潜在客户评分：它是什么，以及如何设置它

评估和分类潜在客户与产生新潜在客户同样重要。 让我们看看潜在客户评分所基于的显式和隐式参数，以及一些排名指南。

潜在客户生成和入站营销策略的主要目标是为您的公司提供许多新的潜在客户。

找到铅流动规律需要大量的时间。 这就是为什么线索评分是另一项关键活动的原因。 它使公司能够了解每个联系人对报价的兴趣程度。 让我们更深入。

什么是领先评分？

潜在客户评分是为每个传入的潜在客户分配一个值（通常是数字）的过程。

分配的得分是基于严格依赖于业务参数，包括特异性和每个人的需求。

潜在客户评分的主要好处是什么？

› 提高销售效率和效率
› 由于更精确的结果测量和预测，提高了营销活动的有效性
› 营销团队和销售团队之间更加一致
› 精益“销售周期”。

每个公司都有不同的评分模型。 尽管如此，一些数据和参数就像支柱一样，很难被一家打算进行潜在客户评分的公司所超越。

领先得分支柱

潜在客户评分基于以下原则：可以根据对特定产品或服务显示的兴趣程度对每个潜在客户进行分类。

为了推进这种分类，有必要考虑两个参数：显式和隐式。 我们将根据与公司互动的人员相关的数据类型，为每个人确定不同的潜在客户评分模型。

显式参数

这些是在注册/注册期间获得的用户详细信息（即服务、演示、网络研讨会或电子书下载请求）。

这些参数可以是社会人口统计（尤其是 B2C）或业务（B2B）。 让我们更具体一点。

人口统计

一切从注册表开始：公司根据用户要求的字段和信息获取一系列数据来指导每个传入潜在客户的得分。 这包括年龄、性别、婚姻状况、地理出身和其他个人特征，以确定购买产品/服务的人共有的主要特征，并为每个潜在客户分配管理优先级。

相反，可以识别不会产生客户转化的负面特征。 这些潜在客户将获得较低或负的分数，从而降低管理和注意力的优先级。

下面是一个示例：如果您的公司只针对特定地理区域进行营销，那么您将为城市/州/邮政编码字段不属于您的目标区域的所有潜在客户分配低分。

或者，您可以为那些具有更多更好细节的人分配更高的分数：如果潜在客户除了必填字段外，还填写了可选字段（即电话号码），那么该潜在客户可能会获得额外的分数。 这是因为它的行为揭示了与公司建立联系的更大更深层次的愿望。

公司详情

同样，在B2B环境中，该表单提供了诸如潜在客户的雇用地点、他/她的公司角色和公司规模之类的详细信息。

根据目标（主要由初创企业、中小企业和企业组成），根据领先者提供的数据给出排名。 以下是应用于公司详细信息的潜在客户评分示例：

默认参数

这些收集了开发用户详尽图片所需的所有信息，以及他/她的意图和参与程度。 这组数据表达了潜在客户的兴趣程度，揭示了潜在客户转化为客户的潜力。

行为数据

潜在客户如何与网站互动很大程度上说明了他们的购买兴趣。 这使得澄清转换为客户的联系人的操作成为关键：他们下载什么？ 多少？ 多常？ 他们在购买前访问了哪些页面以及访问了多少页面？

如您所知，访问的页面数量和数量都是相关的。 可以为那些访问过更深入转化漏斗（例如价格页面）或需要更紧密联系的表单（例如报价请求）的页面的潜在客户分配更高的分数。 同样，在您的网站上点击次数超过 20 次的潜在客户将比低于 5 次的潜在客户获得更高的分数。

分数也将根据花费的时间进行调整。 停止访问您的网站或下载内容的潜在客户将看到其分数向底部更新。

电子邮件参与

电子邮件打开和点击百分比为公司提供了有关每个联系人参与程度的宝贵信息。 可以根据电子邮件交互级别整合潜在客户分数。 这也根据消息类型进行校准（在新闻通讯的情况下较低，在促销电子邮件的情况下较大）。

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社会参与

社交网络也是如此，这是互动程度的来源。 这使得优先度领先。 他们点击了您公司的推文和 Facebook 帖子多少次？ 他们转发或分享了多少次这些帖子？ 显然，社交参与度对领先分数的权重取决于社交策略的中心性。

表明无效的数据

有些参数完全是负的。 一个典型的例子涉及用户错误地完成表单，或者在极端情况下，没有任何逻辑地完成（导致垃圾邮件）。 很明显，通过在键盘上输入随机字母来填写字段的输入线索将得到一个低分，如果不是负分的话。

另一方面，在 B2B 中，输入到表单中的电子邮件与潜在客户评分相关。 所有输入个人电子邮件地址（使用任何 Gmail 或 Yahoo! 域）的联系人都将获得低分或负分。 在这种情况下，它不是垃圾邮件。 相反，这是一种确定优先级的方式。

如何计算分数

一旦建立了联系人的质量标准，就会出现评分系统并为上述每个参数分配一个值。

建议是将分数保持在0 到 100 的范围内。 分数越高，潜在客户就越愿意转换或与您的销售团队取得联系。

例如，如果联系人符合以下条件，他/她可能会获得接近 100 分的领先分数：

• 在拥有至少 100 名员工的公司中担任最高职位；
• 至少访问过您的定价页面五次；
• 已请求服务试用。

相反， 1 到 50 之间的分数表示他/她的联系人：

• 不在公司担任管理职务；
• 尚未访问定价页面；
• 只下载电子书和其他信息材料。

因此，一旦为上述每个参数设置了默认值，最后一步就是设置将潜在客户分配给销售团队的分数阈值。

不仅如此：确定较低分数（从 1 到 20，从 20 到 40，等等）的括号和聚类也很重要。 对于每个集群，必须制定不同的策略来培养关系，并伴随每个线索进入越来越接近转化的阶段。

营销自动化对此至关重要。 它允许您设置适合每个接收者的需求、兴趣和行为的潜在客户培养策略。 推动自动化流程的是由您的潜在客户评分或 MailUp 平台报告建立的参与度。

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总之

潜在客户评分只是有效数字营销策略的起点。 该分数表明可以培养关系并伴随转换的许多不同的活动。

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