什么是潜在客户生成？ （+提示如何做）
已发表: 2022-01-17
获取潜在客户是任何企业的主要目标之一。 公司将大量资源用于潜在客户开发。 事实是，如果您的潜在客户还没有准备好购买您所销售的产品，您会发现很难进行销售。
好的潜在客户是对您的产品或服务感兴趣并在市场上进行购买的潜在客户。 这些高质量的潜在客户可以帮助公司提高销售额和投资回报率。 但是，在潜在客户方面，许多公司仍然选择数量而不是质量。
随着现代营销工具、软件和社交媒体平台的引入，营销人员能够微调他们获得高质量潜在客户的技能。 主要挑战在于确定您的哪些潜在客户是高质量的并且可以购买。
什么是潜在客户生成？
任何对公司产品或服务感兴趣的人都被视为潜在客户。 不是任何人和每个人都是领导者，因为人们有不同的偏好和需求。 当许多企业应该专注于对公司提供的产品感兴趣的人时，他们犯了向所有人进行营销的错误。
资料来源： Hubspot
潜在客户生成可以定义为吸引潜在客户并将其转变为对您公司的产品和服务感兴趣的人的过程。 现代品牌利用各种潜在客户生成策略，例如：
- 写博客
- 电子邮件营销
- 社交媒体市场营销
- 联网
- 优惠券
- 现场活动和研讨会
- 网站登陆页面
这些只是您可以用来吸引潜在客户使用您的产品或优惠的一些策略。 大多数公司更愿意坚持最适合他们的方式，因为潜在客户生成策略因行业而异。
潜在客户的电子邮件和社交媒体营销可能适用于在线时尚商店，但同样的策略可能不适用于软件公司。 寻找软件的人可能需要有关产品的更多详细信息和信息，这就是为什么博客或一系列网络研讨会可以更好地作为潜在客户生成工具的原因。
为什么潜在客户生成对品牌很重要？
当一个人对您品牌的产品或服务表现出兴趣时，该人首次购买所采取的步骤似乎很自然。 您只是帮助他们满足需求或解决问题。
当一个人对你提供的东西不感兴趣，但你仍然试图说服他们购买时，他们可能会觉得自己被逼花钱了。 这会让客户觉得他们被迫购买您的产品，并且会损害您的品牌声誉。
仅通过潜在客户生成关注您的目标受众可以确保您的品牌与合适的客户完美匹配。 潜在客户产生的更多好处包括：
- 瞄准正确的客户——公司可以将资源集中在特定市场上，这反过来又可以节省资金并增加销售额（提高投资回报率）。
- 提高知名度——潜在客户的产生还可以建立品牌知名度和声誉。 当人们发现您的品牌时，您将能够向他们提供有关产品功能和优势的更多信息。
- 收集有价值的潜在客户信息的机会——潜在客户的产生有可能从潜在客户那里收集重要的营销信息。 需求和偏好等客户信息可以帮助您定制产品或服务以满足客户的需求。 例如。 公司可以通过注册表获得这些信息。
- 品牌忠诚度——公司可以建立更大的志同道合客户社区，从而提高客户忠诚度。
大多数营销部门在确定成功的潜在客户生成活动时会衡量潜在客户数量。 另一方面，销售团队关注潜在客户质量。 有明确购买您的产品的意图、有足够的资金和手段并满足您设置的参数的潜在客户被视为优质潜在客户。
如果一家公司专注于潜在客户的质量，那么将潜在客户转化为客户的机会就会大大增加。 拥有更高的转化率将使您能够自信地投资于您的优质潜在客户，从而提高您的投资回报率 (ROI)。
资料来源： Ascend2
专注于优质潜在客户可能会提高新客户获取率。 以高速度获得新客户将使您能够快速发展忠诚的客户群。 从长远来看，这也可以提高您的投资回报率，因为您建立客户群的速度越快，您就能越早重新定位新客户和现有客户。
如上所述，专注于优质潜在客户可以大大提高转化率和投资回报率。 但是，质量线索也有一些缺点。 例如，只关注质量线索的销售团队最终可能会忽略其他职责，例如售后电话或产品交付。
将时间和金钱投入到高质量的潜在客户中仍然是销售人员必须承担的风险。 质量领先仍然可以在最后一刻退出。 您不仅会失去交易，而且会失去所有用来说服潜在客户购买产品的时间和精力。
潜在客户质量通常是在查看通过潜在客户生成活动获得的潜在客户列表后确定的。 大多数活动将关注潜在客户数量。 因此，营销人员和销售团队仍将不得不通过所有潜在客户来确定他们的质量潜在客户。
潜在客户质量专家
- 提高转化率
- 提高投资回报率
- 可以外包
- 将您的产品与目标客户匹配时提高客户满意度
铅质量缺点
- 对销售团队来说可能很耗时且分散注意力
- 如果外包，产生潜在客户的公司可能没有足够的产品知识
- 质量线索仍然被认为是一种风险，因为他们可以退出交易
如何吸引优质线索？
B2B 营销人员声称他们从以下社交网络中获得潜在客户：
- 39% 的 B2B 营销人员表示他们从Facebook获得了潜在客户
- 30% 的 B2B 营销人员表示他们从Twitter获得了潜在客户
- 44% 的 B2B 营销人员表示他们从Linkedin获得了潜在客户
在社交媒体上寻找优质线索已成为现实。 但是，选择最适合您所在行业的平台非常重要。 LinkedIn 是产生最多 B2B 潜在客户的社交网络。 从这里开始是有意义的，因为该平台是为希望相互联系的企业主和专业人士构建的。
在您的网站上设置测验
在您的网站上设置测验将允许访问者回答您需要的问题，以使他们成为优秀的潜在客户。 在测验结束时，您可以为他们提供免费资源（电子书或 PDF），这将为您的测验带来价值。
直接与潜在客户交谈
通过 B2B 营销，直接与公司所有者或高管建立联系绝非易事。 您通常必须通过其他渠道（PA、员工和接待员）才能找到老板。 尝试通过 LinkedIn 等平台直接与公司所有者取得联系。
LinkedIn 是一个以业务为中心的平台，所以如果你向高管推销一些东西，它就会被接受。 在某些情况下，电子邮件、WhatsApp 或 Facebook 等其他平台可能会起作用，但您可能会冒着让您联系的人不高兴的风险。 如果您打算使用这些平台与潜在的潜在客户进行交流，那么您最好先做功课，了解更多有关您正在联系的人的信息。
成功联系到高管后，您必须确保准备好高质量的演示文稿或样品。
获得推荐
推荐是优质潜在客户的强大来源。 如果有人使用了您的产品并从中看到了很好的效果，他们会将其推荐给他们的同事和朋友。 在大多数情况下，他们不会向对您的产品几乎没有兴趣的人宣传，因为这会浪费他们的时间。 相反，他们会询问他们认为有经济能力和对您的产品有需求的人，这与质量线索的描述相匹配。
但是，客户不会自动为您提供优质的潜在客户。 您必须要求客户推荐。 您可以通过在下次购买时提供折扣来激励这一过程。
资料来源：爱彼迎
Airbnb 向被推荐的新用户以及进行推荐的用户发放信用。 他们基本上实施了一个推荐系统，以激励产生优质潜在客户的客户。
如果您确实与公司所有者或高管取得联系，您可以免费向他们提供您的产品，以换取优质的潜在客户。 高层管理人员一直相互联系。 如果您与一位公司所有者建立了良好的关系，他们可以将您介绍给对您的产品感兴趣的其他所有者和高管。
Facebook 是优质潜在客户的来源
Facebook 在其页面和群组上为企业提供了许多自定义选项。 但是，大多数公司并没有充分利用这些选项，而是只发布与其产品相关的内容。
请注意您的 Facebook 页面的布局，并将其视为您网站的销售页面或登录页面。 使用引人入胜的内容不断更新页面，并确保有明确的潜在客户号召性用语。
如何识别优质潜在客户
质量线索的定义会因公司的产品或服务而异。 识别优质潜在客户的最佳起点是跟踪所有入站潜在客户。 跟踪潜在客户信息的一个例子是通过网站表格和像 Mailshake 这样的营销活动软件。
当潜在的潜在客户在网站上填写表格以访问 PDF 或电子书等免费可下载内容时，他们必须提供他们的信息。 只需提供他们的姓名、电子邮件和联系电话，您就可以将数据分类为潜在客户、现有客户和垃圾邮件。
如果您的公司销售多种产品，如软件、应用程序和技术硬件，那么您可以在表单中添加更多字段以收集更多关于潜在客户的信息。 这可以进一步按部门、产品、兴趣等对潜在客户进行分类。
如果您计划通过社交媒体或电子邮件获取潜在客户，那么您可以简单地在电子表格上跟踪您的潜在客户互动。 确保包括与潜在客户和潜在客户的所有互动。 您拥有的信息越多，您就能够更好地评估潜在客户的质量。
将您的发现手动输入到工作表中有时会变得耗时且难以管理，这就是建议使用潜在客户管理软件的原因。
您如何提高潜在客户质量？
使用潜在客户评分
潜在客户评分允许您根据潜在客户的兴趣水平和购买意愿对其进行排名。 您可以根据潜在客户在您网站上的行为和行为为其分配积分。 对潜在客户进行评分没有唯一的方法，这就是为什么公司定义自己的评分系统以满足他们的需求。
积分可用于：
- 访问您的网站
- 打开你的邮件
- 点击进入促销
- 下载免费资源（电子书或 PDF）
- 观看网络研讨会
- 开始免费试用
资料来源：证明
汇总所有潜在客户的分数后，您可以根据他们收到的分数对潜在客户进行排名。 得分高的潜在客户被认为是良好的潜在客户，可以标记为“热门”、“100%”或“A”。
得分高于平均水平的线索是“温暖”线索。 当您计划下一次营销活动时，您可以考虑预热这些潜在客户。
B2B 营销人员倾向于通过行业、职位和公司等明确数据进一步区分潜在客户。
营销-销售反馈循环
当营销人员将潜在客户移交给销售团队时，您从潜在客户那里收集的数据并没有结束。 尤其是在复杂的销售周期中。 销售团队必须就与潜在客户的每次互动向营销团队提供反馈。
如果营销人员等待太久，他们将面临不得不分析旧数据的风险，这些数据变得无关紧要，因为销售已经完成或丢失。 如果所有营销所做的只是将潜在客户发送给销售团队而没有反馈，他们将假设正在进行销售并继续产生潜在客户。
如果营销部门收到来自销售的反馈（每周或每月），他们将能够调整未来的潜在客户生成活动，以提高提交给销售的潜在客户的质量。
如何吸引优质潜在客户的示例策略
写博客
如果您经营在线业务，写博客是一件轻而易举的事。 您的公司网站应该有一个定期发布文章的博客部分。 如果潜在客户发现这些文章有用，他们会经常访问您的网站。
如果您撰写的主题围绕您的产品或服务，那么您的读者将被视为良好的潜在客户，因为他们对您的博客感兴趣，这与您的产品或服务相关。
通过在博客文章中插入链接，您可以有效地将博客访问者导航到其他产品登录页面。
冷外展
向潜在客户发送冷电子邮件仍然是产生良好潜在客户的有效策略。 公司不会使用冷外展，因为害怕被标记为垃圾邮件发送者，但如果做得正确，冷外展将为您带来一些精心挑选的优质潜在客户。
通过冷外展，您可以研究哪些公司可以从使用您的产品中获益最多。 如果您销售商用烤箱，那么您应该研究最适合使用您的产品的餐厅，然后通过电子邮件与他们联系。
在线业务也是如此。 如果您为 Shopify 商店销售应用程序，请做好功课并创建您可以定位的 Shopify 商店列表。
不要向每个 Shopify 或电子商务商店发送相同的电子邮件。 那只是垃圾邮件。 将您的列表缩小到仅需要您的软件的 Shopify 商店。
准备好电子邮件列表后，您可以发送定制的冷电子邮件。 定制是关键，只能通过尽可能多地获取潜在客户信息来实现。
比赛和赠品
举办比赛和赠品是产生潜在客户的绝佳方式。 参赛者通过电子邮件交换获得奖品的机会。 如果您选择理想潜在客户感兴趣的奖品，那么他们可能会参加您的比赛。
竞赛和赠品本质上是病毒式的，并且会在短时间内举行。 这意味着您可以在短时间内产生大量潜在客户。 然后，您可以对新获得的潜在客户进行分析和排名。
人们喜欢免费的东西，即使是在 B2B 市场。 如果您希望吸引 B2B 潜在客户，您可以提供 SaaS 软件折扣。 一个例子是提供一个营销工具包，其中包括您的产品以及与您的产品相辅相成的其他产品。
资料来源： Vyper
举办比赛或赠品似乎很难管理。 但是，您可以使用 Vyper 之类的服务来管理您的赠品以及您的比赛产生的所有潜在客户。
TL;博士
获得大量潜在客户固然很好，但您不应忽视高质量潜在客户的重要性，因为他们有可能购买您的产品，并且有能力在您公司的销售渠道中进一步发展。
在确定您的质量潜在客户时，需要进行大量研究，但从长远来看，这将是值得的。 通过与他们建立关系来培养您的优质潜在客户。 他们是您未来的客户。
