如何使用意图数据来推动销售

自 2020 年以来，营销和销售领域发生了很大变化。

随着 Apple 最近的 iOS15 更新和 LinkedIn 的连接请求限制，曾经的“数字游戏”现在变成了一种针对性强、数量少的活动，比以往任何时候都需要更高的精度。

虽然它对于大多数营销人员和销售专业人士来说并不理想，但对于真正伟大的营销人员和表现最好的销售专业人士来说却是非常棒的——因为他们知道一种叫做意图数据的东西。

让我们先回顾一下我们在销售专业人员中遇到的常见问题。 然后，我们将深入研究意图数据如何降低每次收购的成本，并成为构建可持续销售渠道的重要工具。

常见的销售勘探错误

当 SDR、BDR 和销售代表寻找新的潜在客户时，这很少是一条平坦的道路。

如果处理不当和迅速，有很多小问题可能会变成代价高昂的错误。

优秀的潜在客户可以通过关注漏斗底部的目标潜在客户来加快交易周期。

这些潜在客户意识到他们有问题，并正在积极寻找解决方案。

我们这篇文章的目标是通过瞄准漏斗潜在客户的这些底部来帮助您避免这些陷阱并更有效地进行潜在客户。

以下是一些最常见的错误，可能会花费大量金钱和时间。

1. 垃圾邮件外展方法

这可以快速储存结果。

垃圾邮件，也就是向无针对性的人员列表发送笼统的大量信息是行不通的，但我们仍然看到销售代表和代理商每天都在犯这个错误。

冷推广、销售前景和内容创建应专注于特定的理想客户档案 (ICP)，并针对每个较小的细分市场量身定制。

花时间了解您的市场并个性化您的信息可能是获得丰厚投资回报与浪费时间和金钱之间的区别。

2. 缺乏痛点解决方案

为了使冷外展和出站潜在客户生成策略发挥作用，他们需要针对构成您的 ICP 的个人的特定痛点。

没有痛苦意味着您的潜在客户没有动力解决您的产品或服务解决的问题。

找到痛点最好通过深入研究和与理想客户的访谈来完成，许多销售专业人士和企业家都完全错过了这一步骤。

采取额外的步骤来真正了解客户的痛点将使一切变得不同。

3. 不合格的潜在客户

试图在漏斗线索顶部进行冷推广意味着漫长的交易周期和无休止的来回。

他们对您提供的产品没有表现出任何兴趣，您也没有任何信号表明潜在客户甚至会成为好客户！

当潜在客户正在研究或对您提供的产品感兴趣时，与他们联系不是更好吗？

追求合格的和有市场的潜在客户将立即提高您的对外营销活动的有效性。

什么是意图数据？

这给我们带来了意图数据。

意向数据是与您的理想客户档案 (ICP) 标准相匹配的潜在客户的联系数据，并已显示表明他们在市场上（或至少合格）您的产品或服务的信号。

有几种意图数据，从更基本的数据到表明潜在客户位于漏斗底部的数据。

基本意图数据

这种意向数据通常涉及更多关于您的潜在客户的公开信息，这些信息显示了您的报价的某种资格。

这可以包括：

• 收入增长
• 最近的资金
• 招聘特定职位
• 他们正在使用的技术和应用程序
• 高层管理人员变动
• 还有很多

您可以看到，这并不能证明您的潜在客户 100% 在市场上接受您的报价，但它表明他们更有可能进入市场，或者至少对您提供的竞争优势感兴趣。

可以在 LinkedIn Sales Navigator 等多个数据库中过滤基本意图数据。

购买意向数据

在许多方面，我们仍处于互联网的早期阶段，在隐私和数据收集方面，它仍然感觉像是狂野的西部。

购买意向数据是由各种展示广告服务、软件、浏览器扩展等收集的数据，用于跟踪用户在互联网上的旅程。

跟踪此旅程的目的是确定用户是否正在研究或有意购买某种产品或服务。

这些数据可以通过第一方或第三方来源收集和交付：

匿名第一方行为

访问您网站的人由他们的 IP 地址识别，然后映射到他们公司的名称。 您可以使用这些数据来个性化您网站上的消息或与他们联系，因为他们知道他们正在做他们的研究。

已知的第一方行为

访问您网站并填写表格、注册网络研讨会或请求演示的人。 他们是“已知的”，因为他们提供了他们的信息。 这是迄今为止最有价值的数据，可以确定潜在客户是否处于漏斗底部，准备好了解更多信息并参与销售电话。

匿名第 3 方行为

访问不属于您的其他网站但表明某些相关性的人（例如福布斯或其他权威商业网站上的特定文章）。 他们被识别并且他们的联系数据由意图数据供应商出售。

已知的第 3 方行为

访问其他网站的人也填写了该网站上的表格，提供了他们的联系信息。 在这种情况下，它们会为网站所有者所知，并且供应商会将这些信息出售给营销人员。

因此，如您所见，这可能是非常强大的数据，可用于您的出站营销活动以及整个营销活动。

通过使用这些数据来定位漏斗的底部，您可以建立真正有市场购买的合格管道，而您的漏斗顶部和中间活动继续带来需要更多培养的新潜在客户。

如何获取意图数据

获取意图数据的方法有很多种，具体取决于您需要的数据类型和收入目标。

追踪基本意图数据并不难，可以使用市场上任何最流行的潜在客户生成工具来完成，包括 LinkedIn Sales Navigator。

如何使用 LinkedIn Sales Navigator 获取基本意图数据

1. 转到 LinkedIn Sales Navigator 的“帐户过滤器”
2. 寻找买家意向触发因素，例如使用的技术、公司成长、部门成长等。
3. 获得列表后，使用屏幕顶部的过滤器查找最近获得资金或高层领导变动的公司
4. 选择所有公司，然后单击“查看员工”
5. 现在使用潜在客户筛选器准确筛选出您在这些公司中需要与之交谈的角色和个人

现在，您有一个潜在客户列表，这些潜在客户显示出与您的产品或服务一致的购买信号，您可以发送相关消息来衡量他们的兴趣。

如何识别网站访问者

这是一个非常有效的策略，尤其是与漏斗营销的顶部和中间部分相结合。

通过识别网站访问者，特别是访问过多次或访问过特定关键页面（例如您的定价页面或重要的博客文章）的访问者，您可以捕获该需求并在他们研究的那一刻伸出援手。

快速的 Google 搜索将为您提供几个“身份解析”和“访客识别”软件，您可以立即实施。

如何获取市场意向数据

当今市场上有多家提供市场内意向数据的供应商。

选择一个合作将取决于您的预算和您的目标行业。

同样，快速的谷歌搜索将显示许多“市场数据”和“买家意图数据”提供商，这些提供商可以以不同的价格和独特的功能出售这些数据。

做一些研究并寻找以您可以承受的价格提供当前相关数据的意图数据提供商。

使用意向数据推动销售

一旦您获得了带有购买意向信号的联系数据，就该好好利用它了。

1. 通过个性化的电子邮件和消息吸引潜在客户

通常，冷电子邮件和 LinkedIn 连接请求非常“冷”。 潜在客户对您提供的服务没有表现出任何兴趣，您会突然联系他们。

意图数据改善了您的冷接触，并使其“更温暖”。

您已经知道这些潜在客户正在使用与您类似的技术，必须证明自己在公司的新职位，或者实际上一直在研究您的产品或服务。

在外展活动中使用意图数据的一些优势：

• 更短的交易周期
• 更优质的潜在客户
• 更容易制作相关信息
• 更容易了解培养他们的内容类型
• 为更多的漏斗顶部和中间活动打开带宽

通过根据意图水平细分您的列表，您的外展活动将比以往任何时候都更相关和更有效。

我们建议使用冷电子邮件和 LinkedIn 的多渠道方法，在正确的时间通过正确的渠道与您的潜在客户取得联系。

2. 具有自定义受众的定向广告

苹果和其他大型科技公司在隐私方面表现出的轨迹（如他们的 iOS 15 更新所示）正在扰乱在线广告空间。

数据缺口比以前更多，广告平台定位的效率越来越低，成本也越来越高。

借助意图数据，您可以消除对广告平台的猜测，并为他们提供高度相关的市场数据集，以便开始向其投放广告。 然后，您可以使用相似受众将受众扩展到初始数据集之外，从而扩大您的广告投放。

通过这样做，您可以降低成本、提高效率并从在线广告中获得更好的效果。 您还拥有这些数据，因此您可以将广告与其他渠道相结合，例如电子邮件和 LinkedIn 上的冷外展，以获得最大的影响。

3.个性化您的网站体验

意图数据可用于个性化您的网站或登录页面的体验，以便根据访问的受众类型进行定制。

这是非常强大的。

例如，如果某个 IP 地址被识别为属于一家拥有 100 多名员工的公司，您可能希望将号召性用语 (CTA) 更改为“与我们的销售团队交谈”之类的内容，而不是“立即注册” ”。

您知道他们是一家大公司，因此他们很可能会有多个用户加入，并且您从他们与您的网站交互的第一秒开始就适应了这一点。

使用意图数据来个性化您的网站可以增加转化率，但更重要的是，它可以根据您正在与之交谈的客户类型定制体验，从而给人留下良好的第一印象，并可以缩短交易周期。

有很多方法可以个性化您的网站体验，因此请进行研究和测试，测试，测试！

结论

使用意向数据推动销售是营销和销售未来的重要组成部分，但许多人都忽略了这一点。

如果您可以利用意图数据的力量，您就可以超越竞争对手，用“准备购买”的潜在客户填充漏斗底部，并持续快速地发展您的业务。

亚历克斯·格雷

Alex Gray 是 ListKit 的首席营销官，ListKit 是一家服务提供商，可为销售专业人士和 B2B 营销人员提供超个性化的 B2B 联系人列表，并在 24 小时内交付。 在空闲时间，他与​​可爱的妻子共度美好时光并创作音乐。