如何在营销策略中利用市场需求

企业要蓬勃发展并盈利，其产品和服务需要成为其成功的基础，并得到目标受众的广泛接受和赞赏。 换句话说，它们必须有市场需求。

客户的需求可以通过各种市场调查方法来确定，这些方法应该用于使您的价值主张不仅满足而且超出人们的期望。

但是，在竞争激烈的市场中，由于很少有单一的供应商提供产品，因此客户可能会选择不同的公司而不是您的公司。

这就是为什么营销和品牌如此重要的原因。 通过分析和了解市场需求，您的营销策略可以确保您的产品取得商业成功。

在本文中，我们将向您介绍您需要了解的有关市场需求的所有信息、如何利用它以及如何尝试影响它。

什么是市场需求？

简单地说，市场需求是客户购买产品的意愿和能力之间的接触点。 它不应该与客户的需求和愿望相混淆。 一个人可能需要一种产品或服务，知道在哪里可以找到它，并想购买它，但买不起。

在估计需求时，虽然公司研究需求和需求是因为潜在的未来市场扩张，但重点应该放在能够买得起产品并愿意支付价格的客户身上。

了解付款限额、预算、购买频率和购买量，以及潜在客户的总数，使公司能够估计市场需求。

可以通过三种方式衡量需求：

• 个人需求——针对单个家庭/企业。
• 市场需求——针对目标市场。
• 一般需求——针对整个经济。

大多数公司通常关注个人需求和市场需求。 但是，根据产品和投资的类型，还应考虑总体需求的波动。

什么是市场需求曲线？

需求通常被可视化为折线图上的一条线或曲线，其中 Y 轴是产品的价格，X 轴是消费者购买的数量。

一般来说，价格和数量不是恒定的——如果价格上涨，人们愿意购买的数量就会减少，反之亦然。 如果您在 Y 轴上移动价格点位置，您可以很容易地发现数量也将变得不同。 通过更改值，您可以看到市场需求如何波动。

然而，曲线不仅受价格影响。 它可能会受到稀缺性、受欢迎程度、品牌等因素的影响。这些因素实际上可以使客户预算范围内的任何价格都可以接受。 然而，随着价格上涨，企业必然会失去在价格较低时已经处于极限的客户。

在竞争激烈的市场中，供需是相互联系和自我调节的，它们创造了所谓的市场均衡。 需求的变化会影响市场平衡和供应需求。 了解这一点可以让企业深入了解市场需求背后的过程，并使他们能够在营销策略中使用它。

如何计算市场需求

首先，应该指出的是，计算市场需求是基于假设的行为，应该始终持谨慎态度。

也就是说，要计算市场需求，您应该了解是否对您的产品感兴趣，以及有多少人愿意并且能够支付价格。 这可以通过分发调查、监控社交媒体平台、研究行业趋势等来实现。

确定目标市场后，选择代表您的客户群的样本，并测试他们的购买行为将如何随着变量的变化而变化。

样本应该足够大以代表整个市场，并包括对产品有不同程度兴趣的客户。 否则，您将面临结果过于狭窄或不准确的风险。

要计算整个细分市场的市场需求，您应该计算并累加每个家庭/企业的个人需求。

个人需求公式为：
Qd = a – b(P)

其中“Qd”代表数量需求，“a”代表价格本身以外的影响价格的因素，如客户的收入、预算等，“b”是需求曲线的斜率，“P”是产品的价格。

您可以在此处和此处找到有关如何计算个别市场需求的详细信息。

为营销目的研究和分析市场需求

如前所述，可以使用调查和社交媒体收听工具来估计市场需求。 但是，想要利用它的公司应该更深入地了解客户的购买行为。

他们可以同时依赖二级和一级研究方法，尤其是当企业计划进行大量投资并希望评估产品/市场扩张风险时。

建立客户档案

研究需求首先要了解您的客户是谁，他们为什么需要产品，他们喜欢什么，等等。

除了作为销售和营销的基石之外，客户资料还使您能够分析市场的渗透程度以及是否有增加需求的潜力。

例如，如果从您的产品中受益最多的细分市场已经参与进来，那么您可能接近饱和市场。 根据产品的不同，这可能意味着您应该：

• 专注于保留和提高销量。
• 找到进一步开发产品的方法（引入新功能、创建补充产品、创建生态系统商业模式等）。
• 寻找新市场。

了解客户的购买行为和需求动机对于了解和掌握需求至关重要。 否则，您可能会根据不相关的数据做出决策。

进行定价研究

定价研究是研究市场需求的主要因素。 尽管如果价格太高，客户可能愿意支付，但他们根本不会，因为成本超出了他们的预算。

产品的价格弹性也是一个主要因素。 弹性是价格波动的能力，不会造成损失或使价格过高而无法维持。 此外，一些产品的价格可能相对平坦，这使得它们的需求难以控制。

此外，还应考虑竞争对手的定价。 如果您收取太多费用，几乎没有办法说服客户购买您的产品，而不是提供相对相同的好处但价格更优惠的类似产品。

投资 PESTEL 分析

为确保最大准确性，需求研究应包括 PESTEL（政治、经济、社会、技术、环境和法律）分析。 如果不考虑消费者环境，即使是最详细的市场需求估计也可能存在缺陷。

这是因为购买欲望和能力受到外部因素的强烈影响，而且往往是不可预见的因素。 虽然这些不能总是准确地预见到，但如今的预测分析已经足够先进，可以提供有价值的见解。

PESTEL 分析执行起来很复杂，因此被忽略或忽视。 但是，根据您的投资、市场趋势等，它可能会有所不同。

例如，在经济衰退期间，客户不太可能购买昂贵的东西和非必要的产品，同时对他们熟悉的品牌保持忠诚度。 因此，如果你想用奢侈品打入一个新市场，你的成功机会至少是值得怀疑的。 但是，如果你只依赖过去的数据，而不考虑现在和未来的趋势，你可能看不到衰退的到来并遭受重大损失。

监控经济环境并查看相关行业级二级研究将使您能够更好地规划您的投资，并了解市场的需求潜力。

用营销策略管理市场需求

根据您的产品、市场和行业的发展阶段，有不同的方法来影响和管理市场需求。

需求创造

创造需求对于新产品开发至关重要，尤其是在客户不熟悉它或公司正在寻求进入新市场的情况下。

当这种情况发生时，市场需求不是给定的。 您必须首先对客户进行有关产品的教育，让他们相信他们需要它，并且他们想要它。 换句话说，你必须创造需求。

为了做到这一点，您应该从我们讨论过的研究方法开始，并了解如何接近您的受众。 您的目标是研究他们的个人资料、行为和需求，并了解他们如何从产品中受益。

此外，考虑执行客户研究的声音，创建客户旅程地图，并填写价值主张画布。 这些将使您能够建立客户的整体形象并了解他们。 你应该关注他们的需求，是什么激发了他们的购买意愿，以及他们的购买能力取决于什么。

一旦您充分了解您的客户，您就可以发起个性化的推拉式营销活动，向他们介绍产品并展示他们如何从中受益。 您的总体目标是建立强大的价值主张、提供信息并进行教育。

此外，在新颖性方面，您应该努力围绕产品制造轰动效应，并通过促销和优惠鼓励早期采用者。 这个部分以后可以成为您营销策略中的强大工具，并且应该通过评论、用户生成的内容、积极的口碑和其他形式的客户宣传来做出贡献。

需求生成

当您的产品已经为客户所熟悉时，有多种方式可以影响市场需求。

需求生成的主要目标是为您的产品引入新的受众并扩大您的市场，或者说服现有客户增加他们的购买活动。 为此，您可以解决客户的购买意愿或他们购买产品的能力。

• 增加购买意愿。 通过研究您现有的受众和潜在细分市场，您可以找到他们可以从您的产品中受益并将其用作卖点的新方法。 您还可以改进和个性化您的营销信息，以更好地响应客户的需求、痛点和愿望。 一旦您确定了如何进入市场，您就可以发起品牌知名度活动、联合营销计划、推广新功能并鼓励客户宣传。
• 影响购买能力。 如前所述，价格波动在市场需求中起着重要作用。 通常，对于每种产品，都有一个非常愿意购买但根本买不起的客户群。 研究他们的预算和支出限制，并将信息与您的产品的价格弹性进行交叉引用，将使您能够控制您的收费。 结合正确的营销信息和适当的活动，这将使您能够进入扩大的市场，并使您能够增加需求。 此外，您还可以考虑实施动态定价活动，为客户提供更多价值并可能说服他们购买。 这些可以包括季节性折扣、捆绑优惠、忠诚度计划等。

底线

了解和管理市场需求对于企业的成功至关重要。 如果人们不想要、不需要或买不起，即使是最伟大的产品也会失败。

借助现代技术，分析市场需求比以往任何时候都容易。 然而，尽管它提供了几乎无限的机会来观察和吸引客户，但数字环境也带来了挑战。 人们可以获得比以往更多的信息和更多的选择，他们的行为有时可能难以理解和预测。

企业家在进行投资或开始新的事业之前，应该研究市场需求，并努力了解他们的客户。 此外，它们应考虑到动态的经济环境和技术进步。

公司保持领先于市场需求的最佳方式是与客户保持积极沟通并监控行为变化。 他们还应该建立弹性并准备好采用新的数字商业模式，随着市场的需求而发展，并学会驾驭需求曲线，而不是与之抗争。