什么是潜在客户评分以及如何为 B2B 进行评分

已发表: 2022-08-23

数字营销的最大好处之一是，如果实施得当，它可以带来源源不断的潜在客户。

但是，填充您的管道并确保定期吸引新的潜在客户是一回事，而对他们进行资格认证、确定其真正价值并确保转化的努力则完全不同。

这就是领先得分的用武之地。

它允许您根据与您的业务相关的许多因素来计算潜在客户在给定时刻转换的可能性。

因此，您确切地知道何时与联系人联系以获得最佳印象。这在赌注更高、销售周期更长、交易更复杂的 B2B 中尤其重要。

在本文中，我们将解释什么是潜在客户评分以及如何最好地利用它来促进您的业务销售。

请仔细阅读，找出答案！

什么是潜在客户评分？

潜在客户评分图片

潜在客户评分是企业用来确定潜在客户成为客户的准备程度的过程。

为此，他们分析了从不同来源和渠道收集的有关客户的信息。这包括来自销售和营销团队的输入，以及来自社交媒体平台、网站、电子邮件和第三方来源的数据。

团队将这些数据与一组属性交叉引用 - 指示潜在客户是更接近转化还是远离转化的行动和行为模式。

这些属性中的每一个都与构成分数的多个正点或负点相关联。当潜在客户的总分达到 100 分时，这意味着他们已准备好与销售人员接洽。

线索评分可以手动实施——通过观察、计算和数据分析——也可以使用软件。

营销和销售团队必须共同努力创建分数并选择衡量潜在客户准备情况的属性。这提高了流程的质量，并确保达到 100 分的潜在客户确实是最合适的。

如何为 B2B 实施潜在客户评分

管理潜在客户可能是一个繁琐且耗时的过程。这是因为并非所有进入管道的潜在客户都是杰出的潜在客户。他们中的一些人可能会意外到达那里，其他人可能还没有准备好购买，只有少数人可能有资格成功成为客户。

此外，根据他们在旅程中所处的位置，潜在客户可能具有不同的转化可能性，并且可能需要时间和培养才能说服。

在 B2B 中，由于交易价值更高，决策者不止一个，销售周期更长、更复杂，因此流程更加复杂。

要使潜在客户评分成功，企业需要对其数据进行详尽的初步分析，并仔细选择在分数上加分和减分的操作。

这提高了结果的准确性，并确保呈现给销售团队的潜在客户真正准备好接近。

通过实施以下步骤，您可以确保在正确的时间获得资格并联系正确的 B2B 合作伙伴，并可能减少销售周期和客户获取成本。

如何为 B2B 实施潜在客户评分

如何为 B2B 实施潜在客户评分

收集您的数据
确定重要的属性和行动
为每个属性分配点
与您的 CRM 和其他工具集成
培训您的团队使用该系统
定期修改您的潜在客户评分系统

1. 收集您的数据

无论您是在构建框架之前手动实施潜在客户评分还是使用专用工具，您都需要亲自处理数据。

显示客户是否准备就绪的属性对于每个企业都是独一无二的，只能通过分析您自己的数据和客户历史来确定。

用于这些目的的最佳信息来源是您的销售和营销团队以及来自您的软件的报告。

营销团队数据

如果您有一个运作良好的漏斗，可以肯定的是，营销人员已经使用某种系统来限定流入管道的潜在客户。

例如，他们可能已经为渠道的每个阶段准备了内容，并且可以根据他们与之交互的渠道和内容片段来确定潜在客户在他们的旅程中的位置。

他们可能正在监视一组操作，以检查潜在客户是否对产品和业务表现出真正的兴趣，或者只是浏览。

他们还可能正在实施销售预测以分析他们的个人资料和行为，以筛选出最适合业务的人。

无论您采用何种方法，营销合格的潜在客户最终都归于销售团队，而那些非常合适但没有表现出任何积极兴趣但仍留在营销团队以进行进一步培养的潜在客户。

到目前为止，一切都很好。

这种类型的资格与潜在客户评分中发生的情况非常相似。

但是，如果营销和销售团队不一致，这可能还不够。营销人员提供的产品与销售人员的需求之间存在差距的风险。

销售团队数据

你的下一步是看看销售团队要说什么。

虽然营销人员对客户想要什么以及促使他们转化的因素有理论上的理解，但销售人员是那些真正与潜在客户沟通的人。这为他们提供了一个独特的机会来确定什么对销售真正重要。

此外，他们从经验中知道营销有资格转换的潜在客户是否确实已经准备好并转换。

他们还可以提供以下信息：

客户对产品真正感兴趣或不真正感兴趣的原因列表。
关于将哪些内容添加到渠道以及在何处添加的建议，以加快客户的旅程。
了解已转换的客户与哪些类型的内容交互、何时以及如何影响他们的决策。
其他建议基于他们在一对一客户沟通方面的经验。

来自工具的数据

通过分析数据，您可以更好地了解潜在客户的行为以及它与转化的关系。

一种方法是建立不同的归因模型并估计客户与您的业务的每个接触点的价值。确定渠道对销售的贡献可能很棘手，因此请确保您花足够的时间分析此信息。

考虑将结果与其他因素交叉引用，包括销售和营销团队的输入。通过这种方式，您可以将归因模型置于上下文中，并能够更好地理解它们的含义。

此外，您应该考虑从社交媒体平台、电子邮件和网站分析中获得的所有信息。

2. 确定重要的属性和行动

下一步是确定哪些操作有助于转化。

为此，首先，您应该关注已成功转换并留在您的业务的客户。分析他们的客户旅程，标记关键操作和交互，并列出它们。

然后，分析被证明是死胡同的客户交互行为。分析哪些操作没有最终转化，并将它们添加为负面因素。

同样，确保营销和销售团队都参与其中。这将确保他们在同一页面上并就选择达成一致。

3. 为每个属性分配分数

最常见的是，线索评分量表包含三个部分——冷线索、暖线索和热线索。

如前所述，潜在客户需要收集的积分总数为 100。

确定导致转化的操作后，您需要为每个操作分配一个值。

一个动作在分数上增加（或减少）多少分取决于它对您的重要性以及它与成为客户的距离有多近。动作越重要，它增加的分数就越多。

例如，查看您的定价页面并请求演示或免费试用是表现出强烈兴趣的行为，通常比阅读您的关于页面或下载免费赠品可以获得更多积分。

至于负面因素，如果您与 B2B 客户合作，非公司电子邮件（例如 @yahoo.com 和 @gmail.com）是一个危险信号，应该会降低潜在客户的分数。你考虑给他们分配大量的负分。

但是，潜在客户评分值对您的业务来说是独一无二的，您只能根据您自己的用户行为历史数据以及您的销售和营销目标来确定它们。

4. 与您的 CRM 和其他工具集成

为获得最佳结果，线索评分应与 CRM 程序集成。事实上，高端 CRM 工具通常具有自动提取必要信息并进行评分的内置功能。

虽然手动评分并非不可能，但它既麻烦又耗时。这就是我们强烈建议使用专用工具的原因，无论是包罗万象的 CRM 程序还是独立的解决方案。

现代工具应该与您的所有营销和销售计划相结合，并为您进行评分。该过程将错误和/或错过任何重要细节或客户行为的风险降至最低。

当潜在客户达到里程碑时，销售和营销团队会收到通知并可以进行相应的处理。

此外，如果您每天都在经营一家拥有数千条潜在客户的企业，那么您应该考虑投资一款具有预测分析功能的工具。这些类型的软件使用机器学习和人工智能来改进评分模型本身。他们处理的数据越多，过程就越精确。

5. 培训您的团队使用该系统

为了使领先分数有效，您需要定期使用它。

这意味着您需要将其集成到您的销售和营销工作流程中，并培训团队正确使用它。

根据这一点，您的销售团队应该只联系系统合格的潜在客户，而不是将时间浪费在尚未准备好购买的潜在客户身上。

这将提高他们的生产力并鼓舞士气。

最重要的是，您的营销团队将更好地了解您的客户的行为，并能够为他们提供更多的即时营销内容，从而使他们更快地通过渠道。

6. 定期修改您的潜在客户评分系统

实际上，与数字营销中的所有内容一样，潜在客户评分不是一个静态过程。因此，您需要始终根据新数据以及漏斗、工作流程和管道中的变化来优化您的策略。

根据您所在行业和组织的动态程度，您应该与您的营销和销售团队安排季度或年度会议，并重新审视分数中的属性。

检查它们是否仍然相关，以及它们的重要性是否与以前相同。

通过调整分数中的操作和分数，您将确保流程保持高效且对您的业务有益。

底线

潜在客户评分是一种强大的工具，可让企业引导其营销和销售业务，并显着提高生产力。

此外，创建线索分数的过程可以加强营销人员和销售人员之间的联系。它使他们能够调整工作并更好地了解客户旅程和潜在客户的行为。

在 B2B 中，这可能是与有前途的合作伙伴快速达成高端交易与在永远不会转化的潜在客户上浪费时间、精力和金钱之间的区别。