最有效的销售策略：Pat Flynn 添加奖金

如果您想在网上销售任何东西，鼓励人们从您那里购买的一个很好的方法是将奖金与您的产品相结合。

让我们来看看 Pat Flynn 的真实例子！

在线营销中的“奖金”是什么意思？

奖金可能意味着坐在围栏上的人与将守围栏的人变成客户之间的对比。 它还决定了你和你的竞争对手之间的差异。

当然，这并不是什么新鲜事。 我们一直在提供奖金——无论是线上还是线下。 根据来自 Social Triggers 的 Derek Halpern 的说法，大多数人以错误的方式将奖金与他们的商品结合在一起，因此他们的销售额正在下降。 但是，如果您选择正确的路线，您可以享受高销售率！！

德里克最近作为 SPI 播客的嘉宾。 在我们谈论销售时，他对人们应该如何在他们的产品中加入奖金以获得最大的转化率有非常强烈的看法。

因此，这篇文章旨在深入探讨提供奖金的艺术，并就应在线销售的产品类型为您提供一些指导。

还没有任何商品可以交易？

没关系。

这些策略也适用于联盟营销。 我过去做得很好，在推荐其他人的产品和服务的同时提供了正确的奖金。 如果您希望人们通过您的会员链接，那么您也应该提供自己的奖金。

以下是我将要解决的一些问题：

• 是什么创造了推动人们购买的巨大奖金？
• 除了您销售的主要产品之外，您如何知道要提供什么？
• 你如何将所有东西打包在一起？
• 你如何提供奖金（特别是如果你是会员的话）？

让我们开始吧！

Pat 提供的第一个奖金——他做对了什么，做错了什么？

当他准备在网上销售他的第一个产品，一份 90 页的学习指南，帮助设计行业的专业人士通过 LEED 考试时，策划小组的一些朋友建议他在他的电子书中加入奖金。

虽然他当时是个菜鸟，但这对他来说是完全有道理的。

添加奖金会增加 Pat 销售的电子书的整体价值。 他知道人们在购买东西时喜欢得到免费的东西。 他被奖金的想法所吸引。

不幸的是，Pat 很难弄清楚他应该为他的书提供什么奖金（或奖金）。 他有一本 90 页的指南，配有一套练习题和可打印的闪存卡，但除此之外他还能添加什么作为奖励呢？

就在那时，它击中了他。

练习考试题和可打印的闪存卡是奖金！ Pat 所要做的就是重新定义它们在销售副本中的包装方式，这就是他所做的。

他没有以 19.95 美元的价格出售指南，其中包括练习题和一套可打印的闪存卡，他以 19.95 美元的价格出售指南，并免费赠送练习题和闪存卡。

同样的报价。 不同的包装。

他当时并不知道，但帕特正在遵循德里克在他的帖子中的建议：

“当你提供奖金时，卖掉产品，然后免费赠送奖金。

不要以打包价格出售产品和奖金。”

德里克随后通过杰里·伯格（Jerry Burger）在 1986 年进行的一项研究来跟进该声明，当时他在烘焙特卖会上尝试销售纸杯蛋糕和饼干。

一组测试对象以 0.75 美元的价格获得了一个纸杯蛋糕和两个饼干，他们有 40% 的时间购买。

另一组人以 0.75 美元的价格获得了一个纸杯蛋糕和两个免费的饼干，他们有 73% 的时间购买。

同样的报价。 不同的包装。

帕特做对了，但他确实犯了一个错误：

他没有将奖金与 90 页的电子书分开——他只是将它们留在单个 PDF 文件的末尾。

这并没有造成太大的伤害，但是 Pat 收到了几封电子邮件，他们开始询问奖金在哪里。

“他们在书的后面。 你可以在目录中看到它。”，他会说。

经过一番思考后，他意识到这是他的一个愚蠢举动。 然后帕特特地使用了流浪这个词，因为他只是懒惰。

如果 Pat 真的考虑了更多，他就会意识到拥有3 个单独的 PDF 文件；

• 首先是主要的学习指南，
• 另一个用于练习考试题和
• 第三个用于闪存卡。

本来可以消除很多困惑，并有助于让客户觉得他们的钱得到了更多。

另外，它会使打印这些部分变得容易得多。

经过一个月的销售（以及来自困惑客户的几封电子邮件），他迅速取出练习考试和闪存卡，并将它们分别放入单独的 PDF 文件中。 在那之后，帕特再也没有听到任何抱怨。

您的套餐中的奖金规则是什么？

规则 1：始终打包您的报价，以便在您提供的主要产品之上免费赠送您的奖金。

规则 2：将奖金作为与主要产品分开的项目交付。

规则 3：您的奖金应始终与您销售的产品直接相关。

您的奖金以及它与您的产品的关系

当 Pat 开始在网上开展业务时，他订阅了 20 位不同的网络营销大师的大约 20 种不同的时事通讯，这些大师据说是当时该领域的领导者。

他这样做是为了“向最好的人学习”，但在收到一封又一封的电子邮件和一封又一封的报价后，帕特很快学会了如何不善待他的读者和订阅者。

对于这些大师中的大多数（不是全部）来说，建立关系和了解他似乎不是他们的优先事项。 使用极具说服力的文案写作技巧并试图让他掏出信用卡是最重要的。

他注意到的一件有趣的事情是他们销售的模式。 很多时候，他们中的一大群人会同时从该组中的一个人那里推广一种产品。

每隔几个月，他通常会在同一天收到 10 到 12 封电子邮件，每次都宣传一种特定的产品（显然是协调的）。 有趣的是，除了头条产品之外，他们每个人都提供了奖金。

他们都非常不同。

知道可能有很多像他一样的人注册了多个电子邮件列表，他们知道他们的奖金是差异化因素。

他看到的一些奖金产品非常荒谬。

有一次提供 1997.00 美元的产品，几个附属公司把他们拥有的所有东西都扔进了包里。 作为奖励，他们包括了他们以前销售过的每一种产品。

这是 8 到 10 个额外的项目，大多数与标题产品没有直接关系，但它会将包裹的价值从 1997.00 美元提高到其中一些超过 1 万美元。 一方面，这太疯狂了。

我的意思是 - 通过免费投入现有产品来降低现有产品的价值。 他无法想象过去成为其中一种或多种产品的客户会是什么感觉。

但其次，作为一个正在阅读这些电子邮件来学习的人——这些提议简直是压倒性的。

他可以用所有这些信息做什么？ 对于潜在买家，他只需要准确的数据。

通过那次经历，他了解到奖金与添加到包裹中的美元价值无关，并且您不能将任何东西扔进包裹中。

一个很大的好处就是它有多么有益，以及它与那些获得主要产品的人的目的有多么相关。

正如德里克所说：

“你想赠送一些与你销售的东西相关的东西。 如果它与您销售的产品无关，则不会有助于增加您的销售额。”

如何制作美味的奖金三明治

您将奖金与主要产品一起打包的方式非常重要。

我们已经讨论过你应该如何确保你销售你的主要产品，然后在它之上免费赠送你的奖金，但是德里克谈到的一个特定的奖金发放框架在 SPI 社区中引起了很多关注.

它被称为奖金三明治，它是一种垂直整合的优惠，其工作方式如下：

• 您的主要产品是三明治的“肉”（或蔬菜馅饼）。 为了完成您的三明治，您可能需要添加作为三明治“面包”的奖励——一个用于低于您的肉，另一个高于它。

• “底部的面包”是一种奖励，它要求一些可能会限制您的典型客户使用您现在交易的主要商品的东西。

• “顶部面包”是您创建的与您的主要产品相关的奖励，人们在购买后可以使用它。

大多数在商品中包含准确关联的奖金的人确实会在顶部添加面包，但是为那些还没有准备好使用您的主要产品的人提供额外的奖金来填补空白是一个很棒的主意。

正如德里克解释的那样：

“奖金三明治的目的是通过创建奖金来解决您的客户可能不得不购买您销售的产品的反对意见，从而将尽可能多的浏览器转变为买家。”

“最上面的面包”奖金很容易发现。 只需简单地问自己：

我的客户在使用我的产品后会发现哪些东西非常有用？

或者

我的客户在购买或使用产品后会采取什么行动？

例如，如果您销售关于创建网络视频的课程，“使用后”奖励可能是：

• 一本关于如何在 YouTube 上宣传您的视频以获得最高曝光率的电子书。

• 一个由 2 部分组成的快速视频，内容涉及如何转录您的视频以及如何处理这些转录内容以进行 SEO。

• 访问社区，在那里您可以分享您的视频并获得诚实的反馈以帮助您改进。

然而，“底部面包”的奖金有点难以处理。 为了找到一个很棒的“底部面包”奖励，Pat 建议了这 3 点；

• 列出潜在客户在使用您的产品之前可能有的任何反对、恐惧和疑虑。

继续 Pat 的例子，如果您正在销售有关创建网络视频的课程，潜在客户可能会遇到的一个反对或恐惧是不得不将自己置于镜头前。

人们可能会认为他们不想参加为网络制作视频的课程，因为他们在镜头前感觉不舒服，然后他们会决定继续写博客文章。

奖金可能是一本电子书，或者可能是一些有关如何录制具有专业外观的屏幕投射的奖励视频（因此您不必在相机上露脸，只需录制计算机上的内容即可）。

• 在能够使用您的产品之前，列出任何强制性要求或“您的客户必须拥有的东西”。

如果您正在销售有关创建网络视频的课程，人们可能会认为他们需要昂贵的相机设备才能开始。

另一个奖励可能是 1 或 2 页的 PDF 或最好的相机设备图表，任何人都可以以低于 200 美元的价格在家中轻松设置。

• 问问你的听众。

如有疑问，请询问您的听众。 无论如何，他们就是您所服务的人，所以为什么不问问您的潜在客户呢？

单独与他们交谈（如果可能，通过电话或 Skype），深入了解您的听众可能对您的主要产品的目的和目标抱有的恐惧和保留意见。

老实说，您甚至应该在创建产品之前就已经这样做了（因为他们的答案应该会影响您的产品变成什么样），但是您总是可以从直接与读者、订阅者和潜在客户交谈中受益。

所以，把所有这些放在一起，一个不错的奖金三明治可能是这样的：

Meat：创建网络视频的课程。

底面包：一份奖金指南，揭示了低于 200 美元的最佳相机设备设置。

Top Bread：一本深入的 YouTube 营销策略电子书，其中包含来自世界上一些顶级 YouTube 专家的提示。

提供的奖金类型

您可以创建和包含的确切奖金完全取决于您。

要有创意，因为这将帮助您从人群中脱颖而出，尤其是当您作为附属机构进行宣传时。

请记住，在作为附属机构推广产品时，您可以使用很多这些策略（包括奖金三明治）。

众所周知，Pat 推广了一种名为 Opt-in Skin 的产品。

Opt-in Skin 是由 Viperchill 的 Glen Allsop 创建的一个漂亮的高级 WordPress 插件，它允许任何人轻松地将优化的选择加入表单放置在您网站上几乎任何您想要的位置。

（如果你现在在博客上，在评论部分之前滚动到这篇文章的底部，你可以看到它的实际效果。）

选择加入皮肤使您能够从几种不同的预加载“皮肤”中进行选择，这些皮肤就像您的电子邮件选择加入表单的主题一样。

在推广 Opt-in Skin 之前，他让一位开发人员创建了一个额外的“奖励插件”，安装后会为插件添加 5 个额外的 SPI 主题皮肤。

它有点像扩展包。

即使在今天，这个奖励仍然非常有效，Pat 记得很多人发来的电子邮件，他们说他们专门从他的附属链接购买了 Opt-in Skin，因为他提供了奖励。

自 Opt-in Skin 推出以来已经过去了大约一年半的时间，从那时起，他仅从这个产品（和奖金）中就赚取了超过 50,000 美元的会员佣金。

回想起来，奖金插件是一个很棒的“顶级奖金”，人们可以用它来增强他们对主要产品的体验。 这与任何其他可用的奖励不同，但他本可以通过创建“底层面包奖励”来帮助人们首先设置电子邮件列表，从而做得更好，因为人们直到他们首先有一个电子邮件列表来连接这些选择加入的表格。

Pat 可以轻松地将该博客文章重新用于简短的电子书，为其添加更多内容，专门针对潜在的 Opt-in Skin 客户，而且他可能会让更多人通过他的附属链接。

如您所见，奖金真的可以是任何东西。 这是一个简短的列表：

• 电子书
• 视频或音频文件
• 完整的迷你课程
• 附加软件
• 访问特殊的网络研讨会和活动
• 访问私人社区或论坛
• 清单
• 快速入门指南
• 资源列表

记住要有用且相关。

这就是您想要的，也是您的客户想要的。

如何提供您的奖金（以及为什么可以“偷窃”）

当您销售自己的产品时，您提供奖金的方法可能会有所不同。

例如，如果您的主要产品要求会员登录门户网站才能访问课程作业和视频，则您可以轻松地将奖金包含在该会员网站的各个部分中。

如果您的主要产品是电子书，您可以在他们下载的 .zip 文件中包含其他文件或说明。

或者，您可以在购买后通过电子邮件自动交付这些产品。

当您将奖金作为附属机构加入时，您无法控制用户购买后的最终位置，也无法访问产品所有者的电子邮件列表。

大多数人，包括 Pat，都会向通过附属链接购买的人发出指示，将他们的收据转发到特定的电子邮件地址。

从那时起，您或虚拟助手可以收集这些电子邮件，然后根据奖励内容使用特定链接或附件进行回复。

问题是这可能会变成一个大麻烦，特别是如果促销是长期的并且（希望）进展顺利的话。

这是 Pat 使用的解决方案：

1.为您正在运行的特定促销活动创建一个新的电子邮件地址。 它应该很容易记住，比如bonus@或（产品名称）@。

2.创建一个假期回复（自动回复），其中包括一封感谢信，然后是一个下载链接或获取奖金的链接。 这适用于您提供的大多数类型的奖金。

3.指示人们将他们的收据转发到您创建的电子邮件地址，当他们这样做时，他们应该会收到您的自动回复，其中包含信息以包含他们的奖金。

他喜欢这个解决方案，因为它来自一个真实的电子邮件地址（所以一些电子邮件服务提供商遇到的 gmail 促销标签问题通常不适用于这里）而且 - 它是自动化的。

您知道电子邮件查找工具吗？ 看看我们的文章； 前 15 名电子邮件查找器工具：2020 年利弊 + 评论。

现在，你可能在想：

1.如果这个过程是自动化的，你如何检查收据？

2.如果人们看到它是自动化的并开始共享电子邮件地址怎么办？

3. 是否会有人最终免费获得您的奖金！

首先，奖金是免费的。

其次……好！

Pat 想让尽可能多的人拿到他的奖金（我不会只是公开发放），因为即使他们还没有购买主要产品，奖金也应该与它相关，他总是包括在内一个特殊页面，重新宣传主要产品，以防万一人们以某种​​方式首先获得奖金。

如果奖金很棒，那么很多认为绕过您的会员链接很狡猾的人会回去购买与该奖金相关的主要产品。 即使他们不这样做，他们也是您品牌的新手，并且会成为潜在客户。

如果他们不从你那里购买任何东西或成为未来的客户——好吧——无论如何，这些人都不是你想要的客户或订阅者。

另外，并不总是人们只是想变得圆滑——很多时候，这些奖金是由合法获得这些奖金的人分享的。

例如，GreenExamAcademy 的模拟考试题和闪存卡在架构社区中经常共享，产品所有者喜欢这种共享和副本，因为每次共享和复制最终都会出现在一个新的潜在客户面前，而这些客户通常最终会出现在网站上。

这些奖金中的每一个都标有网站 URL 和一些付费产品的促销内容，所有者总是鼓励他的客户与他们的同事和同事分享。

那么为什么要首先要求收据呢？

几个原因：

首先，向所有者发送收据的每个人也都在发送他们是买家的证明。

在营销方面，唯一比拥有电子邮件列表更好的事情就是拥有一个买家电子邮件列表，这就是为什么亚马逊的 3 亿注册用户比 Facebook 或 Twitter 上的许多人更有价值的原因。

此外，转发收据的行为变成了真正的交流，他们购买、做和获得额外的东西的体验将更加充实。

如果有意义的话，它会从奖金中创造更多的奖金。

如果 Pat 只是在前端公开赠送他的 Opt-in Skin 奖励（这意味着任何人甚至在购买 Opt-in Skin 之前都可以轻松弄清楚如何下载它），那么它看起来根本就不是什么奖励。

亲自动手不会那么酷，而且您应该始终希望您的奖金“很酷”。

在我完成之前…

Pat 只是想再次感谢 Derek Halpern 在 SPI Podcast 中分享他的专业知识，并激励他在这篇文章中深入进行奖金发放。

我希望你能从中得到一些好处，我希望你在下一次出售自己的东西或作为附属机构时真正使用这些信息。

资料来源：帕特·弗林

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