潜在客户开发案例研究：7 个成功案例
已发表: 2023-04-25案例研究是最重要的潜在客户开发策略之一。 一个好的案例研究不仅证明营销公司的成功，而且还重点关注用于识别潜在客户、客户痛点、增加销售额、转化潜在客户和实现其他目标的策略。
但哪些潜在客户开发策略才是真正的赢家呢？
在这篇文章中，我们将回顾七个有效的潜在客户开发活动案例研究、所涉及的策略以及品牌收到的结果——这样您就可以为自己的策略获得灵感。
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7 个激发您灵感的潜在客户开发案例研究
从初创企业到成熟企业，这七个案例研究示例将激励您采取行动并改进您自己的潜在客户开发工作。
二十二十
视觉媒体公司 Twenty20 可能正在股票图像领域取得突破，但他们很难将用户转变为付费订阅者。 他们依赖不一致的销售流程，无法实现他们所需的增长。 结果，他们向我们寻求帮助。
挑战：将潜在客户转化为付费订阅者
Twenty20在发展过程中遇到了许多障碍，需要克服它们。 数字设计是一个竞争激烈的领域，潜在客户选择了竞争。
他们的销售过程也存在问题。 该团队过于依赖内部销售人员，使用基于客户的营销和推销电话策略。 他们需要通过使用更具价值的销售策略来从竞争中脱颖而出，同时改进他们的销售流程。
策略：优化数字化策略
我们没有依赖传统的潜在客户开发流程，而是实施了优化销售漏斗营销的数字策略。
我们专注于两个核心数字营销策略：搜索引擎营销和社交媒体广告。 他们使用 Alpha-Beta-Gamma 测试策略来确保从各个角度改变潜在客户，同时降低成本。
结果：通过免费试用注册转化潜在客户
Twenty20 的网站流量增加了 403%，同时每个会话的收入保持不变。
我们向Twenty20的目标市场投放广告，广告费用减少了72.49%，并推广免费试用而不是付费服务。 免费试用注册量有所增加，MQL 增加了 16.42%。 Twenty20 不再需要依赖传统的广告方式及其内部销售流程。
深入探讨： MQL 与 SQL – 为您的潜在客户提供正确类型的内容
埃克苏尔
所有伟大的网站都是从原型开始的，许多 Web 开发人员转向 Axure。 他们的软件针对网站原型进行了优化，以便开发人员可以构建实用且真实的网站。
为了成为最好的网站原型软件，Axure 需要产生更多的 B2B 潜在客户，并且特别希望瞄准 SaaS 服务。
挑战：生成优质 B2B SaaS 潜在客户
Axure 需要通过 B2B SaaS 服务产生更多潜在客户并吸引新客户。 他们当前的策略是产生网站流量，但不是新的潜在客户。 然而，广告可能很昂贵，因此 Axure 知道他们需要帮助吸引新客户，同时降低 CPL 成本。
他们与我们（PPC 广告专家）合作，实现 Axure 的潜在客户开发目标：
我们注意到他们的策略中存在各种问题。 首先，他们瞄准了那些流量没有价值的国家。 他们的 SEO 和 PPC 活动优化了广泛的关键字，但这些关键字的流量没有转化。 他们的竞争对手在这些关键词上的排名也更高。
策略：目标质量线索和品牌关键词
通过衡量 Axure 的失败之处，我们制定了有价值的潜在客户开发策略。 他们优先将营销资金投放到能够提供高质量流量且更有可能转化的目标国家/地区。 他们还对关键词转换进行排名，其中包括品牌术语。
结果：产生潜在客户、提高点击率并降低成本
通过将 Axure 的营销资金投入到更智能的途径，他们实现了 32.04% 的点击率，并降低了 0.51% 的转换成本，总体节省了 26.33%。 Google 广告支出下降了 60%，平均 CPL 保持在 10 美元。 每次转化成本下降了 15.61%，同时转化率保持在 7266.22%。
由于广告工作的改进，Axure 仅通过品牌搜索就产生了 1,113 个潜在客户，并将品牌搜索印象数增加了 5,400%。
深入探讨： SaaS 潜在客户生成：我们如何在一夜之间提高 Axure 的潜在客户质量
瘦身食品
ThinSlim Foods 正在经历巨大的增长：在短短几年内增长了 100-150%。 他们为节食者提供了终极解决方案——健康且美味的低碳水化合物食品。
他们还制定了有效的广告策略，以至于他们的付费广告账户每月就能产生 70-8 万美元的收入。
那么，需要改变什么？
挑战：扩大转化并保持更好的 ROAS
ThinSlim Foods 的广告解决方案走在正确的轨道上，但仍需要改进。 具体来说，该公司希望扩大转化规模并保持健康的广告支出回报率。 他们还希望更多地关注付费搜索和社交媒体服务，而不是其他营销活动。
他们知道他们需要专业的数字营销机构帮助实现这一目标，因此他们联系了我们。
策略：调整消息传递、重建广告结构等
我们实施了多项服务来为电子商务品牌转化更多潜在客户：
- 调整消息传递以与品牌保持一致
- 重建 Google 搜索帐户，通过非品牌搜索推动自然流量
- 重新定位所有产品
- 将预算分配给相关受众
- 动态产品广告
- 在 Facebook 广告上使用“暗帖”
- 动态搜索广告
- 展示广告
- 付费搜索标题中的 A/B 测试
结果：更多的客户印象、转化和节省
我们对他们的广告策略所做的改变为客户带来了 95% 的展示份额，高于 40%。 这是由于 ThinSlim Foods 将每次转化费用转换为目标模式，他们可以更好地控制提高或降低出价。
许多广告服务也非常有效。 例如，仅动态产品广告就使转化量增加了 200%。
为了节省资金，我们将每次点击费用预算分散到多个广告系列中。 我们还帮助 ThinSlim Foods 在不增加预算的情况下瞄准更多关键词并扩大其受众。 我们将 TSF 的广告支出从 82,000 美元减少到 71,000 美元：
以下是该活动的其他主要结果：
- Google 购物转化量提高了 2.5 倍
- Google 搜索转化量增加了 2.5 倍
- 有利可图的 Google 发现活动
- 有利可图的 Google 展示广告系列
- Facebook 转化量增加 2.5 倍
深入探讨：电子商务广告策略：我们如何使 ThinSlim Foods 的 PPC 销售额翻倍（ROAS 提高 3 倍）
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泰特法学院
斯坦利·泰特对学生贷款债务行业略知一二。 毕竟，他还有巨额债务需要偿还。 这是他创建泰特法学院的众多原因之一：代表其他同样立场的前学生。
泰特的营销策略做了所有正确的事情。 他拥有高质量的登陆页面、引人注目的文案和强大的 CTA。 但缺少了一些东西……
挑战：为观众创造引人入胜的内容
泰特知道年轻人如何沟通，登陆页面上平淡无奇的合法网络副本不会吸引他们。相反，他希望他的登陆页面以他们习惯的方式进行沟通——使用视频和互动媒体来吸引他的网站访问者并宣传他的服务。
策略：互动聊天框视频
他的登陆页面上添加了一个交互式聊天框视频。 该视频结合了聊天框和 Zoom 聊天的优点，产生了个性化的交互式视频内容：
视频首先进行了介绍，最后引出了“我能提供什么帮助吗？” 按钮。 观众可以选择任何适合自己需求的选项。 此按钮会显示一段视频，泰特在其中解释了他们所需服务的基础知识，并邀请观看者详细了解他们的痛点。 他们还可以单击按钮安排免费通话。
结果：咨询增加
添加视频聊天机器人后，Tate 发现来自潜在买家的电话增加了 654%。 他的转化率也从1.03%上升到6.74%。
之所以如此成功，有几个原因：
- 首先，视频具有教育意义。 泰特介绍自己是一名律师，他想帮助他的客户并向他们传授学生贷款法的基础知识。 这立即建立了观众的信任。
- 其次，观众不必费尽心思去了解有关他的服务的更多信息。 他们要么单击视频上的按钮，要么安排通话。 所有操作都在同一页面上，因此网站访问者无需走很远就能满足他们的需求。
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意图91
尽管健身对于您的健康至关重要，但私人培训行业已经过度饱和。
这是英国私人培训公司 Intent91 面临的问题。 不仅如此，作为一家小企业，他们没有很多资金可以使用。
挑战：产生潜在客户
Intent91 需要一个解决方案来将自己从竞争中脱颖而出并产生更多销售线索。 他们想放弃其他健身房和教练所使用的咄咄逼人和恐吓性的销售策略。 相反，他们更加关注教育，并降低了广告策略的要求。
策略：Facebook 广告和社交媒体聆听
Intent91 在 Facebook 广告上投入了少量资金（51.07 欧元）。 他们的目标不仅是提高品牌知名度，而且倾听受众的声音。 他们通过尝试不同的 CTA 按钮来做到这一点。
Facebook 提供了众多 CTA 按钮选项，包括：
- 报名
- 了解更多
- 获得报价
- 立即留言
- 下载
- 获取报价
- 现在预订
从此，Intent91 制定了领先优势战略。 他们发布了更多客户评价，证明他们的个人训练服务帮助客户实现了健身目标。 他们还优先考虑视频推荐而不是书面推荐。
结果：通过教育内容转化潜在客户
在所有 Facebook 广告按钮中，Intent91 通过“了解更多”按钮转化了最多的潜在客户：
这告诉该公司，其受众更看重信息，而不是咄咄逼人的销售策略。
客户推荐视频也产生了更多潜在客户。 此内容增加了潜在客户的信任，并且 Intent91 获得了更多参与度。
Intent91 发现他们的目标受众想要：
- 加入要求不那么高的健身房
- 聘请不严厉的培训师
- 健身行业更人性化的体验
他们听取了观众的意见，从而转化了更多的潜在客户。
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BMC软件
BMC Software 找到了复杂 IT 问题的解决方案：他们发布了一个平台，提供可扩展、开放和模块化的平台，重塑了其服务的技术方面。
然而，他们仍然难以转化 B2B 销售线索并吸引新客户。
挑战：战略性 B2B 潜在客户发掘方法
BMC Software 希望为其 B2B 潜在客户开发工作创建更具战略性的方法。 最终目标是推动收入增长并吸引优质潜在客户。 由于技术的竞争只会变得更加激烈，他们需要在竞争中占据主导地位，并将自己打造成一流的 B2B IT 解决方案。
策略：有针对性的现有潜在客户
策略很简单：使用他们的数据库来瞄准新客户。 由于他们从自己的资源中吸引潜在客户，这降低了 CPL 并避免了其他预算问题。 这些销售线索已经熟悉 BMC Software，因此他们可以更快地沿着销售渠道前进：
结果：转化了更多现有潜在客户
在这个 B2B 潜在客户开发案例研究中，BMC Software 看到了不同层面的结果。 他们的销售专业人员取得了进步。 瞄准高质量的潜在客户可以带来更多的转化，加快销售流程。 这还提高了内部销售团队成员的绩效，从而提高了员工的工作效率。
BMC Software 总共吸引了 5,000 个潜在客户。 BMC Software 不仅转换了现有潜在客户，还将 MQL 数量增加了 2,500 多个，实现了 49.5% 的转换率。 这增加了他们的收入，同时促进了增长，使他们成为 B2B 技术领域更具竞争力的力量。
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基石点播
Cornerstone OnDemand 是变革人力资源技术的力量之一。 他们为人力资源提供各种 SaaS 人才管理解决方案，专注于培训和留住员工。
最初，Cornerstone OnDemand 仅需要数字营销帮助。 然而，他们很快意识到他们的潜在客户开发策略也需要一些帮助。
挑战：通过数字营销方法增加潜在客户
他们的数字营销总监最初离开了公司，因此 Cornerstone OnDemand 需要评估其数字营销需求。 目标是使用各种数字营销策略来推广他们的软件，提高品牌知名度，并利用关键渠道来增加潜在客户和新客户。
策略：投资多渠道营销活动
Cornerstone OnDemand 向一家数字营销机构寻求帮助，该机构创建了多渠道方法。
他们在北美和欧洲投资了付费广告，重点关注 Google 和 LinkedIn。 其中包括展示广告、搜索广告、ABM 广告和程序化广告的组合。 他们还开发了内容营销策略和聊天机器人营销自动化。 最后，他们改进了网页设计。
该公司尝试了不同的 CTA，看看哪一种能带来更多销售线索。 这些 CTA 包括：
- 注册参加网络研讨会
- 安排演示
- 收听播客
- 下载资源
- 下载我们的免费电子书
他们的营销预算也进行了更新，以在这些核心渠道上投入更多资金，并在整个营销活动中持续支出。 他们的数字营销公司利用内部团队成员、外部资源和利益相关者来实现这些策略。
结果：增加了 MQL 和转化率，并实现了出色的投资回报率
Cornerstone OnDemand 获得了 189 笔已完成交易、2,837 个 MQL、25% 的转化率和 274% 的投资回报率：
他们的领先优势是通过各种渠道获得的，特别是 Google、LinkedIn、Drift 和 Demandbase。 LinkedIn 被证明是最有效的渠道，拥有 937 名合格的潜在客户，程序化广告活动使页面浏览量增加了 39%。
下载免费电子书的 CTA 是最成功的，这证明他们的领导希望在投资平台之前了解有关人力资源软件的更多信息。 由于他们坚持营销预算并且只持续花钱，因此他们的 CPL 降低了。
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潜在客户开发案例研究证明了结果
企业应该关注潜在客户开发案例研究，这是有原因的。 这些研究展示了如何为潜在客户开发制定有效的策略，以及品牌用来转化潜在客户和赢得新客户的策略。
通过研究这些潜在客户开发案例研究，您将更深入地了解如何吸引优质潜在客户并将其转化为忠实客户。 将这些见解应用到您自己的业务中，您的收入和增长就会飙升。
希望您能从自己的潜在客户生成策略中获得灵感，但如果您只是希望有人为您完成这项工作，Single Grain 的专家可以提供帮助！
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