如何掌握基于帐户的营销的专用登录页面电子邮件活动

这篇文章由 uSERP 的联合创始人 Jeremy Moser 提供

漫画书、皮纳塔和比萨饼有什么共同点？

除了为一个伟大的生日派对做准备之外，它们也是基于帐户的营销的一些更有创意的例子。

如果这对您来说听起来有点遥远，那么让我们看看您可能更熟悉的一些营销策略，例如电子邮件自动化和登录页面。

电子邮件和活动自动化最有效的策略之一是为每个电子邮件活动使用专用登录页面。 这使您可以创建非常详细的登录页面，通过定位可能对您的品牌感兴趣的人来推动行动。

那么，这与披萨、漫画书和皮纳塔有什么关系呢？ 我保证这一切都会有意义。

在我们深入研究如何一起使用电子邮件营销、登录页面和基于帐户的营销策略之前，让我们回顾一下它们是什么以及它们是如何工作的。

营销天堂里的一对？ 电子邮件营销、专用登录页面和基于帐户的营销

电子邮件营销功能强大，其效果比社交媒体高 40 倍。 它使品牌可以仔细细分受众，以创建高度具体的活动。

您可以选择针对 25 岁以上的受众、对特定主题感兴趣或购买特定商品的受众。 但这仍然是相当广泛的人群。

这就是专用登录页面发挥作用的地方。

登陆页面是旨在鼓励观众采取特定行动并通过您的销售渠道的网页。 它可能会引导他们下载电子书以了解有关特定主题的更多信息或填写联系表格以安排通话。

与您的主页不同，着陆页针对的是您希望用户采取的特定广告或操作，而不是整体推广您的业务，使其成为基于帐户的营销的明星。

大多数品牌都会为特定活动创建登录页面。 例如，这是我最近从 Appy Pie 收到的一封电子邮件：

与其将我发送到他们的主页以浏览他们的一般服务，这可能根本没有提及优惠，而是将广告链接到专门为电子邮件活动创建的专用登录页面：

如您所见，登录页面和电子邮件都使用几乎相同的语言和用户可能遇到的地址问题。 这里的消息匹配完美执行。

结合电子邮件和登录页面是推动行动的一种非常有效的方式。 但是，让我们把拨号再进一步讨论一下基于帐户的营销。

别担心，这不仅仅是为了使在线营销更加复杂而创建的另一个流行词。

基于客户的营销 (ABM)也称为关键客户营销，它使用高度个性化的内容和活动来定位高价值客户。

例如，如果您拥有一个软件系统并且您的目标受众是大型银行，您可能会使用 ABM 方法来定位在花旗银行工作的人，而不是定位在 25 至 35 岁之间表示对银行。

ABM 在某种程度上是向后工作的。 与其问“谁有可能购买我的产品或服务？”，不如从你想要的客户开始，然后向后努力，让他们相信你的产品或服务是正确的选择。

Engagio 将这种方法称为“用长矛钓鱼”，并表示 84% 的营销人员认为 ABM 比任何其他营销方法都更有效。

资料来源：Engagio 通过 SlideShare

这 3 种策略（电子邮件营销、登录页面和基于帐户的营销）一起，有可能创建一种非常有效的自动化营销方法，通过减少广告支出和提高整体转化率来增强您的营销工作。

让我们看一些如何使用此策略的示例。 请记住，您的确切方法将针对您的特定目标客户量身定制。

向访问特定内容的用户发送自动电子邮件

自动化可以帮助中小型企业用更少的资源做更多的事情——它可以让处理 ABM 变得更加容易。

假设您是一名律师，并向您的电子邮件列表发送了一个自动电子邮件活动，您已将其细分为针对访问特定页面的人，例如此页面有关要向人身伤害律师提出的重要问题。

资料来源：杰夫科特公司

因为他们已经访问过这个页面，所以您知道他们很有可能已经在寻找律师。

也许他们甚至正在进行咨询，或者正在寻求安排更多咨询以找到合适的人选，这些问题正在帮助他们做好准备。

与其针对主页访问，您还可以更具体地表达意图：人们正在寻找确切的问题来询问律师，表明他们已经准备好开会了。

这使他们成为相当高价值的目标，对吧？ 正确的。

在电子邮件中，您包含一个指向专用登录页面的链接，您可以在其中提供一本电子书，介绍他们在案例审查期间将学到什么，或者他们可以从特定类型的案例中获得多少。

整个过程针对您已收集的联系人信息进行个性化处理，使其与他们的需求高度相关，并且更加有效。

使用登录页面将目标帐户引导到他们想要的特定信息

基于帐户的营销就是要准确了解您的目标受众是谁——而不仅仅是关于他们的人口统计信息。

ABM 意味着您不针对 20 至 25 岁的自由职业者； 您的目标是使用特定自由职业者平台的自由职业者，该平台不提供您的工具所提供的重要功能。

您可以在 LinkedIn 或 Facebook 上进行研究，以列出您想要定位的自由职业者。 既然您有了这份清单，就该联系我们了。 例如，您可能知道他们使用的自由职业者平台不提供发票模板。

因此，您发送一封电子邮件，解决自由职业者面临的常见问题，包括创建模板和指向您专门为发票模板创建的登录页面的链接（例如来自 Freshbooks）：

资料来源：新鲜书

当您确切地知道您的目标是谁、他们想要什么以及您的品牌如何交付时，您可以交付高度定制的内容，使您的登录页面和电子邮件活动更加有效。

这为进一步定制打开了大门。 针对自由职业者？ 调整您的副本以适应自由发票和他们遇到的痛点。

针对小企业发票？ 进一步调整副本……

利用动态登陆页面

专用登录页面之所以有效，是因为它们提供了更加个性化的体验——但如果您可以通过创建实际提及目标帐户行业甚至企业名称的内容来将个性化提升到另一个档次呢？

假设您向 4 个您想要登陆的大客户发送了一封电子邮件活动，宣传您的 SEO 服务：一家律师事务所、一家管道公司、一家当地连锁餐厅和一家当地夏令营公司。

这些客户对你来说都很有价值——但他们并不都需要相同的信息，对吧？

例如，律师事务所的 SEO 登录页面可能包含有关如何为律师进行内容营销的信息，而餐厅 SEO 指南可能涵盖如何优化您的 Google My Business 帐户。

这是我多年前在 Codeless 工作时采用的策略，我们开发了基于目标细分的动态页面，例如律师：

和医生：

使用动态登录页面（或每个潜在客户的不同登录页面副本）可以让您创建高度针对性的内容，不仅基于您的联系人可能需要的信息，而且还基于他们的特定行业甚至公司。

用自动化完成后续工作

基于帐户的营销通常采用更具创造性的方法。 例如，向一家潜在公司发送一个装满糖果的皮纳塔，以及以前客户的评论。

或者，像人工智能公司 GumGum 那样，为 TMobile 的 CEO 制作定制漫画书。

无论您的 ABM 方法多么有创意，后续行动仍然是关键。 一旦您发送了具有高度针对性的漫画书、电子书或个性化操作指南，您需要跟进您的潜在客户。

在一个完美的世界中，您的联系人会对您的内容感到非常兴奋，以至于他们会将其发布给他们的 640 万粉丝，就像 TMobile 的 John Legere 对 GumGum 的漫画书所做的那样。

但如果那没有发生呢？ 您需要通过同样有针对性的跟进来跟进您完全有针对性的内容。

您可以使用多种 ABM 跟进策略，包括：

• 创建使用专用登录页面的 3 或 4 部分自动化电子邮件营销活动
• 发送一封预告电子邮件，将潜在客户引导至专门的登录页面，其中包含有关其公司的详细信息：“我们知道 X 品牌去年吸引了 X 订阅者，以下是我们如何帮助您在 12 个月内达到 100 倍的方法。”
• 使用自动电子邮件活动来提供个性化视频，您可以在其中讨论公司面临的具体挑战，并描述您可以如何提供帮助
• 使用提及他们采取的特定操作的自动电子邮件，例如订阅您的列表或共享电子邮件

取决于您的业务和您的目标联系人，一个电话、午餐递送，甚至一盒惊喜零食也可能起作用。

别忘了后续！ 没有后续行动的 ABM 可能被视为噱头或烦人。 后续行动表明您是认真的并且具有真正的价值。

关于 ABM、登陆页面和电子邮件营销的最终想法

将所有这三种策略结合起来可能会让人有些不知所措。 你不能随便挑一个就跑吗？

你可以。 每种策略本身都非常有效。

但是这样想——NBA全明星队只有迈克尔乔丹打整个球场会更好吗？ 或者将全联盟最优秀的球员整合到一支球队中是否有价值？

结合所有 3 种策略可以让每一种策略的优势真正发挥出来。 结果是一种目标明确且高效的营销方法，需要更少的资源和更少的资金。