如何计划和促进潜在客户生成活动

潜在客户是任何企业的命脉……

“潜在客户”标签在某人不知道您是谁和他们正在成为客户的道路上架起了一座桥梁。

如果您有一个良好的流程来带领他们踏上旅程，那么您的业务增长与您可以产生的潜在客户数量直接相关。

那么，如何获得更多潜在客户呢？

获取新潜在客户的最有效方法之一是开展潜在客户生成活动。

潜在客户生成活动将各种营销技巧结合在一起，形成有凝聚力且有影响力的限时促销活动。

这是一个简单的 3 步流程，用于规划和推广您的下一个潜在客户生成活动。

步骤 1. 选择广告系列类型

为潜在客户而设计的营销活动有多种不同的形式和规模。

有些一次持续数月，而另一些只持续几天，甚至 24 小时。 除了它们运行的​​时间之外，您的广告系列的元素会根据您的目标和目的而有所不同。

鉴于您的营销活动的目标是为您的业务收集潜在客户，因此有许多经过验证的营销活动类型专为实现此目的而构建。 您会注意到，这些活动类型中的每一种都带有独特的价值。 此优惠很重要，因为它可以说服活动参与者向您提供他们的联系信息并成为领导者。

让我们更详细地看一下它们中的每一个。

免费资源

免费资源，例如电子书、白皮书和清单，是潜在客户生成活动中常用的报价形式。 它们很受 B2B 服务企业的欢迎，例如数字代理和顾问，他们正在解决复杂的关键业务问题。 他们在 B2B 领域工作的原因在于他们能够建立信誉并向潜在客户展示独特的专业知识。

以免费资源为中心的典型潜在客户生成活动将结合使用内容（以获得网站流量）和再营销（将人们带回着陆页）。

以下是宣传 Shopify Plus 免费清单的 Facebook 广告示例：

网络研讨会

另一种对 B2B 企业有效的潜在客户生成活动是网络研讨会。 网络研讨会比免费资源更重要，它通过人性化的体验与您的理想客户建立信任。 在没有面对面会议或视频通话的情况下，网络研讨会是与潜在客户建立个人联系并在高度信任的环境中回答他们问题的下一个最佳选择。

他们还承诺提供一条捷径，因此对潜在的潜在客户也很有吸引力。 如果定位良好，网络研讨会可以为您的理想客户解决根深蒂固的挫折或挑战，他们为什么不想在舒适的家中参加短期培训课程，以解决他们最大的挫折之一？

以下是针对想要通过在线外汇交易平台 USG了解股票交易的人的网络研讨会示例：

比赛

作为纯粹的潜在客户收集计划，很难回顾过去的比赛或赠品。 竞赛利用了心理决策驱动因素的完美交集； 我们对胜利的渴望，我们从免费的东西中获得的催产素提升，以及通过紧迫感采取行动的说服力。

如果您在观众最佳位置的比赛中获得奖品，那么您可以产生的潜在客户数量超出了这个世界。

以下是从在线礼品服务Edible Blooms 中挑选您自己的奖品竞赛的示例：

产品演示或免费试用

产品演示和免费试用广泛用于软件即服务 (Saas) 行业。 对于想要查看您的产品但还没有准备好购买的感兴趣的各方来说，这种类型的活动是一个很好的低门槛优惠。

需要考虑的一件事是，将此优惠推广给完全不了解您产品的第一件事的受众很可能会失败。 这种类型的活动与免费资源非常相似，如果您首先通过内容建立信任，然后通过提供演示向感兴趣的各方进行再营销，则会获得更好的结果。

请参阅以下来自 Digital Marketer 的活动，该活动为其会员社区提供免费试用：

免费报价

基于服务的企业，包括 B2B 和 B2C，通常使用免费报价作为获取潜在客户的手段。 如果有人准备为您的服务请求报价，那么他们很可能在购买过程中走了很长一段路——使潜在客户成为高素质的潜在客户。 这与免费资源或网络研讨会相比，您收集的潜在客户可能还远未购买，这取决于当然的主题。

测验

通常基于知识或个性的营销测验具有与潜在客户互动的无与伦比的方式。 通过将具有战略意义的分析问题编入您的测验，您可以以不同于任何其他营销形式的方式发现有关您的潜在客户的信息。 人们为他们疯狂，随时准备交出他们的联系信息以了解他们的测验结果。

折扣或优惠券

折扣和优惠券在电子商务行业很普遍。 它们构成了潜在客户生成活动的支柱，尤其是在黑色星期五和网络星期一等基于事件的活动中。 但是，仔细考虑如何使用这种潜在客户生成形式非常重要。 如果你被称为“折扣”品牌，那么你将永远无法再以市场价格出售任何东西。 您可以选择细分您的受众并瞄准更热的潜在客户，而不是大规模地向冷淡的受众提供折扣。 例如，电子商务商店可以针对放弃购物车的潜在客户开展再营销活动，以鼓励他们回到商店并使用优惠券。

以下是宠物补充剂品牌提供 50% 折扣的潜在客户生成活动示例：

一旦您选择了适合您业务的营销活动类型，就可以设计和优化该营销活动以提高绩效。

步骤 2. 设计和优化活动

潜在客户生成活动的三个重要要素可确保它为您的业务带来积极的结果。

• 用于捕获潜在客户的登录页面。
• 用于跟进潜在客户的电子邮件自动回复器。
• 分析和拆分测试以提高广告系列的效果。

让我们更仔细地看一下这些元素中的每一个：

登陆页面

您的登录页面是一个独立的网页，旨在让人们在您的潜在客户开发活动中采取行动。 在这里，您可以展示您的报价（免费资源、网络研讨会、参赛作品等）并获取潜在客户的联系信息，以便他们成为潜在客户。

在设计着陆页时，请考虑以下一些最佳做法：

• 最少的干扰。 您需要让人们采取一项明确而准确的行动——向您提供他们的联系信息——并且应该优化页面以鼓励这种行动。
• 价值主张。 您的标题、副标题和支持文本都应阐明执行页面优化操作的好处。
• 社会证明。 根据Nielson 的研究，83% 的人相信来自同龄人的推荐，而不是像您这样的品牌。 在您的目标网页上使用社会证明，例如推荐和第三方评论，以与您的潜在客户建立信任。
• 一致性。 确保您的着陆页具有品牌特色，并且与每个人在此之前对您的业务的体验保持一致。

这个来自 Wordstream 的登陆页面，宣传他们的免费资源之一，是一个很好的例子，可以最大限度地减少干扰并强调活动优惠：

自动回复

电子邮件自动回复器是将新的悲观“潜在客户”培养成准备购买的个人的有效方式。 完美的电子邮件序列通过揭示他们日常的主要挫折之一，并通过有用的建议、内容以及最终您的产品或服务有条不紊地解决这种挫折，从而带领某人踏上从陌生人到客户的旅程。

无法跟进您的潜在客户； 您在潜在客户生成活动中投入的时间、金钱和精力都将付诸东流。

您应该在自动回复序列中包含哪种类型的电子邮件？ 以下是一些提示：

• 首先欢迎新领导加入您的社区，让他们知道他们对您的期望，并分享有关您品牌的故事。 确保包括您向他们承诺的优惠 - 免费资源、测验结果、折扣或任何可能的优惠。
• 以内容的形式分享有用的信息，以缓解他们的问题，并让您根据他们的行为更多地了解他们对解决方案的兴趣。
• 为您解决的问题创造意识，并唤起对与问题相关的痛苦的情感。
• 提出您对他们问题的解决方案，提供社会证明，并通过回答常见问题来克服反对意见。

为获得最佳效果，请考虑将自动回复序列与其他形式的跟进相结合，例如再营销广告和销售电话。

分析和拆分测试

如果您打算从潜在客户生成活动中学习并在下次改进它，那么测试着陆页、自动回复、报价和任何其他活动元素的组件是必不可少的。

拆分测试或 A/B 测试是通过创建两个不同的变体并就哪些部分更有效地将潜在客户转化为潜在客户做出明智决策来测试活动的各种元素的过程。 您可以测试的内容有很多，但一些示例包括： 标题、着陆页文案、按钮颜色、广告定位和电子邮件发送时间。

例如，床垫品牌 Koala 会定期测试不同 Facebook 广告在其广告系列中的表现，使用视频、静态图像和轮播广告：

除非您有办法跟踪性能，否则测试毫无意义，这就是分析如此重要的原因。 根据您用于运行广告系列的工具，分析跟踪会有所不同。 例如，您可以在 Google Analytics 中构建自定义目标来跟踪关键转化事件。 或者，您也可以利用营销自动化平台提供的高级分析。

步骤 3. 推广活动

无论您的报价、着陆页和跟进顺序如何——除非人们看到，否则您的营销活动不会成功。 为了吸引对您的广告系列的关注，制定促销策略至关重要。 以下是基本要素的概述。

付费广告（温馨）

在不使用付费广告渠道的情况下获得潜在客户生成活动的短期参与是具有挑战性的。 搜索引擎优化等有机渠道是需要耐心的长期游戏——在开展活动时通常不会有这种耐心，因为它是有时间限制的。

最有效的付费数字广告形式是再营销，因为您向过去接触过您的业务的人展示广告。 这不是完全冷淡的关系。 例如，您可以针对已阅读您的博客但尚未提供其联系信息的用户，通过 Facebook 广告活动来宣传您的优惠。

付费广告（冷）

除了向热情的受众进行再营销之外，当然还有一个地方可以使用冷广告来推广您的潜在客户活动。 毕竟，您正在努力寻找新的潜在客户，其中许多人可能还不知道您是谁。

问题是，大多数冷酷的观众都持怀疑态度，不太可能与他们以前从未听说过的品牌的广告互动。 为了克服这一点，在 Facebook 上使用冷广告的一种有效方法是将其与再营销相结合。 让我解释…

• 首先在您的 Facebook 主页上分享一个常规帖子，您的一些朋友和关注者会看到、喜欢并与之互动。
• 然后，针对您的关注者和网站再营销受众开展针对参与度进行优化的广告活动，宣传上述帖子。 这里的关键是优化“参与度”活动——而不是潜在客户或流量。 这个想法是，您当前的受众（已经认识您）可以通过喜欢、分享和评论您的帖子来提高您的业务的可信度，而不会在冷淡的观众查看它之前。
• 最后，一旦您的帖子获得了足够的参与度，就可以使用相同的帖子来针对冷门受众开展营销活动，这一次优化您网站上的潜在客户营销活动。

正如您在 Connectio 的这个 Facebook 广告中看到的那样，由于它已经从其他用户那里获得了参与度，因此它更加有趣：

当前订阅者

根据您选择运行的活动类型，通过电子邮件广播与您当前的潜在客户和订阅者共享它可能是相关的。 例如，如果您正在举办网络研讨会，为什么不让您的订阅者也参加呢？

有两个原因：

• 如果您当前的订阅者与电子邮件广播互动，您将了解有关他们的宝贵线索评分信息、他们的兴趣以及他们在客户旅程中的位置。
• 由于您对当前订阅者已经产生了信任，他们可以与其他人分享您的活动并有机地扩大您的覆盖面——带来新的潜在客户。

有了它，运行潜在客户生成活动的简单 3 步过程。

您接下来将投放哪种类型的广告系列？