如何在 PPC 广告中使用激励措施来推动更多销售

我们还没有陷入衰退，但生活中的一切都在增加成本。

当一切成本都更高时，销售就更难了。 特别是如果您不是最便宜的选择，或者更糟的是，您的网站不太适合鼓励购买。

如果您销售的是一种抢手的商品或服务，拥有一个令人惊叹的网站，并且在您的竞争对手中处于最低价位，请停止阅读。 这篇文章对你没有任何价值。

对于您域中没有亚马逊的其他人，这实际上可能会有所帮助。

如果您销售的不是一次性的商品或服务（是的，它们确实存在），任何称职的营销人员都会告诉您回头客比一次性客户更好。 从生命周期价值 (LTV) 的角度来考虑。

在销售任何商品或服务时，在线达成交易的两个最重要障碍是消费者的成本和消费者在网站上的体验。

如果从长远来看降低价格是不可能的，并且您没有办法增强您有问题的用户体验，那么我们将转向您的 PPC 活动中的激励。

入门：分析您的受众并了解他们的价值

免责声明：截至 2023 年 4 月，此方法对搜索、显示、发现、YouTube、Performance Max（某种程度上）和 Bing Shopping（我仍然拒绝将其称为 Microsoft）有效。 它不适用于 Google 购物。 它还可能仅限于某些类别（即金融服务、医疗保健等）。

要做的第一件事是将您以前和现在的客户分成活跃的受众群体列表，并确定他们的 LTV。

要隔离客户，请设置持续时间参数（即过去 120 天内购买过的客户），这可以通过将基本 CRM 上传到 Google/Bing UI 来完成（这适用于 Meta、Trade Desk 和大多数最终体验在您的网站上的任何可出价媒体平台）。

此外，我热衷于创建已在网站上完成购买的人员的受众列表（使用与 CRM 上传相同的持续时间），这基本上就像一个回收动态列表。 （就像纽约喷气机队的四分卫位置一样，一个不断轮换和重新填充的角色，在球员离开之前有两个赛季的生命周期并增加了一个新的。）

在执行此操作时，应评估您可以允许多少折扣。 如果您知道普通消费者每年从您那里购买 3 次商品，您就可以衡量您可以为首次购买的顾客提供多少首次折扣（例如，“首次购买可享受 15% 的折扣”）。

确定您愿意从最终收入中分得多少（甚至可能会出现轻微损失），前提是它能确保您从该消费者那里再购买一次。

我不建议在奖励上破产，但如果你因为价格而没有获胜并且用户体验很垃圾（让一个 13 岁的孩子在网站上结账，他们会给你不必要的残酷诚实地说它有多糟糕），让它真正值得。

记住一件好事：奖励并不一定意味着它必须是商品的折扣。 其他途径包括礼品、免费/折扣购物和捆绑交易。

或者甚至是特殊奖励的诱惑，有人在第一次购买时就可以加入您的专属俱乐部（这是一种美化的方式，表示他们已被添加到您的奖励计划和/或电子邮件列表中）。

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见条款。

帐户结构：确保您的广告系列旨在迎合不同的受众

这是繁琐的繁重工作的用武之地。

我更喜欢在广告活动级别进行细分（Performance Max 需要），但也可以在广告组级别进行细分。 因此，为了便于解释，我们将在活动级别进行。

如果可能，请确定您的搜索广告系列是否产生了更多的重复购买或首次购买。 这将帮助您决定下一部分的观众排除和展示位置。

复制您当前的广告系列。 （专业提示：在编辑器工具中这样做可以节省您的时间。）

如果您当前的活动产生了大量的回头客，请注意最初的活动将专门针对他们。 只需将其放在活动名称中即可。

然后将回头客受众群体列表和 CRM 列表应用到它作为目标受众（Google 中有一个新功能只为新客户出价，但我不使用它并且更喜欢列表，除了 Performance Max） .

这将只允许该活动中的广告命中目标列表中的广告。 如果活动获得更多新购物者，则将 CRM 和购物者受众列表应用为否定受众/排除，以便活动仅向新购物者投放广告。

在新的复制广告系列中，执行与原始广告系列相反的设置。

对除效果最大化广告系列之外的所有适用广告系列类型重复此过程。 在 Performance Max 上，这种方法的方向性很强，但远未达到 100%。

复制活动（包括细分受众群）。 但是，您将选中一个活动的框，仅用于为新客户出价。 不能保证其他活动不会为首次购物者提供服务，但截至撰写本文时，它已尽可能接近。

需要关注的关键是，虽然这两个活动看起来相同，但它们实际上向不同的、不重叠的受众展示了广告。 这允许将独特的创意也提供给每个观众。

此外，当首次购物者发生转化时，他们将通过后续的回头客活动获得服务。

实施激励

此时，您已将广告系列分为新客户/新客户和回头客。

此外，您还确定了客户的 LTV，并计算出您可以提供多少和何种类型的激励来“让他们进入您的系统”。

在专为新购物者设计的活动中，我建议尽可能轮播三个广告（至少两个）。

一个是控制/常青广告（您也可以将其用于重复购物者活动），其余广告带有激励。

激励广告应反映促销，仅与流失或首次使用的客户分享，以吸引他们向您购买一次（在您用电子邮件追捕他们之前）。

可以在特定的活动级别应用促销扩展、附加链接和其他激励交易来加强这一点。

最后，反映广告促销的独特着陆页（无法从网站内导航）通常是决定性因素。

外卖

现在您已经成功地向新客户提供了促销活动，诱使他们放弃他们的数据并收集该信息以再次向他们推销。

这是一种简洁的方法，可以让您更好地了解预算分配需求，以及用于两个组的创意资产。