入站和出站销售：共同努力赢得更多收入

混合入境和出境销售将帮助您实现快速、持久的增长。 但并非每家公司都真正有时间或资源在这两方面都做得很好。 为了安全起见，许多公司（包括 Mailshake）都是从其中一个开始的。

但是，即使资源有限，也有办法在入境和出境销售方面取得成功。 为了向您展示如何做，我们采访了 Chili Piper 和 Mailshake 的销售代表。 通过这种方式，您可以了解如何使入站和出站销售发挥作用并赢得更多收入。

入站和出站销售有什么区别？

在我们深入了解您如何混合入境和出境销售之前，重要的是要清楚地了解每种策略的优势。

Mailshake 的 SDR 的 Jack O'Byrne 说得很好：

“入境销售很重要，因为它是销售和营销的交汇点。 它转换了那些原本会逃脱的温暖线索。 外呼服务会接触到那些没有人坐在电话上、微笑和拨号的人，他们永远不会听说过你的公司。”

因此，入站销售完全是关于已经通过您的入站营销工作而升温的潜在客户，而出站销售则完全是关于冷落，帮助您在还不认识您的人面前留下第一印象。

了解差异很重要，因为潜在客户（不太了解您的人）与潜在客户（已经表现出兴趣的人）不同。

“这有点像你去参加一个活动，对吧？ 而且你不认识任何人，”Mailshake 的客户主管 Kaysie Wagoner 说，“所有这些人都将被称为潜在客户，直到你真正与他们中的一个人交谈，然后他们成为潜在客户，然后一旦你有了这个名字spark，这就是你想要将它们放入 CRM 工具，然后从那里建立这种关系的时候。”

这个背景很重要。 您的销售代表需要知道潜在客户是否来自入站工作并且非常热身，或者他们是否来自出站并且仅通过冷电子邮件了解您的公司。 这样，销售代表就可以根据潜在客户当前所处的位置采取适当的后续步骤。

对入站线索进行资格预审，以便 SDR 可以专注于出站

合格的入站线索是否属于您的销售开发代表的职责？ 如果是这样，这可能就是您觉得没有足够时间进行对外销售正义的原因。

许多 SDR 正在浪费宝贵的时间来呼叫入站潜在客户并尝试对其进行资格审查。

根据 Chili Piper 的 Sr. SDR Will Hong 的说法，通常由 SDR 联系入站潜在客户，对他们进行资格审查，并将他们放在 AE 的日历上。 但是，将资格预审流程自动化可以帮助 SDR 腾出更多精力专注于更有价值的工作。

“很多时候，人们需要自动化流程，这样他们才能最终第一次专注于出站业务，”Chili Piper 客户执行团队负责人 Alex Franco 说。

通过这种方式，SDR 可以专注于探矿、发送冷电子邮件、冷电话、开展 LinkedIn 外展以及所有其他将帮助您发展管道的出站任务。

Chili Piper 团队似乎已经弄清楚了这一点。 他们使用他们的软件对入站潜在客户进行资格预审，以便他们的 SDR 可以将大部分时间集中在对外销售上。

“入站线索直接进入我们的 AE，而不是 SDR，这样我们就可以腾出时间从其他来源增加收入，而不是花时间追查入站线索，”Will 说。 “如果它不是自动化的，我可能会失去 30% 的时间。”

意识到对外销售可能需要更长的时间才能完成

在进行这些采访之前，我认为入境是一种长期的游戏（因为所有营销都需要引入潜在客户），而出境则是一种快速（呃）的胜利。

但从销售的角度来看，如果你做得对，入站是非常即时的。 因为潜在客户正在举手并要求您开会。 另一方面，对外销售需要销售代表的大量培养，因为潜在客户甚至可能不知道你是谁。

根据 Chili Piper 企业客户主管 Elizabeth Hibbard 的说法，“没有太多的热情接触发生，因此通过出站吸引某人比让某人对入站线索感兴趣更困难。”

入站应该几乎是一个持续的领先引擎，而出站是你给那些可能从未听说过你的人留下第一印象的机会。 这就是为什么你需要两者。

“入境将每月呈指数增长。 Mailshake 的销售主管 Luiz Cent 说，它会在自身之上复合。 “出境是更线性的增长。 这不像明年突然间我们有一个代表完成了 100 笔交易。”

使用入站潜在客户数据通知您的出站勘探

关注举手的人是为您的出站序列找出新目标的好方法。

Luiz 表示，在 Mailshake 团队中，我们根据入站选择出站。 如果您已经弄清楚如何通过入站吸引合适的人，那么您就确切地知道接下来要寻找谁。

Mailshake 的客户主管 Maggie Blume 说：“高度关注您从入站获得的所有潜在客户，并且几乎加倍关注它们，这样您就可以创建自己的目标市场，而不仅仅是等待潜在客户进来。”

入站也是发现合适的人是否找到您的好方法。 来自 Chili Piper 的 Elizabeth 同意，从学习的角度来看，入站是好的。 她说，如果您收到很多不合适的入站信息，那么现在正是营销部门重新定位产品的好时机，这样您实际上就可以获得正确的潜在客户。

因此，如果合适的人没有成为入站线索，这是您与营销共享信息的机会，这样您就可以更好地同步您的工作并在您的网站上吸引合适的人。

不要在举手时打盹（又名入站线索）

入站线索是最好的。 人们实际上是在要求你开会。 多么梦想啊！ 但如果你反应不够快，那些入站的潜在客户很容易放下手。

“当他们举手时，尽快让他们找到你的代表。”

– Chili Piper 客户经理 Christian Corbin

为什么？ 因为 50% 的销售额流向了最先响应的供应商。 在入境销售方面，速度至关重要。 如果你的过程是手动的，你就会输掉这场比赛。

“您试图与此人取得联系，他们填写了表格，但在他们填写表格时，他们正在查看您的其他三个竞争对手，”Chili Piper 的 Sr. SDR AJ Aminrazavi 说。

如果你的速度不够快，你的竞争对手可能会赢得这笔收入。

“很快”回到入站线索还不够快。 因为我们生活在一个数字时代，人们希望点击一个按钮就可以得到他们想要的东西，而不是只要你有时间就可以得到。

“5 分钟后，他们不再是真正的入站线索，”Chili Piper 的客户主管 Ashley Zagst 说。

5分钟？！ 是的，我们确认了。 根据 Vendasta 的说法，在 5 分钟后排位赛领先的几率会降低 80%。

通过自动化您的入站销售工作流程来改善您的潜在客户响应时间。 这样，您就不会忽视那些入站线索，并且您将轻松赢得收入。

尽可能自动化入站和出站销售

技术可以提供帮助。 自动化机器人任务，以便您的销售团队可以专注于销售的人为因素。 此外，这将使以可持续的方式实际进行入境和出境销售变得更加容易。

“大多数公司以一种或另一种方式开始，需要一种工具来帮助他们开发另一种渠道。”

– Alex Franco，Chili Piper 客户执行团队负责人

我们显然有偏见，但我们建议将 Chili Piper 和 Mailshake 作为一举两得，以实现入站和出站销售的自动化。

在入站销售方面，Chili Piper 自动进行资格预审并立即代表您预订会议，从而缩短您的响应时间，使您的转化率翻倍，并用合格的潜在客户填充您的管道。

对于对外销售，Mailshake 可让您自动化个性化的外展序列，这样您就可以在保持个人风格的同时大规模与潜在客户建立联系。

您可以通过 Zapier 集成 Mailshake 和 Chili Piper，这样您就可以自动将有关入站线索的信息添加到出站销售序列中。

说到集成，您可以探索其他几个 Chili Piper 和 Mailshake 集成，以便您的销售代表获得他们需要的关于您收到的每种潜在客户的所有信息。

“我们看到会议通过与 Slack 的集成而滚动，”Chili Piper 的 SDR 悉尼高级说，“因此，当会议被预订时，每个人都会收到通知。”

使用 Chili Piper 和 Mailshake 赢得更多收入

要同时进行入站和出站销售，自动化的帮助会有所帮助。 Chili Piper 可以自动化您的入站销售流程，而 Mailshake 可以自动驾驶出站。 这样，您的销售团队就可以在入站和出站销售中取得成功并赢得更多收入。

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