与德雷克等一线名人合作的秘诀

成绩单

Felix：今天来自 Jersey Champs 的 Sean Kelly 加入了 Jersey Champs，Jersey Champs 是您的一站式商店，可以买到让您在人群中脱颖而出的一种球衣。 它始于 2016 年，总部位于新泽西州布里奇沃特，在两年半内完成了超过两年半的销售额，达到 200 万美元。 欢迎，肖恩。

肖恩：谢谢菲利克斯。 我很高兴来到这里。

菲利克斯：太棒了。 所以你告诉我们你的愿景是通过价格实惠和时尚的设计彻底改变泽西岛的世界，就像运动手表对他们的手表所做的那样。 那你为什么特别选择球衣呢？

肖恩：是的，所以我从小就喜欢运动，所以我显然喜欢球衣，而且我想在它上面加上自己的想法，因为我已经知道它们卖得很好。

菲利克斯：明白了。 您过去有销售球衣或任何类型服装的经验吗？

肖恩：在高中时，我会和每个人一起订购 NBA 球衣。 所以我知道如何组织大订单，但在那之前我从来没有卖过任何杰瑞的。

菲利克斯：那你过去创办的其他业务呢，除了，然后你用球衣做什么？

肖恩：不，我小时候只是帮父亲做图书生意，但我从来没有自己的。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以你有这个想法，对你想要建立的那种业务有这个愿景。 你已经有一些经验，就像你说的，组织这些球衣团体订单。 您开始建立业务的第一步是什么？

肖恩：我首先创建了一个与篮球相关的 Instagram 页面，然后我最终将其转换为 Jersey Champs。

菲利克斯：我明白了。 因此，您正在建立这种没有...的受众群体。您当时是否知道要销售哪种产品？ 或者您只是想建立一个 Instagram 个人资料？

肖恩：只是想用篮球模因和视频之类的东西来建立它。

菲利克斯：好的。 所以你在尝试的时候就建立了这个，作为一个，你知道你想通过它来销售产品，或者只是为了好玩或……

肖恩：是的，我当时只是为了好玩。 我想我只有 18 岁，所以我只是喜欢发布内容，然后我最终看到了一个商机。

菲利克斯：他有多大？ 你还记得你是什么时候，在你意识到之前，嘿，我有机会，你知道，把他的观众变成生意吗？

肖恩：我认为我们有大约 12,000 名追随者。

菲利克斯：好的。 你有 12,000 名追随者，而且你过去已经有过球衣的经验。 您知道必须开始实施什么才能在其背后建立业务？

肖恩：我对一切都是新手，所以我在 Wordpress 上建立了一个非常糟糕的网站，然后开始尝试销售东西，而且速度很慢，但肯定它刚刚开始流行，然后，是的，我们的网站最终会开始崩溃，所以我们切换到 Shopify。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以你有这个与篮球相关的 Instagram 个人资料。 在您开始认真对待转向业务之前，您的关注者已增长到 12,000 名。 你是怎么做到12000的？ 那花了多长时间？ 你多久发一次帖？ 就像让我们了解他们要投入什么样的工作才能达到 12,000？

肖恩：是的，这是很多手工工作。 我会说花了将近一年的时间，因为前 10 k 绝对是最难的。 我只会手动点赞和评论其他篮球页面、帖子、关注人和所有这些东西。 所以肯定需要一段时间。

菲利克斯：你一天要花多少时间在这上面？

肖恩：我会说每天大约八小时。

菲利克斯：哦，哇。 一天八小时。 这绝对是一项艰巨的工作。 所以你正在做一些事情，比如接触其他大人物。 如果您要向想要追随您的足迹的人提供建议，以达到 10,000 名追随者，您是否发现某些具体的事情有点像最有价值的时间利用？ 因为你知道，不是每个人都有八小时。 假设他们每天有几个小时的时间来做这件事，或者他们应该关注的事情是在这段时间内？

肖恩：是的。 好吧，如果您有钱，我建议您只购买 Facebook 广告或大喊大叫，因为这些肯定会增加您的页面并带来销售。

菲利克斯：你购买的是像 Facebook 广告一样的 Instagram 个人资料？

肖恩：是的。 有点像订婚帖子，但指向您的 Instagram 页面。

菲利克斯：我明白了。 好的。 你能简单介绍一下如何设置吗？ 特别是 Instagram 广告。

肖恩：是的。 因此，您将设置一个 PPE 活动，因此通过 Facebook 广告管理器对您的帖子进行参与活动。 因此，如果可能的话，您想使用您最具病毒性的帖子。 然后基本上这会将用户引导到您的页面。

菲利克斯：好的。 你刚开始的时候也是这样吗？

肖恩：是的，这是我使用的策略之一。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以你这么说，你也提到了喊我们。 让我们了解那是什么样的，我们的呼喊是什么，它们是如何工作的？

肖恩：是的。 因此，当另一个大页面以您的页面为特色并标记您时，就会大喊大叫。 所以基本上你可以简单地直接发送消息页面，他们可以给你他们的价格，几乎所有的大页面，大卖，这是一个很好的增长方式，如果你买对了，通常你会收回投资回报率页。

菲利克斯：你如何确保你购买的是正确的页面？

肖恩：你不想看他们的追随者。 确切地。 您想查看他们对帖子的参与度。 所以我试图寻找的是很多评论和喜欢。 我从不看追随者，然后我计算我必须卖多少单位才能赚回我的钱。 如果这看起来合理，那么我会这样做。

Felix：如果他们还没有产品但想建立个人资料，您建议他们采用这种方法吗？ 这是您采取的类似方法，他们可能没有时间去做，因为他们有工作或其他东西，一份日常工作，当时挤进去。您是否建议您先花那种钱没有产品可以立即出售，还是不建议这样做？

肖恩：我建议你有一个产品，你至少可以收回一些东西，但这一切都取决于用户。 我知道有些人这样做也是为了发展他们的个人品牌。

菲利克斯：明白了。 你提到你想确保不仅页面通过评论和喜欢有很高的参与度，而且你还必须有某种契合度，对吧？ 用你卖的东西。 你怎么确定？ 比如你看什么来确保我们有适合你的观众？

肖恩：是的，所以对我来说，我的球衣非常具体，所以如果我要卖东西，如果我要与 Drake 或 2 个连锁说唱歌手合作，我会去一个或两个 Chainz 的粉丝页面。 我会去嘻哈音乐页面，诸如此类。 甚至可能是 wWorldstar。 而且您只想将其保留在您的利基市场中，然后如果它确实做得很好，您可以更广泛地展开。 但我一开始会非常具体。

菲利克斯：好的。 是的。 让我们谈谈那个。 让我们谈谈您如何实际使用这些协作。 所以通常你说，你在这里提到了一些，显然是大名人。 你是如何开始与名人合作的？

肖恩：是的，所以我们在嘻哈领域的第一个大型合作伙伴关系是与 2 Chainz，我只是给他们的经理发了电子邮件，他们以前从未卖过球衣。 所以他们很感兴趣。 我们给了他们很多，基本上他们在他们的网站上卖了两天的球衣。 他们搬了大约 5,000 个单位，然后我们处理了他们所有的订单，他们基本上给了我们钱来处理他们的订单。 然后从那里我们签署了一份合同，现在我们就像，他们是独家商品供应商。

菲利克斯：明白了。 好的。 因此，当您必须设置此类交易时，您然后出去寻找您可能想要购买的 Instagram 个人资料。 达成交易后的促销策略是什么？

肖恩：是的，所以一旦我们达成交易，他们的社交媒体肯定会比我们产生更多。 所以我们喜欢他们在他们的故事和他们的提要上发布。 这就是 2 Chainz 所做的。 然后从我们这边开始，我们可以投放 Facebook 广告。 如果我们可以访问他们的帐户，我们就可以使用他们所有的像素数据。 所以这也很好。

菲利克斯：好的。 一旦您购买了这些喊话并且您将流量吸引到您的页面，我假设您只想一次像一件球衣一样发布，或者您如何确保注意力集中在正确的当您与其他喊叫声一起运行这些促销活动时，产品？

肖恩：是的，所以在泽西冠军队，我们销售了数千件球衣，但通常每个月有 5 件球衣占我们销售额的 80%。 因此，一切都是为了找到那些获胜者，然后在这些球衣上投放广告。 然后我们将与其他东西一起出售。 但是我们通常只是通过找到页面，一旦我们找到一个，我们就会看到他们正在关注的人或者我们看到建议的用户，而且通常很容易找到页面，老实说。

菲利克斯：明白了。 当你与这些名人建立联系时，你正在与他们合作，当你发现他们关心你时，你会怎么做？ 名人在他们想要合作的企业中寻找什么？

肖恩：一些独特的东西，其他公司没有做的事情，因为这些名人中的大多数以前从未真正出售过他们自己的定制球衣设计。 所以这是我们可以提出来的，他们也想要具有良好品牌形象的东西。 公司背后有一定的合法性。 所以这就是为什么一开始很难找到一个人。 但是现在我们已经建立了这种声誉，我们能够与更多的名人合作。

Felix：如果你有一个他们可能有经验的产品并且是独一无二的，你需要对这种关系做多少管理？ 你需要多少牵手或解释，我假设，就像你说的，他们以前没有做过球衣，你向他们解释过生意吗？ 他们的商业模式？ 你参与了什么，向他们解释？

肖恩：很幸运，他们都喜欢这些说唱歌手，他们确实出售衬衫和连帽衫之类的商品。 所以球衣很容易扔在那里。 我们只是向他们解释了利润和所有这些。 但这实际上非常容易，因为他们目前销售商品。

Felix：在与其他人或其他合作伙伴一起工作时，您是否遇到了任何挑战或遇到的障碍，也许您没有预料到？

肖恩：我们不得不处理一些净 30 多岁的问题，所以那是您在产品交付 30 天后获得报酬的时候。 所以我是那个学期的新手，因为我实际上辍学了。 所以我从来不知道那是什么。 但基本上我们必须处理这个问题，并且那种支持我们的银行账户……

菲利克斯：是的，解释一下。 因此，如果您有一份合同，而且是净 30。这究竟意味着什么？这会如何损害您的业务？ 就可能损害您的业务的类似方式而言，您需要注意什么？

肖恩：是的，所以，净 30，它可能会对您的业务产生相当负面的影响。 基本上，他们直到产品交付后 30 天才向您付款。 而且当您像这样大批量移动时，您基本上必须承担整个产品成本。 所以在那个时候，这对我们来说是一大笔钱，希望你和合适的人打交道，他们会真正付钱。 所以你必须担心这一点，但你只需要在合同中寻找这些条款。

菲利克斯：明白了。 好的。 我只想跳回到购买这些 PPE 广告的整个方法。 在您投入任何资金之前，您是否正在寻找已经表现良好的广告？

肖恩：是的。 因此，如果您发布了一个帖子并且它的表现比其他人好得多，我会在全球范围内为它运行 PPE。 这是获得追随者的最便宜的方式。

Felix：你如何确定你应该在那个时候做什么样的定位？ 如果您曾经，广告起飞，您是否针对您认为可能更喜欢此类内容的人？

肖恩：个人防护设备，你想要尽可能便宜的参与，所以你实际上想要一个非常大的观众，因为观众越小，成本就越高。 因此，我们试图将我们的人口保持在 2000 万以上。

菲利克斯：哇。 所以这个想法只是让这个病毒传播，然后只是把它炸毁，而不是像你所追求的观众那样过于有针对性？

肖恩：是的，保持稍微宽泛一些，然后你可以使用更高级的功能重新定位，你有，它有点像我们漏斗的顶部。

菲利克斯：明白了。 好的。 凉爽的。 现在，当您与合作伙伴合作时，实际上，您出售的所有球衣都是合作伙伴吗？ 有没有一些刚刚完成的，你知道的，只是与泽西冠军队的单打独斗吗？

肖恩：是的，我们有自己的设计，然后与名人合作，我们通常会在有限的时间内出售这些设计。 有点像一个至高无上的模型。

菲利克斯：好的。 你的想法是让他们了解，客户通过这些合作伙伴关系了解泽西冠军，然后他们会成为重复购买，重复客户使用你的其他产品吗？

肖恩：是的，没错。

菲利克斯：好的。 现在，当您与这些名人合作时，您是一次只做一个，还是喜欢做多个促销时间？ 你理想的方法是什么？

肖恩：我们通常会做篮球和棒球运动衫。 这就是他们中的大多数人喜欢的，其中一些人会喜欢曲棍球，但这是我们主要的两个。 然后我们会同时出售它们通常两天到一周，然后从那里剪掉。

Felix：现在，当您投放这些广告并从这些名人那里吸引流量到您的网站时，您如何让他们看到更多您的产品，而不仅仅是登陆 Drake 或，你知道，2 Chainz 无论他们感兴趣的艺术家。实际上有点探索你拥有的更多其他产品。

肖恩：是的。 我们有一个购买后追加销售应用程序，因此它会在他们购买后显示在 Shopify 结帐页面上。 然后从那里我们有持续很长时间的购买后电子邮件序列。 所以我们的客户退货率约为 15%。 我们转化了 15% 的已经购买过东西的人。

菲利克斯：好的。 告诉我们更多关于这个购买后结帐应用程序的信息。 它是什么应用程序？ 它是如何工作的？

肖恩：是的，它被称为甜蜜追加销售，基本上我们的每个产品都有一个触发器。 因此，如果他们购买了 Drake 球衣，那么这个应用程序将在结帐页面上触发，它会显示与他们购买的任何产品相似的产品。

Felix：这是在他们付款之前还是之后？

肖恩：之前和之后。

菲利克斯：哦，好吧。 在他们付款之前，他们决定购买而没有您提供的那种追加销售，然后再次将其提供给他们？

肖恩：是的，价格便宜。

菲利克斯：我明白了。 哪一个听起来和转换比最初购买之前和之后的更好？

肖恩：之后的一个是大约 8%。

菲利克斯：哪一个比以前的更好？

肖恩：是的。

菲利克斯：好的。 知道了。 然后是电子邮件序列，那是什么样的？ 您发送什么类型的电子邮件以及发送频率如何？

肖恩：是的，所以我们使用了一个名为 Conversio 的应用程序。 我知道很多人也使用 Klayvio。 这很相似。 我们基本上有废弃的购物车电子邮件，这对我们来说是最好的。 我们有一个与我们的品牌故事，所以它就像我们的特色文章序列，并了解有关公司的更多信息。 然后我们有一个我们推广我们的社交媒体网络的地方，还有一个我们要求对他们的购物体验进行评论的地方，是的。

菲利克斯：而且是一天一封电子邮件，或者他多久分发一次？

肖恩：不，我会说每三天一次。

菲利克斯：明白了。 您测试了哪种电子邮件往往会从那一堆中转换成最好的？

肖恩：是的，我们一直在调整它。 废弃的手推车绝对是最好的。 是的，我会说那些工作，最好的。

Felix：这是他们收到的第一封电子邮件？

肖恩：是的。 所以他们会在一小时后收到一份，12 小时后收到一份，然后三天后收到一份。

Felix：我知道某些商店有不同的传感器并让顾客回来。 比如你喜欢用什么来吸引顾客回来并完成结账？

肖恩：是的。 第一个我们只是提醒他们。 第二个我们将给予 10% 的折扣，第三个我们将获得 20% 的折扣。

Felix：你认为哪一个、哪一个、哪一个获得了最好的转化率？

肖恩：第三个。

菲利克斯：那么基本上是最好的交易之一？

肖恩：是的。

菲利克斯：明白了。 惊人的。 很明显，你们已经搞定了整个模型。 当你刚开始的时候，有没有提到你不知道的某些事情，你说你从零开始，并不真正知道你在做什么，但你一路走来都想通了。 您认为您学到的哪些特定技能对您的成长最有益？

肖恩：当然，学习如何在线网络帮助很大。 我们能够从中获得很多重要的合作伙伴关系来提升品牌。 尽早学习 Facebook 广告也非常重要。 现在我们正在做谷歌广告，我们正在进入 youtube 和其他东西。 所以我一直在努力寻找下一条途径。 我一直在适应，我认为这也是一项很好的技能。

菲利克斯：是的，我喜欢关于如何在网上建立网络的那个，因为你可以通过正确的合作伙伴关系走得更远，这显然是对你非常有效的模式。 您认为在线网络方面您做对了什么？

肖恩：我花了很多时间在这上面，所以我学到了很多有效的方法和无效的方法，我找到了一个使用和复制的好方法，现在我只是尝试每月做一次。 然后我会尝试给所有这些经理发电子邮件，我通常可以每个月完成一件大事。

菲利克斯：你能说更多吗？ 比如什么方法似乎对你有用？

肖恩：是的。 其中两个工作得非常好。 第一个只是 Instagram 直接消息。 所以我们给他们发一条简单的信息，然后我们会从那里得到他们的电话号码、电子邮件和谈判，这确实有助于品牌得到验证，让他们知道我们是合法的。 所以他们通常会做出回应，并且不会对此持怀疑态度。

菲利克斯：所以你说给他们发一条简单的信息。 你是在直接告诉他们你想要什么吗？ 是的。 我有泽西公司。 我想和你一起创造，品牌，基本上，把你的品牌放在球衣上？ 这就是你会立即做的事情吗？

肖恩：我们几乎会说，我们可以为任何艺术家制作定制球衣，然后我们会在球衣上拍摄他们专辑插图的模型。 通常他们喜欢它。 然后我们免费获得这些设计，基本上是因为这些设计师真的很喜欢嘻哈和音乐，所以他们不介意设计它们。 我们基本上会把它发送给每个说唱歌手，然后我们会从那里谈判合同。

菲利克斯：这发生在整个 Instagram 上，或者一旦他们同意，你会尝试把它们带到电话和电子邮件或其他地方吗？

肖恩：是的，我们会尽快获得他们的电话号码，因为他们的 Instagram 收件箱被淹没了。

菲利克斯：明白了。 好的。 所以，这是一种方法。 你说你有几种不同的方法对你很有效？

肖恩：是的。 第二个是电子邮件。 我知道很多人这样做并不是为了接触那么多人，但我们基本上是通过电子邮件向他们所有的唱片公司和他们的管理层发送电子邮件，并且我们有一个我们使用的模板，它非常干净。 这就是我们获得 2 Chainz、Logic 和其他一些说唱歌手的方式。

菲利克斯：你能说更多吗？ 就像直接消息一样简单的电子邮件还是您提供更多信息？ 就像它与直接消息有什么不同？

肖恩：是的，那是更多的信息。 我们基本上会提供几张我们过去与合作伙伴合作制作的球衣的照片，因此它表明我们已经与与他们相关的人合作过，我们还会说我们的 Instagram 频道，我们会在那里进行宣传，我们'会将其发送到我们的电子邮件列表。 我们的电子邮件列表中有大约 100 万人，我们只会帮助他们推广和销售它，是的，但基本上就是这样。

Felix：当你刚开始时，这些方法中的一种是否比另一种更有效？

肖恩：哦，当我刚开始的时候，电子邮件的效果要好得多，现在 Instagram 的效果要好得多。

菲利克斯：明白了。 使用电子邮件，因为您有更多种类的资产可以像这样带到桌面上。 一个巨大的电子邮件列表。 过去的客户，Instagram 之后，你有很多东西要摆在桌面上。 当你刚开始的时候，当你没有太多东西可以带到桌面上时，我们已经为你提供了与你合作的优势？

肖恩：是的。 我们刚开始时唯一拥有的是创建定制球衣的能力。 当时我们并没有真正的追随者，但现在我们两者都有。 我认为这有帮助。

菲利克斯：是的。 你当时在 Instagram 上提到的，它对你更有效。 您还提到，拥有经过验证的个人资料对可信度也有很大帮助。 你是什​​么时候发生的？ 你们什么时候获得 Instagram 的验证徽章？

肖恩：就在唐纳德特朗普拿到我们的特朗普球衣后，第二天早上我们就得到了验证。 我想那是大约两个月前的事了。

菲利克斯：太神奇了。 所以一旦发生这种情况，在让人们来回击你方面有多大的不同？

肖恩：绝对的游戏规则改变者。 我们的个人资料访问量增加了 100 x 和 Instagram DM。 我想说现在大约有 20% 的名人做出回应，而在此之前，大约是 1% 到 2%。

菲利克斯：哇。 好的。 所以很多人都愿意和你一起工作。 所以现在你已经到了一个你可能不得不更有选择性的阶段，对吧？ 因为你可能仍在扩大规模以达到那个目标，你得到的那种回应。 你如何确定在这个阶段你应该和谁一起工作？

肖恩：是的，所以如果他们的粉丝超过一百万，我们会给他们定制球衣。 如果没有，那么我们只会从我们的常规网站上给他们寄几件球衣，因为如果他们低于一百万，他们可能无法出售很多定制球衣，而且不会值得花时间。

菲利克斯：明白了。 好的。 您正在销售这些定制球衣，但您也只是像影响者一样发送给他们，让他们穿在他们的照片中或成为故事。 是这个主意吗？

肖恩：是的，我们基本上会送他们一件免费的球衣。 他们会给我们发一张照片，这样我们就可以在我们的网站上使用，因为我们有一个影响者标签，我们也可以在我们的页面上使用，他们也可以在他们的页面上发布。

菲利克斯：现在，你们中有多少人同时工作，现在你们的规模扩大如此之快，就像我猜想，你们有多少合作伙伴，就影响者而言，也包括你们的人制作这些定制球衣是为了什么？

肖恩：是的，我们有一整个团队整天都在联系。 我们整天有大约三个人直接向人们发送消息。 所以我们每天发送大约 15 到 20 个泽西岛，我会说。

菲利克斯：太棒了。 那么，这就是目前最适合您的方法吗？ Instagram，影响者营销？

肖恩：是的。 它对于品牌推广非常强大，这就是我最关心的而不是销售。 所以我只关心泽西冠军的品牌和形象。

菲利克斯：你为什么这么说？ 为什么你更关心这个？ 你总是这样看待你更关心品牌然后是销售的事情，还是最近发生了变化？

肖恩：我以前更关心销售，但现在我只关注品牌事业，这是长期价值所在。 而且这些托运人中的大多数都没有品牌，因此他们无法在几年内出售自己的公司。

菲利克斯：这是有道理的。 如果你要重新做一遍，你是否也会采取同样的方法？ 先关注销售，再关注品牌？ 或者你会从一开始就创建一个品牌？

肖恩：从一个品牌开始很难，因为你真的没有太多东西可以提供。 我认为您必须首先建立客户群，然后将他们变成忠实的客户。

菲利克斯：明白了。 因此，就像建立客户，回头客，在您的社交媒体资料上关注您的人一样，然后您就可以开始建立品牌了。

肖恩：是的。

费利克斯：有道理。 凉爽的。 所以你提到你也知道转向谷歌和YouTube。 您是通过那里购买广告还是与 YouTube 上的影响者合作？ 告诉我们更多关于你想在这个方向上采取的策略。

肖恩：是的。 我们最近聘请了一家 Google 广告词代理机构。 他们正在杀死它。 我认为我们获得了 12 倍的 ROA，这与 Facebook 广告相比非常好，因为在过去六个月中这种情况已经饱和。 然后在 YouTube 上，我们使用有影响力的人、页面和其他东西。 所以我们基本上会在视频开始之前付钱给他们来展示我们的网站。

Felix：那么从谷歌广告词代理开始，你和他们有什么关系？ 显然，他们在你的案子中带来了很多价值，有经过验证的结果，但是你如何确保你没有和一个只会拿你的钱然后你知道的人一起工作，而不是为你做太多。 你是如何确定与谁一起工作以及如何成为，参与多少？

肖恩：是的，所以实际上我们很遗憾没有早点开始，但基本上这个机构是我朋友推荐的，他们在美国，所以他们的英语说得很好，而且都签了合同什么的，所以他们重新超级值得信赖。 我之前对他们进行了很多研究，他们一直在扼杀它，我喜欢我们如何在需要与他们一起发起新活动时通过电话交谈。

Felix：如果你要评估一个机构，你会做什么样的研究？

肖恩：是的，所以只需谷歌该机构，看看他们被提及的任何新闻文章。 查看他们在 Trustpilot This Consumer 和 Google 上的评论，如果这些都不错，那么您应该可以开始了。

菲利克斯：明白了。 现在，当您与 YouTube 合作时，YouTubers，您是否使用与您在内部进行的相同流程并手动接触这些影响者？

肖恩：是的，所以我还没有找到一个好的自动化方式，因为在 Instagram 上很容易找到有影响力的人。 但是YouTube你好客，他们点击了一堆。 但基本上我只是寻找他们的电子邮件，然后通过电子邮件发送给他们。

Felix：你提到你是，他们喜欢在视频开头做这些广告商吗？ 它是怎么做的？

肖恩：是的。 所以我不知道你是否看过它，但在他们的实际内容开始之前，他们通常会有十秒到一分钟长的广告，他们基本上会为此向你收取一定的费用。

Felix：这是一个新事物还是喜欢进入录制的视频或喜欢它是通过 YouTube 平台支持的东西吗？

肖恩：不，我不确定它是否是新的。 它根本不是通过 YouTube 的。 它是通过涌入或直接。 我认为 YouTube 根本没有被削减。

菲利克斯：明白了。 好的。 说得通。 现在，当你与 YouTubers 合作时，我想我们可以回到那种状态。 让我们快速回到 Instagram。 因此，当您与 Instagram 影响者合作时，您想要的理想结果是什么样的？ 比如你希望他们成为什么？ 我的意思是我确定你不是在告诉他们该说什么，而是你想让他们说什么？ 或者您希望他们如何展示品牌？

肖恩：是的，所以一个理想的方式是录制一段视频，也许他们正在拆箱，它就在某个地方。 或者用它拍照，然后在他们的故事和帖子中标记我们。 差不多就是这样。

Felix：如果他们不这样做，您会进行任何形式的跟进，或者您如何确保您获得某种 ROI？

肖恩：是的，如果他们不这样做，我会说 30% 的人不这样做。 我们不再给他们寄球衣了。 如果他们这样做了，我们每个月都会给他们寄一两件球衣。

菲利克斯：哦，太棒了。 有没有人回来，就像，“嘿。” 要求再次与您合作，但是您知道，他们还没有坚持讨价还价吗？

肖恩：是的，是的。 每时每刻。 每家进行影响者营销的公司都会发生这种情况。

Felix：你如何优雅地处理这种情况？

肖恩：我只是要求他们发布或忽略他们，因为坦率地说，你不想在这样的人身上浪费时间。 但这对我们来说并不是什么大损失，因为球衣成本是我们损失的全部。

菲利克斯：对。 说得通。 然后当涉及到 YouTubers 时，或者说，这会有所不同吗？ 您希望他们制作什么样的内容？

肖恩：是的，所以不一样。 因此，对于 YouTube 页面，我们只需在每次他们播放我们的视频时向他们付费，并且我们使用的视频仅包含穿着我们球衣并大喊大叫的名人汇编。 所以这并不像 Instagram 上的影响者帖子。

菲利克斯：我明白了。 所以你为他们制作内容并放在他们的视频前面。

肖恩：是的，它已经是我们预先制作的内容。

菲利克斯：好的。 您是否尝试与任何有影响力的人合作进行此类评论或拆箱？ 这是你正在采取的方法吗？

肖恩：是的，所以我们最近开始使用 cameo.com。 我不确定你是否熟悉那个网站，但它基本上是一个名人基本上可以的网站，你可以付钱给名人，他们可以说你想让他们说的任何话。 所以你有 250 个字符的限制，你基本上可以使用这些内容，在你的广告创意中使用这些内容。

Felix：即使有营销信息，他们也会说出来。

肖恩：是的，是的，我知道凯文·奥利里鲨鱼坦克在那里。 所以我的很多朋友一直在购买他的类似业务相关内容。

菲利克斯：哇。 很酷。 因此，让我们谈谈运营该业务的运营方式和整个供应链。 听起来你显然已经在过去一直经历过回到高中，至少组织了这个，命令和一切。 但是你的系统今天看起来像什么来管理一个大的，你知道，你知道百万美元的业务？

肖恩：是的。 我们在中国有一个采购代理，所以工厂和他有密切的关系。 He gets all the products, he puts the Jersey and a custom bag and stuff and then shipped it out to our customers. And when we first started I was ordering everything to my house and just, it was really rough. I would have to use scissors and tape and stuff to put the shipping labels on the bag.

Felix: How many orders are you doing at that time before you were like, “Hey, I can't be doing this in my house anymore.”

Sean: I'd say we got to the point where I was like 25 to 50 a day and it was just taking like five hours just to pack orders.

菲利克斯：哇。 And how did you find the sourcing agent?

Sean: Actually, I found him at an ecommerce event I went to. So the power of networking I guess. And then he's a super great guy and he cut our shipping times down and I think it's really good.

Felix: At that time were you looking for a sourcing agent or what made you realize that hey, this is somebody that we should be working with?

Sean: Well, I always wanted to keep the inventory costs down because we ordered way too much inventory to my house and we were stuck with about 40 grand of the inventory for a while. So I wanted to kind of switch over to just shipping from the factory directly. And that's kind of why I made that move.

菲利克斯：好的。 Did you have to do any kind of research at that point because this is like, you know, trusted someone that's such a big part of your business. How do you make sure that everything is kind of, you know, up to par?

Sean: Yeah, so it was another referral. I really trust referrals from my friends because they would not try to screw me over obviously. And the guy that referred me does over 10 million a year or so.

Felix: Your kind of circle your network today where you're getting these referrals for agencies and a sourcing agents. Did it come from the Instagram influencer world where you're, you got a presence on there and now you're meeting people that are doing the same things that you're doing? How did you build a network that can refer you such great partners?

Sean: Yeah, almost literally almost every entrepreneur I've met has been from Instagram and it's honestly changed my life and I try to associate myself with entrepreneurs and just people that are trying to do something good. And I think I have a really good network now.

菲利克斯：太棒了。 Now they're now the sourcing agent is, is handling all of that. What is your kind of involvement in the rest of the, what is your, you're in New Jersey. What does it, what does that involvement in the entire supply chain?

Sean: We get the returns here because it would cost too much to return them to China and then I'll have to reorder it, through the factory Whatever size they need or whatever. But basically we don't ship anything from here unless it's during holiday season. Then we'll use our US fulfillment center.

Felix: So most of the headquarters in the US is focusing on like is marketing and sales?

Sean: Yeah. So that's pretty much what I handled the brand partnerships and the celebrities and just the big partnerships now cause I used to do everything myself, like all the customer service emails, social media posting, but now I outsource all of that.

菲利克斯：明白了。 And when you are, when you, when you were growing the team, what kind of positions do you hire for first and what did you want to staff for the team first?

Sean: Yeah. So first person I hired was a graphic designer to make the designs. Then I hired a few more of Craigslist, I believe it was free to post. They're not back then, but now it costs money. And then I hired a VA agency. So basically they handle my emails and phone calls because I was doing the emails for the first year and it was just getting really annoying. Cause when you're CEO you shouldn't be handling customer service emails.

菲利克斯：有道理。 Now, I'm looking at the site and there's like a ton of different kinds of media mentions on here. How did that all happen? How were you what to get featured on Fox business? Wall Street Journal, Bloomberg, New York Times, LA Times. ESPN。 Like all of these massive publications.

Sean: Yeah. So the sports ones are from athletes wearing our jerseys, like Thompson from the Warriors Wore a flinch topics jersey from us. And then the more business related websites are probably when Trump got the Trump jersey. And then we have a few co brand stories just about how we started and stuff on other websites.

Felix: How did the whole Trump jersey thing work out? How was that all organized? This sounded like a huge kind of boom to your business. Lots of press and lots of attention. You got verified on Instagram. Sounded like first of related to that. How did that all work out?

Sean: Yeah, so it was pretty crazy. A high school student war, Trump baseball jersey to a football game and the principal of the school kicked him out for wearing the jersey. So that made national headlines. And then a week later someone brought that same Trump jersey to a Trump rally and gave it to him and he just took it and took a bunch of pictures in it. So it was super cool.

菲利克斯：哇。 太疯狂了。 Okay, awesome. So let's talk about your website a bit. Tell us a little more about the I guess the approach to design the website. What was important for you to get right in the design of the store?

Sean: I think social proof was super important. So we have a tab for testimonials. We have a tab for partnerships. We have a tab for … Trying to think. We basically, we have pictures of our Instagram and Facebook at the bottom if you're on desktop. So we basically just want to show new customers that were legitimate because it's all about getting their social. It's all about getting their approval on our website cause if they don't never heard of the brand, they don't know if they can trust us or not.

菲利克斯：是的。 I'm looking at this on desktop. Are most of your sales and traffic, are they coming from mobile sources?

Sean: Yeah, most are mobile because our audiences, our audience is mostly millennials.

菲利克斯：对。 这就说得通了。 Now when you are sitting down to two to look at testing that you wouldn't want to do on this site, like what are some things that you've done maybe recently that has increased conversions? Is there something that you've been, you've added recently that has helped a lot with sales?

Sean: Our conversion rate is around 2% and we're always trying to improve that. Quarter one is the slowest for sales, so it usually drops during January to March, but quarter for the conversion rate goes all the way up to 5% and I know one thing that's super important for that is website speeds. We hired a coder to just improve our website speed. And definitely everyone's listening should hire a coder as well to do that. If they haven't.

Felix: You have someone on staff or is it just like, hey, for one off projects to to do things for you?

Sean: UI actually he found him on Instagram and now he's on staff full time and whenever we need him he'll come in and fix something.

菲利克斯：那很酷。 惊人的。 So where do you see the business going over to the next, you know, the rest of this year. Where do you want to see Jersey Champs grow too?

Sean: Yeah, so our sales are going up every year, which is great. So hopefully we can keep that momentum. So as long as that happens, I'll be perfectly happy. And we're getting heavily involved with e-sports this year, so we'll be doing jerseys for a bunch of professional Fortnight teams. 所以这很酷。 And we're always just looking for that next avenue. We just started using Tic Tock and we'll see where that goes.

菲利克斯：是的。 So you mentioned a couple of apps already. Suite Upsell and Convergio. You also mentioned Cameos, other kind of source that you can use for influence or marketing. Any other kind of resources or apps that you either use on your site or offsite that you recommend others check out?

Sean: Yeah, I got a couple definitely. Unicorn Smasher, great chrome extension. It shows you the top sellers on Amazon and it shows you their monthly revenue. So that's a good tool for product research and you can already find winning products before you start spending money on Facebook ads. So you know they're selling. Another good one is watchcount.com which is basically the same thing as Unicorn Smasher, but for Ebay. So it shows you the most watched products. And then I'd say just to grow your Instagram for sure, because that's the most powerful platform right now from millennials.

Felix: Did you see any other kind of platforms? What you see as the future? Five years from now? Do you see Instagram, there'll be in the top, the top one or do you think that people just are focusing their attention on maybe another platform?

Sean: It's hard to say, but right now they're, I think they're the top platform from millennials, but we'll see what happens to a Tic Tock because that seems to be trending a bit now as well.

菲利克斯：明白了。 惊人的。 So Jersey Champs.com or Jersey Champs is the brand so just champ.com is the website. Thank you so much for your time, Sean.

Sean: Yeah, thank you so much Felix.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify masters, the ECOMMERCE podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify to get to exclusive 30 day extended trial. Visit shopify.com/masters.