产生和测试商业理念的科学方法

当 Stefan Gehrig 创立 CrossFit 时，他看到了专门为这种健身方案设计的包袋市场的空白，并推出了 King Kong Apparel。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 Stefan 就产品开发、发布前策略以及如何产生重复销售进行了交谈。

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• 店铺：金刚服饰
• 社交资料： Facebook、Instagram
• 推荐： Klaviyo（Shopify 应用）、Privy（Shopify 应用）、Gorgias（Shopify 应用）、Locksmith（Shopify 应用）

在整个产品开发过程中有效地传达您的愿景

菲利克斯：你提到了从一本书开始创业的灵感。 再告诉我一点。

Stefan：你们很多人都听说过这本书，蒂姆·费里斯 (Tim Ferris) 将这本书称为“四小时工作周”，我非常喜欢。 对于创业来说，这确实是切实可行的建议。 我在 2011 年创办了 King Kong Apparel。我刚刚完成了一些非常严肃的研究。 我是一名研究科学家，我想我需要一个新项目，我读了这本书。 我刚开始接触 CrossFit，我想，“为什么不为 CrossFitters 做一个包。” 就我们每天携带的所有装备而言，没有任何东西可以满足 CrossFitters 的需求，我想，“好吧，我可以跳上阿里巴巴，制作一些样品，然后基本上看看它的去向。” 只是玩弄它。 有点副业。 这真的是一个简单的业务开始。

Felix：所以当你开始为 CrossFitters 设计服装和包包时，你是否还有其他想法？

斯特凡：不是真的。 袋子不知何故伸出来，我直接去找袋子。 我在 PowerPoint 上扔了一些我喜欢的包袋设计，我希望它们如何改变。 我通过阿里巴巴从中国的三个工厂采购产品，然后将最好的一个迭代几次，然后全力以赴下订单。

Felix：告诉我们设计产品背后的创意过程。

Stefan：我是一名肌肉疾病科学家。 所以科学的方法是：做一个假设，弄清楚如何测试它，测试它，然后看看结果是什么。 这与开发新产品或新商业理念的过程非常相似。 你提出了这个想法，你弄清楚我将如何测试这个想法？ 您对其进行测试，然后查看它是否成功。 从我的角度来看，我做的第一件事是，“嗯，我参加过 CrossFit，我们需要一些包。” 所以我想，我喜欢什么样的包？ 我不是产品设计师。 我根本不会画画。 我必须将我的设计建立在已经存在的基础上，尤其是在这个非常早期的阶段。 这个过程是我找到了四五个我真正喜欢不同方面的包。 我拍了这些照片，然后把它们放在一个 PowerPoint 演示文稿中，对于那些英语不如我的人来说，它非常清晰易懂。 那是中国的工厂主，他们非常擅长制作包包，所以我们在一些设计上来回走动了几次，然后他们基本上就做出了产品。 我去了阿里巴巴，这是一个巨大的产品采购地，寻找以前做过军用规格、非常高端的尼龙袋的人，我联系了那些工厂，所以我们就来回发了几封电子邮件有点像，“这些是我想看的袋子。这是我们要使用的材料。在我们批量订购之前，你能给我做个样品吗？” 我们寄了一些样品，当时它们并不是特别好。 这就是为什么我们需要迭代几次，这就是我们获得第一个可销售产品的过程。

Felix：你从每家工厂看什么来衡量你会选择哪一个？

斯特凡：有几件事。 响应能力是第一个。 如果我们想与我们可以信任的人建立长期关系，我们需要能够与愿意花时间与一个非常小的玩家相处的人快速响应。 我们没有订购数千袋的计划。 最初的订单是 500 台，这已经是一个巨大的延伸。 这是一回事，然后显然是样品的质量。 如果没有实际收到样品，很难看到质量。 所以我们把样品寄过来了。 然后他们实际上不得不对设计采取一些自由，因为我的设计能力非常有限，所以他们使用他们的样品大师和他们非常熟练的机械师将我的设计加工成实际上看起来像设计包而不是设计的东西有口袋的东西从侧面弹出并啮合在一起。

Felix：你对如何在这个阶段有效地传达你对产品的愿景有什么建议吗？

Stefan：找个会画草图的朋友。 能画一点点的人很多。 我不是其中之一。 这些天我有一个包设计师和我们一起工作，但甚至是任何可以从头开始画草图的朋友。 草图比几张照片和其他东西更具交流性。 这将是一个更好的方法。 只需让朋友帮你画一些东西，这样你就可以更清晰、更原始地传达这个愿景。 这就是那件作品的关键。

Felix：您能否详细解释一下您希望对现有包袋进行哪些更改以使其更适合运动员和 CrossFitters？

Stefan： CrossFitters 需要的东西之一是多双用于奥运会举重、跑步、跳箱和绳索攀爬之类的鞋子。 我们都想要多个鞋袋。 我想要单独的隔间，可以将鞋子或脏衣服、毛巾与干净的衣服分开。 我还想要很多配件袋，因为我们有腕带、膝盖袖、胶带，以及各种不同的配件，当时这些配件只是被扔进行李袋的一个主要口袋里，现在可能有很多袋子可以满足这一点，但九年大约以前，唯一可用的健身包或运动包是你的大品牌：耐克、阿迪达斯、安德玛，这只是一个手提行李袋，所有东西都被扔在了中间。 那里没有太多的分离。 这就是我想要的。 另一部分也是偶然的，CrossFit 一开始是一种反文化。 所以这个想法不是从大品牌那里购买。 人们不会去 CrossFit 健身房，因为它们与 Globo Gyms 相似。 他们是小企业。 所以他们也非常支持这一点。 我认为这是一个机会。

Felix：在您准备好并有信心进入市场之前，您必须经历多少次迭代？ 一路上发生了哪些变化？

Stefan：在我将某样东西推向市场或拍照并准备好之前，这是一家工厂的三次迭代。 回想起来，我当时也不是特别自信。 “四小时工作周”的其他建议之一是尽快将其推向市场并进行市场测试。 你永远不会得到完美的产品。 拥有一个足以发布的产品要好得多，这样您就可以学习经营业务的所有其他部分并从那里迭代产品。 我当然没有信心，回首过去，就材料而言，这是一个质量很差的包。 设计实际上非常好，但我所做的更改之一是材料，一些口袋结构。 只是为了让它更实用，更美观，这真的是肤浅的东西。 然后我在朋友的帮助下建立了一个单页网站，上面有一些产品图片和一个立即预订按钮，只是为了在我们订购第一批之前进行市场测试。

为仍在开发中的产品创建预订页面的步骤

Felix：您是否使用成品照片或至少您最终将发送到生产的版本的照片创建了这个预购网页？

斯特凡：没错。 我有我现在所说的预生产样品。 这就是工厂将作为整个生产基础的样品。 我有另一个朋友会做一些摄影，并且有一个工作室，所以我让她拍了一些照片。 我们有五六张袋子的照片，它们处于不同的包装阶段和类似的东西，我们把它们扔了。 这就是客户将要得到的。 我们写了一些关于 CrossFit 和精英包的文案，以及功能和韧性，你可以说是跳到了最深处。

菲利克斯：预购多少钱？ 你那个时候收费多少？

Stefan：当时是 89.95 美元。 我很确定那是价格。 它从那里上升了一点。 它们实际上是棉帆布。 它们与我们现在使用的材料不同。

Felix：你还记得当你意识到“这个测试已经通过。让我们进入下一个阶段并开始生产运行时，你卖出了多少。”

斯特凡：我不记得具体了。 肯定是 50 或 80 左右。我记得建立网站，然后给它带来一点流量，我们也可以讨论一下。 我记得第一天有两个预购。 也许三个。 考虑到他们不是朋友或我认识的任何人，我对此感到非常兴奋。 所以我跳了起来，比我应该有的 500 个订单提前了一点，大约只有 50 个预订单。 但很明显，人们正在购买。 我有点天真，就去做了。

Felix：你是如何设计预购页面的，这样客户即使知道他们购买的产品还不一定存在，他们仍然会转换？

Stefan：这是一个 WordPress 网站，一个由朋友创建的单页浏览器。 我们有一个轮播的照片，不再那么受欢迎了。 这是一个单一的横幅，但我们有一个可能有四五张袋子照片的轮播，展示了它的不同部分，然后我们写道，副本本身就是这样的：“现在预订，成为第一个得到这个金刚行李袋。 八到十周内交货。 在这里预购。” 它不是特别高级或花哨的副本。 事实上，在那个阶段，这对我来说是科学的方式。 消息非常明确，因为它需要 8 到 10 周才能到达，并且您的想法是您现在可以预订。 你可以放下你的钱，你会得到第一个袋子。 发生了一些 FOMO 稀缺性。 但当时它并不是特别复杂，也没有必要。 知道这是一个新品牌的人们非常乐于助人，并且非常乐意提供帮助和了解这种情况。 也许在 Kickstarter 上有些进步，人们从第一天起就期待更好的产品，但我也认为人们对新业务非常包容和理解，并且非常喜欢支持企业家。 这就是为什么 Kickstarter 做得非常好以及它继续这样做的原因。

Felix：您提到您为预订页面带来了流量，您是如何让最初的客户查看该页面的？

Stefan：九年前，最初都是 Facebook 广告，运行起来非常便宜。 事后看来，我们可能应该跑得更多。 但就是这样。 我们在广告中有一张照片，上面写着“Crossfit 健身包”。 或者它说，“世界上最坚硬的行李。” 或类似的规定。 我在那里发送了一点流量。 真的是看看我们的转化率是什么样的，以及人们是否会购买。 这是一个非常小的测试。 我们当时只花了 20 或 30 美元就在那里发送了一些流量。 在那个阶段，每次点击大约是 12 或 15 美分。 或每位访客。 它真的很低。 我们能够证明人们在购买，并且我们可以继续做广告并开展业务。

菲利克斯：第一次生产，你花了多长时间才拿到 500 个袋子？

Stefan：制作完成用了两个月。 当我跳进去的时候，我把我毕生的积蓄，10,000 美元，11,000 美元汇给了一家工厂。 押金是 30%，然后是成品余额。 所以，是的，八周。 他们坐在中国，然后我必须弄清楚如何将其发送给人们。 这可能是早期的问题或斗争之一，是满足感。 我从来没有考虑过我应该向哪个地方或哪个司法管辖区或哪个地区销售产品，所以我直接在全球范围内销售。 绝大多数订单都在美国，但我需要在全球范围内完成。 我在中国组织了一个履行仓库，开始将这些产品直接运送给客户。 他们在差不多 10 周后得到了它，这很好。 这就是我们所承诺的。

菲利克斯：在进行生产运行时，您是否保持预购页面处于活动状态？ 生产运行后您有多少额外库存？

Stefan：当生产完成时，我还有 400 台要卖。 我们没有那么努力。 我还处于游戏的早期阶段，不知道一旦客户拿到产品，他们将如何被接收。 所有 500 种产品的质量是否都与我们的预生产样品相同？ 每当您从亚洲采购产品时，质量问题似乎是人们说的第一件事，我完全不同意。 你得到的正是你所支付的。 我在与中国或其他地方的工厂打交道时从来没有遇到过任何问题。 但那个时候，我并没有意识到这一点。 所以我在制作过程中并没有特别努力争取更多的预订。 我有点想这可能是一个缓慢的燃烧。 我不需要马上靠这个赚钱。 我只需要看看我在做什么。 了解我在做什么，并了解交付给人们和获得一些实际的客户评论是多么容易。

Felix：所以你现在有 400 种产品库存。 开始出售这些产品的下一步是什么？

Stefan：我们继续投放一些 Facebook 广告。 对我们来说非常有效的一件事是在全州和其他地方有很多小型比赛、CrossFit 比赛、健身房间比赛。 在这些比赛中，我们开始支持那些为顶尖男女运动员颁发奖品的人，这对我们来说是真正的成功，因为这意味着各个体育馆中最优秀的运动员都有一个金刚包。 我想每个人都会仰望最优秀的运动员，看看他们在做什么，这确实使我们能够作为 CrossFit 的包包获得一点立足点。 显然，它并没有那么快发生，但我们可能在前六个月用产品支持了大约 30 或 50 场比赛。 我们将第一笔订单中的很大一部分用作这种营销活动。

利用基层参与来提高品牌知名度并推销您的产品

菲利克斯：这很容易进入吗？ 你的奖品在比赛中被送出容易吗？

斯特凡：当然。 比赛组织者，尤其是体育馆内或当地少数体育馆内的小型比赛，他们的资源并不丰富。 他们一直在为竞争对手寻找奖品。 所以绝对。 他们联系了我们，我们联系了他们，我从来没有人说，“不，谢谢，我们不想要这些奖品。” 他们非常乐意接受这些并将它们送人。 并在比赛期间给金刚一点广告和插头。

Felix：这是你仍在使用的策略吗？

斯特凡：当然。 它是。 在过去的几个月里，我们使用了非常相似的策略，美国的大多数健身房都关闭了，这相当困难，我认为 96% 的 CrossFit 健身房在 4 月份都关闭了，所以我们在此期间一直在做的一件事是为健身房提供袋子作为奖品，用于在线锻炼。 他们中的很多人都在使用 Facebook、Zoom 和其中一些在线平台来运行他们的课程，因此我们为最投入的会员或最积极的会员或他们想用它做的任何事情赠送了很多袋子作为奖品. 但仍然提供奖品，让我们以这种方式成为社区的一部分。

Felix：当你刚开始创业时，你如何衡量这些策略的成功与否？ 您如何决定何时对给定的营销策略进行再投资？

斯特凡：我们愿意。 很多时候，我们提供奖品、礼品卡和优惠券代码。 因此，获胜者可能会获得奖品，领奖台上的第二和第三名可能会获得礼品卡或优惠券，然后比赛中的每个人、参赛者、志愿者和观众都会获得特定于该比赛的优惠券代码。 那里有一点测量的元素。 我对此的看法是，如果你能收支平衡，那将是一个巨大的胜利，因为我们已经支付了我们的成本，而其他一切都是未来的营销优势。 我完全同意，它不像 Facebook 广告、谷歌广告、Instagram 那样清晰，您可以直接在每美元的基础上衡量投资回报率。 提供了 X 美元，X 美元的收入，但一些地方层面的线下营销，真正的草根层面，是有价值的，尽管它更难衡量。 我无法准确地告诉你投资回报率，但我相信，尤其是在早期，它对我们产生了很大的影响。

菲利克斯：告诉我们这种营销策略的后勤工作。 让我们从寻找合作的组织开始。

Stefan：到处都有活动。 大多数人口统计数据在 Facebook 上都有您可以参与的群组，让您了解该群组中正在发生的事情。 例如，在 CrossFit 中，您可以参与 Facebook 上的比赛页面，这样您就可以找出谁在参加比赛。 通过他们的健身房网站或任何有他们联系方式的方式与他们联系，然后自我介绍一下，“嗨，King Kong Apparel 的 Stefan，我很乐意用几个包来支持你即将举行的活动。我们制造世界上最坚固的健身包和背包和备餐袋。我们很乐意为即将到来的比赛的男性和女性获胜者提供一个。” 几乎每个人都会回来说：“非常感谢。我们很乐意在当天为你们做广告。获胜者绝对会喜欢它。” 然后我们也可以来回走动，也许会在那里获得一些客户生成的内容，这些内容将是获奖者的照片和他们的奖品。 也许还有一点点引用或评论。 然后这种关系会持续很长时间。 他们会谈论这些包，他们会非常高兴收到它们，而这几乎可以在您正在寻找的任何小运动或利基市场中实现。

Felix：过去几年你赞助了多少场比赛？ 您还使用了哪些其他营销策略？

Stefan：我们每周赞助两次左右。 每年大约100个，给予或接受。 我们确实将产品发送给几个不同的人进行评论。 有一些健身杂志，在线的，较小的杂志，我们向他们发送产品，或者我们联系他们并告诉他们我们在做什么并发送产品以供审查。 在最初的几年里，我们可能有 6 到 10 篇不同的文章来评论这个产品，谈论它是什么，然后从 H1 开始吸引少量流量，因此流量逐年增加。 这可能是一个非常好的方法。 有在线文章、评论，也许还有我们参与的健身包综述。 公路旅行必备品。 最近，我们在《福布斯》上发表了一篇关于公路旅行必备品的文章，我们的一个背包在那里被选中。 不断接触可以评论它的人，这些文章永远留在在线空间中，并不断增加少量流量。 如果你得到越来越多的东西，你就会开始建立流量水平，如果你能用一个漂亮的网站维持转化率，你就会开始成长，创造越来越多的销售，它们相互依赖，建立在自己之上。

Felix：你是如何向这些评论者推销你的产品的？

Stefan：这是一个非常简单的宣传。 它是，“这是我们刚刚推出的新产品。我们认为它非常适合您的 CrossFit 观众。我们还为力量举做了它，目前，更多的 MMA 和巴西柔术。我们认为该产品将是完美的，您的观众会喜欢它。我们很乐意向您发送一个。如果您喜欢它，请进行评论。如果您不喜欢它，那也没关系。 我们现在对产品非常有信心。 因此，在这方面，我们能接触到的人越多越好，大多数接受此类产品的人都更愿意进行评论。 而且我们不是在谈论 Mashable 或纽约时报。 这些是小型单人博客的一步。 所以它又有点草根了。 不是庞大的受众群体，而是较小的受众群体，它们增加了可观的流量。

菲利克斯：看起来你非常关注基层的参与。 你有没有尝试过在更大的范围内做任何事情？

斯特凡：是的。 我们花了很长时间来做一些更大的事情。 正如您可能想象的那样，其中大部分与预算有关。 我们这里有一个非常小的团队。 其中一个有趣的故事是，我们从 CrossFit 开始，但我们一直在扩展到其他功能性健身人群。 正如我提到的，举重，强壮的男人，MMA。 我们认为对我们来说最完美的大使之一是 Hafþor Julius Bjornsson，也被称为托尔，他在《权力的游戏》中是个大个子。 我不记得了。 权力的游戏中的山。 他身高约 6 英尺 6 英寸，体重接近 400 磅，因此他在该领域很有名，但实际上他还多次赢得了世界上最强壮的男子比赛和阿诺德精英赛的强人组冠军。 所以我们想，有什么人比世界上最强壮的人更适合做广告或成为世界上最坚韧的包包或世界上最强的包包的代言人。 所以我们通过电子邮件联系了他，询问他是否有包包赞助商，是否愿意讨论。 四年零两周后，我们收到一封电子邮件回复说：“是的，我想谈谈它。” 这教了一些教训。 这是留在游戏中的力量。 战斗的一半是存活足够长的时间以利用机会。 所以四年零两周后，我们回到了他的身边，我们就这个设置的外观进行了一些讨论，我们让他作为品牌大使加入。 我们拍了一张照片。 我们一直在为特定的包做广告。 我们实际上也在一起开发一个包，供强壮的男人使用。 他当然是我们最大的影响者。 你可以称他为宏观影响者、品牌大使。 这很棒，因为它真的让我们了解了一个新的人群。 他的追随者不是我们传统的 CrossFit 人群。 他们是强壮的男人，他们是举重运动员，他们是《权力的游戏》的粉丝。 这真的非常非常积极。 现在可能只有三个月大，所以我们可能会在黑色星期五和今年晚些时候看到更多的好处，但我们已经真正看到了流量的上升和购买这些包的新人群。 所以这是成功的，但我们需要很长时间才能有信心与这些人接触，并有足够的预算来完成这项工作。

知道何时扩大规模，以及如何产生重复购买

Felix：刚开始的时候，背包是你发布的第一个产品，还是你刚推出时发布了多个产品？

Stefan：不。当我第一次推出时，它是最初的 King Kong Duffel，它仍然在我们的网站上以迭代的形式出现，但基本的骨架仍然是一样的。 这是一个带有两个鞋袋和许多用于存放各种装备的隔层的行李袋。

Felix：随着公司的发展，您如何知道产品线的扩展方向？

Stefan：两种主要款式是行李袋和背包，或者是手提包和背包。 所以这很明显，但后来我们真的在那个人群中，有很多人正在准备饭菜，把他们放在冷却器之类的东西里。 开发一个带有冰块之类的隔热膳食准备袋是有意义的，这样食物可以整天保持凉爽，我们可以在需要时获得良好的营养。 扩展到袋子的那个领域是有道理的。 然后还有手提包，这是为我们更多去健身房的女性人群准备的，她们不一定要带很多装备，然后她们在一天剩下的时间里都在忙自己的事在那之后，需要一个对两者都适用的包，所以这就是手提包。 我们的客户确实了解了这一点。 他们说：“我很想看到你制作 X、Y 和 Z。” 如果从几个不同的人那里听到，我们会尝试实现它并尝试设计一个原型，因此我们也会通过将其发布到我们的社交渠道或通过我们的电子邮件获得一些反馈。 我想说的是，我们的客户指导了我们。 他们仍然是。 我们收到了很多来自客户的调查回复。 我们在 Facebook 上有一个仅限包包的群组，这是一个私人群组，您只有在购买产品后才能进入，我们在那里获得了很多关于新产品的反馈。 我们真的听取了客户的意见，并看到了他们希望从我们这里看到的东西。

Felix：一旦你决定生产一个新包，你多久让他们参与进来，你什么时候开始从客户那里得到反馈？

Stefan：我们的 VIP，或者说是真正积极参与的客户。 一旦我们有了草图。 我有一位非常熟练的包包设计师，她为产品画出了我们正在寻找的功能和美学的三个或四个版本，并直接从那里开始，在画出草图的同一天，我们已经发送了给客户并要求或得到反馈。 这可能不是基于整个电子邮件列表，而是我们过去与之交谈过的特定人员，我们认为他们会得到很好的反馈。 很快。 尽早。 客户喜欢这样。 他们喜欢从第一天起就参与其中。 他们喜欢看到产品迭代和构建，甚至可能有他们的一些想法和反馈。 或者至少解释一下为什么这可能不适合这个包，并真正参与其中的过程。 这就是小企业可以与耐克和阿迪达斯区别开来的地方。

Felix：解释一下当你有一个产品准备好或者正在开发的产品时的时间表，你是如何建立兴奋的？

斯特凡：当然。 在早期，我们接受了很多预订，其中很多是为了现金流，因为我们必须为生产运行付费。 但是现在我们有了更多的运行速度和更多的预算来花时间。 我们要做的是，我们显然会开发产品，假设产品已经准备就绪，并且我们正在进行生产，我们会花两到三周的时间在社交媒体上建立一点嗡嗡声，在我们的 Facebook 和 Instagram 受众以及我们的电子邮件列表中。 我们会提供一些包的特写镜头、一些关键功能，然后可能会提供一张产品图片，展示实际包和它的外观，我们会进入颜色范围，我们会讨论一个早期访问列表。 它允许人们注册，以便他们可以在正式发布前两三天访问该产品。 最兴奋的人和最想获得这款产品的人不会错过，因为我们过去的一些版本已经售罄。 那种稀缺性、积累和 VIP 访问权限，都让人兴奋，然后我们在三四天后发布一般版本。 整个过程大约需要一个月的时间，我们进行了一些准备，一些早期发布和一些产品摄影，然后是可供所有人使用的一般发布。

菲利克斯：你认为什么是让人们回来重复购买的有效方法？

Stefan：与其他一些商店相比，这对我们来说真的很难，因为它是一种高价值的产品。 这是一个袋子。 你不一定总是需要一个新包。 帮助我们的主要因素之一是范围广泛。 背包、行李袋、备餐、手提袋、行李箱。 如果有人喜欢该产品，我们可以满足整个携带范围。 你是对的。 拥有一款令人惊叹的产品绝对是必不可少的，因为如果他们喜欢它并且需要一个新包，他们会直接回到我们这里。 Klaviyo 的使用非常有效，有很多电子邮件流，我们可以根据他们购买的产品进行一些细分，然后我们向该客户解释我们所有的其他产品。 假设客户购买了我们的一个原始行李袋，客户将进入一个获取有关我们背包信息的部分。 我们的背包如何适应该系列，它们是关于什么的。 膳食准备袋，绝缘膳食准备。 也许一些食谱。 所以他们在那里也得到了一些补充价值。 然后谈论我们的行李以及它是如何工作的。 其中一些流程，并真正向客户解释我们拥有的其他产品已经改善了我们的多次购买，但在那个袋子空间中它仍然是一个困难的。

Felix：让我们谈谈网站。 这些年来，您是否进行了任何更改或进行了实验，从而带来了更多的销售额或更高的转化率？

斯特凡：当然。 我们进行了多次迭代。 早期我们从 WordPress、Word Commerce 开始。 大约四年前，我们搬到了 Shopify，这是我们做过的最好的事情。 它是如此简单和可靠。 从那时起，随着我们产品范围的增加，我们仍然经历了三个左右的迭代。 我们需要让导航变得更容易，诸如此类。 就真正的胜利而言，我们最近推出的其中一个是伟大的胜利，这是我们基于产品上的元标签所做的追加销售。 因此，我们可以选择哪些产品与哪些其他产品相匹配。 例如，如果您访问该网站，然后单击并购买背包产品，然后按添加到购物车，则会出现交叉销售，上面写着：“您想要以 X 折扣购买的防雨罩吗？ " 这对背包来说非常有意义，如果你生活在潮湿的环境中，你会有一个防雨罩。 以及其他各种真正有意义的交叉销售。 这确实帮助我们推高了平均订单价值。 这是最近的事情。 I'm sure there's a lot of other ones that we've done in the past that's worked quite well. For example, making stop motion videos, which have been reasonably easy to do. I've got a really skillful graphic designer and marketer. Making those really helped to explain the product and bring it to the person. It's a three dimensional stop motion video. You get a lot of information about products and there are tutorials on YouTube that anyone can do and that really helps give the feel for the product online.

Felix: This is on the product page where you can see stop motion?

Stefan: All on the product page. If you scroll down through the images, then we've got a couple of stop motions. We've got a 360-degree view of the bag, and then we've got a packing video that shows how much it packs. For a high-value product, you can't give a customer too much information. They can keep scrolling down a page and get more and more. So the higher the value of the product, the more information you should have for the customer.

Felix: What other apps have you used to help power the website, power the business?

Stefan: We love Klaviyo as an email marketing tool. I think the tightness of the integration with Shopify, the amount of information that we can pull through, and segment customers based on, I think you have to have Klaviyo. One we've used recently as well is called Privy, which is a way of capturing more email addresses and also SMS as well. It's a pop-up manager that has a lot of customization tools there. It plays nicely with Klaviyo as well. So their email addresses come through. We've recently started using the spin to win with Privy, which I've been very, very reluctant to use from a balance between email capture and branding and I'm not sure which way that went but we've really customized that and so it works perfectly with our branding and the email capture rates are second to none there. We're close to a 15% capture rate of people who see that spin to win pop up. 那是没有道理的。 We really have to do that. We use Gorgeous as our customer service tool, which really plays nice and pulls all the customer information from Shopify and from our Amazon store. And one we've been playing with recently is called Locksmith which allows you to put locks on certain parts of the website. For example, if you've got a new product, sort of talking about the hype again, the early access people can get a code, or a specific link and that lets them get to a new product that's not available to everyone else that's locked out for everyone who's either not a member or has special access. So that's one we've been playing with recently as well, that got us some interesting opportunities there.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned in the past year that has led you to changes or planned changes in the business?

Stefan: Providing ourselves with a bigger buffer is an important lesson with the whole COVID situation and the number of our customers who aren't able to train in gyms. Giving ourselves as much run rate as possible. Understanding that not everything has to happen straight away. The opportunities will come slowly and just being ready to take those opportunities when they come and staying alive in business is almost a competitive advantage. Especially in a situation like this. We'll take a bit more care there.