顺应当前趋势：这位企业家如何确定有利可图的利基市场

Felix Today 加入了来自 Kick Push Skate 的 Adrian Brambila。 Kick Push Skate 致力于提供复古时髦的便士板和装备，成立于 2016 年，总部位于爱荷华州锡达拉皮兹。 欢迎阿德里安。 告诉我们更多关于你的故事。

阿德里安：嘿，菲利克斯，谢谢你邀请我。 我很高兴来到这里，我今天的目标是提供尽可能多的见解，说明我是如何推出 Kick Push Skate 以及其他一些电子商务商店的。 希望任何聆听的人都可以在他们的商店中练习一些外卖项目。 我的行业或工艺 我是领先一代的在线营销商。 我的全部背景我会说我的引述，不引述“全职工作”是我是一家营销公司的合伙人。 Kick Push Skate 是我在 2016 年 10 月与其他几个电子商务网站一起发起的一项实验，实际上只是为了测试我是否有能力打入一个利基市场，老实说，一开始只是试图盈利，赚一美元从头开始。 真的，Kick Push Skate 网站是一个实验，我很高兴能分享一些成功、趋势和运气到今天。

菲利克斯：是的，我喜欢这样，因为我认为那里的很多听众都有同样的小火，他们想看到的地方我可以做点什么吗？ 我能创造出人们会购买的东西，并像你说的那样无中生有地创造一些东西吗？ 这个特殊的利基背后的想法是从哪里来的，比如你为什么选择这个？

Adrian：通常，对于所有我喜欢开始的网站，我的第一直觉是我真的有激情，还是我只是喜欢做某事，所以对于 Kick Push Skate，我喜欢长板。 这正是它开始的地方。 我喜欢长板冲浪。 我喜欢到处溜冰和使用便士板，只要能带我到户外、巡航和享受户外活动。 这就是它真正开始的地方，然后当我有激情去做这件事之后，我的书呆子部分就开始了竞争的？ 这是一个未被充分利用的市场吗？ 这个市场上表现最好的人是否在所有方面都扼杀了它，因为我进入这个市场是没有意义的，因为这样做需要花费大量的时间、精力和金钱。

当我最初进行研究时，长板是一个竞争非常激烈的市场，但我在谷歌趋势上看到的一个途径是便士板，或者真正的迷你巡洋舰和短板，所以这就是它开始的地方十月。 它只是做一些研究，然后试图找出美国和海外的制造商生产的优质产品值得一游，剩下的只是营销之后你知道的。

菲利克斯：让我们谈谈这个。 我认为这是一个很多人肯定处于的阶段，或者人们刚开始时就陷入了困境，也就是说，这是否值得我投入时间，因为开始时的犹豫是人们害怕投入太多的工作，把太多的时间放在一开始可能不会成功的事情上，然后他们通常会放弃这个想法，继续下一个想法，这有点重复循环。 与我们讨论您确定这是否是一个正确的市场的确切过程。 你提到了几个工具，你介意一次只谈论每个工具，以及你如何使用它来确定你进入的这个特定领域是否值得你花时间。

阿德里安：当然。 对于免责声明，我不知道这是否是正确的方法。 这是我从阅读的所有不同地方和我所仰慕的人中随着时间的推移而发展起来的方式。 首先，我只想说我的日常角色是我主要为 B2B 企业做营销，所以我总是在脑海里想，如果我是一个足够好的潜在客户营销人员我正在为其他业务做这件事，从技术上讲，我应该能够选择任何利基市场并尝试和尝试，所以这正是它开始的地方。 它从激情开始。 我的妻子，我们已经结婚一年零八个月了。 如果我有尝试“嘿，亲爱的”之类的话的冲动，对话通常会这样开始，也许会给她加油。 “你今天看起来真漂亮。” 她就像“什么？ 你想要什么？” 我想，“我将最多花费 500 美元来尝试这个想法。”

所以 500 美元是我的成败数字，如果可能的话，我认为每个人都应该留出类似的预算。 我记得有些人，当我刚毕业时，我几乎没有什么可以尝试的，但现在 500 美元是起点。 如果我不能在我花掉的时候赚回那 500 美元，那么这个想法要么不可信，我没有时间，也许是时机，地点，你知道的，所有其他因素. 所以 Kick Push Skate 是完全相同的场景。 我有 500 美元的预算来尝试进行我的第一笔销售。 我喜欢使用的特定工具是 Google AdWords Keyword Planner 是一个很好的工具。 我喜欢 Ahrefs 或 Ah-refs。 我从来没有发现每个人都说它不一样。 Felix，你熟悉那个工具吗？

菲利克斯：是的，是的，Ahrefs。

阿德里安：你好吗？

Felix：我称之为 H-refs。

阿德里安：好的，你做到了，太棒了。 我喜欢他们的关键字工具，它很棒。 我用莫兹。 我认为从开始的角度来看，我会研究两件事。 一是整体流量数据。 二是竞技水平。 如果人们不熟悉关键字规划师，他们只会按 1:100 的比例对竞争进行评分，所以我只是使用它来寻找具有高流量和低竞争的东西，但我认为一个元素真的会有所帮助人们开始是谷歌趋势，因为除了知道某件事是否具有竞争力之外，谷歌趋势还将有能力确定你的市场是在增长还是在下降。 您的流量，您的兴趣是否随着时间的推移而增加？

更具体地说，全球现象流行趋势中的某些元素是否使特定消费品的趋势非常非常高，这实际上是帮助 Kick Push Skate 的一项活动在 30 天内产生了超过 18,000 美元的一件事。 最酷的是 Kick Push Skate 最初是为滑板和便士板而开始的。 在这种趋势下，滑冰者或类似潮人生活方式的相同受众属于不同的产品类别，但受众相同，所以就像只是在外面，承担风险和时间进行投资永远不会预测到这种趋势，我们可以更详细地说，菲利克斯。

Felix：当然，是的，我肯定想稍微谈谈这个产品，因为就像你说的那样，它与你开始时的不同。 现在，当您查看竞争对手时，查看 Google 趋势，我想很多时候都有这样的对话，您是否应该首先进入市场？ 最好进入一个已经存在竞争的行业，因为竞争意味着有钱可以赚钱。 你对此有何看法？ 就盈利利基市场而言，您应该关注的竞争程度如何正确平衡？

Adrian：让我们谈谈 Google AdWords，我认为它仍然是一个很棒的工具。 有些人会说 PPC 或 SEO 已经死了，我总是回过头来说，只要谷歌是人们搜索东西的第一名，SEO 和 PPC 仍然是最好的起点之一，所以除了寻找流量之外，我们还试图查看某些东西是否太有竞争力。 您可以从字面上加一个美元符号的一件事是，让只是逛街的人查看您的产品的平均每次点击成本是多少。 例如，如果我要卖 60 美元的滑板，我做了一些关键词研究，让我们多说一个特定的短语，比如“带红色轮子的豹纹便士板”。 我的意思是，这是一个非常具体的产品。 如果每次点击成本像 10 美元，那对我来说就是一个巨大的危险信号，就像没有办法一样。 该产品的竞争力如此之大，以至于我不值得一开始就这样做，因为我再次使用自己的 500 美元预算。

现在，如果预算无关紧要，我真的，真的很想去，那么我会的。 这更像是一种分析 AdWords 流量成本的技术方法，但我认为您可以做的更合乎逻辑的方法是搜索您的产品或词组。 10 个结果将出现在 Google 中。 单击第一页上的每一个。 这些排名靠前的原因有数百个，但只需使用常识分析和查看每一页。 为什么 Google 会选择这些页面？ 通常，常识答案是因为它们是该搜索查询的最佳答案。 也许第一页有漂亮的图像。 也许第二个排名页面有所有评论，这是我喜欢看的一个非常重要的地方，因为让我们说如果有很多竞争，或者排名第一的前三名是像 Vans 这样的滑板的大品牌在那里。 Hurley，就像你知道所有不同类型的滑板品牌一样，我应该如何与他们竞争？ 亚马逊就在那里，我认为每个 Shopify 所有者都会与亚马逊竞争。

看看评论。 差评怎么说？ 平庸的评论说什么，因为通常仅从其他人的反馈中，您就可以弄清楚如何使您的产品变得更好，以及他们与排名靠前并获得最大知名度的人目前存在哪些问题，所以那些有两种从技术角度看待它的方法，即检查每次流量的成本，另一种角度是仅凭直觉并仅进行手动研究以找出人们对当前的主要竞争者不满意的地方。

菲利克斯：这里有两个问题。 我们将开始第一个关于 AdWords 研究的内容。 您基本上是在查看您的关键术语，看看在该关键术语之后竞争将花费多少，以了解现在获得客户的成本。 您查看该数字并将其与您的预算进行比较，在您的情况下它是 500 美元。 您是否还会将其与您销售的产品成本进行比较，例如在这种情况下如何使用它？

Adrian：如果有人看《鲨鱼坦克》，Wonderful 先生，我觉得他问每个网站的第一个问题是你的客户获取成本是多少？ 基本上，获得一个客户需要多少钱？ 我认为可能有助于预算或考虑您的预算的一件事是您的利润是多少？ 如果您的利润是 10 美元，并且您必须确保当您获得该客户时，您基本上可以少 10 美元，希望能获得该客户，这样您就可以从销售中实际获利。 这正是我对我设置的每个广告系列的想法。 我的总预算是 500 美元，但特别是每个产品，我正在考虑每个产品的利润率是多少。 这是获得客户的目标至少是收支平衡或低于起步。

我是一个现实主义者，所以我知道通常一开始我的目标是收支平衡。 如果我的数据为零，则很难做到这一点。 您正在尝试转换冷流量，这是吸引人们进入的最昂贵的方式，但这是一个非常好的观点，Felix。 每个产品都是不同的。 每种产品都会有不同的利润率。 对于某些人来说，如果我们正在处理利润微乎其微的商品项目，而我会投入其中以帮助可能对预算进行胃部检查的其他因素，那么客户终身价值是多少？ 也许它是一项订阅服务，每月花费 10 美元，可能需要花费 30 美元才能吸引该客户，但如果您知道您的平均客户生命周期价值至少是一年，而不是三个月后您就会知道，您就会赚到钱回说赚取它们的成本。

所有这些都是非常简单的数学。 我认为您可以放一张 Excel 表格，任何刚开始使用它的人都可以很好地确定哪个平台正在运行，如果他们应该在 Facebook 和 Google 上花钱。 一天结束时，一切都在 Excel 表上进行平均衡量，以说明我花的每一美元我进来了什么？ 卖了什么产品？ 那有利润吗？ 我是盈亏平衡还是亏钱？ 也许这不是继续前进的正确选择。

Felix：我们在网站上查看了这些评论，我认为即使您找不到任何现有网站，这也是一个好主意亚马逊也是查看评论的好地方，以了解您可以做些什么来改进现有产品。 您还记得您在竞争对手网站上的其他网站上看到的什么样的评论、什么样的回复或反馈，您对此深信不疑并决定追随？

阿德里安：是的，我们还在谈论便士板，对吧，还是滑板？

菲利克斯：是的，没错，专注于此。

阿德里安：很酷，我真的认为有几件事。 首先，基于便士板的价格点，具体来说，真的很贵。 如果您想到便士板与长板相比，长板要长得多。 从骑行的角度来看，我想它更耐用，从巡航的角度来看，便士板是用塑料制成的，或者大多数迷你巡洋舰板是用塑料制成的。 他们对顶级竞争对手的收费接近 200 美元。 实际上，我碰巧有一个在中西部制作电路板的人脉，仅从成本的角度来看，如果我们能获得相同的质量，并且给出更好的价格点。 这是一个巨大的，我猜，反馈点是便士板很好，但它需要 200 美元。 这和我购买的长板一样，那为什么那些公司能够收取这些价格呢？ 这是我发现的一个研究领域，因为他们在网上确实没有大的竞争对手。 不是他们垄断，而是没有其他人真正试图与大牌竞争，所以这是一个很大的关键。

从其他竞争对手提供的其他产品中，我发现它不是一种生活方式产品，这就是我的网站的营销方式，是的，我们的产品是板。 我们的核心产品是滑板，然而，我们对我们的内容更感兴趣，在我们关于生活方式的营销中，骑滑板意味着什么，即享受当下的生活，所以我们能够进行追加销售，并考虑所有与想要享受和生活在当下的人们有关的产品。 我们正在寻找喜欢玩得开心的活跃人士。 我认为如果你打破你的目标客户的心理，除了产品之外，想想他们为什么想要你的产品。 询问什么样的人会使用这个产品，以及这个人在不使用我的产品时会做什么其他事情，所以我认为正是这种客户发现研究让我们比一些大人物更有优势目前占据市场主导地位。

菲利克斯：你知道要专注于生活方式。 您还可以追加销售哪些其他产品？ 您可以创建什么样的内容来本质上为您的品牌增加更多价值，为最终产品增加更多价值，他们不仅获得了董事会，而且获得了所有这些内容，以及所有与之相关的生活方式. 您是否能够发现，您通过什么样的研究来发现这一点，因为我认为这是企业家陷入的另一个问题，即他们拥有的产品可能不一定是商品，但存在现有的竞争对手在那里，也许他们没有联系来改进产品本身，但他们想增加其他好处，比如创建一个生活方式品牌，或围绕它创建内容。 您是如何发现特定目标客户在生活方式和内容方面所关心的？

Adrian：真正帮助我在这方面进行营销的原因可以追溯到我是这些人中的一员的开始。 我是这些人中的一员，我本质上是客户，所以我非常了解客户。 它并不总是这样工作，特别是对我来说，当我不做这些副项目时，我营销的大多数业务我都不是客户，所以我必须做很多研究。 对于这个特定的项目，我是客户，所以我知道当我不玩滑板或四处巡游时，我会做一些积极的事情，比如松弛、打钉球或其他事情。 内容来得很自然。

我认为，如果您要营销的产品不是您的客户，则需要做更多的工作。 我可以举的例子可能不是针对我们为 Kick Push Skate 所做的事情，而是针对有影响力的人，并采访可能是该市场思想领袖的有影响力的人，因为那个人不仅是您的客户，而且还聚集了大量其他潜在客户与他们的内容。 它们是你的利基市场中最原始和最真实的内容，所以我认为这是一个领域。 我们确实使用 Kick Push Skate 进行了一系列有影响力的营销，但实际上并没有更多用于研究目的。 我们的生活方式品牌与他们的生活方式内容相匹配，因此建立关系很容易有助于扩大我们的努力。

Felix：我喜欢这种采访有影响力的人的方法，因为很多时候我们都在谈论采访客户，但有影响力的人本身只是被你所有的客户包围，所以他们只是通过在他们身边有机地吸收大量信息。 现在，任何关于如何解决这个问题的建议都可以说是一家商店能够确定一个有影响力的人。 他们在 Instagram 上有 100,000 名追随者，他们坐下来与他们讨论品牌、他们想要销售的产品背后的生活方式，比如问什么样的问题很重要？

Adrian：这个问题的第一部分，Felix，你如何让他们通过电话，或者接受有影响力的采访，这很难。 您必须想象的影响者是忙碌的人。 他们有自己的生意，有自己的日常，但我认为有一件事是以一种真实的方式做到的，而且不会让人觉得，嘿，我真的在采访你，所以我可以卖更多东西。 让我们假设，如果您正在建立关系以尝试与有影响力的人联系，那么您已经在做其他事情，例如创建有关您的利基的优质内容。 创建优质内容的一个非常无缝的过渡是采访利基市场内的专家，以及不喜欢被采访的人。 我认为获得影响者的一种方法可以像带有反向链接的博客文章一样简单，这将帮助他们的影响者努力，就是联系他们并要求接受采访。

面试可能有四分之三是真正关于影响者的，但 25% 是你正在寻找的产品洞察力和客户洞察力。 当然，这需要时间，但我会说，当我以某种方式接触我拥有的任何网站时，那些有影响力的人会说，嘿，我们正在做一个采访部分，我们正在寻找该领域的专家，或者是在小众里最能鼓舞人心的人说是的。 很少看到有影响力的人不想尝试接触更多人，然后你提供了另一个出口，然后如果你像我一样是书呆子，我总是投入，“我们会从我们的网站做一个反向链接无论你的努力是什么，都写博客。” 如果他们精通搜索引擎优化，我认为这很容易。

菲利克斯：是的，来自一个采访了很多人的人，我认为让人们与你交谈的最好方法之一就是玩自我，对吧？ 每个人都有自我，每个人都想被欣赏，每个人都想回馈，通过为他们提供这个机会，你给了他们价值，因为你给了他们一个平台，本质上，不管你接受的平台有多大或多小有时间听取他们的意见。 每个人都想在某种程度上被听到，所以我认为带着这种心态进来很重要。 你不只是从这些有影响力的人那里获取信息，你还应该通过让他们有机会分享的方法来参与其中，我认为这非常有效。 现在进入第二部分，当您与这些有影响力的人合作时，当您试图更多地了解您尝试销售的产品背后的生活方式时，您正在寻找什么样的答案？

Adrian： Instagram 是对有影响力的人进行客户研究的好地方。 毫无疑问，任何有影响力的人如果你向下滚动可能会看到几个滚动条，你会看到他们正在使用的产品，无论他们是通过付费方式进行的，还是有机地这是他们使用的产品。 如果你真的很明确要接触的影响者，你会想要找到可能使用竞争产品的影响者，所以我认为这是一个非常自然的问题。 如果我是 Kick Push Skate，如果我想寻找滑板影响者或长板巡洋舰，我正在寻找生活方式中的人，也许他们正在竞争。 他们不必太大，也许是半职业的，他们正在参加锦标赛或其他什么，然后我注意到他们正在使用的产品，当我采访他们时，这很容易插入。

“是的，我在你的 Instagram 上注意到你正在使用 XYZ 品牌。 你都有些什么想法呢？ 你用他们的多久了？ 那是你最喜欢的板子吗？ 你喜欢它什么？ 你有什么不喜欢的？” 这样一来，就好像，嘿，我真的在检查您的内容，我看到了这与我想这只是一个直接的产品问询，我想这可能会让人觉得太卖力了，您永远不想这样做做。 你总是希望看起来你在提供价值，并且通过研究你已经有了这个发现。 这更像是建立关系的一部分，因为面试您正在与无法帮助影响您的业务的人建立联系，也许您提供的内容也会影响他们。 也许将来会有关联关系，但如果我们考虑更长远一些，我认为这是每个企业家、营销人员都应该时刻提醒的建议。

你永远不知道这种关系会如何展开。 这次面试不应该有投资回报率。 确实，您实际上是在尝试建立关系，因此真正感兴趣，并且可能具有一点商业头脑来查看他们的 Instagram 以查看这些产品。 当我们与有影响力的人交谈时，我们需要记住的最重要的事情是有一个长期的方法，特别是如果你觉得那里有关系，无论是附属机构，还是内容共享推广。 有时，在进行第一次采访或外展时，可能不应该有任何商业问题。 您不应该考虑在此博客功能上进行的这次采访的投资回报率。 真的，要考虑的更突出的事情是我可以和这个人建立关系吗？ 跟随他们的故事，在那个正确的时刻，比我认为的更大的胜利晚几个月，如果你考虑得更长远的话。

菲利克斯：你有没有注意到，我相信你有，Instagram上有不同类型的影响者？ 我猜你有那些不是真实人物的一般兴趣档案。 当然是一个人开的，有几十万的粉丝，不过是个笼统的话题。 然后，当然，你有你喜欢的名人，他们是真实的人，你觉得和他们一起工作有什么区别吗？

Adrian：这是我个人的看法，人们可能与我不同，但我认为针对真实的人更省时。 作为一个有影响力的人，我已经在 YouTube 上工作了几年。 我的频道上有超过 80,000 名关注者。 我有一个舞蹈频道。 我与我的顶级粉丝的关系我知道他们的名字。 他们每周与我联系一次，对于任何有影响力的人来说，这种关系与你从某个引用中获得 15 秒灵感的帐户是如此不同。 通常情况下，他们会向你收费的那些聚合器类型的社交媒体账户，通常他们的参与度比个人少得多，所以我非常喜欢针对有影响力的人来定位真实的人。

菲利克斯：是的，有道理。 好的，现在让我们谈谈您运行的这个 18,000 美元的活动，您能够在短短 30 天内产生这种收入。 我们之前提到过，你最终销售的产品什么都不是，不一定是无关紧要的，但它不是一块板，对吧？ 与我们多谈谈产品，您是如何发现该产品的？

阿德里安：老实说，我是如何发现这个产品的，因为我在本赛季的最后一场比赛中观看了包装工队的足球比赛。 他们输了。 我不看新闻。 我没有电缆。 我在我祖父母家，然后当他们翻阅新闻时，全是关于妇女游行的话题。 我的品牌 Kick Push Skate 实际上可能在观众中更加自由。 我注意到的一件事是每个人都戴着这些带有猫耳朵的粉红色无檐小便帽，所以这正是我得到这个想法的原因。 也许一个小时后，我就像，“你知道吗？ 这真的很适合我的观众。” 是的，它不是董事会。 我的观众，再一次，它是那种积极倾向于自由派的观众，这可能是一种产品。 我不知道会发生什么。

我做的第一件事是在 Etsy 上研究那些手工制作或钩编无檐小便帽的人，他们不一定有耳朵，但我问他们是否可以制作它们。 然后我真的联系了我的阿姨，她是一名专业的钩针编织工、针织工、下水道工人，她什么都做，我想大概三个小时后，我在 Etsy 上遇到的人都做出了承诺，然后我的阿姨说，“是的，我们可以做到。” 我几乎不知道，或者他们知道这将制作成百上千的无檐小便帽。 我设置了我认为我有六个豆豆，并在 Shopify 上创建了一个系列。 那天晚上 10 点左右，我只创建了一个包含 10 个关键字的大师活动。

当我在谈论关键字时，我想指出一些非常重要的事情，在很长一段时间里，很多人都在谈论关键字，但更重要的是用户意图，所以输入关键字的人的意图是可能比该关键字所说的更重要。 例如，我如何区分那些真正想购买粉红色无檐小便帽来支持女性大游行的人与仅仅了解女性大游行的人，所以如果你只输入“pink beanie”，那可能是一个可能有数千他们这样做的不同原因。 他们是橱窗购物，更重要的是，由于妇女三月，没有办法确定他们正在输入粉红色无檐小便帽。

如果您的关键字的尾部短语更长，例如“来自女性三月的粉色无檐小便帽”、“女性三月粉色无檐小便帽”、“女性粉色无檐小便帽”、“DC”，那么大游行中的那种性质的东西比排位赛的要长得多从用户意图的角度来看，这些人他们正在寻找学习或购买粉红色无檐小便帽，所以我知道如果我花钱的话，我更有可能让那个人真正购买东西，所以我非常特别我的关键词。

AdWords 上人们浪费大量资金的另一个重要问题是他们没有在否定关键字上花费足够的时间。 对于那些不知道的人来说，否定关键字是如果有人在您的产品中输入一个词组的关键字，并且它们还包含一个可能不相关或使您的产品清楚地将其定义为橱窗购物者而不是买家的关键字，而不是您的广告没出现。 做没有否定关键字的广告只是在浪费钱，所以我有 10 个关键字，但我可能有 30 个不同的否定关键字。 再一次，这一切都是那天晚上的预感。 我不知道第二天我会以 300 美元的销售额醒来，但根据我之前做 AdWords 的经验，我知道这可能是一次很好的测试，看看会发生什么。

菲利克斯：现在你马上就去找谷歌了。 我想，如今企业家电子商务行业有很多关注 Facebook 广告。 在这次特殊事件中，是什么让您在 Google 和 Facebook 之间做出选择？

阿德里安：好问题。 我认为谷歌对我来说是一个更安全的起点，特别是，如果你想到整个粉色无檐小便帽实验，它几乎与板完全不同，所以我基本上几乎没有数据。 我总是喜欢在这方面解释 Google 与 Facebook 的对比，就像 Google 是世界上最好的通灵者，它了解我们的行为，所以我针对的是一种趋势，一种想去买东西的行为，所以这样做比我在 Facebook 上更有意义 我喜欢称 Facebook 为世界上最好的跟踪者，它知道关于你的所有事情、你去过的地方和喜欢的地方以及类似的事情，所以我可以针对那些Facebook 上女性大游行的一部分，但我无法区分那个人当时是否已经买了一个无檐小便帽。

现在是 Facebook Pixel，这可能是我能够如此快速扩展的首要方式，而且对于那些不知道 Facebook Pixel 是什么的人来说，它就像真空一样，所以你的 Facebook Pixel 拥有的数据越多那么您的广告就会越有效。 Facebook Pixel 就像一段转换代码，可让您在 Facebook 定位更多人，并尝试针对您的转换优化您的广告，或者无论您的目标或活动目标是什么。 这是一个非常棒的工具，但如果你没有太多数据，这很像猜测。 同样，您不知道该人一开始是否已经购买了您的产品。 我可以针对我想的合适的人，但我不知道他们当时是否真的想购买我的产品，所以我认为这就是为什么谷歌是一个更好的起点，因为我可以定位用户意图。

有人在谷歌上搜索，他们正在寻找购买我的产品，他们将搜索这 10 个短语中的一个：“Women's pink hat with ear”，“Pink hat with ear for the Women's March”。 Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

你接下来想去哪儿？ Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. 这是一个风险。 It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

菲利克斯：太棒了。 Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。