潜在客户评分：如何从单纯的意识转变为封闭的客户

已发表: 2022-01-17

现代销售需要数据驱动、适应性强的策略才能在竞争中获得优势，尤其是在 B2B 中。根据内容营销研究所的说法，创造品牌知名度是最常被提及的营销目标。有这么多资源用于提高知名度，让我们谈谈如何通过使用潜在客户评分将潜在客户转变为封闭客户来获得最佳投资回报率。

什么是潜在客户评分？

数字销售正在上升。这是由于更好的通信技术，以及 2020 年冠状病毒大流行的加速，这迫使许多人远程开展业务。

好处是寻找新线索的进入门槛较低。无需亲自到办公室或敲门。但不利的一面是，贵公司在网上与之互动的所有人都不是真正的好线索。在潜在客户成为 B2B 买家之前，有一个漫长的购买过程和销售过程。

该领域的企业必须知道何时在周期中的正确时间销售和交付内容。否则，它会浪费销售和营销团队的时间，而您可以将这些时间花在更合格的潜在客户上。

这就是领先评分如此重要的原因。它根据对您的业务的价值以及与他们互动的紧迫性来优先考虑您的潜在客户。它允许您以可预测的方式联系最有可能回复您的消息的潜在客户。

某些自动化方法（例如分段或基于配置文件的潜在客户分级）可以帮助过滤一些潜在客户。但是，这些其他方法无法将正确的参与技术与潜在客户评分一样有效地匹配到适当的买家阶段。

潜在客户评分过程是一系列步骤和定义，为识别潜在客户质量提供了明确性。它还可以简化从单纯的意识到封闭客户的潜在客户旅程。但是，您需要先设置一些参数。

销售和营销团队需要制定战略并就“合格”潜在客户的确切定义达成一致，然后才能实施潜在客户评分流程。此定义包括您可以通过 CRM、现有分析或第三方工具收集的有关潜在客户的相关信息。

领导者的工作角色和行业等信息是其中的一部分。其他因素包括诸如利益之类的民主，以及诸如领导者已执行的活动或行动之类的行为。这些有助于表明潜在客户是否感兴趣并因此准备好接受公司的服务。

使用这些数据点，销售和营销部门为每个动作分配一个点值系统。得分高的潜在客户非常适合人口统计，他们也通过他们采取的某些行动表现出兴趣。

任何得分足够高的潜在客户都被视为具有营销资格的潜在客户，并传递给销售人员。适合但不适合的人通常会被添加到营销团队的名单中，作为需要进一步培养的人。

潜在客户评分过程的有效性取决于它的设置情况。出色的潜在客户评分实施可以为公司提供更多销售。同时，由于客户停止通过您的销售渠道，潜在客户评分流程的应用不当可能会导致转化率降低。

例如，销售人员在流程中过早接触潜在客户可能会使该潜在客户无法保持足够长的时间来听取产品演示或与最终销售相关的其他细节。

为确保不会发生这种情况，团队必须确定表明潜在客户已从仅仅感兴趣转变为实际具有购买意图的正确行动。此操作表明潜在客户已超过基础研究阶段，例如观看网络研讨会或阅读博客文章。

诸如注册免费试用、填写表格或请求报价等操作表明可以由销售团队成员进行联系。

使用包含内置潜在客户评分系统的平台可以更轻松地完成从销售到营销的这种移交。它还无需手动下载或组装各种报告，从而节省时间。

有两种主要的潜在客户评分方法：预测性潜在客户评分和基于规则的潜在客户评分。两者之间的主要区别在于，在预测潜在客户评分中，软件会为您执行评分。使用基于规则的潜在客户评分，您可以设置自己的规则，了解如何为每个操作或特征分配分数。

例如，当公司知道某种交互（例如延长试用期）被证明是购买意图的有力指标时，他们可能希望使用基于规则的潜在客户评分。

在这种情况下，您可以手动创建一个“规则”，在评分过程中为该操作增加额外的权重。使用相同的示例，预测性潜在客户评分过程可能不会根据其算法为该操作分配尽可能多的权重。

虽然理想情况下，有关您的潜在客户的所有数据点都将自动集成到您的潜在客户评分过程中，但情况并非总是如此。预测性潜在客户评分方法仅与它可以访问的信息一样有效。

此外，不同软件之间的预测线索评分算法也不同。因此，预测性潜在客户评分可能需要更多的试验和错误，以确保它针对您的团队重视的正确潜在客户质量。

潜在客户在成为付费客户之前要经历三个阶段：意识、参与和探索。了解这三个阶段是什么以及它们之间的区别将帮助您更准确地对潜在客户进行评分，从而增加销售额。

让我们从第一个开始：

意识阶段位于销售漏斗的顶端。它包括某人与您的网站或其他数字内容的第一次互动。在这个阶段，潜在客户才刚刚开始了解他们问题的解决方案。

例如，当有人注册您的电子邮件列表时，意识阶段也可以开始。他们可能会注册以获取更多信息，甚至可以从绘图中获得奖品。

这也被称为“举手”，表示他们至少稍微了解您的产品或服务。这是一个潜在的有趣线索的开始。对于意识阶段的操作，您可以分配一个小的潜在客户分数（例如 5）。

在参与阶段，联系人不仅仅是了解您的服务。现在，他们对通过参与您的营销内容来了解更多信息表现出真正的兴趣。

这可以以下载免费 PDF 报告或以其他方式请求信息的形式出现。持续打开和点击电子邮件内容是代表真正兴趣的高参与度的另一个标志。

在这个阶段，您应该给客户行动一个比意识阶段更高的分数（例如 10 或 20）。

成为付费客户之前的最后一个阶段是探索。他们已经超越了单纯的意识甚至参与。他们现在明白他们有一个值得解决的问题，并且您的公司提供了一个潜在的解决方案。

与探索阶段密切相关的行动包括联系销售部门、填写报价请求表以及在您的网站上查看您的定价页面。

由于这些探索操作通常由几乎准备购买的潜在客户执行，因此您应该在潜在客户评分系统中为他们分配最高分（例如 30 或 40）

潜在客户评分是任何现代 B2B 销售流程的重要组成部分。它可以帮助公司更有效地识别、评分和引导潜在客户完成购买过程。无论您的公司规模如何，实施潜在客户评分都可以引入简化销售和收入的战略规则。