如何使用价值主张画布促进业务成功

找到最适合市场的产品是商业成功的基石之一。 价值主张画布是一种工具，旨在帮助公司轻松地做到这一点，通过将他们的解决方案与客户的需求和市场需求相匹配。

该框架鼓励企业研究和了解他们的目标受众，以提供与客户想象中一样但更好的产品。 利用这些信息，公司还可以绘制出客户最重要的特征，并努力调整他们的价值主张，从而实现目标。

在本文中，我们将解释该框架并向您展示如何填充您自己的价值主张画布。

什么是价值主张画布？

价值主张画布 (VPC) 是由创新专家和企业家 Alexander Osterwalder 博士开发的业务框架。

它既可用于新产品开发，也可用于改进现有产品和服务。 它代表一个双边图表，一方面展示产品的特性和特性，也就是公司的价值主张，另一方面展示客户的需求和愿望，也就是客户的个人资料。

价值主张画布的目标是让公司了解购买决策和行为的动机。 这些知识使他们能够确保他们的报价符合客户的要求。

框架的客户一侧是一个圆形，分为三部分，公司一侧是一个正方形，也分为三部分。 两侧的截面相互关联并相互镜像：

客户简介：

• 待办事项
• 痛苦
• 收益

价值主张：

• 产品和服务
• 解救痛苦的人
• 获得创造者

使用价值主张画布的好处

价值主张画布使企业能够专注于客户而不是他们的产品。 通过这种方式，他们可以更好地了解目标受众，清楚地发现产品设计中的任何差距，并确定潜在的发展机会。

填写价值主张画布有助于公司在其业务和客户之间架起一座桥梁，并确定最有效的卖点。

此外，它还可以促进需求创造和需求产生。 当您知道客户想要什么以及为什么想要时，您就可以提高他们对产品的感知价值。

毕竟，您的客户正在寻找的不仅仅是很棒的功能，而是他们问题的实际解决方案。 当然，一个特性通常是为了解决某个问题而设计的。 但是，如果客户不了解如何从中受益，这对客户来说毫无意义。

通过关注客户的 POV，您可以更好地告知您的营销策略，并创建更具针对性的个性化营销活动以满足每位客户的需求。 当你的价值主张深入研究痛苦、收获和实际解决方案时，而不是产品的质量，人们更有可能产生共鸣。

简而言之，利用该框架，公司可以创建强大的价值主张并改善其营销信息。 因此，他们可以促进销售，提高忠诚度和保留率。

如何填写价值主张画布？

在填写价值主张画布时，请确保在每个部分中列出 5 件事。 更少意味着您可能没有足够的信息，超过 7 条可能会导致您失去注意力。

客户可能有数百种需求，但您应该优先考虑最紧迫的需求，并确保您的产品能够响应这些需求并超出预期。 只有这样，您才能考虑提供额外价值的其他方式。

现在让我们看一下框架的两个方面。 为了更好地说明如何填写价值主张画布，让我们看一个示例：一家 Web 开发公司和一家从头开始并需要一个网站的数字出版商客户。

客户资料

客户资料应基于来自客户研究之声或贵公司进行的其他类型市场研究等来源的经过验证的数据。 这些将使您能够提出正确的问题，测试解决方案，根据需要调整策略，并最终设计出客户会爱上的产品。

如果您缺乏足够的数据并且不确定客户的感受、他们的行为和决定的驱动因素，或者他们面临的问题 - 只需询问他们即可。

客户资料基于您的买家角色资料，因此如果您尚未创建它们，您应该从它开始。 根据客户群体的需求、专业和个人资料、支付意愿和其他相关因素来区分他们。

一旦你有了这些，为它们中的每一个构建一个价值主张画布。 该框架可以帮助您重新评估和进一步细分您的角色——您甚至可能会发现存在您以前没有注意到的差异，并且需要以不同的方式进行定位。

待办事项

客户的待办事项是他们可能考虑购买产品的原因。 这包括他们想要实现的目标、他们需要解决的问题、他们渴望做出的未来改变等等。

一般来说，待办事项分为三种类型——社交、功能和情感。 并非所有这些都适用于每个客户，但您应该尝试识别尽可能多的客户。

在示例中，客户想要的是拥有一个网站并建立在线形象。

将其划分为子目标可能如下所示：

• 社会工作。 他们希望他们的网站看起来既现代又专业，这样他们就比已经建立的品牌更具竞争优势。
• 功能性。 他们希望网站直观且易于管理员和关注者使用。 他们希望每天上传大量内容，并建立流量。
• 情绪化的。 他们想建立一个品牌，并依赖于网站能够胜任这项任务的事实。 但是，他们可能不确定 WordPress 是否是一个可靠的平台，是否能满足他们的期望。

痛苦

痛苦通常是客户的约束、挫折、风险和交易破坏者。 这就是为什么他们可能会选择一个提供商而不是另一个的原因。 痛点通常包括价格、期限和服务质量。 痛苦也可能是客户对手头的问题缺乏了解，以及他们需要公司可能提供或不提供的专业帮助。

继续我们的示例，客户的痛苦可能是：

• 网站开发的价格。 他们可能会担心成本以及是否能负担得起性能最佳的解决方案。
• 他们缺乏经验。 他们可能不确定他们的编辑和作者是否能够操作内容管理系统。 他们可能担心这会很麻烦，这会损害工作流程并减慢发布过程。
• 广告管理。 即使对于经验丰富的数字出版商来说，达到谷歌的标准也是一个主要问题，如果没有专家合作伙伴来处理，公司可能会受到惩罚并失去流量。
• 可扩展性和流量。 一开始他们的流量可能很少。 然而，在未来，他们很可能希望扩展他们的网站并扩大他们的影响力。 此外，他们可能会担心意外的流量激增（例如，由于突发新闻）可能导致网站崩溃。
• 维护和可用性。 对于初创公司来说，内部 IT 可能是不可能的。 因此，他们需要一家提供 24 小时客户服务的公司，以便他们能够及时应对危机并解决问题。
• 设计。 网站设计需要脱颖而出并易于识别，但同时又不能太打扰，以免分散内容的注意力。

收益

收益不被视为痛苦的对立面。 如果解决痛苦是满足客户需求的最低限度，那么收益就是超出客户期望的收益。 提供收益可以说服客户选择一个提供商而不是另一个。

继续这个例子，一些好处可能是：

• 商业咨询。 由于他们自己很可能缺乏经验，因此客户需要一位经验丰富的合作伙伴，他们可以就哪些功能、设计和解决方案最适合他们提供建议。
• 培训和入职。 运营和管理网站的员工需要培训和入职才能开始。
• SEO优化。 一个优化良好的网站将使发布者更容易快速建立在线形象。 由于他们是业务新手，他们可能不知道自己需要什么，因此他们正在寻找一家熟悉最新数字出版趋势和搜索引擎算法更新的经验丰富的公司。
• 一个特定的截止日期。 他们可能有一个何时推出他们的品牌的计划，并且可能正在寻找一家能够在他们想要的时间范围内交付成果的公司。
• 包罗万象的服务。 他们可能需要有关如何达到其 KPI、使用哪些 SEO 目标和技术以及如何优化其内容的营销建议。 如果网络开发公司提供这项服务，他们可能会选择它而不是其他人，以省去与不同机构合作的麻烦。

价值主张

完成客户部分后，开发与产品和角色相匹配的不同价值主张画布。 如果您的产品范围很广，这可能需要一段时间，但这将使您能够简化产品设计、开发和营销工作，并提高销售量。

这里的目标是了解如何满足和超越客户的期望。 这也是为什么画布产品面的每个部分都对应于客户资料中的一个。

并排分析框架的两个部分不仅可以帮助您识别孤岛和机会，还可以就如何实施它们进行集思广益。

通过这种方式，您可以建立一个强大而引人注目的价值主张，客户将难以抗拒。

产品与服务

在本节中，您应该添加您提供的产品和服务，以促进客户的待办事项。 如果您有很多产品，请只关注与各自客户最匹配的产品。 此外，如果有任何使产品脱颖而出的特定功能，也请列出它们。

在 Web 开发示例中，产品和服务可能是：

• 专业的网络开发团队。
• 自定义 WordPress 开发解决方案。
• 创意和现代的网站设计。
• 不同的网站维护计划。
• 业务咨询和协助。

解救痛苦的人

止痛药展示了您如何解决客户的问题、防止负面结果并提高他们的整体生活质量。

在示例中，这些可以是：

• 根据项目和客户需求灵活定价。
• 实施用户友好的 CRM 。
• 设计广告空间和插入式插页式广告以满足 Google 的用户体验和质量法规。
• 提供维护计划和闪电般快速的客户服务，可以帮助解决紧急问题。
• 与了解网站设计趋势并具有独特创意愿景的创意团队合作。
• 一个专门的项目管理团队，确保一切按计划进行，最终结果满足客户的要求。

获得创造者

为了使公司的价值主张脱颖而出并吸引客户的注意力，它应该展示公司提供的好处。 这些就是所谓的增益创造者。

对于网络开发公司与数字出版商客户达成交易，这些应包括：

• 公司根据行业最佳实践和最新的数字出版商趋势提供建议的初步会议。
• 与类似客户合作的良好历史以及案例研究和成功案例组合。
• 来自快乐客户的推荐，公司在艰难的情况下提供了帮助。
• 广泛的培训和客户入职，帮助客户学习如何操作和管理网站。
• 面向 SEO 的 Web 开发 - 使用适合移动设备的布局构建响应式网站主题； 注重用户体验； 优化核心网络生命力； 广告优化； 二次罚分监控管理； 等等。
• 提供快速有效的流程并遵循结构良好的 Web 开发项目管理计划。
• 提供广泛的补充服务，如营销、内容营销、搜索引擎优化服务、广告运营等。
• 各种 WordPress 保留计划，可让客户在订阅的基础上访问团队的服务。

创建价值主张画布的提示

在填写您自己的价值主张画布时，可以利用以下一些实用技巧：

• 始终从客户端开始。 您应该始终首先考虑客户。 这将减少偏见的风险，并试图将客户的需求与产品相匹配，而不是相反。
• 与您的客户一起努力。 在流程中包括真实的客户并与他们协商将帮助您创建最佳的产品市场契合度。 他们可以向您展示您遗漏或误解的内容，并提供有关卖点的宝贵见解。
• 测试一下。 一旦你成功地创建了你的价值主张，你应该对其进行测试以确保你做对了。 如果它没有提供预期的结果，您应该修改画布的两侧以确定问题的来源。
• 不要假设客户需要什么。 将客户资料建立在假设之上会导致画布有缺陷，无法提供真正的商业价值。 该框架的目标不是猜测客户的工作要做、痛苦和收获是什么，而是激励你去研究并找出它们。
• 使其成为客户研究声音的一部分。 告知您的价值主张画布的最佳方式是使其成为您的客户研究声音的一部分。 通过这种方式，您将能够建立客户需求的层次结构，并专注于最紧迫和最相关的需求。

底线

价值主张画布是一种方便的商业工具，既可用于产品开发阶段，也可用于改善您的业务。 它可以帮助公司提出正确的问题，以更好地了解他们的客户并找到最适合市场的产品。

使用来自框架的信息，公司可以优化他们的营销信息，个性化他们的目标，并向他们的客户展示他们产品的真正价值。

在做出购买决定时，客户的重点是他们自己的问题或问题，公司也应该如此。 他们应该在客户所在的地方与客户会面，并清楚他们可以如何提供帮助。 这就是价值主张画布的用武之地。