勒布朗詹姆斯运动营养公司的营销策略

在勒布朗詹姆斯和阿诺德施瓦辛格的支持下，Ladder 是一家致力于创造高性能补充剂的运动营养公司。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 Ladder 的联合首席执行官 Luke Droulez聊了聊品牌识别、内容营销和名人合作伙伴关系的重要性。

有关本集的完整记录，请单击此处。

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• 店铺：梯子
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建议： Privy、ReCharge

自本集录制以来，Ladder 已被增长最快的数字营养和健身平台之一 Openfit 收购。 欲了解更多信息，请访问：https://www.openfit.com/ladder-by-openfit。

通过教育营销优质产品

菲利克斯：这项业务背后的想法来自勒布朗詹姆斯的需求。 告诉我们更多关于这个和业务起源的信息。

卢克：这个品牌的起源可以追溯到2014年。在NBA总决赛期间，勒布朗詹姆斯出现了抽筋的问题。 在那个赛季之后，他与 Mike Mancias 的教练合作，在市场上识别蛋白粉。 在那之前，他没有服用很多补充剂。 饮食在那里，锻炼在那里，显然，职业道德和技能。 当他们调查市场时，他们无法找到在纯度、性能和安全性方面符合他们需求的蛋白粉。 然后他们努力创建自己的。 他们引进了一个科学家和专家团队，并在接下来的几年中生产了 Ladder 的第一批产品，即蛋白质和锻炼前产品。 通过关系，一位老朋友阿诺德施瓦辛格也参与了这项业务。

他是七届奥林匹亚先生，也是健康和健身的大力倡导者。 他过去曾与补充剂品牌合作，但也亲眼目睹了该领域可能出现的问题，因为事情并未完全受到 FDA 的监管。 您可以提出很多主张，而不必支持它。 当他看到勒布朗在做什么时，他真的很高兴能够参与其中并成为一个符合他的兴趣和倡导的品牌的一部分。 有了这个，他们开发了下一个产品，即蔬菜、超级食品蔬菜、日常用品，当该品牌于 2018 年 11 月推出时，所有这些都结合在一起。

菲利克斯：你是在什么时候涉足这个行业的？

卢克：我在 2019 年 9 月加入了 Ladder。在它开始担任联席 CEO 后不到一年。

菲利克斯：太棒了，你的背景是什么？

卢克：在加入 Ladder 之前，我曾在家居必需品品牌 Parachute 工作。 也在洛杉矶工作了近六年。 我是第一位员工，在公司担任过各种职务，最近担任 CMO。 在那次经历中幸运的是，我看到了从零开始建立业务的一切，包括建立以客户为中心的流程，在运营、营销和技术方面进行投资，能够获得这些经验和机会，真是太棒了。将它们应用于梯子。 获得更接近起点的能力，并能够塑造业务的这些要素。

Felix：你从 Parachute 到 Ladder 带来了哪些关键技能或属性？

卢克：最重要的是对品牌认同有清晰的认识。 梯子类似于降落伞，产品非常棒。 在我加入公司之前，我在清晨锻炼之前开始使用它，在骑自行车、跑步、举重之前，我可以看出它有所作为。 看到公司在专业运动队和运动员中已经拥有的吸引力真的很酷。 我从 Parachute 学到的最重要的事情是建立一个社区并围绕一个真正高质量的产品讲述一个故事。 梯子是一个更高级的品牌。 因此，作为一个更高端的品牌，重要的是我们真正专注于所有不同的方式，从他们第一次听说我们开始，我们可以帮助客户完成他们的旅程，这可能是通过我们的创始人阿诺德、勒布朗。 它可以通过我们的运动员、我们的大使直到他们购买。 对于我们的订户而言，确保按时交货、良好的包装和开箱体验以及在他们成为客户期间始终如一的产品质量体验。

“最重要的是对品牌认同有清晰的认识。”

Felix：你谈到了品牌识别，你能告诉我们你对品牌识别的定义吗？

卢克：归根结底，产品与市场的契合就是一切。 对于 Ladder 来说，更高质量的成分、第三方认证、我们制造产品的方式往往成本更高。 因此，它适用于更优质的受众。 购物者有点复杂。 他们更了解补充空间和营养空间。 重要的是我们要知道，一方面，他们知道很多，但另一方面，他们每天也被新信息淹没。 在与该客户沟通时，我们必须使用正确的平衡声明来验证他们以前持有的信念，以及为他们的知识增加新维度的信息和教育。 我们希望成为值得信赖的内容和产品来源，适合他们已经严格控制的饮食和锻炼。

Felix：当你推销优质产品时，你是否发现教育更重要？

卢克：我会这么说。 NSF 运动认证。 只有 1% 的补充剂通过了 NSF 体育认证。 这对您的听众来说意味着我们的每一批产品都经过测试，以确保没有毒素、禁用物质或重金属。 更重要的是，成分表上的所有东西实际上都在产品中。 第一次听到它会令人惊讶，但让更多人了解 NSF 对体育运动的重要性，这很棒。 你不必成为一名职业运动员也能关心你在你的身体里放了什么。 消费者越来越想知道。 这就像这是来自哪个农场，这些产品的幕后推手和制造者，以及是什么让它们与众不同。 我们发现加倍努力来解释这一点非常重要，因为在一天结束时我们销售补品。 我们不出售替代品。 我们的产品旨在利用您正在做的事情并使其变得更好。

Felix：您如何找到方法来教育客户了解他们可能认为不需要注意的细节？

卢克：是的，这是一个很好的问题。 这取决于客户的需求。 某些人会通过客户支持与我们联系，我们确实有现场代理帮助聊天、电话和电子邮件。 人们在社交媒体上提出很多问题，无论是直接消息还是评论。 这是关于在任何地方与客户会面。 对于一些人来说，他们宁愿只知道有资源。 对我们来说，它超越了常见问题解答并建立了我们的博客。 我们的博客上有超过 50 条内容，我们希望始终扩展该知识库，以便任何人都可以访问它，无论他们是否是 Ladder 客户。 与人们建立信任的最简单方法之一是证明您了解产品空间或产品环境并且您关心它。 这种热情转化为更热情的客户。

“与人们建立信任的最简单方法之一是证明您了解产品空间或产品环境并且您关心它。”

Felix：你如何确保你的信息清晰、达到预期目的并接触到你的客户？

卢克：你可以通过几种方式做到这一点。 显然，与您的客户交谈总是很棒。 我们征求反馈的直接方式是 CSAT，即客户满意度得分。 每次有人与我们互动时，我们都会要求提供反馈。 产品评论，每次有人购买我们的一种产品时，我们都会征求他们的坦诚反馈，这使我们能够做出我们认为合适的改变。 我们查看有关发货时间的指标。 我们的产品是否及时交付？ 我们亲自品尝了新口味。 对于现有产品，我们已经完成了活动和激活。 显然，就人们如何与产品和品牌互动而言，这是在 COVID 之前。 在更多本地环境中，询问与我们合作的所有专业团队，他们对产品的看法。 订婚。 你可以使用调查，你可以使用评论。 通常，您将获得的最有价值的反馈只是与客户本人交谈。

Felix：在与客户交谈时，就业务方向而言，哪些问题最有价值？

卢克：在面试中，你必须坚持最佳实践，在这个问题中没有引入偏见。 通常，我们会尝试提出您可以非常简单地回答（是或否）的问题，或者是更开放的问题。 显然，在构建数据时会变得有点困难。 归根结底，这实际上是让人们坐在那里倾听并接受信息，然后将其传达给团队的其他成员。

Felix：当你上任时，最让你兴奋的是开始实施的最大变化是什么？

卢克：大公司只是真正倾向于我们作为运动营养品牌的身份。 鉴于与品牌相关的性能和血统——创始人是这两个知道认证、成分和谁在使用产品的大牌演员——我很清楚这就是空白的存在。 随着品牌的发展以及我们开始获得更多吸引力，有趣的是，我们看到了我们可以与不一定从事运动的人交流的方式。 如果我是一名 CrossFitter、跑步、游泳、铁人三项运动员，我们的产品完全符合这些需求。 如果您有不同的目标，例如减肥或保养。 仅仅因为产品是为专业人士设计和配制的，并不意味着您无法使用它。

如果有的话，当有人使用 Nike Pro 设备时，当你穿上 LeBron 时，就是为了提升你的比赛水平。 有时是为了风格，但在技术服装方面，整个空间爆炸的原因是人们希望能够在最高水平上表演，无论他们处于什么水平。 如果您将自己的健康和健身之旅视为梯子，我们希望支持并让您更上一层楼。 一旦你到达一个梯级，我们就会支持你，这样你就可以进入下一个。 这是令人兴奋的部分。 拥有一个能够同样吸引处于游戏绝对顶端的人和真正开始投资于该旅程的人的品牌。

如何弥合目标受众之间的差距

菲利克斯：你是如何弥合职业运动员和刚刚开始旅程的人之间的差距的？ 您如何确保在营销优质产品时也包括目标市场？

卢克：这真的归结为教育。 让人明白。 例如，今年我们以一项名为“仪式胜于决议”的活动开始了新的一年。 这真的是关于心态，我们采访了专业运动员、企业家、营养师、健身和健康大师、培训师，整个范围。 我们没有说，“我如何成为你？”，而是“你如何设定目标，如何克服障碍和挑战？”人们真的很喜欢它。 该内容引起了共鸣，因为许多艰苦的工作只是进入了例行公事。

它已经到了锻炼不再是苦差事或任何形式的锻炼的地步，无论是瑜伽、普拉提等。无论是什么，它都是你期待的东西，它是激励你的东西，它让你快乐，内啡肽激增，因为当您进入那种流动状态时，我们的产品就会进入并帮助您从中获得更多收益。 尤其是现在，人们在家的地方，我们正在努力鼓励人们。 如果您只有 30 分钟，我们如何帮助人们进行伸展运动或使用您周围的物品轻松完成的锻炼？ 因为环境在变化，我们必须能够适应和改变才能与时俱进。

Felix：您是如何制定内容策略来建立这个潜在客户社区的？

卢克：很多都是由更广泛的层面上发生的事情决定的。 如果运动继续进行，本质上你可以围绕这些生态系统产生更多内容，不仅包括运动员，还包括与他们合作的教练、与他们合作的营养师、与他们合作的物理治疗师。 但当运动不在人们意识的最前沿时，更多的是从家里开始。 这是您可以在家中轻松、安全且仍然有效的事情。 对我们来说，当您将我们的蛋白质产品与蔬菜混合时，它是一种很好的代餐。 如果您想要一种不会对您的腰围造成负担的超级营养奶昔，请考虑如何将我们的产品融入烹饪和烘焙、简单的零食以及锻炼前和锻炼后的日常活动中。

其中很多非常重要，因为归根结底，人们的行为正在发生变化。 你过去必须去办公室。 如果你要去办公室，那么你必须穿某些衣服。 如果您的工作空间偏远，也许对您来说更是如此，或者如果您过去必须在某个地方通勤。 当您不再需要通勤时会发生什么，您可以花时间将其重新投资于自己还是将其放在其他地方？ 我们试图意识到每个人现在都处于不同的情况。 有些人在城市，有些人有更多的空间，有些人有家庭或其他类型的义务。 我们一直试图问自己的问题是，我们创建的内容是否与当下相关？

“我们一直试图问自己的问题是，我们创造的内容是否与当下相关？”

Felix：以 COVID 为例，您能告诉我们更多关于你们如何通过内容保持品牌的灵活性并适应时代吗？

卢克：幸运的是，我们有一个非常精干、灵活的团队，并且我们与一些非常出色的自由职业者和代理商合作。 所以人们对这个想法都不满意。 我们正在创业。 在这里的部分乐趣在于能够在环境成为更大或更广泛的问题之前快速做出改变并对环境做出反应。 我记得在三月中旬，很明显事情不会像预期的那样继续下去。 我们召开了全体会议并发起了对话，我们说，好吧，我们都将远程工作。 进入办公室没有压力。 我们将不得不以不同的方式做事，因为我们必须经营业务并尽可能精益求精。 而且我们不会获得大型创意拍摄或营销活动和激活之类的东西。

我们将不得不改变我们开展业务的方式，因为客户、我们的客户以及他们的去向都将发生变化。 类似的事情发生在 6 月，当时我正在思考正在发生的事情，越来越多的运动员使用他们的平台来造福社会。 我们如何将我们的品牌与我们的创始人以及其他运动员和大使的品牌保持一致，以确保我们在品牌和信息上保持一致？ 我们要避免的最重要的事情是假装事情很正常，消费者的行为很正常，因为我能理解你是否必须在生活中做出调整。 我们的产品可能是您削减的产品之一。 但我们的想法是，对我们来说，健康和健身至关重要，几乎与环境无关。 尽管正在发生的一切都是我们喜欢的地方，但它正在帮助人们支持这些旅程。

Felix：告诉我们您的内容创建系统。 您分发内容的渠道是什么？

Luke：这是我们的博客，然后我们使用社交媒体来扩大博客内容。 您可以在 Instagram、Facebook、有时在 LinkedIn 和 Twitter 上找到它。 我们将尝试将其放入我们每周发送的时事通讯以及您在加入该品牌时会收到的任何电子邮件中。 我们正在寻找将其更多地融入客户服务体验的方法，例如，“嘿，你已经提出了这个问题。 您为什么不阅读这篇有用的文章，它可以为您提供有关我给您的回复的更多背景信息？” 最终，它是可选的。 不是每个人都希望对他们正在回答的问题做出多段回应。 但我们喜欢为那些寻求它的人提供额外的深度。

Felix：博客是内容的主要来源吗？ 社交媒体上的所有内容都会回到博客？

卢克：或者网站。 它取决于消息传递的目标。 如果您查看我们的社交提要，有时它指向博客，有时它指向产品页面，有时社交上的内容只是为了生活在社交上。 如果您正在浏览 Instagram，您可能不想离开 Instagram，这是一个合理的期望。 因此，我们必须考虑我们可以围绕您留在该生态系统中的锻炼创建哪些内容？ 所以它会有所不同。 如果您愿意，着陆页或目的地在很大程度上取决于广告素材和消息传递目标。

显然，您总是希望将人们带回该网站，但您还必须认识到，鉴于内容的性质，这是否有意义？ 在很多方面，我们同样对可以独立存在且不需要有目的地的内容感兴趣。 如果你能学到一些新的和有趣的东西并继续你的一天，那就是一种积极的品牌互动。 目标是随着时间的推移，你建立了足够多的积极品牌互动，人们可能会愿意从你那里购买。

“你总是想把人们带回网站，但你也必须认识到，鉴于内容的性质，这是否有意义。”

Felix：您如何确定哪些内容可以独立存在，以及哪些内容可以促使用户返回网站？

卢克：这只是与您的 KPI 保持一致。 你将如何用你正在做的事情来衡量成功？ 因此，相对于您正在制作的内容，它是否有意义？ 所以对我来说，它与不同的队友一起工作，以弄清楚我们什么时候发布这个或者什么时候做这个，最终目标是什么？ 在建立社区或建立更深层次的联系、更深层次的品牌关系的情况下，KPI 将不同于让某人进入产品页面并让他们购买的情况。

了解潜在客户转化的渠道和细分

Felix：就转化潜在​​客户而言，您的策略是怎样的？

卢克：这很有趣。 每次我们研究它时，本身都没有神奇的公式。 对于某些人来说，进入品牌的门户是我们的创始人。 他们看到阿诺德和勒布朗在谈论它，或者可能是我们的品牌大使。 他们看到 Alex Toussaint 或 Bec Wilcock 或 Johnny Hooper 谈论品牌，然后他们想了解更多。 它可以是我们合作的任何附属网络。 它可能是关于该品牌的新闻报道。 然后从那里开始，这几乎取决于他们在网站上所做的事情。

无论下一步是什么，我都想尝试帮助该客户。 也许他们还没有准备好购买。 那么目标可能是让您加入我们的电子邮件列表。 对于肯定在市场上的人，您需要了解有关此产品的哪些信息或您需要了解有关品牌的哪些信息才能购买？ 如果你是比较购物，你的挂断是什么？ 我该如何解决你生活中的这些痛点？ 对于比较购物者来说，博客文章可能很有用，或者您在我们的产品页面上没有获得足够的信息，这没关系。

对于订阅电子邮件的人，我们测试不同类型的内容，这样我们就可以了解，好吧，在一周的某些日子里，某些内容会比其他内容做得更好，所以我们会增加。 随着列表的增长，您可以进行细分和个性化。 任何品牌的最终目标都是个性化。 对我们而言，我们将继续了解这些不同的消费者偏好，并根据他们在购买过程中所处的位置将客户分为这些更大的群体。

“任何品牌的最终目标都是个性化。”

Felix：你喜欢把事情分成哪些部分？

卢克：在“意识”、“考虑”和“购买”方面，你总是会听到这些大问题。 如果有人处于“意识”阶段，我想让他们知道的最重要的事情是，Ladders 是一个补充品牌或运动营养品牌，它销售优质蛋白质、超级食品蔬菜、锻炼前和水合作用，还生产来自供专家考虑。 这取决于他们进入的角度，但这只是解决特定的痛点，无论是与产品相关还是与他们想要了解更多的品牌元素有关。 有些人想知道为什么它被称为梯子。 有些人想知道创始人是如何参与其中的。 有些人想了解更多关于 NSF 运动认证的信息。 这些东西是什么意思？ 所以我们在那里。

对于“购买”阶段，这更多的是样板文件。 您知道那时有人会购买或想要购买。 让他们渡过难关的最后一件事是什么？ 或者只是知道他们将要购买，只是让他们自己做出决定，因为每个人都达到了他们购买东西的地步，然后在他们购买了带有广告的东西后，他们最终被该品牌重新定位。 我们试图避免那些您已经取得飞跃，您已经进行购买但仍然感觉我们正在努力让您做更多的情况。 所以这就是我试图关注的。

“我们试图避免您已经购买的情况，但仍然感觉我们正试图让您做更多的事情。”

Felix：这种细分是通过电子邮件最简单的，还是通过付费广告来实现？

卢克：它可以全面发生。 这真的是一个定义为什么有人适合那个桶的问题，以及每个桶中的关键 KPI 是什么？

Felix：当某人处于“意识”阶段时，您会向他们发送什么样的电子邮件？

卢克：如果他们是客户或留在时事通讯上，您总是希望让某人了解他们可以期待的内容。 对我们来说，您可以在我们的博客上找到很多内容，例如食谱、营养、健身、生活方式、健康、运动员资料。 这些是主要的桶。 你会在我们所有的有机社交中看到这一点，非常相似的事情。 要知道您从所服用的补充剂中获得了最大的收益，您必须考虑生活中的其他因素。 仅仅因为你服用梯子蛋白并不意味着你会随心所欲地增加肌肉，或者减掉脂肪，或者保持你的体重，或者超过你的 PR，或者用耐力设定新的目标。 结果是由个人定义的，我们只是试图帮助人们实现这一结果，将他们指向我们认为在这些不同内容桶中的正确方向。

Felix：您是否采用某些激励措施来鼓励客户重复购买？

卢克：对于第一批订阅者来说，这是确保他们保持快乐。 对于喜欢在适合他们的情况下购买点菜的人，它试图确保在使用该产品方面为他们提供最佳实践，有时会展示他们可能喜欢的其他产品。 这些往往工作得很好。 个性化的难点在于，如果你没有数据去做，就不要试图过度个性化。 每个人都希望拥有完美的电子邮件，其中包含您期望客户想要的所有内容，但您也不希望遇到有人在收件箱中收到电子邮件并显示“嗨，名字”或共享内容的情况完全题外话。

这是一个不断改进的状态。 我们在细分方面做得越来越好。 我们在个性化方面做得越来越好。 但这是我们将永远继续努力的事情。 您总是会直接或间接地获得有关客户的更多信息。 目标是尝试以有用的方式使用它，因为归根结底，您是您自己的客户。 我收到电子邮件。 我从其他品牌购买产品。 我在零售商那里购物。 我在网上购物。 我亲自购物过。 您会接触到许多您自己正在使用的相同策略。 因此，归根结底，我们总是问自己的一件大事是，如果我是最终用户或最终消费者，我会有什么感觉。

Felix：你们的产品开发过程是什么样的？

卢克：这是个好问题。 它正在与我们的供应商、我们的专家以及我们的客户合作，以​​了解行业层面正在发生的事情。 是否有任何新的科学或研究可以纳入我们现有的产品或新产品中，我们的消费者怎么说？ 产品评论、面对面访谈，我们可以在哪里改进我们的产品、引入新产品变体或完全引入新产品。 这就是我们看待它的方式。 然后确保我们有足够的时间使产品符合我们的质量标准。 因为我们是一个运动营养品牌，而不是蛋白质品牌或绿色品牌，我们不想被一种产品所熟知，而是我们所有产品的质量。 所以我们试图在那里坚持非常严格的标准。

Felix：你如何确定方向？ 您是否在整个开发过程中进行任何市场测试？

卢克：我们从内部的口味测试和产品试用开始，然后我们通常会扩展它，将人们引入我们的网络。 从那里开始，一旦他们清除了这些障碍，我们将对其进行更多的消费者测试，并使用该反馈来告知我们采取了哪些行动。

菲利克斯：勒布朗和阿诺德在业务中的参与程度如何？

卢克：这是个好问题。 他们对业务充满热情。 我们每周或每两周与他们的团队成员进行电话会议。 我们正处于NBA赛季的核心。 勒布朗专注于为湖人队赢得总冠军，我们理解并欣赏这一点。 作为湖人队的球迷，我很高兴看到这个任务。 好消息是他们非常精明。 他们关心产品。 他们独立和共同建立了业务。 就我们需要做出的高层次战略决策而言，它们是很好的共鸣板。 在与他们各自的团队合作时，我们可以很好地了解他们正在寻找什么，他们想要什么，并确保在我们继续建立品牌的过程中，他们对我们的方向感到满意进去。

浏览品牌大使关系

Felix：对于其他拥有品牌大使的企业，将这种模式用作指导和指导资源的最佳方法是什么？

卢克：好问题。 首先要确保您的品牌大使喜欢产品和品牌，不受任何赞助协议的影响。 我们真的很幸运，与我们一起工作的人相信品牌的愿景，并再次使用它们。 与 LeBron 和 Arnold 类似，每天使用该产品。 感觉不像是代言或影响者的游戏，而更像是一种伙伴关系。 我们是这样想的。 寻找那些你想在一年、两年、三年、四年后仍与之共事的合作伙伴。

在您与他们合作时，不同的品牌大使会有不同的尺寸配置文件。 将其视为长期关系。 哪些人是您想投资于他们的品牌而他们想投资于您的品牌？ 我们很幸运能与 Alex Toussaint 或 Bec Wilcock 这样的人合作，他们对我们的成功充满热情，我们也对他们的成功充满热情。 与他们一起拍摄照片或视频拍摄要容易得多。 勒布朗的教练迈克·曼西亚斯 (Mike Mancias) 一直是一位伟大的品牌拥护者，对这个品牌充满热情，这让与他们的合作变得更加容易。

“把它想象成一种长期的关系。你想投资他们品牌的人是谁，他们想投资你的品牌。”

菲利克斯：网站是在内部建立的，还是您通过代理机构建立的？

卢克：最初它是由一家机构建造的，但我们越来越多地将这些功能引入内部。

Felix：因为您想进行某些自定义或使网站更加灵活？

卢克：就像很多以品牌为中心的事情一样，代表你品牌的人通常会更了解它的细节。 我们喜欢在内部引入我们的核心竞争力的想法。 我们很幸运，我们的技术团队很小，但在他们能够做的事情上却很强大。 当涉及到我们品牌的外观和感觉时，他们很好地将艺术和科学融合在一起，然后尝试使用数据来确定我们的下一步是什么。

Felix：您最近对网站所做的任何更改或调整是否对提高转化率产生了重大影响？

卢克：在我任职的早期，一些大人物正在考虑需要在网站的各个级别上提供哪些信息。 主页上应该有哪些信息？ PLP 或产品列表页面上应包含哪些信息？ PDP 上应包含哪些信息？ 关于页面。 以正确的方式讲述这个起源故事。 然后在博客中，思考这些部分是如何组合在一起的。 然后使用来自谷歌分析的数据来弄清楚人们是如何浏览网站的，潜在的阻塞点在哪里，以及你将如何解决这些潜在的阻塞点。

Felix: What have you learned about what information should be featured on specific pages of your website?

Luke: The homepage is basically your storefront. We like to think about it in terms of if you just heard about Ladder or maybe saw an ad. Independent of how you got there, does the homepage allow you to get the high-level information you need to know about the brand, and then, in a lot of cases, more importantly, does it direct you to where you need to go. That's been a guiding principle in terms of how we design that specific page. For a lot of companies, your homepage is your most heavily trafficked landing page for marketing, and so it's how are you going to design it accordingly.

"Does the homepage allow you to get the information you need to know about the brand and does it direct you where you need to go?"

Felix: What about the product listing page, how do you decide what goes on there?

Luke: That's a level deeper. We're fortunate we have a pretty simple assortment and that's by design. There are so many thousands of products, maybe even hundreds of thousands of products in the supplement space on product aisles, whether it'd be digital or in-person. For us, simplicity was the key. It was showing what the products or product combinations were and then giving enough information so that if you were to click on any of them, you know what to expect when you land on that product page.

Felix: On the product page, what kinds of things have you either added or removed from there that made a big difference?

Luke: Just making sure that the product page had enough information to answer different levels of questions. At the basic level, a product page needs to be: What is that product? 它要多少钱？ And then how can I purchase it? For us, you can buy our product and multiple flavors in bags and in packets and you could subscribe or buy at one time. That's your base level. That's the most important information we need to communicate because that's the thing that will narrow down a lot of purchase making decisions. From there, it's about answering relevant questions around, certifications or flavor and taste or obviously, product reviews are really important for a lot of people just having those content blocks available.

Then, it's testing the ordering, it's testing the language within any given section. With everything, you can ask consumers and they'll give you a certain amount of information. But we also like to test things. If we make certain decisions for the consumer or if we change the way that they see it, does their exhibited behavior match what they say? It's what you do versus what you say you're going to do. A lot of the testing that we do on our site is in relation to those two ideas.

Felix: What about the apps that you use for the website? Are there any apps or tools that you rely on?

Luke: The one nice thing about working with Shopify is the app ecosystem is pretty robust. Over the life of the brand, there's been a lot of different apps that they've used and for different things. We've enjoyed working with Klaviyo for email. We use Privy for email capture. So that's created a nice loop in terms of that flywheel. Google Analytics is still really important for us for user behavior and for seeing general site analytics. We use ReCharge for recurring orders. Those are the workhorses. Then where we've seen fit, we've tried to customize things and build them in-house.

"One nice thing about working with Shopify is the app ecosystem is pretty robust."

Felix: What are some of the big goals that you want to achieve this year with a business?

Luke: Just getting more people to know about it and helping more people in their health and fitness journey. This has been a very unique year and I think it's especially important within the company's original mandate to deliver on that promise. Whether or not there are sports, whether or not the way that you exercise or played or did exercise has changed. Ladder is here to support you with expert advice, premium products, and a community that's equally passionate about what they do.