如，退款保证可以很好地发挥作用。

社会证明是与客户建立信任的另一种有效方式。 如果您演示新产品或服务，请尝试提供某种形式的社会证明。 例如，像 SalesForce 这样的大型组织可能会提供像 Hulu 这样的知名客户的推荐信，以表明其他成功的品牌已经购买了您尝试销售的产品或服务。

8. 表现出同情心和同理心

客户从他们喜欢的代表处购买。 变得贪婪是失去销售的万无一失的方式。 专注于建立关系并为他们提供额外的价值。 请记住，这关乎他们，而不是你——关乎他们的担忧、挑战以及他们关心的事情。

人们喜欢谈论自己，所以通过鼓励他们分享他们的目标和他们的恐惧来保持他们的参与。 练习同理心并向他们表明您的关心将大大有助于建立信任并使您更接近销售。

值得重申的是，您不应该强迫追加销售。 客户的长期价值远比短期收益重要。 另外，如果有什么感觉不对，那就大声说出来。 像这样说：

• “看来你现在分心了。 现在不是谈这个的好时机吗？”
• “我感觉这对你不感兴趣。 我现在读得对吗？

有时切入正题会有所帮助——它切入了奇观并提供了一个人性化的时刻。 他们很有可能会确切地告诉你为什么感觉不对，并鼓励你完成你的演讲。 如果你得到相反的反应，你至少会知道你要面对什么，或者不要在追加销售上浪费更多时间。