不仅仅是一家商店：这位创始人为什么（以及如何）建立了一个生活方式平台

成绩单

Felix：今天，来自 iEDM 的 Anthony Ulanovsky 加入了我的行列。 iEDM 是首屈一指的在线电子舞曲生活方式超市，成立于 2012 年，总部位于新泽西州李堡。 欢迎，安东尼。

安东尼：谢谢你，菲利克斯。 我很欣赏介绍。

菲利克斯：太棒了。 因此，请告诉我们更多有关您在这家超市销售的一些最受欢迎的产品的信息。

安东尼：嗯，就目前这个季节来说，我们的很多连帽衫都很受欢迎，还有一些配饰，比如护目镜和很多你会带去参加音乐节的配饰和小饰品。 还有很多休闲装，比如现在这个季节的连帽衫和运动衫。

菲利克斯：明白了。 你向我提到了一点关于业务起源的信息，它与以前或我猜与今天有些不同，而且你也从那里分支出来。 你能带我们回到开始，告诉我们你是如何进入电子商务的吗？

安东尼：当然。 我的意思是，我会更进一步。 你知道，对我来说，拥有自己的事业一直是我的目标，所以即使上学，你知道，这就是我已经非常有信心想做的事情。 因此，从大学毕业，基本上是从那里出来，我正在寻找一份潜在的工作，可能是一家小企业，或者仍然可以让我发展自己的业务并以自己的速度增长的东西。 机会来了是在抵押贷款行业工作。 所以我认为这是一份销售工作，它会让我感觉好像我确实拥有自己的东西，你知道的，不管那可能是什么。 所以我从 2010 年开始在那里工作，当我在企业界工作时，我意识到拥有自己的企业的渴望永远不会真正离开我的脑海，所以我开始只是考虑那里的各种选择并审视趋势。

2012 年底，我和一个也有工作的朋友聚在一起。 我们决定在业余时间只是检查一些事情，并可能只是在我们自己的业务范围内尝试一些事情。 所以我们开始真正寻找我们感兴趣的不同行业中的潜在利基市场，这就是我们开始 EDMLife 的地方。 所以 EDMLife 是在 iEDM 之前就已经存在的公司。 2012 年底，我们开始了它。 所以基本上我们是电子舞曲和那个行业的狂热粉丝。 我在欧洲有一些朋友，那里的行业比当时的美国要大得多，我有一个非常强烈的倾向，它会来到这里，并且比我们预期的要大得多。

所以我们开始的时候，我们基本上去参加了一个音乐节，并制作了一些我们自己制作的定制眼镜，你知道，在两周的周转时间里，基本上我们只是排长队，试图看看是否有市场，你知道的，如果有什么东西是人们感兴趣的。 它做得很好。 我们把他们偷偷带进了音乐节。 我们四处走动，整个目标是了解是否有这样的需求，人们对它的反应如何，反应非常积极。 所以从那里我们基本上开发了一个谷歌网站，你知道，只是一种廉价的模板网站，并且脱离了真正的社交媒体流量和自然流量，我们当时没有进行任何付费搜索或类似的事情。

当我们基本上开始扩大我们的产品线时，我们就可能的直接运输与其他企业进行了接触，因为我们没有位置，你知道，我们没有时间或前期资金。 基本上，我们想为他们提供赚点外快的机会，并为自己创造机会，从那里我们开始扩大商店，从眼镜开始，你知道，它就是从那里发展起来的。 几个月后，基本上我决定更深入地研究它，并真正投入我的时间并尝试为自己创造这个未来，我和我的一个好朋友基本上决定离开公司，我将接任他只是专注于在企业界发展自己的职业生涯。

是的，这将我们带到了 2013 年，然后是 2014 年，一旦该计划真正制定，即 2014 年 4 月 7 日，我在 iEDM 推出的同一天辞掉了抵押贷款工作，我就接受了那份工作。

菲利克斯：太棒了。 所以我想再深入一点，回到最初的假设，即你正在进入一个不断增长的利基市场。 所以除了看，或者看到欧洲市场有一个非常非常大的行业，非常非常大的利基市场，而且你认识到这可能也会来到美国，你还考虑了哪些其他因素？看看今天你在评估是否进入某个特定行业的时候？

Anthony：你知道，对我来说，主要因素是利基市场，而 Epic Hoodie 也是如此。 我相信我的个人经历和我遇到的其他一些白手起家的人，如果你试图强迫一个商业想法，你知道，在一个可能没有机会的位置，即使它是一个你的热情，你可能会失败。 这对你来说可能不是一个好机会。 在我看来，整个电子舞蹈社区在欧洲要大得多，音乐也正在这里流行起来。 至于那边的EDM服装市场和音乐节市场，也是不存在的。 我刚刚看到了机会，当然也看到了美国的商业化程度。

老实说，对我来说最重要的是，我认为我永远不会在尚未属于利基市场的业务上冒险。 如果这不是一个利基市场，你知道，如果我们要走出去，只是要证明我们比其他做类似事情的公司更好，你知道，在某些情况下，这是一座很难攀登的山，尤其是如果您没有强大的资金支持。 所以我的方法是先利基市场，先找到利基市场，实际上我正在研究几个不同的行业，不仅仅是电子舞曲，你知道，当我头脑风暴的时候。 所以你知道，我对那里的机会非常有信心。 业内还有其他一些公司，没有一个有强大的营销预算，你知道，真的没有，这一切看起来都是非常年轻的公司。 这确实是主要想法的来源，是为其他小型企业创建一个平台，为音乐节市场的 EDM 社区销售产品，并给他们一个位置，给他们一个平台来销售他们的产品，也许他们的自己的社会影响力并不强。 我们认为我们擅长一些事情，包括社交媒体营销、发展社交媒体平台、创建网站。

所以基本上我们选择了这些销售非常酷的产品的品牌，通常是手工制作的，你知道的，艺术家制作的，但它们从未真正进入更广阔的市场，我们把它当作我们的机会，我们的位置，将那些个人、那些公司、潜在客户。

Felix：所以你正在寻找，当你在寻找利基市场时，你会寻找，你认为你可以在竞争中找到受欢迎的充满激情的利基市场？

安东尼：是的，我会这么说。 我们只是试图找出一个没有过度饱和的市场，这是一个相对较新的市场，我们仍然可以在其中建立相当强大的地位。 当然，另一个因素是你需要对你正在寻找的东西充满热情。 所以我认为利基市场就在那里，事实上它只是我非常热衷的事情，你知道，我知道我的心会在很长一段时间内投入其中。 但是，是的，就利基市场而言，当时没有成熟的公司，没有真正的企业巨头，所以基本上我们的目标是踏入大门并从那里慢慢成长，并抓住这一点市场。

菲利克斯：明白了。 是的，你知道，你听到很多时候人们害怕竞争，对，他们认识到竞争，所以他们认为这意味着他们不想要它，他们想要找到一个没有任何竞争的利基市场那个空间的卖家。 所以当你看到欧洲已经有一个很大的利基市场，但那里没有服装行业的外表时，这方面并没有让你觉得可能没有对具有 EDM 利基市场的服装行业的需求？ 就像是什么让你看到那种情况然后思考可能与传统的不同？

安东尼：嗯，我看到趋势已经开始了，你知道，这些音乐节非常庞大，它们来自欧洲，而且规模如此之大。 你知道，你说的是全国各地可能有数十万人参加为期多天的活动，而且他们已经在发生了。 我主要关注的是其中一些音乐节的增长，当它们进入美国时，它们的规模逐年翻了一番，你知道，从 2010 年到 11 年到 12 年，它们只是在增长非常非常快的速度。 同时，我确实看到了在这些活动中出售的商品，并看到了一些在社交媒体上出现的新兴公司，当时社交媒体比现在更有限，更不用说帐户，所以消息传播得相对较快，特别是标签研究和类似的事情，你会看到那里发生了什么。

但我确实注意到了一个趋势。 我注意到了一个趋势，我只是，我个人对这里的服装市场如何运作的看法，以及服装行业如何，你知道，这些大量的人，如果你创造出一种迎合他们兴趣并迎合这些事件的产品，这是一个真正的可能性。 我已经看到其他公司开始这样做，但我们只是想，“你知道吗，我们可以做到这一点，我们可以做得更好。” 我们对自己所做的事情非常有信心，我们认为我们可以促进比他们更快的增长，而不是进入并创造我们自己的产品，通过创建一个平台并在营销、社交等业务的其他方面做得很好媒体，并收集这些小公司，他们自己正在寻找正确的脚和正确的机会，并帮助他们的产品销售并接触更广泛的受众。 因此，基本上我们创造了对双方都有利的情况，这就是我们能够吸引一些业务合作伙伴并创造两家公司都在成长的情况。

所以实际上，我们的目标不仅是与竞争对手抗衡，而且是与业内许多潜在的竞争对手合作，并在各个领域参与其中并与他们一起成长。

菲利克斯：明白了。 所以你确实看到，在新业务的出现、新品牌的出现方面，行业出现了风潮，或者至少处于增长的开始阶段，但没有围绕它的组织，而且它们可能并不强大在线销售或营销，你认为这是一个进入的机会，围绕这个行业引入一些组织，创建这个平台，然后帮助不同的品牌，这些品牌可能没有你的技能或资源伙计们可以访问，以帮助他们向相同的受众销售产品，作为回报，您现在可以从中分得一杯羹。

所以再多谈谈这个平台，这个平台方法，因为它肯定不同于许多其他企业家在他们出来并创造自己的产品时所采取的方式，或者他们可能会与少数人合作供应商销售产品，但您首先将其定位为平台。 你能多谈谈吗？

安东尼：是的，我们的目标是创造一个稳定的局面。 当您创建商店并创建自己的产品和设计时，通常会产生大量前期成本。 我们想真正进入一个不需要外部投资者和最低投资的情况。 这正是推动我们采用这种方法的真正原因。 但真正巩固我们方法的真正是什么，只是看到那里的各种小公司都在销售好产品，但不一定是在我们的市场上销售。 我们基本上慢慢地把那个产品带到了我们的电子舞曲音乐节市场，这就是我们真正开始建立我们正在做的事情的方式。

老实说，我个人的看法是，如果你正在创建一个时尚品牌，会有很多前期成本和很多风险因素。 您可以创建 5 个、10 个、20 个设计，但要构建它，它只会以相当慢的速度构建。 我们的目标是进入那里并建立足够的市场影响力，如果有公司资金支持我们的一个竞争对手，我们就不会被淘汰出局。 所以我们的目标是真正进入并在为时已晚之前抢占那个市场的一部分。

Felix：现在你正在使用的这些品牌或产品，是他们已经在向你的人群、你的客户销售，还是你从他们正在销售的其他行业中引进他们并将他们的产品介绍给全新的受众？

安东尼：你知道，两者都有。 在某些情况下，我们肯定会采用一种没有向我们的观众销售的产品并将其相当成功地介绍给它。 一个例子就是你现在在我们网站上看到的很多服装都是基于升华的。 基本上，这不是本地印刷工艺，它不像丝网印刷，它是一次性印刷风格，因此每次印刷都印刷一种产品。 你真的可以把任何图形应用到那里。 它的好处是它都是基于计算机的，所以你不需要高昂的前期成本，你不需要最少数量的单元或模具或类似的东西。 因此，我们看到了一些公司确实处于这项新技术的最前沿，因为这些艺术文件绝对是庞大的，我们是第一个将它们纳入狂欢服装和音乐节服装的公司。 这是我们在 2013 年就开始着手的一件事。

是的，但我的意思是，总的来说，我们基本上两者都拿了一点。 这是一些个人介绍，你知道，也许我们很早就做了一些音乐节的贩卖，我们遇到了一些有好的产品的公司。 所以我们选择了一些已经在节日巡回演出的老牌公司，他们有产品，尤其是配饰，然后我们还整合了这种基于升华的定制型服装，看看其中很多服装是如何跨界的非常适合 EDM 市场。

菲利克斯：现在你更喜欢哪一个？ 您更喜欢哪种产品，帮助将产品销售到已经了解它的市场，或向市场推出新产品？

安东尼：很难说。 我会说我会对向市场推出全新的产品充满热情和自豪，因为那是我们自己的东西，那是非常独特的东西。 但同样，您必须始终权衡风险因素，并对您正在做的事情充满信心，因为如果风险太大，您知道，您可能会一蹶不振，并且很难从那里恢复过来。 所以我们总是试图创造一种我们承担一些风险的情况，但我们也通过销售我们知道会卖给市场的产品来减轻这种风险。 也许好处没有那么大，也许单位利润没有那么大，但我们知道我们会为自己建立一个稳定的环境。

但我想说，总的来说，你知道，向市场推出新产品和新款式绝对是我们引以为豪的事情。 现在我想说升华本身就在我们的行业中。 确实，我们的每个竞争对手都在同一个制造商那里销售很多产品，但现在每个人都在这种行业迅速流行起来。 但我想说，我们是具有这种特定印刷风格的最前沿公司之一。

Felix：当我们从最简单的收入或利润途径的角度来看待这个问题时，我猜是把新产品、全新产品推向市场的方法，还是找到已经在销售的产品？已经，人们已经熟悉并支持该产品或该品牌？

安东尼：你知道，这很难说。 如果您销售的属于您自己的个人产品在需要大量投资的东西上具有很高的前期成本，如果您对该产品和那里的利基市场非常有信心，那么我肯定会说去吧. 但如果你处于没有大量前期投资的情况下，你没有投资者，你试图承担最小的风险，也许会创造一个你可以释放的情况您自己的产品并使其发挥作用，然后我会说先向销售其他产品的方向发展。 走最安全的路线，至少建立自己，建立现金流，因为否则你正在采取一些措施并且你正在承担相当大的风险。

但这确实是我的看法，因为假设我们创办了一个时尚品牌。 我看不到我们创造出一百种可能会畅销的设计。 通常你从几个设计开始，你得到了艺术家，然后这是一场艰苦的战斗。 你知道，如果那件艺术品卖不出去，那你会怎么做？ 你必须回去，几乎把钱扔掉，然后重新开始。 所以这就是为什么我的方法是，你知道，我尝试调查环境并查看已经在销售的东西，或者至少那是一开始的方法，然后为我们选择最安全的选择，我们可以越来越多地朝着自己的方向前进，风险最小。 但如果你是一个真正的人，如果你的投资有很多并且你正在努力，那么现在或永远不会，你需要建立这项业务，并且你有一定数量的资金来实现它，我会说你必须冒险，但你也必须走安全的路线。

菲利克斯：明白了。 所以也许当你带来一个全新的产品时，风险更高但回报更高，但如果你正在使用观众已经熟悉的产品，风险更低，但回报也可能更低。 现在，您正在与多少个品牌或公司合作？

Anthony：我们与大约 8 个品牌合作，现在我们更倾向于与私人艺术家合作以及直接与艺术家合作。 这尤其是我们对另一项业务 Epic Hoodie 采取的方向。 但是我们现在合作的很多公司，我们已经合作了几年了，你知道，其中一些，再一次，当我们开始与他们合作时，他们甚至在我们的行业之外现在这些公司自己在他们的网站上有一个小的电子舞曲部分。 我会说是的，现在大约有 10 家公司。

菲利克斯：你是怎么挑选它们的？ 您如何确定哪些品牌和哪些公司将成为良好的合作伙伴？

安东尼：我们真正做第一波的方式，你知道，老实说，我们在几天内就签下了大多数公司。 我们的目标是用一种对双方都双赢的方法来找他们，我们为他们提供额外的利润，我们为他们提供成长的能力，当然，我们为自己创造了一个环境，我们可以从中获利。利润。 当您试图销售美国制造的产品时，利润总是有点困难，而且成本很高，但我们能够让它发挥作用。 所以基本上是这种方法，其中很多是社交媒体研究。 很多都是谷歌搜索，尤其是社交媒体研究，只是列出一个长长的清单，然后将其删减，删减并找到我们有信心的那些公司。因为事情也是如此，你知道，你正在采取小规模公司，你知道，很多这样的公司一开始只有几千个追随者和一个半垃圾的网站，因为每个人都有新业务，每个人都在尝试。

所以对我们来说，它是关于寻找一家生产很酷的产品的公司，但同样，也不要承担巨大的风险，因为你可以签下某人，你可以同意某事，然后如果他们无法实现销售和成就感，那么你就处于一个非常糟糕的境地，不幸的是，我们确实在一开始就以艰难的方式学到了这一点。 这些是经历过的一些成长的痛苦。 但是你必须快速适应你所看到的，当你有一定的资金限制并且你知道这是让你的业务起步的资金量时，你必须做出正确的决定. 即使你完全相信某事，你知道，有时这还不够。 您需要真正确保减轻一些风险，因为如果这不起作用，那么您可能会处于无法起步的境地。

Felix：根据您今天的经验，回顾过去，当合作伙伴最终无法完成交易时，您会看到哪些危险信号？

安东尼：你知道，你想对他们的网站和他们的业务进行大量研究，并确保他们已经经营了几年。 并且说他们没有，你知道，创造一种情况，无论是合同还是你如何购买库存，你不会让自己处于潜在订单无法完成的情况。 对于我们来说，我想说的是，随着我们的成长，我们更希望获得我们作品的发行权，而不是依赖第三方。 你真的，目标是尽可能多地控制你自己的过程，而不是依赖于其他方。 这很重要。 但是一开始我们几乎处于绝望的状态。 我们必须找到这些合作伙伴，我们必须引进这些新公司，几乎我们合作的每家公司最多只有一两年的历史，包括我们在那里的竞争对手。

所以这有点像狂野西部，你知道，我们会找到一个可能有几千个赞的页面，并且有一个相当不错的网站，看起来产品真的很酷，我们就开始了。 但是有很多成长的痛苦。 其中很多并不是我们合作的公司的错。 就那种新的印刷风格而言，我们一头扎进了热升华行业，我们认为这种色彩缤纷的风格将真正转化为 EDM 市场。 这些公司刚刚起步，制造商本身也刚刚起步。 我们几乎与美国一些非常原始的制造商就这种类型的印刷风格进行了合作，你知道，在某些情况下，当出现销售高峰时，这些公司无法处理它，因为它是定制的- 订单流程，这造成了一些会出现延误的情况，这是一种你冒着公司声誉风险的情况。 因此，您只需确保通过向客户传达期望并尽可能安全地发挥作用来利用这一点。

Felix：合同中可以包含哪些内容来帮助保护您免受可能无法交付的供应商的影响？

安东尼：我会说有终止条款以及对延迟订单和类似事情的潜在处罚。 但我的意思是，我想说合同并不总是能真正保护你，因为如果你与一家非常小的公司打交道，比如说，作为合伙人，合同根本不会给你太多保护. 你说的是，如果你开始说你下了前 50 到 100 个订单但没有完成，那么让那家公司提出小额索赔或尝试执行合同将是一项艰巨的任务，因为你要去为自己创造更多的工作。 我只想说研究与您合作的公司。 不要一头扎进与任何新的合作伙伴一起工作，再一次把你所有的饼干放在一个篮子里。 刚开始与新合作伙伴合作时，您必须聪明并承担最小的风险。

菲利克斯：是的，我认为很多店主都会经历一个过程来寻找合适的供应商、合适的合作伙伴，而且很多时候学习都是艰难的，事情没有成功，然后他们就学会了从他们那样的错误中解脱出来。 这些天你在研究一个企业时，你只是去谷歌，输入他们的名字，我的意思是你如何获得尽可能多的企业细节，以帮助你自信地决定是否与他们与否？

安东尼：谷歌，查看他们的社交媒体，查看他们的网站，只是试图确定他们的网站的整合程度，试图了解他们的订单量，甚至可能只是为了看看在哪里下了一两个订单这些订单号是，获得他们的产品，肯定会获得产品样品，了解他们的生产过程，了解他们是否从美国以外的地方进口东西，这总是一个非常危险的情况。 尤其是对于我们来说，我们只是，这不再是我们品牌的一部分，我们都是在美国制造的，但你必须真正覆盖每一个基地。 但同样，如果你一开始就想和一个小伙伴合作，特别是在另一个伙伴还没有很好建立的运输船类型的情况下，你必须从很小的地方开始，因为即使一切看起来都是合法的，该公司可能会更感兴趣或关心他们网站上发生的事情。 所以他们做出了承诺，尤其是很多时候公司承诺放弃发货，他们最终无法兑现。

我完全理解这一点。 你知道，当我们还是一家小公司时，我们也遇到过类似的情况，我们只是没有足够的资源来促进我们开始的运输部门，所以我们开始并迅速关闭它，因为它很难合作. 所以它只是，我要说的主要是慢慢扩展。 特别是如果您与没有那种在线声誉的公司合作，您可以追溯到公司的起源并找到悠久的历史并看到他们有数十万个订单。 如果这是一家小型企业，您永远不知道自己可能会陷入什么境地，如果有需要，您必须能够将自己从这种情况中拉出来。

菲利克斯：明白了。 您之前提到过，与您合作的公司，您在刚开始工作时就开始合作的公司，现在规模大得多并且也有，或者那些不在 EDM 行业的公司，现在有 EDM 部分他们的网站。 随着您的成长，您是否担心与您合作的合作伙伴也在不断增长，我猜，也许是他们的供应商力量，他们现在也有可能直接向您的客户销售？

安东尼：有，但不是很明显。 拥有这些部门的公司现在仍然迎合与我们几乎不同的市场，他们只是，只是看到了我们所在市场的机会，他们想要分一杯羹。 但是，是的，我完全理解这个问题，你知道，你想促进其他业务并帮助其他人成长，但你永远不想同时促进你的竞争对手占据 [听不清 00:26:41]。 因此，我们在与谁合作时非常谨慎，而且，我认为，总体思路和能够不断发展是这里的主要关键，因为你不会阻止其他业务的增长. 但对我们来说，我们想要做的一件事是真正朝着艺术家的方向发展，直接与艺术家而不是品牌合作，因为这只是给我们一个独特的产品。 我们也不希望出现这样的情况：我们销售的产品有两个、三个竞争对手也在销售。 我们希望保持它的独特性，我们希望不断发展。

菲利克斯：明白了。 是的，接下来我要提到的是，关于您通过与这些艺术家合作来创建自己的产品的方法。 现在你正在转向更多投资于直接与艺术家合作以创造本质上独特的产品的领域，现在这个过程是什么样的？

安东尼：这绝对是一个艰难的过渡，因为准备艺术品和准备印刷需要很多工作。 但这是我们很高兴做出的转变，因为我们了解我们将推出的独特产品。 我们引进的很多艺术家甚至还没有将他们的作品展示在服装上，我们认为一旦准备好它会看起来很棒。 在接下来的一个月左右，你会特别在 Epic Hoodie 上看到很多这样的东西，那里有很多新的艺术家发布，它们迎合了更多独特的市场，而不仅仅是 iEDM 所做的 EDM 行业。 但这个过程绝对是一个过渡，因为在获取艺术品、拿一件艺术品并准备好它可以出现在一件衣服上并且仍然具有必要的质量和分辨率并成为人们喜欢的东西时需要付出劳动。愿意购买。

所以有一些成长的痛苦，但就像其他任何事情一样，你只需要愿意并且能够根据那里发生的事情快速适应和调整你正在做的事情。

Felix：你是怎么找到这些艺术家的？

安东尼：在线研究。 大量的在线研究，大量的社交媒体研究。 主要是寻找我们认为可以很好地迎合我们的行业但不一定要进入行业的艺术品。 So we're going a little bit back to our roots to where we're bringing in some outside ideas and people where we think it will translate well to what we're doing. At the same time the electronic dance music industry itself, it's just, it's, the reason we got into it in the beginning was because we were confident that it's an industry that's here to stay just, it's synonymous with technology. It's electronic, that's just the way music is trending. But the market itself is constantly changing and evolving, so we have to keep changing what we're doing. And it's become such a big industry that there's so many different niches within there and so many different genres and styles and interests that we can bring in outside artists and bring in outside ideas and still create business for us.

Felix: Now when you are drop shipping or working with these partners, or when you're working directly with an artist to create your own products, what are some ways that you're able to test out the market to see if they would be interested in that particular product or that particular design?

Anthony: Honestly, just starting on a small scale and seeing how things go. We created some avenues where we could produce artwork rather quickly and we can put it on clothing rather quickly and we can pull it if we have to. So it's really just trying out new trends, and doing our own research online, seeing what seems to be trending and then coming ahead with our own, first we put out a few designs and see how they sell, see if they trend, social media's always a positive indicator as well, we're able to see how people respond to it on social media on our social platforms. And then if it's something we're looking to do, we go from there. Nowadays we're trying to push the envelope and change a lot of our artwork quicker just because again, it's become a situation where there's a lot of other companies trying to do similar things to what we're doing and come out with some more artwork so we have to keep evolving and changing things. So we're constantly trying out new things and that'll especially be evident again this coming fall as we release a lot of these new artists and really come out with a new look as far as a lot of the products that we're selling.

菲利克斯：明白了。 Now, you obviously have lots of different products on your site, lots of different categories. Do you also remove products or categories from your site over time?

Anthony: Yes, we do. We test things out as well, you know, in certain cases it's better to just remove products and keep the ones that really sell well. In other cases you want to give customers a certain selection, especially if your collections aren't as abundant as maybe some of the other collections in the store. So I would say it's a little bit mix of both, but like anyone else who has been doing this for a matter of years, you have to understand it's not always the same approach. You always have to keep testing your approach. The audience changes, the approach changes. And also Shopify comes out with a lot of tools that you can incorporate as well. Back in the day basically you didn't really have any tools to organize your collections in a way that products that sell the best would be up in the front, based on a certain period of time. So let's say you had a product that was on your store for years, of course it would accumulate a lot of sales, and if you sorted by best-seller, it would always be up there and people wouldn't see your really new arrivals.

But now there's apps out there that allow you to display the trending items rather than just the old wore-out best-sellers. So this way if something's not selling, it will get pushed to the back of the collection and not really interfere. But back in the day where you had to do everything more or less manually, that's when we'd be more inclined to delete products off the website.

菲利克斯：明白了。 Yeah, and because you do have a lot of products and also with categories, other than allowing Shopify or apps to auto-sort your products based on popularity, how do you think about organizing the categories and products when you sit down to design or redesign the online store?

Anthony: A large portion of the decision-making is based on sales within a certain period of time. But we've also incorporated some apps. Our best-seller app is one that comes to mind, and it basically, you can set a period of time over which it'll average out the sales and figure out what's selling the best, and that's what it'll put out there. You can also basically set up a formula for new arrivals and how they're incorporated into the overall sort order. So let's say you set the order to best-sellers over four weeks and then you can say that 30% of the placement will be from new arrivals, so even if they aren't up there as far as best-sellers, an app will help to do that work for you. In other cases it's manual, you know, manual alignment and doing things manually. Sometimes the app isn't the best approach because you look at, you go check your website and you'll see that there are certain products that have a similar color or style and they're now grouped together, which is not the greatest thing.

So it's a bit of both, it's feeling out the collections, feeling out the sales, and identifying what's the best approach there. Because when you have as many collections as we have as well, as many products, if you take it all upon yourself or your employees to manually move things around, it'll be a difficult task and a very time-consuming task, and especially if you're weighing that against sales, it's a very time-consuming task.

Felix: How often do you change up the organization of the site?

Anthony: It's live, due to the app, so it changes on a daily basis. But every few weeks we look at the overall orders, and especially if we're releasing a new collection or there's a seasonal collection, that's when we're really looking at it. If there's an important seasonal collection, we may look at just completely doing it manually. Usually depends on the volume of products and if that's manageable for us.

Felix: Have there been any tests that you've run in the user experience realm that have yielded an increase in the conversions?

Anthony: Not necessarily conversions, but add to cart conversion rate, you know, just add to cart rate itself, we've definitely weighed our options as far as manual sort, putting new arrivals on the first page, using the best-seller app. So we've compared results and seen what would work best. For us it's also a bit of a balance because we have a reviews app, so we have Yotpo reviews in the site. So it's a bit of a double-edged sword where you want to feature your older products that have accumulated a lot of reviews, to really make, you know, connect with the customer and give that trust back, but at the same time, you also need to incorporate your new arrivals in there, even if they might have one or two reviews or no reviews at all.

So it's a delicate balance, and sometimes the things that help, such as having a reviews on your site, may also hurt you in a different situation. Let's say someone lands on a page and even though your website has three to 4,000 reviews, on that page there's one product with a review. Or let's say there's one product in there with 10 reviews and other products have zero reviews. That can work against you potentially.

Felix: Got it, you have to think about how people experience your site within your site too, not just how they see your site as a whole, because lots of times they don't see your site as a whole, they just see a portion of it when they're landing on just like a product page. Now you mentioned earlier about the sublimation process, that you guys have took on early on, and it's a relatively new technology in the apparel space. Can you talk a little bit more about what is sublimation and how you're using it with your products?

Anthony: So sublimation is very unique compared to screen printing. I personally feel that it's an up-and-coming, well not even up-and-coming anymore because now it's pretty widespread. But basically the difference is the technology allows you to create HD prints, colors that are very, very strong and detailed, something that screen printing with a press doesn't oftentimes allow for. The other main factor for us was it allowed us to cover an entire fabric. So that was a cool idea because, you know, the electronic dance music industry and the festival industry, people really like colorful clothing. That's something that really caters to that market. So being able to actually take designs and put them over an entire surface area of the clothing was something that really captured that market. So sublimation printing, it's very expensive and it's still relatively new and there's certain downsides to it, but an upside is you don't have to create a mold like you would with screen printing, so you can try out new designs, if they don't sell, your only up-front work is really creating those art files and art panels to get it printed.

But these files are so massive as far as the sublimation files go that a few years ago just the computer technology wasn't possible to create such high quality art. Now it's a whole new world and you can do that. But it's become pretty widespread. You see low-quality sublimation type work, you know, you'll see it in Walmart and all these places that are importing it and you can see high-resolution, high-quality designs like what we sell where you're basically looking at it and it's almost like you're staring at a painting. That's really our approach and that's what we wanted to do, and we're especially pushing with Epic Hoodie, the most unique thing about it is just the overall colors that it produces. You can make very unique artwork and it can also allow you to experiment with different types of art without investing into a few hundred units.

For a company that's not building up inventory it's a good approach if you find the right manufacturer, you know, and if you get the process down pat. The artwork is very, something that people are just not used to seeing, and now we're really getting to the point where we're trying to get our artwork to such high quality to where it's almost like you're looking at a painting. That's how we really extended our branch, and we're going out to artists that maybe before only printed on canvas art and things of that sort, and now we have the technology to take their artwork and put it on clothing without distorting it, that's the main thing. Being able to create these massive, massive files that are so high-quality that when they print on the actual item, there's no distortion whatsoever. There's no pixelation. That's something that just was not possible a few years ago, especially, even when we just got into it, it wasn't possible.

Felix: Now are you printing, or do you have your own printers? Like how do you get these products made?

Anthony: We're a partner of some of the bigger manufacturers in the US, so we basically, we have very close relationships working with them, and we send them the files and we have a whole process laid out. They really are an extension of our company. They ship for us, and we work hand in hand with them.

菲利克斯：明白了。 And are these like print on demand, or do you usually buy a large amount of inventory up front, how does it usually work?

Anthony: A lot of it is print on demand. When we started, the wait times would be 40, 50 days in certain cases and especially during holidays, it just got absolutely insane. Now we've got it down to a much, much faster time, you know, we're talking five to 10 days. But a lot of it is print on demand. In situations where you got a design that's really selling well, or a wholesale order, or you're trying to bulk up for the holidays, then in that case you would make some up-front purchases, but it gets very tricky, print on demand, because you have to keep in mind the way business is trending. Not just for yourself but the other partners that work with the manufacturer, and be prepared for delays and things that are outside of your control. And that's something that you learn the hard way unfortunately, but again, every year you have to make little adjustments here and there, and make sure that you're moving in the right direction.

Felix: So is it anything beyond just these constraints due to competitors or due to other companies that are using these print on demand, companies that might take the resources from you? Or are there any other reasons why you might entertain the idea of moving beyond print on demand and possibly printing yourselves?

Anthony: It's hard to say. You always want to have control of the printing process and if say a manufacturer gets too popular and the wait times are too strong, you might go in a different direction. But I would say it's all really based on trends. If you see the trend, if you see the opportunity out there, business creates the opportunity where you no longer have to rely on print on demand, and that creates a bigger market for yourself, and things are stable enough to where you can purchase up front, then that's something we've definitely done in the past. But right now this is really the approach for us as we expand our artists and really grow and test the waters. Everything in the beginning is really a test.

菲利克斯：明白了。 And so something you mentioned, too, to me prior to interview was that one of the most important things to think about as an entrepreneur is to find the right niche and then form the business plan around it rather than the other way around. 你能多说一点吗？

Anthony: I've read rather callous examples of people trying to get their businesses off the ground and just, overall, just seeing success rate. It's not an easy thing to have an idea then, you know, create that idea and have it become something that actually comes to fruition, and, you know, it's, positive returns to where you're stable enough to dedicate your full time to it. My personal approach is that it's a little hardheaded, you can't be too hardheaded, even if you believe in a product yourself, you have to see the way the market reacts to it. Especially, I mean, my recommendation to anyone who's starting off is even if you're super passionate about something that you're doing or you have a product, you have to weigh the opportunity that's there and the market that's there for it. Don't force something if there's a lot of competitors and if it's going to be a super uphill battle. You just have to be smart, you have to believe in your product and definitely be willing to take the risks, but at the same time, I would approach it by first finding a niche and then exploring that niche and creating your business rather than having a business model idea first and then just forcing that in. You want to find an opportunity and be smart about it.

Felix: When you, you mentioned earlier that EDM was not the only niche that you were considering early on. What made you choose the EDM niche over the other options?

Anthony: You know, it just, that's the way the conversations went. The very first time that I wanted to explore these, I had a few ideas and I got a group of my friends together, all of them had jobs and myself and my partner at that point were the ones that ended up following through with it, but I basically put out a few ideas out there of different industries that I saw really getting big over the next few years. This is really the route we took just based on just the discussions we had and what was realistic. I would say that in this specific idea that I had here for this business, it wouldn't require me to leave New York, something that the other potential idea would have required me to do.

菲利克斯：明白了。 如今，您是否使用付费广告来增加业务流量？

安东尼：是的，我们正在使用付费广告。 我们使用谷歌广告，我们使用社交媒体广告。 无需透露太多，我想说这是一个非常，就像业务一样，这是一个变化非常迅速的环境。 尤其是 Facebook，尤其是社交媒体，因为这些平台的广告空间真的被最大化了，随着它们上市，你知道，并且从它们的最终获利的渴望变得越来越强烈，保持这些传播变得更加困难并继续做你正在做的事情。 尤其是对我们而言，您知道，我们的主要工作之一是产品质量，虽然有多种途径可以在海外印刷我们的相同产品，但我们希望忠于我们的商业模式并提供美国制造的产品并促进您知道，在美国为其他公司开展业务，这有助于经济，但与此同时，我们希望为我们的客户提供非常高质量的产品。

但是再一次，情况发生了变化，公司进入这个行业，他们有更高的价差，因为也许他们正在进口东西，而且肯定需要做出决定，随着广告变得越来越昂贵，你真的必须在某些事情上打电话，在某些情况下更多地关注有机广告而不是付费广告，并找出使点差发挥作用并保持利润率的方法。

Felix：有机广告是什么意思？ 这是如何运作的？

安东尼：在你的社交媒体和它的无偿方面工作。 跳上新平台，也许跳上 Snapchat，跳上其他为您提供机会的平台，而无需在实际付费范围上投入太多。 这就是我的意思。 同时，例如在我们的业务中，我们有 iEDM Radio，这是 EDM 行业中非常受欢迎的播客，我们做的一件事是回馈粉丝，二是真的只有一个与服装方面的独立联系，你知道，人们可以通过不同的方式了解我们，我们可以与电子舞曲 DJ 和制作人建立这种融洽的关系。 所以播客是我们几年来一直拥有的东西，你知道，我们对公司的那个部门有自己的愿望。

同样在 Blast 上，这是我们的博客，我们在这里接受了很多行业领导者的大量采访，这是通过搜索引擎优化在线获得有机展示位置的另一种方式，但也只是继续这个词让我们的品牌新鲜地进入业内人士和可能阅读这些文章的粉丝的脑海中。 因此，这是关于真正探索和权衡付费广告与您可以接触更广泛受众的真正其他方式。

Felix：因此，您不是将时间和资源花在付费广告上，而是创建能够吸引您想要查看商店的客户的内容，无论是通过您在社交媒体上发布的内容，还是您提到的播客或博客，也将内容放在博客上。 现在要运行整个节目，您使用什么样的应用程序或工具来帮助运行业务？ 我听说你之前提到了畅销应用程序和 Yotpo。 您在 Shopify 上或 Shopify 之外是否还有其他应用程序可供您使用？

安东尼：是的，所以邮件应用程序，现在我们正在使用 MailChimp，可能会查看其他应用程序以及电子邮件。 购物车恢复，我们已经在 Shopify 上尝试了一些不同的应用程序，现在我们正在使用我相信它被称为美丽的废弃购物车电子邮件。 我们还使用 MailChimp 的一个单独的废弃购物车。 仅举几个其他应用程序，Yotpo 评论是我们目前使用的评论应用程序，有点贵，但它确实有一些积极的一面。 ShipStation，仅控制整个航运线并确保一切按时进行。 我们最近开始使用的一个应用是 Lucky Orange，这是一个非常酷的应用，它可以让您真正体验、查看用户体验并查看他们最终看到的内容。 经常有一些小故障和一些你可能永远不会注意到的事情，因为程序和编码本身是如此同步到浏览器和人们正在使用的计算机中。

Felix：关于幸运橙的快速问题。 这个工具和我认为 Hotjar 是两个最受欢迎的工具和这个领域。 当然，您可能会获得大量流量，甚至是流量不如您的店主，他们可能会被所有的录音、所有从那里传来的数据淹没，比如您如何使用，或者您如何利用来自 Lucky Orange 等工具的数据进行可操作的使用？

安东尼：是的，还有另一个应用程序，我过去也尝试过。 Lucky Orange 正是我们目前真正坚持使用的工具，但你知道，我会说它是最有利的工具，只要你注意到转换率有任何奇怪的模式。 您肯定想跳到那里并尝试了解用户体验，看看是否有一些您没有看到的东西。 另一件事是热图，了解是否有东西在阻止点击或说服点击，并试图理解该数据，然后处理该数据以做出未来的决策。 但老实说，它是一个非常棒的工具，我们正在尽最大努力越来越多地使用它。 我觉得我们现在没有充分利用它。

菲利克斯：明白了。 因此，您只需查看您的高级指标，然后使用像 Lucky Orange 之类的工具来挖掘可能发生的监控录像，就可以寻找可能有问题或值得调查的迹象导致这些指标发生变化的原因是什么？

安东尼：是的，没错。 确切地。 我想说的是，我们正处于这样一个位置，我们每天都在使用它来改善商店，但实际上在当前资源和尝试发展产品线和季节性情况下，我们有一个Epic Hoodie 和 iEDM 中发生了很多事情，我们主要使用该工具以防出现任何情况，我们看到任何负面趋势，或者如果有任何新网站 [听不清 00:49:40] 和功能，[听不清 00 :49:42] 出来，只需确保跨平台一切正常。

菲利克斯：明白了。 非常感谢您抽出宝贵时间，安东尼。 所以 iEDM.com 是网站，您还提到 EpicHoodie.com 上的 Epic Hoodies？

安东尼：是的，EpicHoodie.com。

Felix：知道了，所以这是一家新开的商店。 你想在哪里看到这些，你正在建立的帝国，明年的这个时候？

安东尼：你知道，希望是国际性的。 希望扩展到国际市场，但同时我真的希望到明年的这个时候，我们通过提供独特的体验和独特的产品，真正将自己与竞争对手区分开来。 这真的是我们现在的主要关注点，只是在我们正在做的事情上改变一些事情，并真正创造出独一无二的东西。 只是看到这个行业变化的速度有多快，我对那些开始自己创业的人的建议真的永远不会安定下来。 不断寻求改进，不断寻求改变，因为事情确实赶上了。 这是互联网。 每个人都看到了一切，无论是一家在海外销售你的图片的公司，还是竞争对手看到什么销售和正当销售，这是他们这样做的权利，但你必须不断改变，如果你想真正做到，就必须不断提供新鲜的产品到达下一个梯队。 所以希望到明年这个时候，这就是我们所处的位置。

菲利克斯：再次感谢你，安东尼。

安东尼：好的，菲利克斯，非常感谢。

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