名气对这位 NFL 球员转为企业家没有任何好处

成绩单

Felix：今天我加入了来自 Ice Shaker 的 Chris Gronkowski。 Ice Shaker 是用于健康生活方式各个方面的终极杯子，已经完成了 300 万美元的销售额。 它始于 2016 年，总部位于德克萨斯州的南湖。 欢迎，克里斯。

克里斯：嘿，谢谢你邀请我参加这个节目。

菲利克斯：是的。 很高兴有你参加。 你告诉我们你是一名前 NFL 球员，并且在社交媒体上有很多追随者，但是当你试图销售一种以前从未听说过的产品时，这毫无意义。 所以，告诉我们更多关于这个的信息。 你能利用这些经验吗？ 或者任何背景？

克里斯：哦，伙计。 嗯是的。 这让我大开眼界。 当我第一次开始发布并真正尝试通过社交媒体推销产品时。 我从打球、成为运动员、成为 NFL 球员中获得了不错的追随者。 归根结底，我认为发布几个帖子很容易，获得大量销售。 这与所发生的完全相反。

克里斯：全新的产品，你站在世界之巅，你认为这是有史以来最好的事情。 但是您的客户，那里的人们以前从未听说过它，不会仅仅因为您认为它很酷而加入潮流，只是因为他们跟随您。 在你真正能够销售产品之前，你真的必须建立某种概念证明、某种评论，并真正开始建立品牌，无论你的追随者有多大。

菲利克斯：明白了。 即使你有一个品牌，一个个人品牌，它还不够好。 您可能是，它可能会给您一种展示自己的机会，但您仍然需要拥有一些人想要或他们需要的产品。 你需要解决某种类型的问题。 通过它与我们交谈。 产品背后的最初想法是什么？ 你试图解决什么问题？

克里斯：是的。 该产品的想法是在德克萨斯州炎热的一天产生的。 那时我不在NFL。 我每天都在继续锻炼。 当我去健身房时，我会自己带一个摇瓶。 我会做一个预锻炼或类似的东西带我去健身房。 当我到达那里时，它会很温暖。 我的瓶子闻起来很糟糕。 我实际上是在健身房地板上用从瓶子上脱落的汗环设计的。

克里斯：这就是我的想法。 为什么市场上没有更好的东西？ 某种瓶子，我不仅可以带去健身房，而且可以整天使用，每天？

克里斯：我去搜了一下。 那天回家了。 去了亚马逊。 上谷歌，我想我会输入它，然后会弹出一些东西。 那是我还没有看到的东西。 有点像你认为你有的每一个好主意，你上网，它就在那里。 但是那天我回家了，我到处看了看，市场上没有任何东西是用振动筛顶部绝缘的。 就在那时，我想到了这个想法。 那时，我说，“我要制作我能做的最好的摇瓶。”

菲利克斯：明白了。 您也确实向我们提到，在您完全投入之前，您还必须对此进行测试。一旦您发现有问题，您就找不到解决方案，您是否首先开始测试它？ 您怎么知道那里有其他人正在搜索此产品或遇到此问题？

克里斯：对我来说，首先我必须成功。 那是困难的部分。 首先，我必须弄清楚人们想要什么，我想要制作它的材料。 我选择了厨房级不锈钢。 我知道每个人都知道的摇瓶的问题之一，如果您是摇瓶的用户，那么您正在制作蛋白质奶昔，每个人都知道如果您将蛋白质留在其中，它们的气味会非常难闻. 我想从一开始就获得材料，我知道会解决这个问题。 厨房级不锈钢不会像塑料摇瓶那样吸收异味。 即使你把蛋白质留在里面，无论如何它都会有气味，因为它会在几天后腐烂。 但是对于不锈钢，你几乎可以用水冲洗它，那种气味就消失了。

克里斯：首先，我必须弄清楚我在产品中寻找的是什么。 从那开始询问市场上还有哪些其他不锈钢瓶。 我对此进行了大量研究，以了解为什么这些都没有成功。 市场上的其他不锈钢摇瓶，它们没有绝缘。 当你把它们放冷的时候，不锈钢实际上是一种导体，所以它们绝对是冰冷的。 比塑料摇瓶要冷很多，而且会出汗更多。 除此之外，评论非常好，因为它们是不锈钢的，并且不像塑料那样吸收气味。

克里斯：真的把这两个放在一起，我想我会做一些真空绝缘的东西，可以长时间保持冰块，不会出汗。 然后，几乎，查看了那里的所有其他产品，他们的评论，看看其他人想要什么，他们在寻找什么，并试图从中组合出一个产品。

克里斯：开始制作原型，将它们寄来，然后真的只是确定了一个当时不是最好的瓶子，但可以帮助我弄清楚是否有对该产品的需求。

克里斯：我们的第一瓶酒出来了。 我们已经小批量发货了。 那时，一切都只是测试市场并试图弄清楚人们是否真的想要这个产品。

菲利克斯：明白了。 你提到了一些关于查看评论的事情。 我认为这很重要，因为您在投入之前进行了此类研究，因此您至少可以得到一些想法，而不仅仅是哪些功能对您的目标客户很重要。

菲利克斯：你在哪里寻找这些评论？ 你具体在找什么？ 积极的事情，消极的事情？ 你觉得什么最有帮助？

克里斯：我一直在寻找，我到处寻找，任何可以找到评论的地方。 在大多数情况下，最准确的通常在亚马逊上。

克里斯：在很大程度上，我一直在寻找的只是负面评论，看看人们不喜欢什么，这样我就可以解决这个问题。 我会继续看下去……但我也会阅读积极的一面，看看人们真正喜欢该产品的哪些方面。 所以，当我已经在看其他不锈钢摇瓶时，我喜欢看积极的一面，看到人们对不锈钢的评论说它比塑料瓶好得多。

克里斯：然后，同样的，我会看同样的产品，我会看负面评论，看到人们抱怨它没有绝缘，放冰的时候很冷在里面。

克里斯：所以，真的，正面和负面评论都是人们喜欢和不喜欢什么的重要指标。 一定要看看他们两个，以更好地了解客户在产品中真正认为重要的是什么。

菲利克斯：明白了。 显然，听起来您必须将这些评论的正面和负面反馈结合到您的新设计和新产品中。 积极的一面是几乎必须拥有的东西，你必须带着这些东西来到餐桌旁。

菲利克斯：负面因素是你可以改进的东西，或者在你提出的增值或核心价值主张上。 基本上，这听起来像是你能够拼凑起来的东西。

Felix：既然你对想要构建的产品有了这个想法，那么步骤是什么……听起来你们已经发布了第一个版本，斜线，一开始几乎就像一个原型。 一开始你知道那是什么吗？ 当你收到第一个初始的小订单时，你是否觉得自己几乎有了一个成品？

克里斯：当时，我认为这是一个成品。 我当时觉得挺好看的现在回想起来，这很有趣，因为从那时起我们已经做了很多改进。

克里斯：但不，这是最终版本。 我们把它放在那里，我们只是听取了客户的反馈并继续改进产品。 每当我们有差评时，我都在阅读。 每当我们有很好的评论时，我都会阅读它们。 但我真的想弄清楚客户想要什么。 在我们从最初售出的几千瓶酒中得到了一些不错的反馈之后，我们试图尽可能快地采取行动。

克里斯：任何时候有人提到什么……我们也鼓励它。 我们会发送电子邮件，询问人们的反馈，询问他们是否有任何我们可以做得更好的事情，以及他们希望看到的任何其他功能。 我们收集了这些数据，然后立即制作第二版，并在我们真正在 Shark Tank 上播出之前将其发布。 在第一年，我们已经制作了第二瓶并发布了它。

菲利克斯：太棒了。 当您销售时，当您获得第一个、第一次运行、第一个进来的订单时，您开始测试是否有……您在哪里销售？ 您是在自己的网站上销售还是在市场上销售？ 最好的开始方式是什么？ 因为你正处于一个听起来你觉得你有一个成品的阶段。 但是您仍然在进行大量测试。 所以，回首过去，如果你要重新做一遍，你会如何以不同的方式设置测试？

克里斯：是的。 我的意思是，那是……我想我会在产品开发上投入更多。 如果我回去，我会通过向更多人发送免费产品来测试它，并首先真正将它送到人们手中，然后再进行大规模或体面的运行，甚至最终确定产品上的模具。 很难看到别人在看什么。 当您从自己的角度看待它时，您会认为它很棒。 你周围的每一位朋友都会告诉你这很棒。

克里斯：但是说真的，一旦你把它公之于众，你就会真正开始看到缺陷，或者开始看到人们真正喜欢的你可以做的事情。 在那之后，我们刚刚发布的第三个版本，当我们为它带来盖子时，我们发出了，我们只带了盖子。 在我们真正开始为我们的瓶子盖上盖子之前，我们将它们发送给了 500 多名客户。 我们真的很想从他们那里得到反馈，确保我们在 2019 年推出的最新盖子系列中绝对没有缺陷。 如果有任何问题，我们想在开始批量生产之前对其进行更改。 我们真正了解到这一点，因为我们在对产品设计做出最终决定之前将其交到客户手中进行了真正的测试。

菲利克斯：对。 所以，500个客户。 这些是针对 2019 年版本的。 这些是现有客户吗？

克里斯：是从我们这里购买的客户，或者他们现有的盖子有问题。 然后我们用我们认为更好的版本免费替换它们，最终成为现在每个人都非常喜欢的更好的版本。

克里斯：是的，任何有问题的人，过去或任何类型的问题，未来，我们只是免费向他们发送新的盖子来真正测试并给我们反馈，看看是否有什么我们可以做的在我们将其投入批量生产之前对其进行改进。

菲利克斯：明白了。 当您刚开始时，听起来您正在采用相同的方法。 但是，我假设，那时你真的没有任何客户，但你想免费提供它以获得反馈。

菲利克斯：你是如何找到合适的人来提供它的？ 怎么找到……因为提要……就像你提到的，朋友和家人的反馈，它可能与公众不同，对吧？ 不认识你的人，也就是陌生人，本质上，他们的反馈与认识你的人不同。 基本上，您如何将产品交到合适的人手中？ 尤其是在您还没有客户群的早期？

克里斯：是的，那是最困难的部分，真正从头开始推出产品。 你没有什么可摆脱的。 如果您过去没有电子邮件列表或客户可以真正建立。

克里斯：我们要做的就是开始做节目。 我们不得不去……从较小的健美表演开始。 我们会去设立一个展位，然后将产品展示在人们面前，向他们展示我们的产品和已经上市的产品之间的区别，然后将产品放在他们手中。 真的，一旦他们感觉到并看到了差异，我们就开始对产品进行改进。

克里斯：在那之前，这太难了，因为人们不知道那是什么。 所以，找到他们，真的，你只需要走出去，设立一个展位，把它放在人们面前。 我的意思是，起初我们是在兜售人们，只是为了让他们到展位。 但这就是你必须做的。

克里斯：那么，你也必须亲眼看到他们的反应。 真正的反应将是对产品的第一个直接反应。 因此，一旦我们开始将其交到他们手中，并且他们看到了我们拥有的产品与市场上的产品之间的差异，他们就会对此感到惊讶。 当时大多数人都是当场购买。 那时我们知道我们拥有人们想要的东西。

菲利克斯：明白了。 这是很重要的一点。 当我问你这个问题时，很多人可能会想，你去哪里上网找合适的人？ 你是说亲自去，亲自去人们闲逛的地方。 然后，以这种方式衡量他们的反应。 当有人来到展位时，他们，你……这是怎么回事？ 您正在向他们展示产品。 您是否像试图出售它并看看他们是否会购买一样接近他们？ 我猜，如果有人想通过在他们所在行业的某种展会上设置展位来重复这个过程，你如何获得正确的数据？

克里斯：是的。 我的意思是，基本上，我们进去了。我不知道在第一个展位会发生什么。 我希望如果我们只卖 20 瓶，那就很多了。 我认为第一场演出，我们最终卖出了 50 到 80 个。 类似的东西。 但这是一个足够好的数量，我实际上回到了一个，我不得不让我的妻子回到我们家并获得更多产品。 实际上，我们做得比我们想象的要好得多。

克里斯：真的，这就是我们所要寻找的反应。 人们真的会买吗？ 如果我们给了他们建议，他们会不会只是说，“嘿，这真是个很酷的主意”，然后就走开了？

克里斯：或者他们会说，“嘿，我喜欢这个产品。 让我现在就在这里买一个。”

克里斯：这就是我们衡量它是否成功的方式。 我可能会亲自说，因为你看到了人们，所以它会给你一个很好的阅读。 但也有很多人当面屈服于压力。 特别是如果你是一个优秀的推销员。 当他们坐在电脑后面而不是面对面地面对你时，你真的会让人们，那些仇恨者，真正出来并真正在网上给你一个诚实的意见。

克里斯：另一个很好的迹象表明产品的表现和需要修复的地方，所有这一切，就是在网上获得评论。 起初，我们使用亚马逊来真正帮助我们，因为我们没有那个客户群。 这是我真正的事情，我过去曾与人们讨论过并建议这样做，即使用另一个平台的客户群开始。 你真的没有什么可做的，完全没有。 你处于零基础。 你没有客户群。 你什么都没有。 如果你能够使用别人的，只是为了让你开始，这是一个巨大的帮助。 所以，我们很早就使用了亚马逊。 我们的大部分销售额来自亚马逊。 那里的所有评论也确实有助于推出产品并让我们信任我们的品牌。

菲利克斯：明白了。 当你亲自做这个推销时，你还记得，我想你想要传达的关于你的产品的关键特性或关键价值是什么？ 这些天，那个音调是一样的吗？

克里斯：是的，绝对的。 我们拿当时市场上的其他东西，所以，一个非绝缘的不锈钢瓶，我们会用冰装满它。 我们会拿一个塑料瓶，然后在里面装满冰块。 我们会拿另一个塑料瓶，我们会在里面装满蛋白质，让它静置几天，然后告诉人们不要打开它，因为它闻起来很臭。

克里斯：一旦我们装满冰块，我们就会把它递给人们说，“嘿，看看这个。 我们的里面有冰。 现在拿着这个。 还有旁边的那个。” 会很冷，会出汗，到处都会结露。 人们印象深刻，以至于他们实际上会说你的瓶子里不可能有冰。 他们会取下盖子，检查里面是否真的有冰。 你知道，当然，里面是真正的冰。 但是，在那一点上，它有点像，“哦，哇。 这真是太棒了。 我需要拥有它。”

克里斯：所以，一直到今天都是一样的音调。 我们的第一瓶非常基本。 我们最新的瓶子还有更多功能。 球场只会越来越好。

菲利克斯：是的。 我喜欢这种方法，因为你没有太多用词来推销它。 你在他们面前展示为什么你的产品优于那里的竞争产品。

克里斯：当然。 这绝对是巨大的。 一旦我们真正把瓶子放在某人手中，他们就很难拒绝，因为它比当时市场上的其他产品优越得多。

菲利克斯：你还记得你当时卖了多少这些瓶子吗？ 它和今天的价格点一样吗？

克里斯：我们在卖，我们的第一个版本，我们卖 24.99 美元。 我们现在确实以更高的价格出售我们的瓶子。 一旦我们在瓶子上添加了一些功能，我们确实将价格提高到了 30.00 美元。

菲利克斯：明白了。 人们有没有想过，“好吧，24 美元，25 美元，如果我买我的蛋白质和所有东西，我就可以免费得到这个。”

菲利克斯：这是否出现在人们的脑海中，你有没有必须接近并找出如何解决这种反对意见？

克里斯：是的，绝对的。 这是我们很早就遇到的问题。 尤其是当我们试图进入像 GNC 这样的零售店时。 我们现在实际上在 3500 个 GNC 中。 是的，这是每次遇到的第一件事。 你知道，“我为什么要买你的振动筛？ 当我免费获得它们时，它会贵得多。”

克里斯：真的，为了解决这个问题，我们向他们展示了所有功能。 我们向他们展示了它是多么的棒。 但我们比较的是我们的瓶子，不是与其他摇瓶，而是与市场上与它相似的其他瓶子。 所以，像 Yeti 或 Hydro Flask 这样的东西是真空绝缘的、厨房级的、不锈钢的。 它们实际上比我们的瓶子贵得多，功能也比我们的少。

克里斯：所以，当人们这么说时，我们不得不重新引导他们并摆脱它不仅仅是为了健身房的事实。 我的意思是，每个人都认为它是一个摇瓶，我只能将它用于健身房。 它真的是可以全天使用的终极瓶子，适合所有东西。 这就是我制作它的真正目的，“我喜欢这个。 我很想把它带到健身房，但 [听不清] 用一个瓶子工作，然后去健身房，用另一个瓶子，然后回家 [听不清 00:18:28]。”

克里斯：它真的只是一个瓶子，一整天，每一天都可以用。 但也可以在健身房使用。 一旦我们把它带入人们的脑海，并真正将其与雪人之类的东西进行比较，他们就会发现这实际上更有价值，实际上比实际可比的价格更好。

菲利克斯：明白了。 您更改了产品所锚定的产品。 您不能将其与免费产品进行比较。 您将其与市场上优于免费产品的更昂贵的产品进行比较。 但是，您现在也表明您的产品正在提供更多价值，因为它具有相同的功能以及更多功能。 这是一个很好的观点。

菲利克斯：你提到你一开始使用亚马逊，是为了让事情起步并获得评论，并通过评论来获得可信度。 和我们谈谈。 你是如何建立你的亚马逊业务的？ 您是如何获得这些早期客户的？ 他们是如何在亚马逊上发现你们的？

克里斯：是的，这实际上是一个挑战。 我的意思是，当你第一次进入任何平台时，都很难。 您必须弄清楚并浏览该平台的规则。

克里斯：我在这方面有一些经验，我们的第一笔生意。 实际上，当我还在 NFL 打球时，我的妻子就开始创业了。 它从 Etsy 开始。 它的开始方式与 Ice Shaker 相同。 我走的是她一开始没有客户群的同一条路。 她使用 Etsy 来帮助真正做到这一点，吸引客户。 我们遇到的第一件事是我如何制作一个人们会真正点击的好列表？ 我如何到达第一页的顶部，确实是主要挑战。

克里斯：这一切都在亚马逊上发挥了作用。 同样的事情。 我所做的是，我唯一能想到的是，“嘿，为什么这些其他的在头版的振动瓶？”

克里斯：我所做的只是浏览了每一个列表。 根据我试图写的条款，前三名，前五名，无论首页上的内容。 我试图弄清楚他们为什么在那里，为什么我不在那里。 我翻阅它，看着图片。 我真的会看看关键词，看看他们的描述，看看清单上的一切是如何完成的。 然后，我尝试复制最好的人正在做的事情并对其进行测试，看看我是否会在谷歌或亚马逊搜索中的排名得到提升。 一直这样做，直到最后，我登上了首页。 一旦我出现在首页上，事情就开始好转了。

菲利克斯：是的。 有很多变数，对吧？ 你提到了所有的产品描述、标题、图片。 您可以在顶部列出的产品上看到很多东西。

菲利克斯：你怎么知道要挑选哪些？ 你是如何设置你的测试的，这样你就不会只是在你的头被砍掉的情况下到处乱跑？ 您可以尝试修复或更改许多不同的事情。

克里斯：是的。 现在很疯狂，因为即使是现在，当我尝试做一个新产品时，我什至做不到……它也总是在变化。 随着岁月的流逝，它变得越来越复杂。

克里斯：当我这样做的时候，它似乎容易多了。 您更改了某些内容或添加了几个关键词，然后将它们添加到标题和描述中。 然后，突然之间，你就登上了那个学期的头版。

克里斯：我认为也有很大帮助的图像也是如此。 然而，如果你有好的图像并且它们很干净，它们看起来不错，那么，你有非常好的支持图像，可以真正向人们展示产品的完整 360 度视图，这似乎真的非常有帮助，也可以提高你的收视率. 真的让人们留在那个页面上，我认为这会提升算法。

克里斯：真的，看着前两位说，“嘿，我要复制他们正在做的事情以及他们如何写描述和照片之类的东西。 看看有没有效果。”

克里斯：在大多数情况下，它对我们有用。 就是这样。 就像我说的，我认为算法每年都变得越来越难弄清楚。

克里斯：我们仍然每周都会推出和推出新产品。 实际上，我们本周刚刚推出了一款新产品。 一瓶 36 盎司。 它还没有在亚马逊上。 当我们试图把它放在上面时，试图把它放到首页上将是一个挑战。

Felix：是的，我喜欢这种方法。 我尊重这种方法，您不仅要尝试进行所有这些调整并自己发明流程。 看看什么是有效的并复制。 按照他们的方式去做，当然，你想通过指出你的产品与他们的产品之间的区别来补充这一点，而不是试图开辟自己的道路。 找出有效的方法并做他们所做的。

Felix：你提到过……我不确定你能亲自做多少。 您提到您最喜欢的 2019 年版本的瓶子，您免费发送给 500 位客户。 你想收集反馈。 什么是最好的方法……当您将产品发布到那里进行测试时，您如何收集反馈？ 你问什么样的问题，以获得正确的反馈？

克里斯：是的，当然。 我们想出去。 当你免费提供它时，这有点困难，因为你想要一个诚实的意见。 大多数时候，当你免费给某人一些东西时，他们会告诉你这很棒。 您真的很想深入了解并询问他们。 很酷的是，当我们将它发送给这些人时，他们是与前一个人有问题的人。 他们对此直言不讳，并让我们知道。 我知道他们会是测试最新更好的盖子的好人。 我认为，由于这个原因，我得到了非常诚实的意见。 这绝对是一个好方法。

克里斯：其他方法是你可以同时提供。 这也是我们做了一点点的事情，我们会发送它的两个版本。 实际上，我们用吸管做到了这一点。 我们用我们的不倒翁出售的不锈钢吸管遇到了一些问题。 一些顾客只是说这让他们的饮料尝起来像金属。 有人说真的很吵。 有人说这很危险。 而他们正在喝水，他们会把它放到嘴里太快，它会撞到他们的牙齿。 像那样的东西。 或者它会因为热饮而变得非常热。

克里斯：所以，我们带来了一种非常耐用、防碎、用于冷热饮料的特里坦吸管。 我们对此进行了测试。 我们把他们俩都送了。 我们开始同时带来产品。 当他们购买时，我们甚至都没有告诉他们它会随两者一起提供。 我们只是把它发出去。 然后，我们会跟进他们并说：“嘿，我们知道您收到了我们的带有两根吸管的产品版本。 你能告诉我们你更喜欢哪一个吗？”

克里斯：从那以后，我们发现人们喜欢不锈钢吸管的想法，因为他们觉得它更贵，而且更干净。 但是当他们实际使用两者时，人们实际上喜欢的是一种塑料形式的特里坦。 他们更喜欢它，但并不是因为他们认为塑料更便宜而购买它。 尽管事实并非如此。 这是一种升级塑料。 它实际上花费了我们相同的价格。 但人们只是认为不锈钢吸管是更好的吸管。 它会更贵。 归根结底，一旦我们实际测试过，每个人都更喜欢 tritan 塑料吸管。 由于我们在不锈钢方面遇到的问题，我们实际上将我们的产品切换到了那个。 所以，这只是另一种真正测试市场并了解人们真正更喜欢什么的好方法。

菲利克斯：那一定是一个很大的挑战，对吧？ 无论您身在何处，您都拥有同一产品的两个版本。 一，人们有更高的感知价值并且可能支付更多，可能更愿意购买。 但它是一个较弱的产品。 与不被认为有价值的产品相比，他们对此并不满意。

菲利克斯：你如何在自己的脑海中解决这个问题？ 似乎金属的将是一个更好的代表。 同样，它将更容易推向市场。 人们更愿意购买那个。 但它不是一个好的产品。 那么，您如何在脑海中证明这一点，您想朝哪个方向发展？

克里斯：当然，这是一个挑战。 这真的归结为这样一个事实，你知道，有些人，一位女士在不锈钢吸管上咬断了她的牙齿。 这真的归结为对我们来说只是一个安全问题。

克里斯：在我们也进行了测试之后，每个人都更喜欢 tritan 吸管，我们要做的就是让人们了解我们为什么要改变它。 我们最终拍摄了电子邮件爆炸。 我们最后放了吸管，并详细说明了为什么我们现在用 tritan 吸管出售它。 我们也将不锈钢吸管留在我们的网站上以低廉的价格购买。 我们以 1.00 美元、1.25 美元的价格将它放在网站上，也许就是这样。 我们给了人们仍然购买它的选项，但确实强调了我们为什么改变它的事实，这样他们就会知道这不是我们只是没有省钱的东西，因为这就是人们认为我们正在改变它的原因。 但我们真的必须要强调这是一个更好的产品。 我们一直在听取您的建议。 我们正在收集您的反馈。 我们正在努力改进。

克里斯：通过这样做，人们就看到了这一点，而且一旦人们重新购买，获得了新的稻草，他们实际上是在感谢我们制作了更好的产品。

菲利克斯：对。 我认为这就是关键所在，教育部分。 您也许可以销售更多劣质产品。 但是，最终，它不会是那样，长寿不会在那里。 如果您对此不满意，他们就不会重复购买，他们不会宣传您的产品。 所以，我认为你总是选择优质的产品。 一旦他们真正掌握了您的产品，该产品将使客户体验更好。 然后，在你做的时候教育他们。 这样，即使该产品最初可能被认为是较弱的产品。 所以，我认为这是完全正确的。

Felix：听起来你们接受了这个反馈。 客户的反馈对你们来说真的很重要。 您可以迅速采取行动。 您的制造设置如何使您能够如此迅速地做出反应并如此频繁地交换东西并重新设计您的产品？

克里斯：这很难。 这是因为每次我们这样做时，我们都必须摆脱旧库存。 然后，我们还必须制作模具并支付模具费。 然后，测试产品。 这并不容易，但我们知道这就是我们要生存的方式，如果我们继续改进，如果我们继续为客户提供我们想要的东西，这就是我们生存的方式。

克里斯：这就是故事的真正意义所在。 它使我们从一种产品中脱颖而出，真的，就在一年多以前，只有一瓶，一瓶 26 盎司的瓶子。 I think at that time, we had a couple of different color variations. Just from what people are looking for, we've really expanded and now have over, we have six different bottles and over 80 SKUs at this time. Really, all that was driven from what customers are looking for. If they're asking for a smaller bottle, larger bottle, different colors, all that, we really keep in mind and are able to bring them in and act on them as soon as we collect enough data. If people are constantly asking for the same thing, that's easy to really bring in and get it going.

Chris: We're also then trying to look at our own data and say, “Hey, what are we missing?” That was one of the biggest things that we brought in was a tumbler. We brought it in because, looking at our data, we realized that most of the people buying our product were women. We didn't think that was going to be the case. I thought it was going to be guys around my age that were buying it. But we figured out, early on, that it was mostly women buying the product. They were buying it for their husbands or their kids or their grandkids. We realized really quick that they weren't buying anything for themselves. So, we brought in the tumblers, was our third bottle we brought in.

Chris: First, we had the 26 ounce. We brought in the 16 ounce. We were having a lot of requests for a smaller shaker bottle. Then, we brought in the tumblers right away because we realized that we were missing out on that whole demographic of the women that were purchasing but weren't purchasing anything for themselves. We used that data to bring it in and realized that the tumblers, immediately, became a home run for us and really became a really, really good seller.

Felix: You were tracking the data and the feedback.

Felix: What's the system you have set up? How do you have a cohesive view on everything? It sounds like it's coming from different angles. People are telling you, maybe, in person or sending emails or they're leaving reviews, there are data that you're observing from traffic on your site. How do you collect all of this and make a decision?

Chris: One of, which is something that I stumbled upon, was the fact that you could take emails from actual purchase emails and you could then put them into Facebook, at the time. With that, Facebook was actually going to find these people that purchased from you. They find their profiles. Then, you would be able to look at the whole breakdown of who was purchasing from you. This was before the whole privacy acts that went into effect recently. Yeah, it would break down your demographics. It was crazy the amount of information that they had. Obviously, male versus female. Household income. Where they lived. Where they worked. The websites they liked. 都是那种东西。 How many people were in their house. Education levels.

Chris: Facebook, at the time, was giving you all of this. That was a great way for us, early on, to really figure out who was purchasing from us. I think it was around our first 10000 to 15000 purchases, we then put that back into Facebook and really broke down exactly who was buying from us. That, at the time, was actually huge because it was really hard for us to really figure out who was actually buying the product. Once we saw that and saw the breakdown, that's, immediately, when we knew that we had to bring in a product that was more geared towards women.

菲利克斯：是的。 That's an interesting problem to have where the women are buying the products but they're buying for someone else, at that time.

Felix: How did you … So, you introduced a new product to address this customer base. But if you wanted to continue selling your existing product, how do you change up your marketing, if the buyer is different than the user?

Chris: I don't think you really need to.

Chris: You can actually, we actually played upon that. We changed some of the ads to be … We knew what was working. But more geared towards women. We went to marketplaces, like Pinterest, that was heavily favored with women. We used similar ads. What we did was we played more towards the gifting market instead of trying to sell directly to them. We were really selling it as a play on a holiday or birthday or some kind of gifting item. All the ads centered, kind of, to turn towards that instead of a direct sell to them.

菲利克斯：明白了。 So, the tumbler was a product introduced to sell to the buyer that is also going to be the end user?

Chris: Yes, yes. With that, we did directly target the end user, the women, with all the tumbler ads. But the shaker bottle ads, we would gear more towards gifting if we were targeting the women market.

Felix: Can you give us some examples of that? What would an ad look like or ad campaign look like if it was to target more of a gifting market?

克里斯：是的。 What's really cool about our website is we're actually able to personalize each and every bottle. We do laser engrave the bottles, in house. You come on the site, you can put whatever you'd like, a logo, name, a saying, anything like that.

Chris: A lot of the times, in some of the ads that we run, we'll actually put an engraving on there that is geared towards a birthday or Valentine's Day. We did “swole mate” ones, I love you more, stuff like that, where we'd actually have it pre-made, pre-designed, on the bottle. Then, we'd shoot out the emails or whatever the marketing was to really gear towards the gifting market.

菲利克斯：明白了。 I love that, that you took the step for them to say, “Hey, look. This is presentable as is, as a gift already.” I think that's, it makes it a lot easier for someone to see why they might want to buy this as a gift.

Felix: Let's talk about your Shark Tank experience. Tell us first, how did you guys get on the show?

Chris: Absolutely, yeah. It actually all came about 2013. I was still playing ball. I had an email from my agent, at the time, who actually said, “Hey, the producers from Shark Tank are looking for any former players or active players that have a really good idea. A business that they would like to pitch on the show.”

Chris: So, at the time, I loved the show. I watched it all the time. I said, “Hey, man, that's really cool. I have absolutely nothing. I'm still playing ball. Hopefully, one day, I'll be able to come back to this email and use it.”

Chris: Time went by. I got out of football. Went into my wife's business. Was doing that. Then, this idea came across my mind. When I started producing it, it was always in the back of my mind that I'm going to get this product on Shark Tank.

Chris: I went back, once we got the product produced. Started selling it a little bit. I immediately went back to my old contacts. I found that email. Emailed them and the guy responds back and said, “They no longer work there.”

Chris: From that, I then had to find who I had to contact. 我做到了。 I was able to really streamline the process. I still had to go through all the videos and send them all in and have a product that was actually worth it.

Chris: Hundreds of sheets of paper signed later, and some crazy videos I was making of me, at the gym, ripping my shirt off, all kinds of stuff, and we was told that we had a chance to go on. At that point, it was all about, “Hey, I'm only going to be about six months in but let's get this sales up as high as I possibly can. So that when I go on the show, it's somewhat presentable.”

Chris: Really, the goal was, in the first six months, was to get $50000 worth of sales. When I actually walked on the show to pitch, we had $80000 in sales, at the time. Did a pretty good job in the six months of getting sales so that I could go on there and get a decent valuation.

Felix: What did you come into the show wanting? What was the deal you wanted? What did you end up walking away with?

Chris: We went on, when I went on to ask for $100000 for 10%. I was valuing it at a million dollars. It was tough to evaluate the company being six months in, being so early in the game.

Chris: I thought it was a pretty fair valuation, at the time. Really, what I was looking for, I was looking for the exposure and for the help, the marketing help. That's really what I got out of it.

菲利克斯：明白了。 The deal you did with was Mark Cuban, was one of the, I guess, the investors, as well, as … Was there another investor on this deal, too?

克里斯：是的。 We ended up getting offers from all five sharks. At the end of the day, came down to Mark Cuban and then, Alex Rodriguez, was a guest on the show. I think it was one of his first episodes, it might have been his first episode. I think it was, actually. He was a guest on the show. They both wanted to come in together. They bumped it up to 15%. I got them down. Actually, I think they wanted 20. I got them down to 15% for 150K. I got the valuation that I was looking for. Lost a little more equity than I was hoping for. At the end of the day, I got two guys that were in the sports market. We now have the NBA, the MLB, and NFL experience behind us. Really gave us huge credibility in the sports world to have both of them on the Ice Shaker team.

菲利克斯：太神奇了。 What's it like to work with them, these days, when you … how do you … It sounds like you wanted to get on the show for the exposure. But then, also, just have these people to call or these people in your network. Mark Cuban, Alex Rodriguez, in your network. How do you, how does it come to your advantage, now, when you're running the business?

Chris: Yeah, it's amazing. Being in Dallas with Mark and his team has been awesome. I'm doing stuff with them a lot because of how close we are. A lot of it comes down to the panels and doing speaking engagements, stuff like that. Networking is absolutely huge.

Chris: Mark has built out a team of multiple people that help. Their main job is just to help all his Shark Tank investments. He has so many now, over the years, over 10 years of Shark Tank, I believe it's at least 80, probably over 100, different companies that he's invested in. These people are there, really, just to help. So, if I have any questions, if I need any help with anything, they're there to help me.

Chris: They brought in GNC early on. They helped walk me through the entire negotiations. Still, to this day, we're on the phone trying to figure out how we can work better with them. But still reaching out to different retails, using their connections there. Even just connecting me to other companies in their portfolio have been absolutely huge. If I have questions, say, about SEO or marketing or whatever it is, there's somebody in his portfolio that is really good at it, that's an absolute expert in it. They're happy to connect me to them and speak to their CEO or head of marketing or whoever it is, for free. Just out of good faith because we're under the same portfolio.

Chris: It's also helped with collaborations and getting giveaways and email blasts with other companies that are in similar market space as me, underneath the Mark Cuban portfolio. That's been absolutely huge for me. It just keeps on leading to new connections every day.

Chris: With Alex, he's been, it's been a lot different role because he doesn't have that same experience that Mark has. He doesn't have a team built out for over 100 Shark Tank companies, like Mark does. Alex is completely different. Really good at marketing and helping us get it out there. That way he's got us into UFC gyms, early on. He has the whole fitness background. True Fusion is another gym that's really starting to take off that he's got us into. Always helping with events and stuff like that to promote the product. That's definitely his strong point.

菲利克斯：是的。 Any piece of business advice that you got from either of them that was really important for your growth? Things that, maybe, you didn't realize until you heard it come out of their mouths. Can you think of anything like that?

Chris: Man, we don't necessarily talk to them, in person, very much. I'm in communication with them through email, for the most part.

Chris: For me, it's mostly talking to the teams. I mean, these guys are, especially Mark, just insanely busy. For a $75000 investment, to a billionaire, he's not going to really jump on the phone with me and talk anything out. But, for big decisions, he's there. We ran into some pricing issues, stuff like that, so I reached out to him and asked him what he thought. Within 15 minutes, he's replying back to these emails. And it's him replying back with an honest opinion. It's not going to be a long, detailed email. It's going to be really short and sweet. But he is there to help and give his advice. For someone with that much power and authority and that busy, it's extremely impressive that he's still within 15 minutes answering to one of his 100 investment companies that he has.

菲利克斯：是的。 I've spoken to another Mark Cuban investment company on the show and they said the same thing, that he will respond to email any time of day, it almost seems. He'll back to you if it's an important question for you to reach out to him.

Felix: What about the … What were the results of being on the show, in terms of exposure and traffic or sales to the store? How big of a boost did it give you guys?

克里斯：绝对，绝对巨大。 我们不断看到这一点。 你甚至无法衡量它，因为它今天仍在发生。 只是最初的推动，前两周是巨大的。 很多人，甚至不一定只是第一天，它真的跨越了一整周。 很多人都在录。 他们会在第二天观看。 那一周，他们正在通过 Hulu 或其他渠道观看。 每天我仍然有人告诉我，“嘿，我刚在鲨鱼坦克上看到你。 我昨天才第一次看到它，不管它是什么。”

克里斯：真正酷的是我们在 11 月也进行了更新，这突出了我们在第一年播出后的表现。 然后，我们也从中得到了推动。 现在，我们实际上开始从 CNBC 获得重播。 第一年之后，他们会买断它。 他们也将开始重播节目。 每次播出，都是对我们网站的巨大推动。 有时我什至直到那天才知道它真的重新播出了，突然之间，我们的网站简直炸毁了。

克里斯：在最初的两周内，我们在亚马逊上收到的钱在最初的 20 分钟内就卖光了。 我们所有的 [听不清] 都消失了。 前两周收到的那笔钱，我们只是保留下来，真正帮助我们快速、快速、高效地扩展生产线。 所有销售所得的钱，加上实际投资所得的钱，全部用于将我们从单一瓶装产品发展为真正的公司，现在可以提供超过 80 种不同的产品。

菲利克斯：太棒了。 让我们谈谈这个网站，iceshaker.com。 我看到的一件很酷的事情是，您之前提到过您希望如何获取照片，为您提供产品的良好 360 度展示。 这就是我所看到的。 最顶部是瓶子的旋转图像。 和我们谈谈这个。 设计的其余部分 [听不清 00:45:56]，你们为提高网站的质量和转化率做出了哪些有意识的决定？

克里斯：是的。 这很艰难。 我真的，当我刚开始的时候，我没有意识到速度有多重要。 顶部的视频是全长视频。 现在已经被砍掉了。 我认为它只有四个面板。 它看起来像在旋转。 起初，它只是一个完整的视频。 它太慢了，我敢肯定它绝对会扼杀我们的转化率。

克里斯：我必须尽早学习这些东西。 我们有一家公司建立我们的网站。 我认为它最终变成了五盛大的东西。 我觉得这很酷。 它的主要功能都适用于桌面，但它们不适用于移动设备。 当时，我认为这不是什么大不了的事。 我没想到有很多人买了他们的手机。 但很快意识到我可能是当时为数不多的几个没有购买手机的人之一。 我敢肯定，这个数字会越来越高，有多少移动用户只是在手机上购买。

克里斯：在那之后我们不得不彻底重做网站。 一旦我们意识到我们 80% 到 90% 的流量是移动的，并且我们最好的功能只在桌面上显示。 在移动设备上，它们看起来并不那么好。

克里斯：是的，我的目标真的是让它成为最好的转换网站。 随之而来的是速度、设计和真正的信任。 我认为信任现在是一个网站的一个重要因素，因为人们，如果他们不信任它，他们要做的第一件事就是跑到亚马逊，在那里他们知道他们可以随时退货时间。 他们知道它会在两天内到达那里，否则他们会拿回他们的钱。 你将如何与之竞争？ 做到这一点的唯一方法是在您的网站上为他们提供更好的体验。

克里斯：我们可以通过几种方式做到这一点。 第一，信任因素。 其次，我们能够为他们提供与我们在亚马逊上提供的不同种类的产品。 我们不在那里提供我们的完整产品线。 我们提供更优惠的价格，我们还提供免费送货和快速周转服务。 我们总是提高我们在亚马逊上的定价，以真正弥补我们受到高额费用打击的事实。 我们也想保护我们的网站。 由于这个原因，我们总是在亚马逊上收取更多的费用。

克里斯：那么，有了这个网站，我们真的如何才能让人们信任它呢？ 这就是对我们非常有帮助的不同应用程序和评论系统的用武之地。

菲利克斯：你能谈谈这些吗？ 您在网站上添加了哪些类型的应用程序？

克里斯：早期，我们使用了一款名为 Yotpo 的评论应用。 他们进来了，他们做得很好。 这不仅仅是评论。 我的意思是，如果您访问我们的网站，今天可能会留下两到三个评论，仅此而已。 我们在首页上有一个轮播，它将在首页上显示最新和最好的评论。 通常情况下，在正常的一天，整个横幅将充满 10 条评论，这些评论都是当天出现的。 绝对是巨大的，真的，只是信任，因为当您看到这一点时，您会看到当天收到的 10 条评论，您知道人们正在从网站上购买。

菲利克斯：是的，我没有意识到这一点。 我现在正在看。 我看到了轮播按钮。 我没有太注意日期。 但是今天已经有一堆了。

克里斯：是的。 当你看到……当我访问一个网站时，我首先看到的是，“嘿，它更新了吗？ 正在运行吗？”

克里斯：当你看到最后一天或那天收到的 10 条评论时，你会觉得，“哇，这些人做得很好。 显然，他们正在将产品发送出去。 人们正在享受他们得到的东西。”

克里斯：所以，巨大的，巨大的信任因素，马上开始。 我们也尝试将其与，我相信您会在网站底部看到商店弹出。 当人们从我们的网站购买时，它会实时显示。 真的，这很酷的是它会提供另一个，它将成为社会证明。 这将表明人们在网站上。 人们在购买。 它还将向他们展示他们可能错过的选项。 如果出现了一些很酷的东西，比如我们的蛋白质饼干、蛋白质咖啡等，在我们的网站上并没有很好地突出显示，你会说，“嘿，那是什么？”

克里斯：他们实际上可以点击它，进入它，看看其他人在买什么。 他们最终可能还会在他们的购物车中添加一些蛋白质咖啡。 这是另一个非常非常酷的应用程序，它可以建立信任，也有助于建立销售。

菲利克斯：确实如此。

克里斯：是的。 其他一些对我们来说做得非常好的应用程序，真的帮助我们转换，就像你会在上面看到的弹出窗口一样。 这是我们的应用程序，实际上是我们使用的免费应用程序，称为 Privy。 就是这样，它会弹出，它会要求一个电子邮件地址。 早期，在游戏中，我认为这是我不想做的事情。 当弹出窗口出现时，我认为这是垃圾邮件。 但是，如果你读到它，研究它，没有它，这对你来说是一个巨大的劣势。 通过在那里，您正在收集电子邮件。 超级、超级有价值的信息，您可以返回并发送给客户，并真正将他们带回网站。

克里斯：归根结底，超过 90% 的访问您网站的人不会购买。 因此，如果您没有从他们那里收集或获取某种数据，那么您就完全错失了一个巨大的机会。 在 Shark Tank 之前，我们很早就加入了电子邮件注册。 因为它，我能够增加一个庞大的电子邮件列表。 绝对，强烈，强烈推荐一个电子邮件列表。 您还想激励人们加入它。 有了它，就不要让它成为超级垃圾邮件。 给他们某种价值。 给他们一些他们真正想要的东西。 销售，让他们有机会在产品发布之前购买它。 真正让他们从该列表中获得价值，以便他们继续留在列表中，而不仅仅是取消订阅。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢你，克里斯。 Iceshaker.com 是网站。 你认为 2019 年需要发生什么才能让你认为今年是成功的？

克里斯：伙计。 到目前为止，我们已经度过了美好的一年。

克里斯：我们有一些大事要发生。 我知道我们正在与 LifeTime Fitness 这样的健身房进行对话。 看起来我们最终可能会进入所有这些。

克里斯：真的，今年，我认为它更多地关注零售。 我认为这将有助于吸引眼球，增加对我们产品的曝光率。 这是我们真正没有推动的事情，因为我们在网上做得很好。 当你在网上做得很好时，你会把它推到一边。 您会看到高利润率。 这很棒。 这很棒。 你可以控制一切。 我认为您也错过了很多曝光和社交证明。 只是概念证明，会一直被问到，“嘿，你们在哪家店？”

克里斯：很多人都喜欢看到手中的产品。 就像我们之前谈论的实际持有产品一样，看到市场上其他产品之间的差异。 该产品，在这一点上，它是如此优质的产品，以至于当人们亲眼看到它时，它就会卖掉。 他们实际上被产品的质量所震撼。 有时，如果没有掌握在他们手中，就很难描绘出这一点。 所以，真的想进军零售业。 这是2019年的目标。

菲利克斯：太棒了。 再次感谢您抽出宝贵时间来分享您的经验，克里斯。

克里斯：当然。 感谢您的款待。