没人预见到的鲨鱼坦克交易（以及随之而来的业务）

朋友 Logan LaMance、Ryan Frazier、Teddy Giard、Austin Maxwell 和 Kyle Self 注意到尾随派对总是导致不冷不热的饮料和凌乱的融化冰块，他们的商业 Kanga 获得了灵感。 该小组开发了一种用于饮料的无冰柜，这导致了 Kickstarter 活动和 Shark Tank 的出现。 在本期 Shopify Masters 中，Kanga 的 Austin Maxwell 和 Kyle Self 分享了他们的产品开发过程、寻求反馈的方法以及明年的目标。

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类项目转变为商业风险

Felix Thea：告诉我们启发袋鼠的课堂项目？

Kyle Self： 2017 年春天，我们在南卡罗来纳州克莱姆森大学的一个创业班上，我们班的任务是开发一个项目来解决我们经常面临的问题。 在南方，作为一所大型 ACC 足球学校，我们在尾随时经常遇到的事情是热啤酒。

我们带着热啤酒四处走动的原因是，无论您要去哪里，当您从后挡板到后挡板、酒吧或体育场都需要走好几英里的路程时，您实际上只有两种选择。 所以我们会做的是，我们会去一家便利店，拿一瓶 12 瓶冰镇啤酒，然后拿着它到处走走，我们喜欢称之为“裸箱”或“公共啤酒”。所以我们'我拿着那箱啤酒四处走动，把手会湿透并撕破我们，啤酒会在一两个小时内变热。但我们可以带上四百美元的大型雪人冷却器，我们所有人有，我们都喜欢，但这并不是在比赛日四、五、六、七个小时尾随走动的最实用选择。

因此，我们发明了世界上第一个可装一整箱啤酒或苏打水的 koozie。 因此，我们采用了与您在任何其他罐头绝缘体上看到的相同的概念，它是一种高品质的氯丁橡胶，包裹在罐子本身上，其想法是让饮料保持冷却到您将要成为的长度消费它。

所以我们想，为什么不存在某种东西可以让整个啤酒箱在您将要饮用该箱啤酒的整个过程中保持低温？ 这就是这个想法的成立方式，课堂项目是一种很好的整合方式，尽管我们最终在项目上获得了 B，但这并不是我们太苦恼的事情。

Felix：是什么让你们决定在课堂之外更进一步地追求这个？

凯尔：我们真的不知道它是否会奏效，但当时团队中的每个人都对创业充满热情，从无到有地创造一些东西，做一些比单纯的更大的事情类项目。 从那时起，我们最终带了一卷水肺泡沫给当地的裁缝和 12 包啤酒，我们问裁缝她是否能够在啤酒箱周围包裹一些东西并制作一个袖子。

我们说，“如果你能为我们开发这个，这个原型，我们会让你保留 12 包啤酒。” 她说，“当然。” 这就是第一个原型的制作方式。 而团队只是有这样的心态，嘿，如果这有效，如果这真的能够保持饮料凉爽，那我们为什么不想追求这个，为什么我们不想冒险呢？ 真的没有比在大学时追求公司更好的时间了。 然后它引导我们进入 Kickstarter 活动并从那里成长。

Kickstarter 后的原型制造

Felix：您是否采取了其他措施来确定是否有其他人愿意为这样的产品买单？

Austin Maxwell：当你创办一家公司时，尤其是消费品，最重要的是你必须测试市场。 所以我们能够在南卡罗来纳州格林维尔找到一家当地制造商，大约 45 分钟车程，我们制造了 150 个原型，我们只是依靠我们当地的网络和该地区的人员。 我们在大约三周内售出了全部 150 个，这是一个很好的成功，但我们希望在我们真正进入下一个方面之前得到他们的反馈。

我们从中学到了很多。 我们原来的产品很薄，这对我们来说是一个很大的危险信号，原来的产品甚至没有把手。 因此，即使在我们制作了第一个原型之后，当我们带着裸露的箱子四处走动并且手柄断裂时，我们也遇到了同样的问题。

菲利克斯：你们最后在哪里卖的？

Austin：我们在当地举办了一些活动，我们能够很快耗尽这 150 个单位。 那时我们开始建立一个网站，但它实际上只是依靠当地社区。 我们第一次参与一些电子商务机会是在我们发起 Kickstarter 活动时，因为你必须考虑一下，当有四五个大学生创办公司时，我们真的无法获得任何资金。 因此，启动大规模生产运行并承担保持库存的风险并不是我们真正的范围。

我们发现 Kickstarter 将是我们获得低风险机会并在我们进入生产方面之前预先收集现金的一种简单方法，这就是帮助我们让公司起步并推出第一次生产运行。

Felix：前150个都是你们遇到的裁缝做的吗？

凯尔：裁缝制作了原型，然后我们在格林维尔地区找到了一家当地制造商，他们能够为我们增加一点，但我们知道在收到反馈后这不是解决方案我们得到了，所以我们实际上赢得了一场比赛，这是我们大学举办的迷你鲨鱼坦克风格的比赛。 我们获得了第一名和 8000 美元，这帮助我们在早期阶段申请了专利，这使我们成为了我们的第一个投资者和导师，他在采购产品，特别是海外消费品方面拥有丰富的经验。 它使我们与中国的一家工厂建立了联系，这就是我们在计划 Kickstarter 活动时接触的人。

导致建设性反馈的问题

Felix：你得到了什么样的反馈？

凯尔：最重要的是让人们在他们认为最适合他们的任何环境中使用它。 所以我们想出了解决我们的尾随问题的想法，但这并不一定意味着这是唯一要解决的问题，所以我们只是将这些交给客户，然后我们就能够发送表格之后问他们 100 个问题。

“你在哪里用过这个？它对你有用多久？你在里面放了什么类型的饮料？你会对产品进行哪些改进？你对产品的真正喜欢是什么？你认为价格点公平吗？ " 只是尽可能地卸载一切，对于那些花时间坐下来真正批评我们的人来说，这对我们来说是最重要的反馈。

当然，你会有朋友会说，“伙计，这就是完美的方式！” 但这没有帮助。 真的是那些把它弄坏并把我们撕成碎片的人帮了我们最大的忙。

Felix：现在业务规模更大了，反馈给你的最初 150 个随着规模的扩大而变化，还是与最初的 150 个基本保持不变？

奥斯汀：变化很大。 因此，自从收到反馈后，我们对产品进行了大幅改进，我们加大了绝缘材料的体积，增加了一个把手，并试图让它更像是一种优质产品。 少一些花哨的东西，多一些当你得到它时，你想要坚持并贴近内心的东西。 所以我们发现人们喜欢在房子周围使用它，它非常适合烧烤等晚宴。 我们发现了临时使用冷却器的需求，因为它最终可以节省您去商店的旅行，它易于使用，而且您只需从冰箱中取出它，将其滑入即可获得冷饮。

凯尔：这不仅仅是尾门产品，它非常适合多种场合，并且有了新一轮的反馈，因为我们在这方面做得非常好，我们一直在创新，我们正在进行第四次迭代现在更酷了，已经在进行第五和第六次迭代了，显然你不想太着迷于不断改进，但重要的是保持这一点，我们对产品的当前版本非常满意. 我们一直在努力收集反馈和数据，我们一直发送电子邮件爆炸，我们会用免费的 koozies 或免费礼物来激励人们，让他们填写一份简短的调查，让我们知道他们的经历产品，因为作为一家年轻的公司，我们仍在了解我们的客户到底是谁。

Felix：您是否发现您收到的主动反馈，可能来自客户的电子邮件，他们主动联系您，与您通过这些更主动的方法获得的反馈不同，您向他们提供某种免费的礼物或某种促销活动让他们提供反馈？

奥斯汀：百分之一百。 当人们联系我们时，我们就会从那里获得很多想法。 最终在 Kickstarter 上，实际上发生的最重要的事情之一是 Anheuser-Busch 联系了我们，因为他们看到了定制方面的潜力，这是我们从未想过的。

一位来自 Bud-Lite 的买家伸出手，说：“嘿，你有没有想过做 B 对 B 定制？” 然后我们不断有人问，“嘿，你有这所学校或这个职业运动队吗？”

凯尔：是的，菲利克斯，我想说两者肯定都有优点，人们的意见会有所不同，当我们激励人们填写调查时，因为我们最近推出了六件装，我们做了一些事情来允许早鸟获得我们的六件装冷藏箱是让他们填写一份调查表。 而且我们意识到，该特定调查的许多反馈都非常积极，我们不确定这是否是因为人们只是想解锁早鸟特价，而不是因为有人只是要随机发送给我们电子邮件，更诚实，更挑剔。 两者都有优点，这只是你想如何分析和吸收你面前的信息。

寻找定价最佳点

菲利克斯：你能告诉我们最初的 150 只卖了多少，对价格点问题的回答是什么？

奥斯汀：我们最初以 30 到 35 美元的价格推出了 12 和 24 包装。 在该产品的初始版本中，我们肯定定价过高。 我们知道它定价过高，但这是我们想让品牌达到的价格点。 我们真的很想坐在 30 到 40 美元的最佳位置。 这是一个非常实惠的价格点，即使你还在上大学或刚毕业，年轻人也能负担得起。

Felix：当您进行一轮轮的这些调查并提出问题时，您的问题是否会随着产品的发展和业务的增长而改变？

凯尔：是的，所以当你问问题时，重要的是你想知道，在特定时间我们最想知道的信息是什么？ 因此，对于第一个迭代，我们只想知道，“嘿，伙计们，这个产品有用吗，你们认为自己为该产品支付了 30 到 40 美元吗？” 现在我们要问的问题类型以及我们要问这个版本的产品是，“我们可以从这里去哪里？还可以对产品做些什么来改进它？” 或者，“你有什么经验现在可以为我们扩展，你可以看到其他人使用它？”

凯尔：问题肯定在发生变化，但对我们来说仍然是核心，我们只是想知道，是否有人发现了这个产品的价值，他们在使用它时是否有积极的体验，如果他们使用得当。 这是我们经常遇到的另一个挑战，很多人认为它要么是一个午餐盒，要么只是一个绝缘袋，他们不会把整个纸板底座都放在产品里面。

周末聚会变成了营销内容

Felix：您如何使用客户告诉您的用例中的信息？

奥斯汀：我们试图做的一件大事就是从数字角度弄清楚我们的客户在哪里。 我们有一群实习生，他们通过社交寻找客户转发，任何对我们的产品做过任何事情的人，使用我们的标签，他们在哪里发布图片，以及使用我们的分析来确定哪些类别人们陷入购买我们的产品。 我们使用 Facebook 的兴趣定位来进行潜在客户，其中很多来自我们在 Google Analytics 中的亲和力类别。 弄清楚客户属于哪个群体，以及最终他们在数字化方面所处的位置。

Felix：您如何根据您的定位创建和更改内容？

凯尔：我们有一个很好的网络和我们的联合创始人之一泰迪，他是我们见过的最有才华的人之一，他手里拿着摄像机，我们已经建立了一个小型媒体大使团队谁将在需要时帮助我们执行内容。 我们这个五六人团队的真正独特之处在于，我们所有人都截然不同。 我们都是我们产品的客户，但方式不同。 我们在周末做非常不同的活动，我们都有不同的个性，所以我们实际上能够在开发内容时将每个团队成员的一部分带到最前沿，基本上说，“嘿，奥斯汀，不管你要去哪里为了这个周末去做，让我们用 Kase Mate 和我们的产品来拍摄你这个周末在做什么，并收集有关它的内容。” 这将与凯尔所做的非常不同，所以让我们从凯尔那个周末所做的事情中获取内容，然后我们聚在一起，我们将有五个不同的机会来确定五个不同的受众群体和能够让他们在那个确切的环境中想象自己。

Felix：您如何使用已创建的不同内容？

奥斯汀：你必须测试一切。 在过去的 12 个月里，我们从电子商务方面学到的最重要的事情是，某些您认为会非常有效的事情会在您面前失败，并且某些你认为会失败的事情最终会成为你甚至没有想象到的最吸引流量和转化率最高的内容。 您需要对测试持开放态度并留出预算，然后继续在这些不同类型的广告上投入 50 到 100 美元，分析回报，然后如果它适合您，那么也许您需要回去获得更多围绕同一主题的高质量内容，然后加倍努力。 加倍努力，始终进行监控和测试。

长篇内容如何获得回报

Felix：当你想扩大规模时，你的方法是什么？

Austin：这真的取决于广告的类型。 因此，通过潜在客户，您可以投入更多资金并吸引更多人访问该网站，但从那时起，您真的必须专注于重新定位。 因此，将这两者结合起来并弄清楚在勘探和重新定位方面的工作原理是非常重要的。 我们有一个类似的重新定位测试结构。 我们尝试尽可能与用户相关，因此我们根据他们在网站上的行为创建自定义受众。 因此，如果他们访问特定的产品页面或媒体页面或类似性质的内容，我们会针对他们投放广告，展示该产品或与该媒体页面相符的内容，例如品牌视频、生活方式内容等等向前。

凯尔：我们了解到，在吸引流量和转化网站客户之间保持平衡，重新定位处于中间位置，但有时我们可以为网站带来大量流量。网站，但它不会将其转换为我们的标准，并且有时网站转换得非常好，但我们的广告并没有产生我们真正希望或想要的流量。

Felix：一旦他们已经看过你的产品并且你重新定位他们，你想要追求的更多是社会证明，从你的客户或一些媒体那里获得公正的评论。 您引导客户访问的这些媒体页面是什么？

凯尔：所以我们不一定要把人们带到我们的媒体页面。 我们的媒体页面获得了大量流量，我们尝试创建可以以其他形式使用的优质长篇内容，无论是从品牌角度还是营销角度，都将其用作总括。 所以就像我们说的，我们有 Teddy，他只是一个拿着相机的巫师，他非常热衷于创作电影，讲故事，所以我们尝试将这两者结合在一起，以达到平衡，嘿，这里有一点点将品牌内容与营销内容结合使用，最终帮助销售我们的产品，同时也建立我们的品牌。

奥斯汀：我们开始制作一部名为 The Fun Factory 的真人秀电视连续剧。 我们刚搬进的仓库，我们以前在我合伙人父母的地下室，我们每个月能凑到几百块钱，在偏僻的地方买了一个非常大的仓库，但我们有这个 15 到YouTube 上每月 20 分钟的真人秀电视连续剧，名为 The Fun Factory，它实际上只是记录了团队的每月生活和日常生活，以及每当我们进行有趣的活动或去某个地方时，我们都在使用该产品并且真的只是在做疯狂，有趣，愚蠢的东西。 但它的独特之处在于，如果你能在整整 15 分钟内吸引某人的注意力，那就太棒了，但我们能做的是从长篇内容中抓取 15、30、60 秒的片段并专门投放广告在那些较小的部分。 我们能够抓取一个向上滑动的故事、一个 15 秒的向上滑动的故事或一个 30 秒的 Instagram 回顾，然后找到一种方法以 10 或 20 种不同的方式分发一个内容，这是对时间的真正有效利用.

Felix：是什么让他们从观看这个长篇内容的 15 秒、30 秒剪辑到想要注册电子邮件列表？

凯尔：视频本身不一定有号召性用语，但我们有时会将其放在标题中，然后如果我们只是在做独特、有趣和不同的东西，也许有人看过完整的 20-一分钟的视频，然后一天后，当他们看到那个 15 秒的片段时，它会让他们回到那个长视频，然后我们总是让我们的网站可以访问。 无论以何种形式分发内容，网站都必须可供人们访问。 当它可访问且可用时，让人们出现在您的网站上会容易得多。 您永远不希望有人在搜索您的网站时遇到问题。 它需要在您分发的所有内容中随时可用。

Austin：需要注意的重要一点是，这些长篇内容托管在我们的网站上。 所以我们希望人们去那里，然后链接到 YouTube。 因此，如果我们可以让人们到该网站观看不同的视频和不同的纪录片，与我们合作的不同的人，你可以让他们在网站上停留的时间越长，他们就越有可能货比三家，也许有一个想法他们可以在哪里使用该产品的未来。

帮助运营保持冷静的应用程序和工具

Felix：我想谈谈您对我们使用的应用程序的建议，这里的第一个是 OptInMonster，您将其用于 A/B 测试、电子邮件注册以及消息传递和登录页面。 那么请告诉我们，您在日常生活中究竟是如何使用 OptIn Monster 的？

Austin：因此，如果有人在产品页面上并且他们即将退出，OptinMonster 可以为他们提供某种类型的价值，无论是您下次购买时的礼品卡代码，还是附加组件，就像我们免费提供的 koozies ，或者我们喜欢称它们为“brewzies”或开瓶器，当你引起他们的注意时，就可以捕捉到购买的东西。

Felix：您还提到您将 Shogun 页面构建器用于登录页面。 你怎么用它？

凯尔：是的，所以基于我们投放的任何广告，例如在鲨鱼坦克之后，我们只是做了一个广泛的外展广告，试图定位观看鲨鱼坦克的人，我们认为是我们核心客户群的人，以及然后我们会去把他们带到一个鲨鱼坦克特定的登陆页面。 我们制作了一部大型作品，记录了我们前往 Shark Tank 的旅程，称之为“没办法”，只是因为我们没想到会得到这笔交易，这对我们来说是一种超现实的体验。

菲利克斯：你们认为今年到目前为止你们学到的最重要的一课是什么，你们肯定想在接下来的一年里利用这一课？

奥斯汀：是的，就我个人而言，我学到的最重要的事情就是当你吸引新消费者时要保持开放的态度，当你可能对你的客户是谁有一个想法时，这可能不会必然如此。 在获得反馈并分析了人们所说的内容之后进行了几轮测试之后，您需要保持开放的态度，以便能够适应和改变核心客户。 因为从大门出来，我们认为这是一个 21 岁的大学生产品，只是为了贴身，但现在我们可以卖给 30、40 岁的人，他们将把它作为礼物的一部分为即将到来的赛季准备的节日礼物，他们将把它带到船上、高尔夫球场、带到海滩。

凯尔：对我来说，我只是想说，更多的是个人的事情，我真的学到了平衡工作和生活的价值。 创业是一种包罗万象的生活方式，它可能真的很孤独，所以找到时间留出，真正找到平衡是非常重要的，最终会让你更快乐。