狗的面具如何在鲨鱼坦克上达成交易

Kirby Holmes 担心野火对动物的影响，并开始为狗制造空气过滤口罩。 在推出他的公司 K9 Mask 后，Kirby 成功地在 Kickstarter 上进行了一次活动，并在 Shark Tank 上露面。 在本期 Shopify Masters 中，Kirby 分享了他关于创建内容营销、构建电子邮件列表以及为理想技术堆栈选择工具的技巧。

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• 店铺： K9面膜
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Yotpo（Shopify 应用）、District Theme（Shopify 主题）、Bold Upsell（Shopify 应用）、G Translate（Shopify 应用）、TaxJar（Shopify 应用）

导致商业理念的童年经历

Felix：告诉我们这个业务背后的想法是从哪里来的？

柯比：我在德克萨斯州长大，但每年夏天我和哥哥都会去加利福尼亚看望我们的祖父母，他们住在一个叫奥海的小镇。 它位于洛杉矶地区的北部。 他们的后院有一个很棒的露台和游泳池，我们大部分的下午和晚上都在游泳池边度过。 在他们的财产后面有这些与国家森林相连的山丘。 我的祖父母会讲述山火如何从山上蔓延的故事，他们可以站在后院看着消防人员试图在大火进入城市和社区之前将其扑灭。

我记得小时候害怕这些大火会进入我祖父母的家。 我不担心我的祖父母，但他们有一个名为 Sugar 的黑色实验室，它总是和我们在一起，我们非常喜欢那只狗。 在加利福尼亚的野火中，我总会有这些恐惧。 快进到 2017 年，加利福尼亚州天堂和营地地区的野火对人员、财产和宠物造成了巨大破坏。

当我听说西海岸越来越多的野火时，这让我想起了童年时对祖父母和他们的狗 Sugar 的恐惧。 我们如何才能更好地保护自己免受这些威胁？ 我记得看过一场棒球比赛——那是旧金山巨人队——他们在旧金山的主场比赛。 看台上有些人戴着空气过滤口罩，因为该地区的野火产生了有毒烟雾，人们不得不戴着空气过滤口罩观看比赛。

当我看到时，我想，“哦，天哪，发生了一些事情，人们确实需要保护自己免受这种威胁。人们可以做到这一点，但是宠物呢？宠物有办法保护自己免受有毒物质的威胁吗？像野火烟一样冒烟？” 我想到了糖，我想到了她的需求​​，我突然想到必须有一个解决方案。 我开始搜索谷歌搜索、网页浏览，“我能找到一个空气过滤面罩来保护狗吗？” 当我进行这些搜索时，我想不出任何东西。 我搜索了世界各地，但找不到任何人创建此解决方案的示例。 这就是我想出第一个用于狗的空气过滤器面罩的想法的地方。 我们称它为 K9 面罩。

Felix：你的专业背景是什么？ 是什么让你从“这是个问题”变成了“这里有机会”。

柯比：我的背景是非营利性工作，这是我职业生涯的大部分时间。 几年前，我曾在一家小型制造公司工作。 我正在全国范围内建立一个由代表组成的销售团队，但我的大部分工作都是在非营利组织中进行的。 正因为如此，它并不总是足够有利可图，我有四个孩子，我的妻子是一个全职妈妈。 为了提供额外的收入，我一直试图做一个额外的小生意。

在此过程中，我学到的一件事是建立电子商务网站，这些都是为我的小企业服务的，但最终，我开始与网站建设者一起咨询电子商务设计方面的其他小企业。 我习惯了电子商务网站的软件即服务解决方案。

菲利克斯：我认为很多听众都认为通过副业来增加收入。 是什么让你把它提升到一个新的水平，它不再是一个副业，而是一个主要的演出？

柯比：这就像我告诉你关于我祖父母的故事，拜访他们并开始了解恐惧。 然后最终了解野火烟雾的潜在后果，随着气候变化，这些似乎越来越频繁地发生。 我们一直是狗主人，我们家一直有一只狗，我喜欢和我的狗一起跑步，和我的狗一起锻炼，依偎我的狗。 我突然想到，我们需要找到保护这些宠物免受空气污染的方法。

我是第一个提出这个想法的人，我在世界其他任何地方都找不到它，我认为我需要成为提供解决方案的人。 我和我的表弟 Evan 谈过，他在奥斯汀的一家大型科技公司工作，他是个修补匠。 他的车库里有一台 3D 打印机和一台车床。 他一直在努力建立一些东西。 我找到他的想法是，“我们能不能一起想出一个解决方案，让空气过滤面罩适合狗的嘴巴？” 他说：“这是个好主意。” 他和我一样惊讶地发现没有其他人想到这一点或没有做过任何事情将其推向市场。 我们两个一起决定，“你知道吗？也许我们有责任想出一个解决方案。”

发明产品类别的过程

Felix：告诉我们创建这个产品的开发过程。

柯比：在 2018 年，我们认为它会成为某种东西。 我们不知道是什么，我们不知道如何，在我们生命的那个阶段，这是一个副业，就像我过去的所有其他副业一样。 我们继续前进，我们成立了一家有限责任公司，我们成立了我们的公司，叫做 Good Air Team，然后我们开了一个银行账户，我们说，“好吧，让我们开始研究设计理念。”

由于 Evan 非常擅长设计，他开始制作不同的材料并制作不同的原型。 我们经历了六个月的过程，“这对狗有什么作用？有许多不同的口鼻、鼻子大小和脸型。我们如何解决这个问题，以及哪些材料将是耐用、透气的"

在设计过程中有许多障碍需要克服。 我们花了六个月的时间修补和使用纸张和材料来设计出合适的形状，合适的材料。 但我们想出了一个解决方案和一个可行的解决方案。

Felix：在你想出一个可行的解决方案之前，你经历了多少次迭代？

柯比：我们有四个，也许五个，我们把设计理念带到了城里的缝纫公司，这些公司销售了更多的服装理念，因为我们需要在这种产品的制造方面有经验的人。 我们也许可以尝试构建它并制作纸模型，或者粗略地缝制产品，但它必须在某个时候投入生产，并且必须有具有切割和缝纫生产经验的人给我投入。 我们在奥斯汀与两家不同的公司合作，帮助提供咨询、设计理念以及如何将它们组合在一起。 他们非常乐于助人，并从设计和制造方面提供了如此多的投入，以帮助我们设计出今天仍在使用的产品。

Felix：测试产品涉及什么？ 你是如何确保它是可行的？

柯比：我的表弟埃文和我都有一条狗。 我的狗叫 Subaqua，他的狗叫 Ginger。 Subaqua 和 Ginger 是我们对所有这些原型的测试对象，以确保颈带适合他们的头部，如果他们开始用爪子抓材料，它会留在狗身上，用材料，承受他们的爪子. 如果他们把鼻子伸进草地的泥土里，开始在草地上戳，这个产品能承受吗？ 我们最好的困难科目是我们自己的狗，在这个过程中他们对我们非常有耐心。

Felix：在尝试制造以前不存在的产品时，您面临哪些挑战？

柯比：那是个问题。 因为奥斯汀的大多数剪裁和缝纫企业主要是做服装，所以为狗的鼻子创造像这样的三维度更高的东西，这不是他们通常做的事情。 尽管他们对缝合的方式以及材料需要切割的方式有想法，但将产品组合在一起的公差和余量并不是这个 3D 产品的专门设计。 他们把我们送到达拉斯，给了我们几个达拉斯人的名字，他们正在缝制背包之类的东西，以及其他比服装更具有维度的东西。

我们能够在达拉斯找到一位愿意承担我们项目的优秀合作伙伴，他创造了我们所见过的最好的产品原型。 从那时起，我们就一直与他们合作。

Felix：当创建一个尚不存在的产品时，你应该做些什么来确保你尽可能地优化这种关系？

柯比：他们在我不擅长的领域拥有专业知识。我一直在从事非营利性工作。 我的表弟在一家大型计算机公司从事技术工作。 当涉及到材料、缝纫和裁切余量时，我们就是不明白。 我们不知道该怎么解释。 我们必须相信那些了解该行业并有使用这些材料经验的人的专业知识。 信任其他人并与可以帮助您为您的产品提出更好解决方案的人建立合作关系是件好事。

我在奥斯汀也有一位商业导师，他帮助我完成了我们建立业务的过程。 他说：“柯比，你需要依靠你的合作伙伴，有些事情你不是 100% 知道这是否是最好的解决方案。” 他说：“选择 80% 或 90% 的解决方案。我敢肯定，你并没有回答所有关于它是否完美的问题，但继续把它推向市场，把它拿出来看看人们是否想要它，如果人们使用它，然后开始从您的客户那里获得有关产品的反馈。您可以在此过程中继续创新，但要信任合作伙伴并信任客户的反馈。

从未有人购买过的产品的上市策略

Felix：我想很多企业家都明白这个道理，但很难付诸实践。 你会看到很多人都在追求完美。 您如何确保不会等待太久才推出或推向市场？

Kirby：有不同的产品类别，我们的产品是宠物健康行业。 我们希望确保我们的产品能够促进宠物健康，让狗主人能够在空气污染危机中帮助保护宠物的健康。 我们要确保在帮助狗的过程中不会伤害狗。

显然，这是一个令人担忧的领域。 现在我们一直在解决这个问题，因为我们正在与德克萨斯 A&M 大学和密苏里大学小型犬科的教授、呼吸健康和宠物特别是犬科方面的一些领先专家交谈。 我们已经做了一些尽职调查，“这可以是一个安全的产品吗？我们可以在知道我们会帮助宠物而不是伤害它们的情况下发布它吗？”

最重要的是我周围有一群人在说：“Kirby，每个企业家都觉得他们希望在他们的第一个版本的产品中做到 100% 正确。” 我的导师说现在把它推向市场已经太晚了，你需要创新，尤其是如果它是一个新产品或一个新产品类别，把它推向市场，意识到它不会完美，因为你需要反馈的用户。 您想开发产品并在其第一个版本之外对其进行创新。 只有当人们使用它并告诉你他们的经历时，你才能做到这一点。

你需要一些指导，在你的商业社区里有更多经验的人，可以说，“继续并开始把它放在那里，得到你需要的反馈，你可以更新它，以后再修改它。”

Felix：你有没有选择在发布时不包括任何迭代，看看你会得到什么样的反馈？

柯比：我们产品的独特之处之一是没有人戴上空气过滤面罩会很舒服。 鉴于我们所处的大流行，去年我们都戴着空气过滤器口罩，但这对我们人类来说并不那么舒服，我们知道戴上口罩对宠物来说也不会那么舒服在狗身上。 我们很高兴地知道，几十年来一直在狗身上使用口套，并且可以训练狗戴口套。 我们知道有一种现有的产品让我们相信我们的产品会在市场上发挥作用。

我们确实必须决定我们想在这个产品中使用多少过滤，因为狗必须能够通过它呼吸，但它们也必须能够喘气。 过滤器的实际强度成为关注点。 我们不想让狗窒息，我们正在努力让宠物主人为他们的狗提供健康，所以我们不能让狗窒息，我们不能消除氧气。 它必须是透气的。

同时，在健康方面帮助狗的最佳方法是过滤掉可以进入肺部的最小颗粒。 如果它嵌入到肺部的较深部分，它就会进入血液，并可以在整个身体中循环。 我们必须确保过滤掉那些最小的颗粒。 它必须为预期的健康目的而工作，但它也必须与穿着它的狗周围的警告和安全问题一起发挥作用。 我们必须来回测试材料并找出狗对什么感到舒服，以及在它变得危险之前可以穿多长时间。

这怎么可能有效，因为狗必须到外面去上厕所，他们必须去散步，不管外面的环境如何。 这些是我们在构建空气过滤有效程度的产品时感到紧张的一些事情，但对狗来说也是安全的。

Felix：产品一上市，你能得到哪些你没有预料到的反馈？

柯比：当我们设计我们的第一个空气过滤器时，我们决定我们想要最大程度的空气过滤。 如果你带着你的狗在有强烈野火烟雾的环境中散步，许多毒素正在燃烧，不是来自植被和树木，而是城市中的整个建筑物、化学物质和物质正在燃烧。 它不是燃烧木材或燃烧草的烟雾。 里面也有毒素和化学物质。 我们的真正目的是帮助保护动物免受这些毒素的侵害。

我们决定它的磨损时间非常短。 我们建议宠物主人只戴口罩 10 分钟。 我们开始收到早期客户的反馈，他们说：“我们喜欢这个产品，它有助于保护我们的狗，我们看到了它的好处，但我们需要能够穿得更久。我们散步，我们需要离开的时间更长走路。” 当我们考虑到客户的需求时，我们决定推出第二个空气过滤器版本，可以安装在同一个面罩中。 这是一种空气过滤器补充装，您可以从同一个面罩中取出和取出，因为我们知道狗在脸上戴东西时会弄得一团糟。 我们需要能够清洗面罩。

我们使用了一个系统，您可以在清洗口罩时在两次清洗之间更换空气过滤器，然后您可以放入一个新的。我们构建了第二个更透气的版本。 它不会过滤掉空气中的许多微粒。 但它确实过滤掉了一些较大的颗粒，甚至是一些灰烬。 它里面有一个活性炭过滤器，可以过滤掉空气中的一些臭氧。 我们觉得我们解决了一些客户的需求，他们希望能够把它放在他们的狗身上，和他们的狗一起去更长时间的散步。 他们需要一个不同的解决方案，并且他们愿意在拥有真正良好的过滤能力之间进行权衡，以便让他们的狗走更长的路，同时仍然有一些保护。

使用反馈循环来优化产品

Felix：您如何确保收到尽可能多的反馈以进行改进？

柯比：我们确实收到了电子邮件和电话，但我想说使用 Shopify 电子商务平台的最大好处之一就是能够创建反馈循环。 我们使用 Yotpo 评论系统，该系统会在客户购买产品后向他们发送电子邮件，并要求他们向我们提供有关产品的反馈。 我们能够设置发送该电子邮件的天数以及何时发送第二封提醒电子邮件以从产品中获取反馈。 许多客户会通过评论向我们提供反馈，这将有助于我们了解他们的需求。 我们在我们的网站上发布了 100 多条评论，这些评论为我们提供了有关产品的反馈。

Felix：你如何优先考虑反馈以确保你不会错过改进的机会？

柯比：我们是狗主人。 我有一只活跃的牧羊犬。 她需要出去跑步和走更长的路。 这是帮助她在一天和一周内保持健康的一部分。 我理解我们的一位客户说：“我需要让我的狗出去更长时间，但我正处于空气污染危机中，我根本不想出去，但我必须让我的狗出去。有那种紧张，我想保护你的狗安全，但我理解把你的狗赶出去的必要性。否则，它会咬掉你桌子的角落或开始咬你的皮沙发，因为它需要消耗能量。

作为狗主人，我们自己了解狗的独特方面以及它们的需求，这引起了我们的共鸣。 我们还无法解决的一件事是，有些品种的狗的脸是扁平的，根本没有鼻子，而我们目前还没有为该品种的狗设计的产品. 我们收到了很多客户的请求，他们说：“嘿，你有我的狗的解决方案吗？我有一只哈巴狗，它的脸是平的，我需要一个解决方案。”

很多这些品种的狗都有呼吸问题，它们也不能呼吸，如果我们为已经有呼吸问题的扁平脸狗制造一种产品，我们会感到紧张，我们会做出贡献吗？通过尝试戴上口罩来解决这个问题？ 还是我们会通过保护它来帮助它，在有毒的环境中呼吸更好的空气。 我们有设计理念，但尚未将其推向市场。 再一次，我们从客户那里听到了有可能在新产品设计和类别方面取得进展的反馈，但我们还没有这样做，因为我们仍然停留在那个阶段，“它对狗安全吗？如果我们推出那个产品？” 我们还没有回答。

Felix：当您尝试整合这些反馈迭代时，产品开发过程是怎样的？

柯比：狗嘴和那些已经使用了很长时间的狗嘴，我们可以去拿不同的狗嘴，看看形状和材料。 我们可以看到，对于扁平面犬来说，无论是防止咬人，还是防止吠叫，它们的嘴部都具有一定的保护作用。 其中一些产品已经存在并且确实存在。 我们已经将这些视为可能的设计解决方案。 现在关于空气过滤器面罩的一件事是，当你和我，当人们试图戴上空气过滤器时，我们的脸型有许多不同的曲折。 我们有鼻子、脸颊、下巴，戴上空气过滤器并不是一个很好的形状。

如果您考虑狗的鼻子，它是一个圆柱体，这实际上是一个非常简单的形状，可以提供如何将空气过滤器固定到该形状背面的解决方案。 这是一个气缸，您需要拉紧该气缸背面的空气过滤器。 如果您考虑一张完全平坦的脸，几乎没有可控制的表面积，有毒空气将如何流向这只小狗的脸进出。 很难想出一个解决方案来尝试将空气过滤器固定在不会将空气泄漏到通过嘴或鼻子呼吸的狗的周围。

枪口并没有试图做到这一点。 它的形状可能与我们需要的相似，但其功能却大不相同。 尽管我们试图从口套中学习，但它实际上并不能回答我们试图用空气过滤面罩为所有这些不同品种的狗回答的所有问题。

Felix：开始营销产品时，是否需要进行大量客户教育？

柯比：真的没有关于狗空气过滤器的信息。 我们很早就决定了，如果有这个市场，我们需要了解会有一个市场。 我们建立了一个网站，宣传狗用空气过滤面罩的想法，并开始发布有关空气污染和野火烟雾威胁的文章。 当人们发现我们的网站时，我们询问他们是否有兴趣为狗购买空气过滤面罩。 果然，我们收到了大约 1000 个电子邮件地址，他们说：“是的，我很想保护我的狗。我来自加利福尼亚，这对我们在野火季节有帮助。”

一旦我们在前几个月获得了这 1000 个电子邮件地址，我们就想，“好吧，是的，这个有市场。没有人执行这个想法，但它是有需求的。”

内容营销如何增加一个有利可图的电子邮件列表

Felix：创建网站的过程是什么，以及吸引目标受众的内容类型是什么？

柯比：我认为这是因为我小时候经历过对野火的恐惧，以及对祖父母和他们的狗的关心。 我们已经听到了很多关于气候变化的信息，并且因为我们已经看到西海岸野火的增加，所以人们更加重视气候变化的原因，以及它有什么影响？ 那么当你开始关注空气污染方面，空气中有什么，吸入这种有毒烟雾对我们来说有多危险？

我们开始撰写有关空气污染、烟雾、毒性水平、它对我们的健康有多糟糕、它如何影响宠物健康的文章？ 我们开始成为这个主题的研究人员，并在我们的博客上发布关于它的文章。 内容创作很棒，因为我们正在为自己进行研究，但随后我们能够将其放在那里，让其他人开始将毒性、空气污染、空气质量和宠物世界之间的点点滴滴联系起来。 这就是我们开始受到关注的地方，人们找到该网站并开始向我们提供他们的信息说，“是的，这是一个可以为我的宠物解决一些问题的产品，我想了解更多关于它的信息。”

Felix：你从这些注册中假设了多少意图？ 是不是有点像产品的等候名单？

柯比：是的，我们非常推崇这样的想法，如果你想成为第一批获得世界上第一个用于狗的空气过滤器面罩的人之一，请给我们你的电子邮件地址。 我们会在我们的原型推出和可用时对其进行拍照，并将它们放在网站上，这样人们就可以看到他们以前从未见过的东西，这是一种专门为狗鼻子设计和设计的空气过滤器。 他们在阅读内容时看到了图片，我们专门说，“你对这个产品感兴趣吗？” 就在那时，他们给了我们他们的电子邮件地址。

Felix：所以你启动了网站并开始创建教育内容。 在最初的几个月里，您收集了超过 1000 封电子邮件？

柯比：从那 1000 封电子邮件中，我们说，“好吧，让我们从这个列表中进行众包。让我们为我们的口罩的第一次生产运行众包。” 我们创建了一个众包活动，我们使用 Kickstarter 作为一个平台，我们放置了所有关于“嘿，你想帮助我们创建第一个 K9 面具吗？”的信息。 我们把它放在那里，我们给所有给我们电子邮件地址的 1000 人发了电子邮件，以将他们指向我们的 Kickstarter 活动。 果然，在那 30 天里，我们能够为 K9 Mask 的第一次生产提供资金，我们筹集了 10,000 美元。

Felix：在最初的几个月里，你创作了多少篇文章？

柯比：大约有 30-40 篇文章。 我什至认为在前三、四或五篇文章中，我们已经开始吸引访问者访问我们的网站，因为人们试图弄清楚，“我必须保护自己免受这些野火的空气污染，那我的狗？我在同样的环境中带我的狗出去。 人们试图找到它，但他们找不到。 直到我们的网站上出现了空气过滤器面具、狗、野火烟雾的所有 SEO 搜索词。 一旦网站的构建考虑到了 SEO 优化，人们就会很快找到我们的网站。 他们可能已经在寻找，但没有找到任何东西。 现在他们有办法找到我们了。

Felix：这些人是专门来的，因为他们想更多地了解如何保护他们的狗，还是他们关心自己，突然间也有关于如何保护你的狗的文章？

柯比：人们现在更多地出现在加利福尼亚湾区的这些大型城市环境中。 现在我想说的是，即使是西雅图/波特兰地区的人们，他们也经历过这些大规模的野火，他们的城市中烟雾弥漫，不是一两天，而是几个星期。 有些人记得去年山火浓烟期间湾区的橙色天空，你必须带你的狗出去散步。 人们戴着空气过滤器面罩，看着他们的狗走进灰烬中，在烟雾中。 想要保护你的狗是很自然的事情。 我们捕获了人们正在搜索但找不到的内容。

使用 1,000 封电子邮件构建成功的 kickstarter 活动

Felix：建立和运行该kickstarter活动还涉及什么？

柯比：我们仍在与我们的制造顾问一起研究原型，并试图为我们的生产方式提出解决方案。 我们仍在奥斯汀进行研究，试图找到解决方案。 我们委托某人为我们制作了一个视频，我们认为该视频有一个很棒的故事。 我和埃文的狗是这个视频中的模特。 它在整个一个月的活动中讲述了这个故事，我们开始在活动中更新，“嘿，我们从这家公司缝制了一个很棒的新原型。嘿，我们在达拉斯找到了一些潜在制造商的联系人。”

我们在整个活动期间向人们更新了我们的进展情况，如果他们能够帮助资助这项工作，我们致力于寻找一种解决方案，帮助他们更好地照顾他们的宠物。 人们加入进来，他们想成为流程的一部分，他们喜欢感觉自己正在为尚未完成的产品做出贡献，需要帮助、投入、顾问和指导。 它感觉非常有机并且经常失控，希望它对每个人都完美，但这是不可能的。

我们想要变得脆弱并说，“这就是我们在这个过程中的位置。感谢您为这个项目提供 25 美元或 50 美元或 100 美元的承诺，因为我们希望找到一个可行的解决方案。” 人们喜欢参与这个过程并在平台上与我们交流。

Felix：你最终从 175 个支持者那里筹集了超过 10,000 美元。 你知道故障吗？ 这 175 个中有多少来自您最初建立的 1000 个电子邮件列表？

柯比：我不知道那个问题的答案。 我不知道该列表中有多少人注册了。 但是有多少人把这件事告诉了家人和朋友，又有多少人喜欢通过 Kickstarter 挑选有趣的项目？

鲨鱼坦克的交易和惊喜结局

Felix：除了 Kickstarter 活动之外，你还有额外的吸引力。 告诉我们您的鲨鱼坦克体验。

柯比：我们在 2019 年 3 月启动了 Kickstarter 活动，然后在进入 4 月份时获得了全部资金。 4 月底，我收到了来自 Shark Tank 的一封引人入胜的电子邮件，说：“嘿，我们在 Kickstarter 上看到了你的产品，K9 面具。我们认为它真的很有趣，也很有创意。我们希望你申请成为秀。我和埃文一直从朋友和家人那里听说这个产品是一个突破性的想法，人们需要这个，我们需要立即把它带到鲨鱼坦克。埃文和我会笑着说，“是的，如果我们可以，但让我们专注于让它落地。”

收到那封电子邮件实际上是令人生畏的，因为我们觉得我们才刚刚开始。 我们没有销售，没有建立业务，我们没有如此巨大的营销——鲨鱼队在鲨鱼坦克中真正质疑你的所有事情。 我们不知道我们是否有进入那里的条件。 但也有这种机会的兴奋和兴奋。 对于一家拥有新创新的新企业来说，能够将其展示在鲨鱼和所有观看演出的人面前，这是多么了不起的机会？ 我是这个节目的忠实粉丝，我和家人一起看了很多年。 我们开始和他们一起经历这个过程。

菲利克斯：一旦你在节目中成功了，你要求什么？ 那个节目的结果是什么？

柯比：我们正在经历这个过程，我们终于在 2019 年完成了第一年的销售。我们的收入为 45,000 美元。 当我们开始 2020 年时，就像是，“好吧，这种流行病来袭，狗主人担心他们的宠物，然后感染冠状病毒并感染 COVID。” 在大流行初期，我们很快就卖掉了很多口罩，这给了我们一点信心，“好吧，如果我们真的去 Shark Tank，我们会有一些销售。”

值得庆幸的是，对于宠物主人来说，实际上很少有狗感染了病毒并导致了疾病。 Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." 这不是真的。 We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.