LastObject 如何在 22 分钟内打破众筹目标

LastObject 背后的团队致力于通过设计可以替代日常一次性家居用品的物品来消除一次性塑料制品。 在本期 Shopify Masters 中，Isabel Aagaard 分享了 LastObject 的产品开发之旅，在众筹成功后找到了适合产品营销的生活。

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团队消除一次性塑料的使命

Felix Thea：以可持续发展为重点的业务背后的想法来自哪里？

Isabel Aagaard：我们是三位设计师，这些年来我们做了很多不同的设计，我们真的很想开始关注我们日常生活中会使用的不同的可持续物品和事物。 在我们研究的过程中，我们发现人们非常关注即将出现的一次性物品，但在此之前还没有真正被曝光，我认为我们只是对这些数字非常着迷，而且我们如何设计一个可以替代一次性物品的物品只会对环境产生巨大的影响。

Felix：您过去是否有过发布产品的经验，或者您是其他人的设计师？

伊莎贝尔：这些年来，我们三个人都做过很多不同的设计，但我们主要做的是家具设计和厨房的东西。 我还在医疗行业工作，我们为化疗患者做了很多袋子，所以情况非常不同，但多年来我们都在使用产品。

Felix：你开始做这项研究的原因是什么？

伊莎贝尔：我们都在从事不同的项目。 另外两位设计师是我的兄弟和他的犯罪伙伴。 我想当我们刚在办公室一起吃午饭时，我们一直在谈论我们真正想要设计的东西以及我们对生活的真正热情。 我们真的很想深入研究，找出真正能带来改变的东西，因为我们不想做一些被绿化的东西，或者不能真正达到我们想要解决的问题的期望的东西。 所以我们真的在研究我们的环境存在什么样的问题以及我们对它的影响。

菲利克斯：你在做什么研究？ 您在寻找什么样的答案？

伊莎贝尔：我们正在研究什么对环境有巨大的负面影响，这就是一次性物品出现的地方。 所以我们看到我们可以推出一系列不同的东西来取代一次性物品。 所以这就像我们的主要思想，也是我们的重要目标。 当我们浏览列表时：吸管，但这也是很多人都解决过的问题，你看餐具，卫生纸，然后 Q-tip 刚刚出现，它实际上在前 10 名列表中，我们是只是非常惊讶，因为它是如此的小项目。 Q-tip 是我们的第一个想法，我们可以看到我们可以解决这个问题。

如何测试想法并找到适合产品市场的产品

Felix：你怎么知道有市场，有人愿意购买像 LastSwab 这样的产品？

伊莎贝尔：我们开始测试，并通过电子邮件收集做到了这一点。 所以我们设计的产品或多或少完成了，我们不知道具体是什么材料，但我们在设计过程中花了很长时间，但我们不知道这会爆炸，也不知道这会很大。 我们通过在我们发送的电子邮件营销中投入一些资金来测试它，“你知道这将出现在 Kickstarter 上吗？如果你现在注册，那么我们会给你更多的折扣。” 在这个活动开始两周后，我们看到了转化率有多高。

Felix：电子邮件收集过程是什么样的？

伊莎贝尔：我认为这非常重要，我们将用我们所有的产品来做这件事，因为这是一种令人惊叹且便宜的方式来验证人们是否对此感兴趣。 这是我们每天进行 A/B 测试的登录页面。 我会放一张新图片或新文字，然后我们会找出一天结束的时间，哪个产品图片，哪个文字做得最好。 而且我只改变了一件事才能真正能够跟踪它。 这就是我们慢慢提高转化率的方法，我们想出了如何实际解释这个产品，我们想出了图像应该是怎样的，因为我们可以看到人们理解什么，什么不起作用。 这与我们认为好的无关。 很少有我们认为当天获胜的漂亮照片。 所以我们一直在改变这一点。 然后我们有一个营销机构，主要帮助我们做 Facebook 活动和一点点 Instagram。 这就是我们伸出援手的方式。 他们还进行了 A/B 测试，以便弄清楚我们如何让人们对图片的一小部分感兴趣，如果他们点击，我们如何让他们注册这个时事通讯？ 所以它实际上只是在增加这个时事通讯，并试图弄清楚我们如何才能最好地传达产品。

Felix：回顾您所做的 A/B 测试时，您发现哪些变化对转化率影响最大？

伊莎贝尔：我认为我们改变了一切，除了颜色，你如何表示一切，你的话语也非常具体。 所以当我们在他们更多的地方发短信时，“我们只是在帮助世界”或“清洁海洋”。 但是当我们真正具体到这是一个问题时，有多少棉签最终进入海洋，这就是我们真正让人们参与的地方。 我们最终做了一个横幅，我们确实使用了图像，我们的产品也是如此，这就是解决方案。 然后你看到了问题，然后你看到了海洋中的垃圾。 所以这真的很像弄清楚如何用文字和图像来解释这个非常简单的事情。

Felix：为高转化率的着陆页提供成品照片是否重要？

伊莎贝尔：在 Kickstarter 之后，我们实际上并没有真正的照片。 所以一切都被渲染了，这意味着我们已经在计算机上的程序中绘制了产品，然后我们将它制作得非常好，以至于它看起来真的很真实。 所以我们在里面放了一些阴影，我们让它有点开放，有点弯曲，所以它看起来并不真实，但实际上一开始的产品图片都不是真实的。

Felix：如果有人没有立即设计产品的专业知识，最好的方法是什么？

伊莎贝尔：我想说，你可以寻求帮助。 我们经常使用自由职业者和 Upwork 来尝试解决很多我们不擅长或花费太长时间的问题或任务。 当然，我认为设计是我们真正热爱的事情，也是我们想要参与的事情，但你可以找到很多不同的、很棒的人，他们会用不多的钱做很多事情。

如何产生流量和收集电子邮件订阅者

Felix：在发布期间有哪些不同的方式来增加流量？

伊莎贝尔：我们实际上做了很多不同的事情。 因为我们做了一个非常可持续的产品，我们开始进入 Facebook 上所有讨论可持续发展或零浪费的小组。 当我们实际设计它时，我们也在这些小组中进行了交谈，以弄清楚人们如何使用，他们如何重用东西，以及我们如何满足客户。 但我们也在那里推出了我们的产品，并告诉他们我们在做什么，很多页面会因为太畅销而关闭它。 但也有很多人不太了解如何才能实现可持续发展，或者真的想深入研究，但这些人真的是铁杆人物，他们改变了生活，改善了对环境的影响。 所以这是一个了不起的团队，实际上也可以与之合作。

我们还联系了 2,000 个可持续发展的 Instagram 帐户，他们是拥有 1,000 到 2,000 名追随者的微影响者，并询问他们，“嘿，如果你得到一个产品，你会想分享你对它的看法吗？请给我们的反馈。” 所以它并没有变得太畅销。 在我们推出 Kickstarter 之前，这也引起了很多兴趣和大量分享。

Felix：您如何在着陆页上定位尚不存在的产品？

伊莎贝尔：最终版本是一个带有产品的横幅，然后是一个在水下拿着 Q-tip 的鱿鱼。 所以它正在寻找解决方案和问题。 然后我们深入说，你可以有不同的颜色，它是可重复使用的，你只需用肥皂清洗它。 第三件事是材料，它们是由它们制成的。

菲利克斯：那是什么号召性用语？

伊莎贝尔：当我们启动 Kickstarter 活动时，我们要求发送一封电子邮件以得到通知，然后通过此预鸟订阅，您将首先收到电子邮件，因此您将获得预鸟优惠的访问权限。 只有一千种产品有这个巨大的折扣。 然后当它售罄时，你就会有一个折扣非常好的但不是那么好。

Felix：你在看什么来确定这是经过验证的东西，让我们继续追求它？

伊莎贝尔：我们关注的是转化率，当然我们也在关注......这也是我们收到的电子邮件数量。我想我们运行了一个月，我们有 40,000 名订阅者，这就是我们所处的位置就像，“哇，这可能会变得很大。”

Felix：那么，为了获得 40,000 名订阅者，您还记得将付费流量吸引到目标网页的成本是多少吗？

伊莎贝尔：我们最终支付了略低于但大约 20,000 美元的费用。

Kickstarter 和众筹的经验

Felix： LastObject 从超过 19,000 名支持者那里筹集了超过 700,000 美元。 你在 Kickstarter 页面上加入了什么让你觉得真正引起支持者共鸣的内容？

伊莎贝尔：做实际的产品图片，这转换得非常好。 解释这个故事，我们讨论了解决方案，问题，然后直接讨论如何在日常生活中使用它。 为什么一次性使用是一个问题，以及这是如何解决的。 然后我们研究了它是如何工作的，然后深入了解这些是我们正在做的所有颜色，这就是它的方式

Felix：你突破目标的速度有多快？

伊莎贝尔： 22 分钟。

菲利克斯：是第一天的大部分贡献还是在整个竞选活动中传播的？

伊莎贝尔：一开始肯定有一个非常巨大的飙升。 然后它下降了，但它很稳定。 然后它最终飙升了一点。 我认为这很常见。

LastObject 在 Kickstarter 之后的生活

Felix：当您作为一家以可持续发展为重点的公司向出版物推销公关时，您认为最能引起媒体共鸣的故事是什么？

伊莎贝尔：我会说海洋中的动物被所有这些塑料碎片窒息或死亡。 我认为这是每个人都能产生共鸣的东西，它是如此简单和不人道，只是指向了很多我认为人们内心深处的感受。

Felix：当您为以可持续发展为重点的客户创建消息传递和营销时，会产生更好的共鸣？

伊莎贝尔：太不一样了，这也是你想加入什么样的群体。 我想说真正的核心可持续目标群体是他们想要了解事实。 他们想知道这是在哪里生产的吗？ 这如何更好？ 你为什么要卖给我这个？ 他们是非常铁杆的，我认为这是一个更大的群体，他们更想成为做好事的一部分。 我认为他们中的 90% 想要一些漂亮、时尚和他们会使用的东西。 因此，我认为您对自己的可持续性以及该产品的使用难度有所了解。 这也是为什么我们做了很多不同的颜色。 我们真的想让它成为个人的东西，成为你想随身携带的东西，它可以标记你是谁，但它也只是一个非常方便和漂亮的对象。

Felix：您如何知道在何处或何时定位客户群？

伊莎贝尔：你对你的公司和你的产品有一些愿景，你想用它做什么，所以我认为这应该只是你的支柱，你代表什么，你的产品然后代表。

有一些东西，比如说我们的产品是塑料做的，盒子是玉米塑料的，但这是很多生态人喜欢的东西，“为什么不是竹子？” 所以从这个意义上说，如果他们认为你的产品应该不同，那么针对某人是非常不同的，这就是我认为你应该有一个愿景，知道你做什么和拥有权利，我知道为什么它更可持续塑料比竹子和竹子不是我们可以使用的东西。 这不是以任何方式卫生或可持续的东西。 但这是一个很难讲述的故事，所以我认为你必须以多种方式讲述你的故事，你必须弄清楚你想如何解释这一点，以及你想与人们相处的深度。 但归根结底，你已经做出了一些决定，你的目标或你想要用你的产品追求什么取决于你。

Felix：那么在这次 Kickstarter 活动之后，接下来是什么？

Isabel：在 Kickstarter 之后，我们直接搬到了 Indiegogo，这也与 Kickstarter 类似，所以它也是一个预购平台，我们筹集的金额大致相同。 然后我们直接从那里搬到了 WebShop。

菲利克斯：有趣。 你做了一个 Kickstarter，然后你在谈论结束后多久你搬到 Indiegogo？

是的，因为如果你在 Indiegogo 上做，你不能走另一条路，Kickstarter 不允许你做 Kickstarter。 所以-

菲利克斯：你如何确保你过渡媒体的嗡嗡声？

伊莎贝尔：你做了一个链接，你说，“我们现在在 Indiegogo 上直播，但我们已经完成了这个活动。” 然后我们重定向......我们一开始谈论的登陆页面也在几个月内发生了变化，所以当我们在 Kickstarter 上时，有一个指向 Kickstarter 的直接链接。 因此，当您使用 Google LastSwab 搜索时，您将来到我们在整个活动前后所拥有的登录页面。

众筹后优化运营和创业

Felix：您可以通过业务简化哪些事情？

伊莎贝尔：一开始，我们开始简化有关运输的一切。 我们需要能够满足这一巨大的需求，但我们还需要确保它是环保的并且有意义。 所以我们最终在三个不同的地点进行了直接运输，一个在美国，一个在欧洲，一个在中国。 这是一个直接集成到 Shopify 中的系统，以便我们可以跟踪不同仓库中的库存量？ 哪里低了？ 高在哪里？ 当我们的工厂有新的货物时，我们可以将其分配给三个航运公司。

Felix：您发现其他企业家可能会过度复杂化哪些事情，您认为他们可以尝试简化并让他们的生活更轻松？

伊莎贝尔：我认为我们在发现的过程中还处于早期阶段，但我觉得通过雇佣很多不同的人来解决问题并不是简化一家真正精益公司的方法。 所以我们所做的是我们与许多不同的自由职业者一起工作，这需要大量的时间和奉献精神，但我认为这对我们来说是一种非常棒的方式来控制我们在公司所做的一切我们正在通过我兄弟创建的漏斗处理所有内容，我们必须这样做吗？ 然后如果是或否，那么好吧，我们可以让其他人做自由职业者吗？ 是还是不是？ 这个很贵吗？ 所以这就像经历，就像最后的手段是实际雇用某人。 因为要让员工参与进来，要确保你的工作效率很高，而且你实际上是在创造你想要在公司中创造的东西，这是一项艰巨的工作。

Felix：就在您的网站上获得转化而言，网站最重要的部分是什么？

伊莎贝尔：正面形象总是很重要的。 你想展示什么，你想向人们解释的最重要的事情是什么？ 然后我们在新网站的页面上建立了商店，所以如果你进去看看 LastSwab，你可以改变颜色，但你仍然在首页。 所以在某种程度上，一切似乎都更加无缝。 所以我认为这对我们的商店来说是非常重要的。

Felix：在扩展目录时，您如何看待接下来要关注的产品？

伊莎贝尔：是的。 一开始，我们做了一系列我们想要解决的事情，我们从 LastSwab 开始，但 LastTissue 总是第二个。 我认为下一个产品线将涉及浴室，因为我们觉得这也是我们进入许多连锁店和许多更专注于浴室的大型商店的地方。