如何从会议中产生潜在客户

随着机器学习和自动化的兴起，在会议上面对面销售似乎已经过时——但它确实有效。

B2B 营销人员表示，现场活动是他们第二好的潜在客户来源，并推动了任何渠道或策略的第二高投资回报。

但是，没有任何保证。 任何销售团队都不能期望简单地参加会议并开始签署交易。

会议是对时间和金钱的巨大投资，因此，如果它们要在您的潜在客户生成策略中发挥作用，您需要取得成果。 这是如何做到的。

1. 选择合适的会议

这似乎是一个显而易见的观点，但并非所有会议都是相同的。 在开始规划生成潜在客户的实地策略之前，您需要选择正确的事件。

大多数会议都提供宣传材料，解释如下：

• 他们吸引的参加者人数
• 他们的观众构成
• 人们参加的原因

研究多个事件，将所有信息汇总在一起，然后确定最符合您理想客户档案的那些。

这里有一个关键点：大小不是一切。

虽然由大品牌支持的大型、广为人知的活动似乎是最聪明、最负盛名的选择，但您将面临巨大的竞争。 很有可能会有数十家参展商为您提供类似的服务。 更重要的是，很难从如此庞大的人群中挑选出完美的前景。

一个规模较小、知名度较低的会议，其受众群体与您的受众非常匹配，通常会带来更强劲的结果。

2. 预留空间

一旦您确定了完美的活动，您的下一个决定就是选择展示您的品牌和产品的理想地点。

这里没有正确或错误的答案。 相反，这是个人偏好的问题，存在各种理论，例如：

• 选择靠近食品和饮料特许权的地点，以利用高客流量
• 将自己放在过道角落或入口附近，以使您的摊位更显眼
• 靠近您的竞争对手，为自己提供接触目标受众潜在客户的最佳机会

实际上，其中任何一个都是可行的，在一个会议上有效的方法可能在另一个会议上无效。 您可能需要测试几种方法，看看哪种方法最有效。

一旦您降落在可提供一致结果的位置，请务必尽早预订以备将来活动使用，因为最好的空间往往会很快预订。

3. 设定可衡量的目标

我已经指出参加会议的成本是多少。 除了参展费用之外，您可能还需要为您的销售团队支付差旅费、住宿费和伙食费。

考虑到这一点，了解“成功事件”对您来说是什么样的至关重要。 从您的目标总体结果开始，然后从那里向后工作。 例如：

• 您需要完成三笔交易才能获得积极的投资回报率
• 您转换了 50% 的机会，因此您需要产生六个潜在客户
• 您将会议上 5% 的对话转化为潜在客户，因此您需要与 120 人交谈
• 你要带三个销售人员参加会议，所以他们每个人都需要与 40 人交谈
• 会议持续两天，所以每个销售人员每天需要进行 20 次对话

朝着小的、可实现的目标努力比盲目地追逐一个没有人认为直接负责的大数字要容易得多。

4.创建支持内容

即使您拥有世界上最伟大的销售团队，他们也可能需要一些内容形式的帮助。 该内容将用于两个主要目的：

• 提高您将参加会议的意识
• 在活动本身中吸引潜在客户

首先为访客建立一个登陆页面，以便在活动开始前与您的销售人员预约。 稍后我将更多地谈到这一点的重要性。

接下来，创建一系列模板社交帖子，您的业务代表和领导可以使用这些帖子来宣传您即将到来的出勤率，让人们知道您会在那里。

最后，准备讲义材料，以帮助您的销售团队在活动中讨论您的产品的功能和优势。 这种抵押品可以采取以下形式：

• 一个品牌故事手册，解释你是谁，你做什么
• 一个产品解释器，通过您的各种功能进行对话
• 一个案例研究，展示您为其他客户取得的成果

5. 设计你的展台

如果您没有一个有影响力的展位，那么您将很难从会议中获得潜在客户。

幸运的是，设计贸易展台并不一定是一个复杂的过程。 您的展位不需要炫耀或技术含量高。 它只需要适合您的品牌并以清晰易记的方式传达您的信息。

使您的消息传递尽可能简单。 会议参与者在走道时会收到来自四面八方的信息轰炸，因此您需要让他们轻松了解您提供的价值。

避免使用不必要的文字、图像和徽标使您的横幅变得混乱，因为这些会使潜在潜在客户更难挑选出关键信息。

6. 提前填写您的日程安排

正如我之前提到的，在会议之前预订会议是关键。

五分之三的与会者表示，他们几乎总是在活动开始前安排约会，因此，如果您的议程在会议开始时是空的，那么您已经在追赶。

通过与潜在客户联系以了解他们是否会参加，给自己最大的成功机会。 这样一来，您就不会仅仅依靠步行来实现您的目标。

给自己足够的时间来填满你的日历； 理想情况下，您将在活动开始前一个月与潜在的与会者交谈。

这种方法还有一个好处：如果你提前安排了很多会议，你的展位自然会显得更忙。 反过来，这使得其他与会者更有可能想要检查您并了解所有活动的内容。

7.完善你的音调

很有可能，您的销售代表可以采用多种推销方式，具体取决于与他们交谈的受众以及他们试图解决的痛点。

尤其是在大型会议上，您的团队有机会与来自相似背景和目标相似的大量观众面对面交流。 因此，重要的是他们选择一个能引起观众共鸣的品牌宣传。

您还应该让他们有机会在整个活动期间更新他们的首选推销，以使其更具相关性和及时性。

例如，如果前一天晚上的主题演讲引起了很多轰动，那么可能有机会利用该演讲的一些要点并将它们应用到您自己的解决方案中。

关于这一点的最后一点：确保您在会议上拥有最优秀的销售人员。 那些发现最容易进行自然对话、以权威说话并独立思考的代表。

现场活动没有第二次机会。 如果潜在客户走开，你可能再也不会和他们说话了。 因此，您的代表需要最大限度地利用他们遇到的每一个机会。

8. 参观其他展位

第一次参加会议的人经常犯的一个典型错误是说扎根于他们的展位。

相反，四处走走并与其他参展商交谈。 他们中的一些人可能会成为潜在客户或推荐合作伙伴。

同样，不要害怕在展览本身之外进行对话。 例如，每次你去喝咖啡或吃点东西时，都要和排队的其他人交谈。 人们希望在活动中建立联系，所以要抓住每一个机会。

您还可以通过查看其他展位和见证其他销售团队的行动来学习一些有用的技巧。 也许你会看到一个特别有效的展示，或者听到一个非常吸引人的谈话开场白。 您可以在未来的活动中将这些知识付诸实践。

9. 安排演讲机会

大多数会议都包含某种公开演讲元素，无论是主题演讲、小组讨论还是研讨会。

寻找演讲机会并尝试为自己找到一个，因为它让您有机会站在可能没有走过您的展位的人面前。

您想将自己定位为值得信赖的专家，因此您应该选择一个您可以自信地谈论的主题。 但它也需要与您的受众高度相关。 潜在的选择包括：

• 观众行业主要趋势的讨论
• 对未来一年该行业将发生的事情的预测
• 解释您的产品如何解决观众的关键痛点

硬推销可能不会有效，但与此同时，您肯定希望人们知道您的公司是做什么的。

尝试将您的产品纳入更广泛的讨论中。 并确保包含一个号召性用语，以帮助您在活动本身中捕获潜在客户，或迫使观众访问您的网站并留下他们的联系信息。