如何使用标签替代潜在客户评分

这是由 ActiveCampaign 认证顾问 Maria Peagler 撰写的帖子

我想喜欢潜在客户评分——你给每个订阅者的分数，以确定他们是否是合格的潜在客户。 我在网上搜索了有关如何将相关分数应用于我的每个潜在客户的最佳文章：

潜在客户在我的销售漏斗中走得越远，他们获得的分数就越高。

看起来很简单。

我兴奋地应用了这个建议，给我的潜在客户打分，然后……

…发现结果不足。 我看到的只是一个数字。 这些数据并没有告诉我为什么他们有这个特定的领先分数。

对我来说，潜在客户评分缺乏关系背景。 我的订阅者做了什么来获得这个分数？

• 下载 30 块铅磁铁或访问我的定价页面？
• 单击电子邮件中的链接或回复它？

我也是一个视觉型的人——我需要看到数字以外的东西来告诉我我的订阅者采取了哪些行动来沿着我的销售漏斗移动。

我的最终目标是描绘我的订阅者在客户旅程中所处的位置——谁刚刚开始与谁接近成为客户。

我没有使用潜在客户评分，而是使用了隐藏在视线中的 ActiveCampaign 功能：标签。

标签是您根据订阅者执行的操作分配的标签，例如：

• 他们订阅的列表
• 他们的参与度如何
• 他们采取的关键行动——下载 PDF、访问我网站上的高价值页面或对特定主题表现出兴趣

我创建了自动化来根据联系人的行为为其分配标签，ActiveCampaign 立即绘制了我正在寻找的视觉图片。

潜在客户评分与标签：客户价值旅程故事

当我使用潜在客户评分时，参与但不是买家的订阅者的平均潜在客户得分为 15。参与和买家的订阅者将获得 35 的潜在客户得分。

对我来说缺少的是原因：买家采取了哪些非买家没有采取的行动？ 我能从中学到什么？

我用标签来讲述这个故事。

让我们看一下同一天加入我列表的两个订阅者的故事标签：

这些标签对您来说可能看起来像希腊语，但对我来说，它们讲述了一位订阅者在加入我的列表的同一天购买的故事，而另一位则没有。

让我们关注这两个订阅者，了解他们不同的客户价值旅程以及标签如何讲述他们的故事：

漏斗故事的顶部

当我使用潜在客户评分时，漏斗顶部订阅者 (TOFU) 将获得 5 - 15 分。他们选择加入，打开电子邮件和/或点击它，甚至可能下载他们的领先磁铁。 但仍有疑问：

• 他们加入了什么名单？
• 他们在我的网站上填写了什么表格？
• 他们真的打开了我的欢迎邮件和跟进邮件吗？
• 他们填写了什么铅磁铁表格？

当然，我可以查看单个订户记录来了解这一点； 但我想大规模查看这些数据。

从字面上看，我留下的问题多于答案。 但是使用标签，我看到了每个订阅者讲述的故事：

• 加入页面leadbox告诉我他们在我的网站上填写的表格
• 短信课程告诉我他们选择参加我的免费课程
• 事件标签告诉我他们今天打开了我的电子邮件并点击了其中的链接
• 短信课程链接告诉我他们开始消费他们的免费课程（许多选择参加该课程的订阅者从未真正消费过）
• LM Active告诉我他们目前正在进行持续几天的后续电子邮件自动化
• 灌输告诉我他们也收到了我的欢迎邮件

您可以创建标签来讲述订阅者的独特故事。

漏斗故事的中部

漏斗中的订阅者 (MOFU) 可能会得到 25 分：现在他们正在消费他们选择的铅磁铁，并可能打开一封电子邮件和/或点击它。 但那是哪个铅磁铁？

领先得分不会告诉我。 但是使用标签，我可以立即看到它：

• 下载 FB 信息图告诉我，订阅者点击了一个链接以下载 Facebook 营销信息图。

这个订户越来越接近成为买家，因为他们的参与度更高。 她不仅选择加入，还点击了我电子邮件中的链接来下载我的内容。

漏斗故事的底部

漏斗底部订阅者 (BOFU) 将获得 30 - 50 分：他们进行了购买，购买价值越高，得分越高。

我仍然不知道他们买了什么。 标签告诉我：

• 当前会员告诉我他们已经购买了课程并且在我的购买清单上
• 试用会员告诉我他们购买了哪种产品：试用会员。 我现在知道我有 30 天的时间加入该会员以留住他们

从这些标签中，我知道一位订阅者准确地找到了她想要的东西：她参加了免费课程，打开了我的欢迎电子邮件并单击其中的链接下载她的信息图，然后成为试用会员。

从这里开始，我将继续培养这个买家并一路标记她：她会收到一系列关于入职电子邮件的信息，以帮助她准确了解她的会员资格，以及每周的电子邮件，告诉她课程中的新内容。 从她第一次访问我的网站并选择购买的那一刻起，ActiveCampaign 就可以轻松地照顾这位新客户。

标签让我可以跟随她完成整个旅程。

另一个订阅者没有进行购买：她消费了这门课，但没有超出这个范围。 本周我将向她发送更多电子邮件，我的标签会告诉我她是否继续打开并点击我的电子邮件。 如果是这样，我会在销售漏斗中进一步培养她。 如果没有，60 天后，她将根据她在不活动后获得的标签收到一系列重新参与的电子邮件。

此信息图显示了通过您的销售漏斗的客户旅程，以及您可以用来识别您的联系人在哪里绘制该视觉图片的标签：

以下是创建标签的方法，以便它们在您的客户价值旅程中描绘您的订阅者的路径：

创建您的标签

确定讲述订阅者故事的标签：他们采取了哪些行动来表明兴趣、承诺和购买行为？ 这些是您要使用标签标识的操作。

对于 Socialmediaonlineclasses.com，我分配标签的行为是：

• 加入名单名称
• 表单名称（如果一个列表有多个表单，这会告诉您哪一个表现更好）
• 参与度（我推荐 AC 的预先构建的参与度配方，用于打开、点击、不活动）
• 下载文件
• 访问重要的网站页面（定价、浏览课程、服务）
• 进行购买
• 他们购买什么产品或服务

谨慎对待你的标签：我在我的 AC 客户身上看到的一个常见错误是他们对标签发疯了，分配了太多标签。 明智地使用 AC 的一个关键策略是不要让它过于复杂：保持你的列表、标签和自动化简单。

在仪表板上显示标签

在整个过程中，在 AC 仪表板上显示您的标签是我最喜欢的步骤，因为它准确地向我展示了我需要了解的大规模订阅者的信息。 我不必查看每个订阅者的个人记录来查看他们在做什么。

同样，为了使其正常工作，请将您的标签限制在重要行为上：标签过多，您的仪表板将变得一团糟。
要在 AC 仪表板上显示您的标签，请选择齿轮并选择标签：

为联系人分配标签

您的订阅者如何被标记？ AC 提供了几种方法，但我最喜欢的是分配标签：

• 从电子邮件表格
• 在自动化中
• 当订阅者单击电子邮件中的链接时

让我向您展示客户旅程的所有三个示例：

当读者注册我的免费社交媒体策略课程时，他们填写的表格会为该列表分配一个标签，如下所示：

该表单中的标签会触发 AC 自动化，将免费课程登录详细信息以及几封入职电子邮件发送到他们的收件箱。 所以我分配了一个标签，告诉我他们处于自动化状态（防止我同时用促销电子邮件轰炸他们）。

当订阅者打开电子邮件并单击链接时，我会直接从电子邮件本身标记该操作，如下所示：

虽然您可以在“管理标签”区域分配标签，但我不建议这样做。 添加太多标签太容易了，忘记你已经完成了，并且有未使用的标签挂在周围。

使用管理标签查看最受欢迎的标签

我花了很长时间才意识到 AC 甚至有这个功能，所以我很高兴与您分享：管理标签。 虽然这听起来像是创建、编辑和删除标签的标准方式，但它也提供了我最喜欢的标签使用方式：按我最常用的标签排序。

在我知道 AC 提供此功能之前，我会将我的所有联系人导出到电子表格并执行复杂的 COUNTIF 公式来查看哪些标签在我的联系人中最常见。

完全没必要！ 相反，只需选择标签标题并按降序排列 AC。 再次选择，您将看到以最受欢迎的顺序排列的标签，如下所示：

这是我查看客户的 AC 帐户时采取的首要步骤之一：查看他们的热门标签可以告诉我他们的联系人采取的行动最多，以及我们最容易获胜的地方。

您的行动项目：使用标签在您的客户旅程中移动联系人

此时，您已经设置了标签，运行了一些自动化，您应该会看到您的标签显示在仪表板上。 恭喜！

怎么办？ 你现在具体做什么？ （这是所有数据的棘手问题：我应该因此采取什么行动？）

我的建议是这样的：

首先，评估您最流行的标签是什么（使用我在上一节中概述的步骤）。 这会告诉你你的联系人在做什么最多。

其次，这些标记的联系人是否达到了您的目标？ 如果没有，请找出您的渠道中的瓶颈所在，并使用适合他们在客户旅程中的阶段（TOFU、MOFU、BOFU）的电子邮件继续与他们建立关系。

第三，没有流行标签的人怎么办？ 他们在做什么呢？ 鼓励他们使用不同的方法在您的客户旅程中走得更远：它可以是基于他们在您网站上访问的页面的电子邮件系列，或者如果他们有一段时间没有打开您的电子邮件，则可以是重新参与系列。

使用您的标签就如何继续与这些联系人的关系做出明智的决定。

额外的功劳：使用电子表格进行高级细分

这是一个高级细分过程的示例，我用来了解更多关于我的受众的信息：

当联系人从我这里购买介绍性优惠时，我会为他们分配一个 BUYER 标签。 我想知道的是：哪些行为导致这些联系人成为买家？

虽然我可以在 AC 中搜索带有该标签的联系人，但我真的没有办法找出 BUYERS 拥有的其他流行标签。 更多买家采取了哪些行动？

所以我求助于使用 BUYER 标签导出联系人并在 Google 表格中创建一个 COUNTIF 表。 以下是我的做法，你也可以这样做：

1. 在您的交流联系人中搜索带有 BUYER 标签的联系人（在此处替换您的标签）。
2. 将它们导出到电子表格。
3. 通过在 Google 表格中选择数据>>将文本拆分为列，将标签分成列。
4. 创建一个 COUNTIF 表来确定哪些标签最受欢迎：这些是导致订阅者成为买家的操作。

请参阅下面的电子表格，其中包含使用 COUNTIF 公式的流行标签表。 在公式中，=COUNTIF(Tags, “buyer”)：

• 标签是包含所有联系人标签的范围的名称
• “买家”是在该特定单元格中计数的标签的名称

我学到了什么？

• 让我的订阅者打开我的电子邮件会使他们成为客户。 我怎么知道的？ 因为拥有 BUYER 标签的人也有一个标签，将他们标识为在过去一周打开了一封电子邮件。 事实上，OPEN 标签是仅次于原始 BUYER 标签的最受欢迎的标签。 我现在的口头禅是“让他们打开我的电子邮件”。
• 选择参加我的免费社交媒体策略课程的人更有可能成为正式付费会员。 SMS CLASS 标签是第三受欢迎的标签，仅次于 OPEN 和 BUYER。

通过将该买家列表导出到电子表格并确定他们最受欢迎的标签，我确定了我的联系人在他们的客户旅程中采取的两个最重要的行动：打开我的电子邮件并加入我的免费社交媒体策略课程。

如果没有 AC 标签，这一切都不可能实现。

概括

想要直观地了解您的联系人在客户旅程中的位置吗？

使用标签来识别他们在成为客户的过程中采取的最重要的行动。 然后使用这些标签通过 ActiveCampaign 在您的整个销售渠道中培养它们。

Maria Peagler 是 Socialmediaonlineclasses.com 的创始人、屡获殊荣的作家和艺术家，以及经过认证的 ActiveCampaign 顾问。 在 Twitter 上@sm_onlineclass 找到她。