创建成功的潜在客户培育房地产策略

无论您是房地产企业主、房地产市场营销人员还是房地产经纪人，您都会想要拿出记事本。 今天，我们谈论的是专门为房地产量身定制的潜在客户培育策略。 我们将通过深入研究成功的房地产经纪人的实际潜在客户培养实践来做到这一点。

这个代理是谁？ 这是圣地亚哥当地的房地产经纪人鲍勃亚当斯，他自 1978 年以来一直在销售房屋，目前为 RE/MAX Associates 工作。 他很友善地透露了他的秘密，以有效地找到合格的潜在客户，将他们培养成客户并留住他们多年。

继续阅读以发现成功开发和培育房地产潜在客户的秘诀。

什么是潜在客户培育，为什么它很重要？

由于积极的客户体验的影响，潜在客户培养对于成长中的业务非常重要。 在买家旅程的每一步中，积极的客户体验都会培养和指导客户对您的业务、产品或服务做出的决策。

那么，什么是铅培育？ 这是教育潜在客户并将其转移到公司客户生命周期各个阶段的行为，随着时间的推移提高潜在客户的质量。 潜在客户培养是关于与潜在客户建立信任和互惠关系，直至他们成为付费客户。

为什么潜在客户培育在房地产中很重要？

房地产业务本身就是要与客户建立真诚、信任的关系，并向他们保证帮助他们寻找或购买房屋的人不仅有资格，而且关心他们和他们的目标。

“由于业务的推荐方面，潜在客户培养是必要的。 我付出了很多努力将潜在客户转化为客户，以便他们留在我的影响范围内，一旦他们完成了我的销售流程，就会想把我推荐给他们的朋友。”

鲍勃·亚当斯（Bob Adams）通过一个基于推荐的系统产生了他的大部分客户，该系统是他通过大量联系人建立的，因为他永远不知道他的下一个客户在圣地亚哥的哪个地方可能有兴趣买房。 尽管每个新客户都可能是合格的潜在客户，但由于他们是由前客户推荐的，Bob 仍然非常重视培养他们做出购买决定，就好像他们正在经历买家旅程的每个阶段一样。

你如何要求转介？

“我不要求推荐，我要求介绍。 当我的客户听到朋友谈论房地产时，我会要求他们做一件事。 我要求他们尽快给我打电话，以便我们讨论最好的介绍方式。 我通常更喜欢这个问题“如果你是我，你怎么能最好地进行介绍。” 如果他们对这个想法感到满意，他们通常会非常高兴地帮助我”

Bob 如何解决这个问题很重要。 他的方法是风度翩翩而不是以商业为导向，并专注于与客户建立关系。 此外，还开创了一个先例，即他甚至在客户与他交谈之前就考虑客户的需求和偏好。

引领房地产培育策略

房地产领域是一个风度翩翩的行业，当我们说 Bob Adams 完全符合要求时，我们是诚实的。 他是友好的缩影，但他如何与客户保持这种关系并在多年来保持牢固的关系？

Bob 必须持之以恒、始终如一且具有吸引力。 他部署的策略反映了他的个性，无论是在线还是亲自为客户提供服务，尽管他热衷于后者。 Bob 如何成功地帮助培养潜在客户，这表明他如何取悦当前和过去的客户。

如何使用事件来更好地培养潜在客户

Bob 喜欢的策略包括投资于面对面的活动，在那里他可以与他的客户和潜在客户会面。 在这些活动中，Bob 能够与与会者交谈并熟悉他们，以判断他们是否是他正在寻找的合格潜在客户。 但是，如果潜在客户犹豫不决，请不要担心！ 由于面对面的个人互动的性质，事件营销比其他策略更有可能将潜在客户转变为潜在客户。

• 鲍勃喜欢举办的第一个有品味的奢侈活动是他的品酒活动。 他直接从一家酒厂租下场地，客户可以在那里品酒、吃饭和听音乐。 在此活动期间，他可以向他们询问任何购房问题和疑虑；

• Bob 主持的下一个以事件为重点的潜在客户培养策略是邀请他的 150 位联系人以及他们的推荐人中的顶级贡献客户与他一起在高档餐厅共进晚餐。 再一次，他通过愿意与他们面对面、一对一地互动来表明他在乎。
• 他举办的最后一项活动是 SDSU Aztec 足球队的年度尾门派对。 具体来说，后挡板是为与克格勃烟花表演之后的比赛而设计的。 总而言之，鲍勃说这是一种非常经济有效的方式来推广他的品牌并继续与客户建立关系。

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如何使用电子邮件通讯更好地培养潜在客户

不幸的是，在经营企业时试图在个人层面上与每个客户接触时存在限制。 尽管他更喜欢面​​对面地与客户会面，但当他想接触那些他无法亲自见到的人时，营销自动化就派上了用场。 为此，他设立了每月通讯，为他的客户提供有关房价、融资技巧和其他建议的宝贵房地产信息。

成功的潜在客户培育通讯的关键是提供信息，教育潜在客户可能面临的问题。 时事通讯不是出售您的服务的地方。 他们是提供帮助并确立自己作为行业专家的地方。 这样，当潜在客户准备购买或出售他们的房屋时，他们就会来找您 - 他们信任的专家。 这是 HubSpot 关于创建电子邮件通讯的一个很好的方法。

寻找更多个性化的潜在客户培养策略？

除了他的现场活动和时事通讯，Bob 还喜欢不时向他的联系人发送个性化的手写信件。 这些信件通常表示祝贺，或者是跟进成功客户和潜在客户的一种方式。

并且，在他的影响范围内的大约 150 人中，鲍勃每周都会通过电话联系他的前五名，他的前 25 名参加每周一次的抽奖，他的前 90 名参加一次双月抽奖，以赢得以下奖品：迪士尼乐园门票或餐厅礼品卡。 Bob Adam 的领先培养策略是独一无二的，但它们仍然适合他所从事的业务类型并且已经确立，您的业务也应该如此。

优化潜在客户培养以提高投资回报率

正如我们所看到的，鲍勃亚当斯在他的房地产业务中使用的相同的潜在客户培养策略也会影响客户保留率，这反过来又会增加他的潜在客户生成。 如果做得好，铅培育是一股不可忽视的力量。 它是房地产中优化入站方法每个阶段的成功的关键组成部分。  

举个例子，每次他举办品酒活动时，都要花很多钱。 他估计大约 2,400 美元。 但是，如果一位新客户是从他的 150 位顶级联系人中的任何一位的聚会中介绍给他的，那么可能的销售就摆在桌面上，他可以期望高达 900% 的投资回报 (ROI)。 因此，如果您对房地产经纪人每次销售的收入感兴趣，这是一个非常粗略的估计，但他的投资回报率为 21,600 美元。 仅仅一笔交易就使他获得了圣地亚哥房地产经纪人平均工资的大约四分之一，Indeed 报告的平均工资为 82,182 美元。  

“我永远不知道谁会成为下一个将我介绍给他们关心的人的人。 这就是为什么这些事件如此重要的原因。”

然而，想象一下你没有鲍勃那么幸运。 相反，您举办的活动不会产生与他相同的结果。 您需要调查原因。 这些活动是培养合格或接近合格的潜在客户的一种方式——那么你做到了吗？ 如果没有，您可以做些什么来更好地找到合格的潜在客户并将其转化为客户？ 您提供的是高质量的体验，还是低于标准，甚至乏善可陈？ 在任何类型的业务中，找出答案的最佳方法是通过反馈。

为什么反馈至关重要

Bob 所处的位置还没有详细说明，但仍然非常令人心酸。他为促进业务而举办的活动不仅仅是争夺已经建立的客户的推荐。 它们是获得关于他的业务的上下文反馈的机会，无论是通过他直接向他们提问、给他们调查或问卷，还是通过他可以用来获得反馈的任何其他方法。  

在制定有效的潜在客户培养策略时，反馈至关重要。 您可以使用它来使销售、营销和您自己的客户服务受益。 如果您倾听客户的需求并实施满足他们的策略，它可以优化您的客户体验。 了解您的策略的哪些部分有效，哪些无效，并进行调整。 事先问自己潜在客户或客户可能对您的产品或服务有什么疑问。

从我们对 Bob Adams 的采访中，我们了解到了很多关于他的业务、他的策略以及他对客户的关注。 现在，由我们来判断哪些信息最有价值。 这就是我们想出的。

领导培育的关键始于乐于助人并首先考虑客户。 了解他们会问您的业务问题，并为他们的痛点寻找解决方案。 从那里，您可以专注于为他们创造真正的体验并建立信任关系，而不是推动他们使用您的服务。

正如我们在 Bob Adams 身上看到的那样，建立更好的客户体验证明是成功的，无论您的业务仍在增长还是已经建立了客户群。 它奖励您的业务和客户忠诚度。 因此，让我们通过我们的潜在客户培育大师班帮助指导您更好地培育潜在客户。 养育快乐！