如何通过用普锐斯碾压吉他来销售吉他

成绩单

Felix：今天，来自 KLOS Guitars 的 Adam Klosowiak 将加入我的行列。 KLOS Guitars 制造最酷、耐用、舒适和便携的碳纤维吉他和尤克里里。 它始于 2015 年，总部位于犹他州普罗沃。 欢迎，亚当。

亚当：嘿，谢谢。

Felix：是的，所以请告诉我们更多关于您的产品的信息，它与市场上的产品有何不同？

亚当：是的，所以我们从碳纤维旅行吉他开始，这就是我们近三年来一直关注的，短短三年。 现在我们有一把四弦琴和一把全尺寸吉他，但我会在之后讨论。

是的，我们产品的不同之处主要在于碳纤维方面。 正如大多数人所认为的，大多数吉他都是用木头制成的，这很棒。 木制乐器听起来很棒。 但是，当您携带乐器旅行或拥有耐用的乐器时，木材并不是最好的材料，因为要使木吉他听起来不错，您天生就必须拥有相当脆弱的木材。 它必须很薄，这样才能很好地产生共鸣。

这会产生一些问题……例如，当温度或湿度发生变化时，您的仪器可能会随着这些变化而弯曲或改变形状。 如果你去露营，你把吉他敲到一边，它很容易凹痕或破裂。 碳纤维解决了所有这些问题。 这是一种用于高端运动器材的材料。 它被用来制造飞机。 如果人们骑自行车，现在许多专业自行车都是用碳纤维制成的。 这已经发生了很多很多年。

它是用于吉他的非常好的材料。 然而，传统上，它在吉他中非常昂贵，因此我们引入了一种新的创新制造方法，它使我们的价格大约是其他碳纤维吉他的一半。 这就是它的独特之处。

Felix：我假设这种独特的制造风格，这是你们拥有的商业秘密。 你是怎么遇到的……你是如何设计的……如果你不想，你不必进入太多细节，但是你是如何处理这个过程来弄清楚如何让这个负担得起的。

亚当：是的，完全。 有些过程是商业秘密，但有些实际上很明显，我们推销它。 大多数碳纤维吉他都是全碳纤维。 吉他的三个主要组成部分是琴颈； 音板，即前面的平板； 和身体，在后面。 所有这些碳纤维吉他制造商都使用 100% 碳纤维制造所有三个部分。 我们意识到吉他最重要的部分是音板，因为它可以弯曲并产生声音，所以它必须耐用。 那必须受到保护。 身体是最大的部分，所以它也必须受到保护，它连接在音板上，但是脖子……木脖子……就像棒球棒。 它很厚，所以它已经很耐用了，而且它也是最复杂的形状。 上面有很多角度，很多不同的轮廓，用碳纤维很难塑造。

我们的方法是让我们用耐用的材料制作吉他最重要的发声部分，因为这样可以解决痛点。 让我们把其他所有东西都放在木头上，所以琴颈和琴桥，这已经是一个非常成熟的产品，而且采购起来非常便宜，让我们从混合设计开始，然后从那里开始。

主体本质上是一个碗，很容易制造，而音板是一块平板，很容易制造。 这使我们能够显着减少昂贵零件的数量，然后我们也大大减少了车身和音板内的零件数量。 在设计方面，简单是我们的口头禅，这使我们能够降低价格点。

Felix：你基本上是在创造一种全新的产品或一种全新的方式来创造现有的旧产品。 我假设在此过程中涉及大量测试。 它看起来像一个产品......嗯，价格点显然是一个更高的价格点。 我假设您的制造成本也可能很高，因此您希望做到这一点。 你是如何进行测试的……开发过程是怎样的，从与客户一起测试产品到返回制造商进行调整并确保你实际上是在创造客户想要的产品？

亚当：哦，是的，所以我们使用了几种不同的工具。 我和哥哥一起创办了这家公司，在我们创办公司之前，我哥哥实际上已经为学校项目制作了第一把吉他。 这是他还在上大学的时候。

他做了第一个，然后给班上的每个人看，给他所有的朋友看，所以他就这样得到了反馈。 最初的反馈阶段是家人和朋友。 然后我去拜访他进行滑雪旅行。 他当时住在犹他州。 我住在新泽西。 我们开始将其视为一家公司，而不仅仅是一个有趣的项目。

然后，这就是市场反馈回来的地方。 我们查看了当前存在的，不存在的，我们意识到没有负担得起的碳纤维旅行吉他，或者没有负担得起的耐用吉他。 那是市场反馈。

然后，我想说，最后阶段的客户反馈来自我们的第一个 Kickstarter。 在获得家人和朋友以及市场反馈后，我们提出了我们的 MVP，并推出了 Kickstarter。 这是 2015 年 6 月，距离三年前还差一点。 我们在那里获得了前 70 名客户。

正如大多数人在 Kickstarter 上发现的那样，这些人最愿意给我们反馈，甚至在他们拿到产品之前。 很多人问，“嘿，你要不要加个电动皮卡”，“嘿，你能把这个弄成左撇子吗？” 然后我们意识到，哦，是的，有左撇子吉他手。 类似的事情开始出现，而且……因为我们一开始都是自己制造的，所以我们能够很容易地融入这些变化，所以，是的，我想说，这就是三个阶段。

Felix：知道了，所以碳纤维吉他已经有市场了，所以你知道它有需求，但它比大多数人买得起的贵得多。 你已经知道那里有市场。 然后，为了让客户对你的特定产品感兴趣，你发起了一个众筹活动，听起来很成功。

现在，您已经提到您自己制造产品。 那是什么意思？ 你们是吉他手吗？ 你在车库里做这个吗？ 你是如何在早期制作这些吉他的？

亚当：我们刚开始的时候，伊恩做了……那是我的兄弟。 伊恩在学校实验室的校园里制作了第一把吉他。 他是一名机械工程师。 他利用这些设施制作了第一个。 他从当铺买了脖子，自己制作了碳纤维零件，然后我们在普林斯顿大学赢得了夏季加速器。 那是 2015 年的第一个夏天。我们在那里呆了 10 周。 我们开始在宿舍里制造它们，结果证明这是不允许的，所以实际上很快就关闭了。 我们在伊恩上学的普罗沃找到了一个仓库。 是的，有了这个仓库，我们有很多空间。 我们知道所有必须发生的生产，我们刚刚开始迭代。

最终的目标是外包大部分零件生产，但始终保留组装工，因为当谈到吉他时，当你拿起吉他时……当你拿起吉他时，你说，“哇，这感觉太棒了， ”通常这种效果是在制作那把吉他的最后一个小时产生的，所以动作是琴弦高度的名称，在琴弦和指板之间。 通常，当人们不喜欢吉他的感觉时，这意味着动作太高了，所以弹奏会伤到他们的手指。 确保动作恰到好处，确保所有音品都非常平滑和水平……我们总是想控制它，因为这确实是吉他给人的第一印象。 就规模而言，外包零件生产对我们来说是明智之举。

Felix：我认为这是一项非常有价值的技能，能够了解您可以外包哪些内容以及您需要保留哪些内容。 你是如何确定的……你是如何区分这两个不同的任务的？ 你怎么知道组装应该在内部完成而不是外包完成？

亚当：我认为通常从一个问题开始，对客户来说什么是最重要的？ 我们永远不会……我们不愿意在什么问题上妥协，永远？ 对我们来说，答案是吉他的手感必须是正确的。 对我们来说，这意味着我们希望在每把吉他运出之前看到它，这样就排除了我们在某个地方制造的第三方物流公司。 在它到达客户之前，我们甚至不会看到它。

然后就到了，就像脖子的制作一样。 我们可以自己做，但如果我们必须在一个月内将订单翻一番，那就意味着我们必须雇佣更多的员工，所以我们必须招聘。 我们得面试。 我们得雇人。 我们必须训练。 这将是一个相当大的过程，因此很难扩展。 然而，如果我们有一个供应商每个月为许多不同的吉他公司生产 100,000 个琴颈，那么我们将 1000 个加倍到 2000 个对他们来说根本不是问题。

这个问题是我们流程中的哪个部分很难扩展，这会影响另一个问题吗？ 如果我们做到了，或者他们做到了，这真的会影响用户体验吗？ 我认为在前瞻性和思考如何在不影响品牌质量的情况下有效扩展这两者之间取得平衡，确实是回答这个问题的方法。

菲利克斯：现在，您提到您希望在您的每一款产品上市之前看到它。 你希望能够把手放在上面。 你想确保它是你想要放在那里的东西。 你如何扩展它的那部分？ 操作是怎样的，以确保你们能够在每件产品出厂前对其进行质量保证？

亚当：对，所以现在我们有了一个更大的仓库。 大约一年前我们进行了扩展，组装处理器在仓库周围蜿蜒曲折，所以它首先将许多部件组合在一起，因此音板到琴身到琴颈。 最后一步就是我们所说的最终检查，它只是一张桌子，我们有一名员工，他对吉他的所有部分都非常了解。 他检查了一份清单并检查了吉他的每个部分，确保这是正确的，那是正确的，然后一旦通过他的批准，它就会进入最终检查的推车，然后进入包装站。

我们试图尽可能量化我们的制造，所以对于最终检查，我们有一个我们开发的内部谷歌调查，所以检查表实际上是通过这个谷歌调查，每当我们遇到问题时，例如，假设脖子上有一个不应该存在的划痕，我们检查那个框。

然后，当我们看那个调查的数据时，我们看到，哦，这周我们脖子上有10个划痕。 这一定表明其中一个过程有问题，因为有些东西被划伤了，它不应该，所以我们开始分析划痕是在哪里产生的？ 是我们的供应商吗？ 是我们吗？ 如果是我们，哪个站？ 然后，一旦我们确定它发生在哪里，我们就会尝试找到一个解决方案，例如在脖子上放塑料 Saran 包裹，以防止所有错误发生。 最终检查是终点，但它会向制造过程中的所有其他部分提供反馈。

菲利克斯：我喜欢那个。 我喜欢你实际上试图改进制造过程。 我认为很多时候人们确实添加了质量保证，这只是一个问题，好吧，这个产品不会通过过滤器，所以让我们删除它，但它不会将反馈发送回尽量避免首先出现这些问题。 现在，当有人被聘用担任那个职位时，你正在谈论的那张桌子，如果那里的其他人正在倾听并希望有人为他们的产品做质量保证，那第一天是什么样的？ 您如何开始教他们如何检查产品并确保其质量符合您的要求？

亚当：我们从来没有聘用过那个职位，特别是在外部。 我们培训几乎所有员工的方式，我们现在有 15 名制造员工，每个人都从一项任务开始。 我们有一个他们为该任务接受的培训计划。 我们有一个任务视频。 我们有一份书面清单，还有一位讲师指导新人如何学习该任务。 他们很快就成为了这项任务的主人，并且他们很快就对所有这些部分负有全部责任。

我们将构建过程分解为 100 多个不同的步骤。 有些步骤需要五分钟。 有些需要30分钟。 是的，每个人都会完成这些不同的任务，最终他们可能会知道 20 到 50 个任务。 一些与我们在一起时间最长的员工，他们几乎都经历过。 当我们为最终检查阶段招聘或选择一个人时，该人通常会承担许多任务，因为他们了解他们在最终检查阶段要查看的内容，而不仅仅是查看， “哦，好吧，我想看看有没有划痕。” 相反，他们在想，所以颈部在这三个步骤中处理得最多，所以如果我在这里看到这个，那就意味着我应该首先看那个地方。

他们了解吉他是如何组合在一起的。 他们能够非常有效地进行检查，并提供反馈。 是的，所以我们通常会让在公司内有更多经验的人担任该职位，而不是立即雇用冷酷的人。

Felix：这些员工是与其他需要组装的人共享的，还是他们只专注于 KLOS 吉他？

亚当：只是 KLOS 吉他，是的。 不是每个人都是全职的。 我们也有很多兼职。 我们雇佣了许多大学生，他们每周工作 20 小时。 我们正朝着更多关注全职员工的方向发展，但在一开始，大学生更容易获得劳动力资源，而且肯定更实惠，作为一家非常精益的创业公司，我们总是对此表示赞赏。

Felix：你对这种转变有什么看法，从兼职员工转变为全职员工，这对你的公司有什么好处？

Adam：我想说的主要好处是日程安排的规律性，这是一大好处。 当您拥有……在我们的巅峰时期，我们有 21 名员工时，运行一条装配线是相当困难的。 当您有 21 名大部分是兼职员工，并且您正试图抽出有截止日期的产品，并且您必须安排，好吧，这个人从下午 4:00 到下午 6:00 来，他正在这样做步。 然后下一步建立在该步骤的基础上，但此人要到两天后的上午 11:00 才会进来。 它有点成为这种后勤噩梦。 拥有一个更小的核心团队，它一直都在那里，并且可以强大，在需求波动时切换任务方面，这是非常非常有用的。

另一个好处是，如果有人全职在那里呆了更长的时间，他们的经验就会积累起来，这对质量控制很有帮助。 这种经验开始降低错误率，因此那里也有很大的优势。

费利克斯：有道理。 您在我们的预采访中提到了一些事情，这是关于您如何能够应用与传统吉他行业不同或非常不同的成功电子商务方法。 你能多谈谈这个吗？ 一般而言，传统吉他行业如何处理电子商务或零售？ 你们如何尝试接近它？

亚当：当我们刚开始的时候，我们有这把“创新吉他”，但如果你退后一步，从高层次审视我们的公司，你会说，“哦，是的，他们制作了一把有趣的吉他，但它是仍然只是一把吉他。” 一开始，我们在想，我们如何才能进一步区分自己？ 我们怎样才能与众不同，以至于当有人看到我们的吉他时，他们不会认为，哦，这只是另一把吉他？

我们意识到大多数吉他公司，他们的方法是让我们制造一把吉他，然后尽可能快地进入吉他中心，因为这是人们购买吉他的地方，而且这是最省力的，就让你的品牌进入顾客面前。 大约在 2015 年我们刚开始的时候，电子商务中的流行语是 Casper Mattresses、Warby Parker、Bonobos。 他们是-

Felix：直接面向消费者。

亚当：是的，直接面向消费者，所以他们采用了一种非常实体的产品，人们通常想试穿、触摸、感受、闻到它，并且他们在网上销售它，而且效果非常好。 我们想，为什么不尝试用吉他做同样的事情。 大多数人真的没有采取这种方法直接面向消费者，所以这就是我们开始磨练的方向，这导致我们采取了另一种与其他吉他公司截然不同的策略，那就是制作营销视频那是非常有趣和引人注目的，而不是真正的传统吉他。

举个例子，我们在 YouTube 上发布了一段我用我们的一把吉他打高尔夫球的视频。 灵感来自 Blendtec。 你熟悉那家公司吗？

菲利克斯：是的，它会混合吗？

亚当：是的，没错。 他们有搅拌机，对吧？ 他们混合了这些 iPhone，每个人都在说，“哦，天哪，你在做什么？” 但它很有趣，它吸引了人们的视线，人们喜欢它。 他们分享它。 他们传播它。

我们在想，好吧，我们的吉他很耐用。 我们可以告诉人们它是耐用的，或者我们可以以一种有趣的方式向他们展示它是耐用的。 您永远不会看到 Martin Guitars 或 Taylor Guitars 拿着他们的一把吉他并用它击打高尔夫球。 这对他们来说是一个禁忌品牌，但对我们来说，我们刚开始时没有品牌。 我们基本上没有人，所以我们可以做任何事情。 我们没有任何可损坏的东西，所以这就是我们从营销方面开始的。

我们开始制作这些有趣的视频并发布它们，第一个夏天高尔夫视频的观看次数几乎达到了 300 万。 那是漏斗营销的顶峰，这确实激发了我们长期保持直接面向消费者的愿望，因此通过使用我们的吉他进行令人惊叹的演示、令人惊叹的图像、高分辨率图像、良好的 Instagram 来复制这种店内体验，好脸书，博客。 评论是关键。 我们现在有数百条五星级评论，而且通常，当我与客户交谈时，他们会说：“是的，评论很棒。 我真的非常期待。”

这建立了很多可信度。 我真的没有见过很多其他吉他走这条路。 我认为这绝对是有风险的，直接面向消费者。 我仍然认为大多数吉他销售确实发生在实体零售中，实体零售即将到来。 我们实际上正在与一家名为 b8ta 的商店合作，该商店被标记为实体零售的 Shopify，我们将在三周内与他们的五家商店合作。 这将是我们在实体零售中的第一次测试，看看这把吉他在人们面前和手中时会发生什么。

菲利克斯：是的，我认为即使您目前不在实体零售业，一旦您过渡到实体零售业，拥有在线业务肯定会有所帮助。 您正在制作的这些视频，我们在谈论多少个视频？ 你多久发布一次视频，你今天还在发布视频吗？

亚当：第一个夏天，我们充分利用了它们。 让我们来看看。 我们制作了一个高尔夫视频。 我们带着吉他去皮划艇。 我们打网球。 我们用它打棒球。 我们的目标不是总是每周都制作这些视频。 我们只做了少数，不到 10 个。我们的目标是让它成为最初的漏斗，最初的……引起某人的注意，然后通过演示向他们重新推销，“嘿，好吧，吉他很耐用。 你看到了这个有趣的广告，但它实际上听起来很神奇。 人们喜欢它。 感觉很棒，因为 X、Y 和 Z 的原因，它是独一无二的。”

这就是那里的策略。 现在，我们正在更多地真正展示该品牌的高品质，但我们仍然使用这些剪辑。 我们在这方面的最新努力实际上是我们的尤克里里。 我们设计了一个耐久性测试系列，所以我们想打破我们的碳纤维尤克里里，因为我们想看看它有多耐用？ 很多人问我们这个问题，所以我们先用金属锤敲打它，然后我们站在上面，大约 250 磅。 两个人一起站在上面。 然后，我们从 6 英尺高处将一个 30 磅重的煤渣块扔在上面。 然后我们用一辆普锐斯把它跑了一遍，它通过了所有这些测试。

菲利克斯：哇。

亚当：只有当我们用丰田 4Runner 碾过它时它才会坏掉。 是的，这些视频绝对令人着迷。

Felix：是的，我认为你想要的只是拥有这种常青的内容，而且直到今天它仍然有效，让人们进入你的品牌世界，让他们首先听到它。 所有这些视频都是在内部完成的吗？ 您是否聘请了一家公司来帮助您生产它们？

亚当：我们确实在家里做过，是的。 我们的其他联合创始人之一，后来我们作为联合创始人聘请了他，他非常擅长视频制作。 那是他的爱好。 你在 KLOS Guitars 上看到的大部分视频都是他制作的。 雅各布谢菲尔德是他的名字。 是的，所以我们在内部制作了它们，这给了我们很大的灵活性，在迭代、调整方面，这对公司的早期阶段来说非常非常重要。

Felix：您的一个视频在短短几个月内就获得了 300 万次 YouTube 视频浏览量……您如何在这样的视频上取得成功？ 我猜你是如何启动病毒式传播的？

亚当：这些观点实际上是在 Facebook 上。 病毒式传播……每个人都在分析病毒式传播，我认为大多数人得出的结论是，你可以在一定程度上设计病毒式传播。 如果你制作一个视频，然后与一些合作伙伴同时发布，并协调，你可以确保几万或几十万的观看次数，但要达到百万级，这是一个很大的运气成分。

我很想能够说，“哦，你知道，我们做了这 10 件事，如果你这样做，那么它会产生相同的结果，”但说实话，这有点幸运。 我的意思是，我们发布了它。 我们在后面投入了一些钱。 我有几个朋友，他们在 Facebook 工作，他们有一些 Facebook 广告信用券，因为在早期，我们没有任何钱，所以我们试图尽可能地寻找资源。 仅 800 美元的广告支出就为我们带来了将近 300 万的观看次数。 这只是一个非常值得分享的视频。 时间不到一分钟。 这真的很有趣。

它于秋季发布，与即将结束的高尔夫季节恰逢其时。 这与时代有关。 是的，就是这么回事。

Felix：嗯，嗯（肯定），你能……你能复制成功吗？

亚当：我们实际上没有。 不。我们已经尝试过了，之后我们已经让一些视频获得了 50 万次观看，但其中大多数视频背后都有更多的广告支出。 我认为同样重要的是要注意，即使在过去三年中，Facebook 算法也发生了很大变化，在分享的内容、可以在新闻源中传播的内容等等方面。 我认为病毒式传播很棒，但你不能指望它，因为它不是真正可持续的。 它可以为您提供一周或一个月的这些推动，但在建立可持续发展的业务方面，我认为考虑您可以做哪些定期、稳定和可预测的事情会更有效，然后，现在和然后，专注于病毒式视频尝试，看看是否能成功。

Felix：嗯，嗯（肯定），那么这对你们今天意味着什么，就进入漏斗顶部的路径而言？ 以前，或者甚至直到今天，都是那个视频，但是，当你想要更多的常规流量进入漏斗顶部时，你应该把注意力集中在哪里？

亚当：我认为一个非常有用的渠道，特别是 AdWords。 AdWords 更... 因为它是基于关键字的，您可以找到正在寻找确切关键字的客户，这是非常可预测的流量来源。 随着我们变得更加成熟，我们正在过渡到更多的 Google AdWords 支出。 例如，如果有人搜索旅行吉他，我们绝对希望出现在顶部结果中。 我们仍在做很多 Facebook 广告。 我们实际上仍在进行众筹，所以我们……在很长一段时间里，我认为众筹是一种早期的公司活动，我们需要尽快摆脱它，成为一个可持续的 Shopify 网站。

随着时间的推移，我意识到我认为产品发布是普遍的，你可以看到一些非常成熟的公司，他们仍然通过众筹发布他们的产品。 我们仍然这样做。 到目前为止，我们已经完成了六次 Kickstarter，通过 Kickstarter，Facebook 广告的效果比 Google AdWords 好得多，所以这是我们用于众筹的渠道，然后定期接触博客。

我们推出了常规的 YouTube 视频、常规的 Instagram 帖子。 我想看看一堆不同的平台，并弄清楚我们如何才能定期创建能够让人们回来的内容？ 此外，当我们让新用户加入该频道时，即 Instagram 上的新关注者，他们仍将是关注者，他们将继续回到他们的订阅源或继续查看新内容。

Felix：是的，因为你试图在所有这些不同的平台上。 您说的是要投放 AdWords 广告系列。 您想投放 Facebook 广告。 你想在 Facebook、Instagram 和所有这些平台上创建内容。 管理所有这些的过程是什么，以确保您生成足够的内容以使人们不断回来，首先，发现您，然后继续回来？

亚当：是的，每个平台都不一样。 在内容创作方面，这实际上是我们最早的想法之一，直到大约一年前才被证明有效。 我们现在在 Instagram 上发布的大部分内容实际上都是客户创建的。 人们对我们的吉他充满热情。 我认为我们的品牌推广了这一点，我们的口头禅或主题标签是 Keep it KLOS，我们的意思是无论您有多忙，无论您身在何处，都不要让您的爱好迷失在过去。

如果你弹吉他，那么每天弹吉他五分钟。 不要让五个月过去你不碰你的吉他，或者如果你去哥斯达黎加旅行，你担心温度或湿度会损坏你的木吉他，我们制作的吉他可以让你拿走它和你一起，把那个爱好带到你身边。 我们在所有渠道中宣传这一点。 当我们的客户拿到他们的吉他时，他们中的许多人都在想，“太棒了！ 我现在有了我的 KLOS 吉他，我会带着它去下一个我要去的地方。”

我们的很多客户给我们发了他们旅行的照片，每当有人说他们有旅行时，我们总是说，“太酷了！ 之后再告诉我们。” 有时他们会写一篇关于它的博客文章。 我们的客户非常热情，他们也是我们的内容创造者，他们是一种迷你品牌大使。

在安排一切方面，我们在某些渠道上做得比其他渠道更好。 我不会假装我们是所有方面的专家。 我们仍在努力弄清楚如何更快地发展我们的 Instagram。 有这么多不同的渠道，而且其中很多都以非常利基的方式有所不同。 有 Pinterest、Twitter、Instagram、Facebook。 每个人都应该采用独特的策略。

目前，我们专注于 Instagram 和 Facebook。 Pinterest 和 Twitter，我们肯定需要在这些方面做更多的工作，但是，是的，总的来说，我认为它正在分析每个平台提供什么？ 谁是这些平台上最成功的人？ 他们擅长什么？ 我们怎么能效仿呢？ 然后我们制定自己的策略。 那么这只是执行该策略的问题。 这通常是我们处理每个不同渠道的方式。

Felix：嗯，嗯（肯定），那么对于客户创建的内容，那通常是什么形式的？ 是 Instagram 帖子还是博客？ 一般是什么结果？

亚当：很多时候，它只是图像。 人们会向我们发送他们最近一次带着吉他或大自然中的吉他旅行的照片。 有时，我们更专业的客户实际上会在现场使用吉他，因此他们可能会在 YouTube 上播放他们用我们的吉他演奏的视频。 老实说，我们的一些客户很疯狂。

举几个例子……一个人用他的 KLOS 吉他徒步或攀登了北美最高的山德纳利，并在 21,000 英尺处演奏了通往天堂的阶梯。 他给我们发了一张照片。 那真是不可思议。 他还为此写了一篇博客文章，因此我们的网站上有一篇关于他的客座文章。 另一个人正在用我们的吉他环游世界。 一个人用我们的吉他从蒙特利尔骑自行车到圣地亚哥，10,000 公里。

我们的一些客户，他们体现了我们创建的品牌。 老实说，对我来说，这是创办这家公司最令人谦卑和令人惊叹的部分，因为对于一个了解品牌，然后将其掌握在自己手中并将其塑造成影响他们生活的东西的人来说，我认为，是每个生活方式品牌的目标。

Felix：是的，我认为你所说的这些在野外的照片是最有价值和最好的内容形式，可以让人们信任他们第一次购买的产品，因为它是一个组合of an unboxing video with a lifestyle that you can create with that particular product, like a review all wrapped together because it's produced by … It's also unbiased, because it's produced by a customer.

How did you … It sounds like you tried this approach a bunch of times, but it didn't really take off until about a year ago. What were you doing to encourage people to, or encourage your customers to, share and create this kind of content?

Adam: In the very beginning, the reason … This strategy we had right from the very beginning, but in the beginning we didn't have any customers, and we didn't have any guitars.

菲利克斯：对。

Adam: We had to wait until we had both of those, to really start enacting this plan. 有几种不同的方法。 One, in our newsletters and our crowdfunding updates, we always promote the brand, and we request that people send us stuff. We tell them we will … If you want the exposure, we will post your stuff to our social media, so if that's definitely, if that's something you're interested in, we're happy to help.

When customers email us specifically, oftentimes we'll have a chain back and forth about … Someone says, “Hey, I'm going to this place. I'm thinking of buying a guitar. I have so-and-so question.” Then, if they do become a customer, I always say, “Let us know how it goes on the trip.” Building that personal relationship definitely has been, I think, the most successful. When I've had personal contact with a customer going on some travel, that's typically where we see the most images coming in.

Then just the website, the way we designed the website, the way all of our content is produced, I think what we're going for is creating this lifestyle brand that hopefully people get. Then, when they see that we have guest posts, that also nudges people more in that direction.

Felix: Mm-hmm (affirmative), yeah, I think if you can get the ball rolling and start putting out these customer content pieces, people are going to be like, “Oh, I want to submit my content, too,” because it's going to get this kind of exposure, and they want to … It just looks cool, to be a part of something like that.

亚当：对。

Felix: I think it important that you were saying try not to let the relationship with your customer just die off after they place an order. Have that kind of followup, because they obviously are giving you rewarding stories, just because you're now hearing about how people are taking your product and changing their lives with it. Then, of course, they're producing all this great content that you can share with your customer base after.

If you don't have any customers yet, which was the problem that you guys faced … You had to wait for customers to buy your product, to have a big enough pool for people to start producing this kind of content. You can always work [or hire, inaudible 00:40:23] influencers, help replicate some of this. I think that's something that you guys have done recently, which is to work with established influencers to get the word out. 你能多谈谈这个吗？ What kind of influencers are you working with?

亚当：是的。 There are many, many guitar influencers on YouTube. YouTube, I think, is the biggest channel that we're targeting with influencers. These YouTubers do unboxing videos all the tie. They do demos and reviews of products. Usually, it's quite simple. The way I approach it, it's just … I try to find the influencers that have the most subscribers, the most views, and someone who, when I watch their content, I think they do a really good job. I just reach out to them via their email on YouTube, and I usually propose, “Hey, we have this guitar. It's cool for these few reasons. Would you be interested in doing an unboxing or a review or maybe incorporating it into your YouTube channel a little bit?”

People have been very receptive to those reach-out efforts. I think now … I think there's a wider trend, and you'd know this better than I would, since you talk to so many Shopify owners, but it seems like people are supporting smaller companies more and more. I think the vibe that I get is that people are trying to support their local brands. They're trying to support entrepreneurs more.

It might be just because I'm now getting more and more into that space, and I'm getting older, that that seems like it, but I think that effect is very useful. That trend is very useful for people like us. When I reach out to people and I say, “Hey, we have this new guitar,” I think a lot of influencers appreciate that people are still trying to innovate in the guitar space, which is very established and has many established players.

People are receptive to it, and it's really helped. I mean, if you see … For example, our best review is by this guy named Tony Polecastro. He's done over 500 guitar reviews, and he does them all the same, and he plays all the same songs on all the guitars. When you see that video, you get a very unbiased view and very unbiased explanation of the guitar. That is invaluable, when it comes to trying to convince a potential customer online if they should buy it or not.

菲利克斯：嗯，有道理。 I think what you're saying makes a lot of sense, which is about the smaller brands that are now popping up and people wanting to support them. I think, a lot of times, it comes down to the connection with a person behind a company, right? They have their own personal story, and that resonates with a lot of influencers. It resonates with your customer base. I think that you can also see this a lot with the success in crowdfunding. I think you hear all the time, or see all the time, that the most successful campaigns are the ones where there's a founder's story, where people talk about why they're building something, rather than what they're building or what product they're putting out there.

I think what you're saying has a lot of merit, and it goes back to being able to level with the customer and be able to talk to them eye to eyes. I think that that's an advantage that more brands should take advantage of, which I think you guys are certainly doing.

I want to talk a little bit about your … You mentioned that you had a very clear vision, and you set priorities from the very beginning. You mentioned to us that you knew that you would launch with a travel guitar, then ukulele, then full-size guitar, go to crowdfunding, go to website sales, and eventually you'd build a brand that people would save up months or years to purchase. Why that particular order of events?

Adam: Yeah, that's a really good question. To me, it seems very logical to go that route, and the reason being the travel guitar was our first product, and that was a very applicable use case of carbon fiber. The question of is a wooden travel guitar durable? 不，这不对。 That's the pain point. 解决方案是什么？ 繁荣！ Travel guitar. That would really make sense, and so we started there, as far as product goes.

I always knew that, once we develop all that expertise, to make a ukulele is extremely similar. A ukulele is also a body, a soundboard and a neck, slightly different design, but same supply chain, same sourcing, same materials, very similar pitch. The ukulele is slightly different for us, because it's a very premium price point; whereas, our travel guitar price point is very average. The average acoustic guitar price in the US is around $450. Our guitar being at $600 is not that high of a deviation from the mean.

The average ukulele price is $70, and ours start at $440. We're way above the average price point, so the pitch is a little bit different for the ukulele. Then, for the full-sized guitar, that … The carbon fiber definitely applies to the full-sized guitar, as well, but slightly less, because you're not going to be traveling with a full-sized guitar as much, so the pitch changes with the full-sized guitar slightly, because rather than saying, “You would never travel with your wooden guitar,” it's more, “A carbon fiber full-sized guitar is going to be more resistant to temperature and humidity changes, and it's going to be a guitar that will look the same in 20 years.” We don't really pitch it as much as the travel guitar.

The reason that we came out with the full-sized is because, again, same supply chain, similar design. We already had all the resources and expertise to launch it, and the acoustic full-sized guitar market is bigger than both the ukulele and travel-size guitar marked combined, so that was a very lucrative market expansion for us. That's the progression of instrument lines.

As far as crowdfunding to Shopify to maybe eventually physical retail, that also has many advantages. When you do crowdfunding … I think crowdfunding is one of the most amazing inventions for entrepreneurs in recent years, because if we were … Our first crowdfunding campaign raised $30,000 about. The next one was $103, and then $303, $109, $135, and now our current, full-sized guitar is at, I think, $68 or so.

If we were to go to a bank and get a loan, then we would have the money upfront, which is the same as crowdfunding. You get the money upfront, but then we'd still have the challenge of proving a product market fit, and we'd still have to get customers, who then give us feedback. In crowdfunding, you get all that at once. You get all the money upfront. You get the customers. You get a product market fit. These customers, because they preordered, and because they have to wait several months to get it, they get very excited about the product. They're extremely willing to give feedback. They're willing to leave reviews. They're willing to spread the word with word of mouth.

That was a no-brainer for me, as far as starting the company with crowdfunding. I think Shopify … Eventually, once you get past that crowdfunding stage, you do have to have some sort of stable website sales to be sustainable, and so that's where the Shopify stage comes in. The reason that comes before physical retail, in my mind, is because, one, physical retailers need large inventory amounts, which most scrappy, lean startups cannot afford the upfront capital to build, let's say, a thousand guitars and distribute them to a guitar center before those sales are made, nor can they really support the margin that they use by going to retailers when they're very young.

Physical retail, to me, didn't make much sense in the beginning, and Shopify and then online store did make a lot of sense, because you can advertise as you have more money. You can control that demand a little bit. You can scale at an organic and safe pace. You never really get outpaced on demand or supply on an online store, because you can kind of control it.

That's how the progression works. Now that we're a bit more established online, now is the time, I think, to start looking towards physical retail, because we do have the inventory, the capital, and the stable website sales to allow us to experiment with physical retail.

Felix: Mm-hmm (affirmative), so now that you're in this stage of eCommerce, owning your own Shopify site, I want to talk a little bit about the site itself. Was the website design in house? Did you guys hire out for that?

Adam: We designed most of it ourselves. We had the help of this one agency called Sliced Bread. They're based in LA and they're really good. They do a lot of stuff from Google advertising to Facebook to website design. They're a Shopify partner. They were helping us with a website audit, so more back-end Shopify stuff. As far as front end goes, we designed that ourselves, and a lot of it was just the content. Choosing a theme was definitely stressful in the very beginning. It seems like a very big decision, which theme to choose, just because there are hundreds of them. We went with the Turbo theme from Out of the Sandbox, which was a very robust theme that didn't have to be modified too much to fit our needs.

We also had the help of … There's an app that's not yet released. It's called Crowd Control. It basically combines Shopify and crowdfunding, so if you have a crowdfunding campaign, you can then transfer your customers to your Shopify site and sell them add-ons and accessories on your store, rather than going through. CrowdOx and BackerKit are two other popular sites that do that, as well. The owner of that app, Jason, he helped a little bit with the developing of the custom features on our site, as well.

菲利克斯：很好。 What other applications do you use on your Shopify site?

Adam: We don't use a ton. I think that's definitely an area … I've listened actually to some of the other podcasts that you've done, and I've heard some really good suggestions on there. One that I really like is called Justuno. That's a popup app that you can customize and design really neat popups very quickly. You can also send emails through there.

We use QuickBooks, but that's not the sexiest app. That's more back-end accounting. We have used Recart.

Felix: That's for cart abandonment recovery?

Adam: Yeah, exactly, yeah so abandoned cart, abandonment. You can create three emails with them that go out. You can plan each one differently. You can time it, change the messaging accordingly, yeah.

Felix: Is there a certain timing that works well for you?

Adam: I don't really have any fast rule or necessarily data that proves one time better than another. I think, in general, it's good to have a followup very thoroughly after someone abandons a cart, so maybe one to two hours, and then you want to remind them after a period of time where you're out of sight, out of mind, so maybe a day later. Then if that doesn't work, a last ditch effort may be three to four days later. That's how I've spaced it, but I could see other timeframes working, as well.

菲利克斯：太棒了。 Thank you so much for your time, Adam. Klosguitars.com is the website. KLOSGUITARS dot com. I know that you have crowdfunding campaigns going on. What other goals do you have for this year?

Adam: We've never had a holiday season yet where we've been completely prepared, so I'm most looking forward to holiday season where we have inventory and we have budget to advertise. That'll be a first for us. Then, also, the physical retail expansion, so we're launching in San Francisco, Santa Monica, Houston, Austin, and Seattle in five b8ta stores. That's B–8-TA. I'm very excited to see what happens in those stores. If that is effective, then we might be pursuing physical retail more.

我们将于 6 月底在音乐和吉他中心纳什维尔举办一场大型贸易展。 我们将看到我们与零售商的互动如何进行。 是的，到今年年底，我们可能会有相当多的实体零售商，所以会有很多不同的事情发生。 我也很高兴能在我们的 Shopify 网站上买到尤克里里和全尺寸吉他。 现在，它们只是处于预购阶段，所以我认为，到了 8 月，它们将随时可用。 是的，我们正在做很多不同的事情，但都令人兴奋。

菲利克斯：太棒了，很好。 非常感谢您的宝贵时间，亚当。

亚当：是的，谢谢你，菲利克斯。

菲利克斯：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

演讲者3：我的意思是，现在仍然有一些自我怀疑的时候，就像这是真的吗？ 我认为从来没有一个纯粹清晰的时刻。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集的节目说明，请前往 shopify.com/blog。