Legacybox 如何将旧 VHS 磁带变成每年 2000 万美元

成绩单

Felix：今天，Legacy Box 的 Nick 加入了我的行列。 Legacy Box 通过将老化的模拟磁带、电影和图片数字化，帮助人们组织、保存和享受最重要的记录时刻。 它始于 2009 年，总部位于田纳西州查塔努加。 欢迎，尼克。

尼克：谢谢。 我很感谢你让我参加今天的节目。

Felix：是的，所以，我看到这里有 200 名员工，50,000 平方英尺的空间，你们每天都在制作数千个视频。 在这一切发生之前，你们是如何开始的？ 你们是自己做的吗？ 起源故事是什么？

尼克：我们有典型的车库故事。 我们从大学开始。 我和我的室友实际上是大学的室友。 他在做一些视频工作，我在做一些网页和在线设计工作。 我开始提问。 他正在把所有这些书呆子的视频东西搬进他的房间。 我想，“你在做什么？” 他向我解释了他在视频中所做的一些事情，然后他如何在一边为人们转换东西而赚了一些钱。 他的网站很糟糕，所以他向我寻求帮助，然后我们就开始参加比赛了。 我们了解到，很多人在他们的壁橱和阁楼里放着一些这样的东西，只是有点腐蚀和浪费所有这些需要保存的旧模拟录音，所以这就是它的开始，只是在大学里作为室友。

菲利克斯：明白了。 这些客户是谁？ 描述您的典型客户，他们会使用像您这样的服务。

尼克：是的。 我的意思是，他们都是家庭，所以这是一个非常广阔的市场。 基本上任何人都记录了他们过去的家庭时刻。 我的意思是，它涵盖所有收入范围，所有人口统计数据。 这是你能想象到的各种最重要的人生时刻，人们的生日、圣诞节和重要的回忆。 是的，它的范围很广，但我的意思是，很明显，它倾向于那些有孩子并且有理由首先记录这些事情的已婚人士。

菲利克斯：对。 现在，当你们刚开始的时候，你们是从哪里找到这些客户的？ 你在哪里找到想要做这种事情的人？

尼克：是的。 亚当，很早就收到了 Google AdWords 的邀请。 就像他们正在发射一样。 他还在上高中，所以他想……他们给了他 50 美元的学分。 他想，嗯，我试试这个。 我认为他在 Microsoft FrontPage 中创建了他的网站，所以这太棒了。

菲利克斯：那很酷。

尼克：它有滚动字幕。 它几乎没有火焰 GIF 或其他任何东西。

菲利克斯：很好。

尼克：不管怎样，他在谷歌扔了那 50 美元的信用额度，然后在高中的时候就开始用手机接电话了。 这就是他第一次发现您可以从本质上直接向在线消费者进行营销的方式。

Felix：你是说你们直接向消费​​者营销。 那是因为你的竞争对手没有这样做吗？ 那里已经有什么了？

尼克：我们没有足够的资金来理解我们正在做的事情。 我认为我们只是两种喜欢在电脑后工作并以这种方式寻找客户的书呆子。 当我们开始获得大量客户和订单时，我们有点意识到它的力量。然后我们有点意识到市场。 我们有一个大竞争对手通过所有这些零售商进行分销。 所以如果你去 Costco 什么的，然后去照片柜台，你会把它放下，他们就是那里的加工公司。 我们意识到，事实上，还有其他竞争对手正在这样做并以其他方式进行分销。 我认为吸引我们的原因仅仅是因为我们是计算机书呆子，哇，看，我们可以拉动这些杠杆，事情就会发生，但后来我们意识到直接面向消费者实际上是一个非常好的商业模式以这种方式在线上，它使我们对传统上漂亮的，你知道的，利基业务有了广泛的影响。

菲利克斯：对，你提到吸引你的一件事是你们能够在计算机后面工作，然后找到客户并以这种方式建立业务。 你提到了书呆子这个词。

尼克：对。

菲利克斯：这听起来像是一个真正吸引那些可能是内向的人的企业，或者他们不想走出去，挨家挨户做所有这些销售或任何事情。 到目前为止，您已经取得了成功，已经快 10 年了，现在已经快 10 年了，您是否可以无限期地做到这一点，或者是否有某个时刻您必须摆脱计算机的束缚？ 你的旅程是怎样的？

尼克：是的。 我认为，亚当和我……我的意思是，我认为如果我们进行性格测试，这将表明我们是内向的。 我认为随着业务的发展，我们俩都必须学习，我们必须摆脱计算机的束缚。 我的意思是，我们已经建立了业务关系、供应商关系，甚至与客户进行了交谈。 我的意思是，这是电话开始响起的第一部分。 我记得第一个电话是从 800 号码转移到我的手机上的。 从字面上看，我们必须在校外时间暂停我们的使命召唤游戏。 我们会说，“好吧，好吧，每个人都安静。 有人打电话。” 我们会拿起然后走，“感谢您致电 Legacy Box。 我怎样能帮到你？” 所以，你必须在很短的时间内从电脑底下出来，真正地与人交谈。

那是我们学到很多东西的地方。 我知道对于很多公司来说，没有电话号码是一件很酷的事情，如果你能做到这一点，而且你实际上不需要电话支持，那就太好了，太棒了。 但是，我认为另一方面是，我们学到了很多东西。 我们会真正与客户交谈，然后我们会将这些知识直接折叠回网站。 我的意思是，他们不知道他们正在与两位创始人交谈，但我们只是挂断电话然后说，“好吧，这很令人困惑。 改变这个。 在网站上修改。 这种语言在这里没有意义。 人们想要这个或这个。” 因此，与客户交谈是获得有关人们想要什么并悬挂我们的商业模式的实时反馈的绝妙方式。 无论如何，我们必须学会如何快速从电脑后面脱身。

Felix：所以，当你不通过电话与客户交谈时，很多人做的另一件事是查看分析，或阅读来自客户的电子邮件，或阅读评论和评论。 通过打电话和与客户交谈，你能学到什么你无法从那些更多类型的在线可能更客观的方式中学到的东西？

尼克：这是一个很好的问题。 我认为两者兼而有之。 我的意思是，我们在这里生活和呼吸数据，这是提供观点的好方法。 我认为有时如果你在电话里与人交谈，它可能会使某种边缘的事情看起来比它有更大的影响。 所以，我的意思是，如果你真的用数据在宏观层面上看待事物，数据可以弄清楚这一点，但另一方面，我认为数据总是有点滞后。 如果您按月或按周或其他方式查看，您可能为时已晚。 我认为在早期，尤其是在真正的初创车库时代，它使我们能够立即获得反馈，然后将其折叠回去。

我的意思是，如果你仔细想想，我们早期的流量并不多。 如果我一天与 20 位客户交谈，那可能很多，所以样本量非常小。 如果我坐在那里等待我们真正处于早期阶段的数据的一些统计相关性，我会等待很长时间。 但如果我只能与 20 个人交谈，我就会很清楚我们的需求在哪里。 即使在今天，也是如此。 我的意思是，我们查看报告，它们都非常复杂。 我们拥有所有很酷的分析工具、仪表板和其他东西，但实际上，如果我只是与客户交谈几个小时，我就会很清楚我们的盲点在哪里。

菲利克斯：对。 所以当你刚开始的时候没有很多流量时，这种定性反馈就更重要了，因为这可能就是你所拥有的，而从他们那里获得反馈的最好方法就是与他们交谈在电话上，让他们打电话并问他们这些问题。

尼克：是的。

菲利克斯：说到那个，你在问什么？ 听起来你得到了很好的反馈，你实际上可以重新融入业务，重新融入网站设计，也许是购买过程中不清楚或摩擦的事情。 你要求他们得到什么好的反馈？

尼克：我们不必问。 他们只是自愿的。 我的意思是，这就是客户的伟大之处。 当您试图说服某人将血汗钱花在某件事上时，这本身就是一项艰巨的任务，他们会直截了当地告诉您他们的犹豫是什么。 所以，我们只需要听而不是问，所以一个很好的例子真的很有趣。 早期，我们的网站上有这个按钮，我们的服务可以制作……每个人都想要 DVD。 现在这似乎是古老的历史，但是当我们第一次推出时，每个人都将他们的东西数字化为 DVD，所以我们认为，嗯，人们会想要他们的 DVD 的副本，这在技术上......它的技术名称是 DVD 复制器，所以我们在这个网站上，你可以得到重复，这里是重复的定价。

我们就像，“没有人买过这些。” 我想，“这没有任何意义。 我想他们会想要他们给家人、朋友和其他人，所以这真的很奇怪。” 我只记得我们和一位客户交谈过。 他们就像，“是的，那我怎么订购额外的副本？” 我当时想，哦，是的，没有人称它们为重复项。 他们都称它们为额外的副本，所以这很有趣。 我们立即切换了网站上的按钮文本。 我们就像，好吧，这真的很愚蠢。 DVD 副本毫无意义。 将其更改为额外的副本。 一夜之间，我们销售的额外副本数量翻了两番，只是因为这种语言不像我们的客户会说的那样。 因此，我想说，在与客户交谈时，倾听实际上是最重要的事情。

菲利克斯：是的，是的。 我认为这很重要，因为您说即使他们使用的术语在技术上并不正确，但最好尽量避免尝试教育他们或挤入或强迫他们以某种方式说话。 相反，你应该适应作为店主，作为企业家。 您应该调整您使用的语言以适应他们已经在谈论您的解决方案或他们的问题的方式。

尼克：是的，不，绝对的，是的。 另一个背景是我们一直被引导。 即使到今天，我们也从未接受过外部资金，因此我们对此毫无自负。 我的意思是，我们想尽我们所能来获得销售。 如果这意味着……就您的观点而言，我们不会坐在这里花费精力试图让客户以某种方式适应我们将使用的思维方式或语言。 我们只是要去，“好吧，我会在你所在的地方见你。”

菲利克斯：对。

尼克：这完全没问题，我对此毫不犹豫。 所以，是的，我认为这是一个很好的学习。 在客户所在的地方与他们会面，不要浪费过多的精力试图让他们思考或使用您可能拥有的词语、语言或观点。

菲利克斯：对。 你们在 AdWords 上投放的这些广告，他们是直接接到电话的。 人们给你们打电话和谈论什么？ 您是否能够立即关闭它们，或者对话是什么样的？

尼克：我的意思是，我们的行业，显然我们正在数字化人们的旧小电影、图片和电影，所以他们总是只想谈论它。 他们想问几个问题。 很多时候，他们想知道这个过程是什么，或者这样做是否安全？ 是的，我的意思是，我认为我们学到的有趣的事情是，如果我们真的与某人交谈，如果我们有及时的服务，如果你有良好的聊天服务，或者良好的电子邮件票，甚至是良好的电话，那就是这样。 如果我们反应灵敏，我是说我们马上接电话，即使我们在五分钟内回电，我们也会关闭大部分销售。 如果我们稍微超出那个窗口，我的意思是如果你考虑一下，人们很忙。 他们继续前进。 他们可能对那五分钟很感兴趣，但随后孩子尖叫，他们不得不离开电脑，也许这不再是首要考虑，所以我们不想认为这是理所当然的。 所以，是的，我的意思是，如果我们与人交谈，我们将完成很大一部分销售额，这就是我们有动力继续这样做的原因。

菲利克斯：对，所以你打了一堆这样的电话，接了一堆这样的电话。 当人们与您通电话时，他们的问题或反对意见的可预测性如何？

尼克：我的意思是，我们学到了很多东西。 我们还了解到，如果我们改变了语言，如果我们改变了在前端与他们沟通的方式，我们也可以预见地改变他们的反应。 我们总是寻找机会避免摩擦，而不是解决摩擦。 如果他们有某种犹豫或问题要曝光，我们总是认为有人打电话或给我们发送电子邮件，说明他们犹豫不决的事情，想象所有有同样犹豫但从未联系过的人出去。 这可能是很大一部分人，所以它最终是非常可预测的。 我的意思是，这很酷。 这就是为什么统计、分析和电子商务如此吸引人的原因，因为您可以创建一个成功的公式。 所以，是的，这是可以预见的。 我的意思是，它达到了我和我的商业伙伴可以接听电话、与人交谈、同时处理其他 20 件事情的地步，因为我们确切地知道他们会问什么，而且我们实际上已经多次练习了这些回答我们知道该说什么。

Felix：用它来[听不清]，然后你就确切地知道要问什么并回应-

尼克：对。

菲利克斯：那太好了。

尼克：是的。

菲利克斯：你们今天还在做吗？ 你们，无论是你还是公司，今天还在接听广告电话，或者如果它改变了，那是什么时候改变的？

尼克：我们是。

菲利克斯：你是。

尼克：是的，没有。 我们的客户支持团队有十几个人每周 7 天晚上 8:00 到晚上 8:00 接听支持票、聊天或电话。 这对我们来说是一件重要的事情，尤其是当您考虑到人们在向我们运送他们独一无二的生命时刻时必须拥有的信任。 我们一直认为，让电话另一端的人能够真正与之交谈是一件非常重要的事情。 我知道如果你有一个更简单的商业模式，你可能不需要那个，但对我们来说，这很重要。 所以，是的，这仍然是一个关键部分。

菲利克斯：明白了。 当你建立这个客户服务团队时，你是如何对整个团队进行培训的，让他们了解他们会问什么样的问题，期待什么样的回应？ 你怎么能创建这样的培训计划？

尼克：这很难。 我认为我们会继续努力在这方面做得越来越好，但我的意思是，我们几乎没有关于我们经历的不同类型主题的培训模块。 Zendesk 是我们使用的。 我的意思是，他们中的大多数人都有这些非常好的预先写好的回复和服务模板。 如果您只是在响应中发送模板，那么这些可能会很糟糕，但您并没有真正考虑它。 这些可能很糟糕，但它使我们能够标准化我们说话的一些方式。 帮助保姆非常重要，我们实际上让人们通过一个非常好的最新帮助中心了解常见问题和响应。 这是我们培训方式的一部分，然后我知道我们在那里有不同的线索，它们在那里的时间更长，并且接受了更长时间的培训，以帮助可能对某些问题没有答案的新手提供资源。

菲利克斯：今天它仍然是一个广告，给他们一个电话号码，还是他们是通过在网站上看到电话号码来打电话的？

尼克：他们都是通过网站上的电话号码来打电话的。 即使在早期，他们也这样做了。 Google Ads 总是会吸引人们访问该网站，然后我们的电话号码总是在网站的顶部。 我想今天，电话号码现在可能在网站的底部，但它仍然在每个页面上。 我们总是开车上网。 我们总是开车到我们的网站，但我们确实为人们提供电话支持。

菲利克斯：知道了，所以你之前提到过你们引导了整个事情。 当确实到了开始投资业务的时候，有哪些早期投资可能会让你们感到紧张，比如，哦，如果不成功，我们可能会结束？

尼克：是的。 我的意思是，关于引导的事情是你必须提取你的资源，对吧？ 你在榨取公司的利润，然后你必须非常有策略地下注。 我的意思是，那一年你可能只有两三个赌注。 我们必须完成这项工作。 我记得我们在早期受到了诱惑。 你在车库里，但它确实是滚石杂志。 有人打电话给我们。 他们就像，“这是滚石杂志。” 我们想，天哪。 是滚石。 多么酷啊？ 他们说他们想如何展示产品，这就是在这份礼物指南中的成本，这是数百万人会看到的。 这是我的建议。 如果您下注的理由与我们的一致，请不要这样做，因为我们已经看过了。 我们说，“如果我们让 1% 的人中的 1% 购买，我们就会变得富有。” 如果你曾经提出 1% 的 1% 的论点，那就走开。 这是一笔糟糕的交易，但无论如何，我们确实……我记得，我认为我们的商业储蓄账户中有 10,000 美元，而我认为这相当于 8,000 美元的广告。 这就是当时的数字有多小，所以我们就像，好吧。 这是我们的储蓄账户。 我们正在尝试这个广告。 我想我只能将一次销售归因于整个事情。

菲利克斯：哇。

尼克：这是一个很大的失败，但它磨练了我们的能力，嗯，一个，不被那种浮华和魅力所吸引……我认为我们在车库里隐姓埋名就像一种自我，而且我们让这些人联系我们并想，哦，这很酷。 所以，这是一个很好的警示故事，但也只是确保你从小处着手并验证事情，就像我们建立的每一个……我们建立的每一个其他营销渠道都是从小处着手并逐步验证它并将其构建为重要的东西。 那是关键。

菲利克斯：如果你能回想一下，那么，在他们联系你的那一刻，你希望你问过什么问题，无论是在内部还是他们确定这是否合适？ 显然，这不合适，但是您会问什么样的问题才能认识到这可能不合适？

尼克：是的。 我想马上，我会看……当时我们不会知道这一点，所以我会看例子。 我本来想要其他公司在那里取得成功的例子。 然后，看，他们是电子商务公司吗？ 他们是不是有点像我们？ 因此，这将是一个很好的指标。 如果我在那里看到其他潜在的直接面向消费者的电子商务公司，那可能是一个很好的指标，或者我什至可以联系他们并说，“嘿，这有多有效？ 你做了这件事。 你的广告就在这里，”尤其是，我的意思是，这些人中的大多数是……当你在网上寻找直接面向消费者的电子商务品牌时，他们不是竞争对手。 人们绝对分享学习。 我想那是我想做的事情，我问，“嘿，这里还有谁？ 给我举个例子。” 那么也许我会通过那些人审查它。 另一件事是，如果我提前考虑任何形式的有效性，我会尝试将价格降低四分之一并说：“好吧，太好了。 我们怎样才能开始，比如，两个盛大的，因为我们希望能够以尽可能少的预算尝试它，看看那里是否有生命？”

菲利克斯：对。 什么都可以商量。

尼克：是的，那是另一部分。 我的意思是，我们太年轻了，有点傻，没有意识到这一点，但一切都是可以商量的。

菲利克斯：对。 每个人都想成为营销渠道中的第一人，或者他们认为自己想成为第一人，但听起来在早期学习了这些课程之后，您今天更喜欢经过验证的方法，或者至少是您可以验证的方法。 您如何开始验证是否……这些天您如何开始测试以验证你们是否应该在新的营销渠道上投入更多资金？

尼克：我们只是下小赌注。 有一个很棒的……我喜欢这本书。 这就像 Yvon Chouinard 的 Let My People Go Surfing 或来自巴塔哥尼亚的其他作品。 他在里面。 他就像，“是的，我们失败了很多。 我们只是确保它们是小故障。” 作为一家初创公司，我的意思是，我们不得不采用这种心态。 我们就像，好吧，好吧，我们再也不会用我们的大部分积蓄进行测试了。 让我们只测试一小部分，这就是我们所做的一切。 我们就像，好吧，我们甚至不会碰它。 如果进入壁垒如此之大以至于对我们来说意味着很大的风险，那么让我们尝试一些风险较小的东西，但是是的。 我们只会小测试。 我认为我们正在寻找的是必须有一些生命迹象。 如果您进行小测试并且没有生命迹象，它不会变得更好。 我们现在与风险投资资助的公司合作过，预算达数百万。 这很有趣，因为他们不明白。 他们认为，哦，不，不。 如果你继续……Facebook会告诉你，哦，继续花钱，继续花钱，然后它就会增加。

菲利克斯：所以这个想法是你在音量上弥补，即使它是负面的。

尼克：是的，你不会在音量上弥补的。 这很愚蠢。 人们试图达到的只是最低门槛或销售报价，所以我们寻找......而且我并不是说你有一个获胜的模式，比如如果你下注 100 美元或 1,000 美元，我不是说它会一开始就赢，但你会看到足够多的积极指标，这会让你想要下一次赌注。 我想这就是我要说的。

菲利克斯：当你看到一个新的营销渠道时，是否有一定的预算是有意义的，然后你才能说这是一项足够的投资，我们可以进行真正的测试？ 你有 10 美元或其他任何东西，这可能会更难，对，说...

尼克：对。

Felix：不管它是不是一个好的营销渠道。 你会给出什么建议？

尼克：是的，我认为这取决于频道。 我认为以 AdWords 为例，当你为点击而努力时，我的意思是，你不需要大笔预算。 当您为点击付费时，如果您花费 100 美元但至少没有看到一次点击，则可能存在问题。 我认为按点击付费渠道的预算比人们在测试时考虑的要低得多，至少在我们发现的情况下，但这仅取决于渠道。 可能还有其他一些成本更高的事情。 在这种情况下，我们通常会尝试……这就是我们会查看其他最佳实践以尝试理解的地方，这合法吗？ 他们真的需要那么多预算来测试它吗？ 为什么……这是你应该问的问题。 如果有人回来说：“不，不，不。 如果我们要正确地做直邮，我们至少要花 30,000 美元，这就是我们要测试它的方式，”我想知道为什么。 你为什么这么说？ 为什么是 30,000 美元？ 如果没有很好的理由，我会有一个危险信号。

菲利克斯：所以你们喜欢从营销渠道的小事做起，并且想要在你之前掌握基础知识……

尼克：对。

菲利克斯：然后从那里开始成长。 这些基础对你来说是什么？ 您希望在每个营销渠道中做好哪些关键工作？

尼克：我的意思是，我想我会只看回复率之类的东西。 我的意思是，有多少人真正响应这些广告？ 广告的点击率是多少？ 这驱动了多少潜在客户？ 这些潜在客户的成本是多少？ 然后，如果你能做到这一点，这些线索有什么好处吗？ 他们是垃圾线索，还是实际上是合格的线索？ 因此，您尝试弄清楚如何向这些潜在客户销售并从那里测试这些潜在客户的质量。 所以我的意思是，我认为这就是你所看到的。 每个企业都是不同的。 我和在场的人说，是的，看，我们可以花这么多钱来获得潜在客户，而其他人说，“不，不。 我们只能做这么多来获得领先。” 我认为这就是你必须开始了解你的业务的原因，这就是为什么我认为像谷歌这样的广告平台是很好的开始，因为它们的预算很低，你可以开始掌握这些指标对你来说是什么。 这就是我们正在研究的。 我们大致知道我们实际上能够为潜在客户支付的费用。 我们大致知道一个广告如果要健康的话应该会有多好的表现，但这是基于我们自己的历史平均值，只是做了 10 年。

Felix：所以你正在寻找一个成功的公式，这就是你提到的。 什么是公式？ 你是什​​么意思？

尼克：我的意思只是一个销售基金。 我的意思是，如果有人真的是……商学院，但如果我把钱投入机器，有多少潜在的新客户会看到我的信息？ 有多少新客户表现出兴趣？ 有多少新客户响应我的广告？ 最终有多少新客户购买？ 然后也许从那里，有多少客户再次购买？ 我的意思是，只是销售漏斗，我认为这就是你想要排队的东西，基本上，如果我在机器里投入一美元，我就会得到 3 美元。 这就是[串扰]。

菲利克斯：对。 是否有某些早期制定的公式，一旦你们变得更大，就不能很好地扩展？

尼克：是的。 我认为所有渠道都有其上限。 我的意思是，AdWords 就是一个很好的例子。 我的意思是，只有这么多人在搜索我们服务的关键词类型，所以这就是其中之一……我的意思是，在我们公司的前四年，我们唯一的收入，我们唯一的营销渠道是 AdWords。 这是缓慢而痛苦的，但随后我们将专注于所有其他基本面。 我们有一个很棒的网站，非常好，清晰的营销信息，好，清晰的结帐。 一切都很好，因为我们只有一个流量来源，如果你愿意的话，但 AdWords 有一个上限，我认为我们意识到和挣扎的是，我们就像，好吧，好吧，下一步是什么？ 我们需要找到另一种方式来继续扩大我们的业务，所以是的。 我们在每个频道都发现了这一点。 你进去了。如果你找到了赢家……首先你要下注，你正在尝试，你正在开发这个频道。 然后如果它开始起作用，那么你会说，好吧，我能承受多高？ 你会达到你喜欢的收益递减点，好吧，这个频道只会是这个。 除非我从根本上改变其他东西，否则这一切都会为我们推动。 随着我们的成长，我们看到了这一点。

Felix：你使用什么工具来衡量所有这些方面的响应率，重复购买？ 您如何将所有这些数据联系在一起？

尼克：我的意思是，分析是巨大的。 我们经常关注分析。

菲利克斯：比如，谷歌分析或哪个……

尼克：是的，对不起，谷歌分析。 谷歌分析，我们仍然非常喜欢这里。 如果有的话，我们觉得谷歌分析在他们的归因方面非常保守，我们喜欢这一点。 我宁愿保守而不是相反。 所以是的，我的意思是，我们使用它。 我的意思是，如果我们在做广告，就像我们现在在 Facebook 上做大量广告一样。 我们也会查看 Facebook 分析，但我们会对其进行比较。 我们也使用 Google Analytics 等平台对其进行三角测量。 您正在查看所有这些，然后，我的意思是，最终，我的意思是，现在我们正在查看我们的 Shopify 仪表板，这是最终的测试是实际销售所说的，但是是的。 我的意思是，这些是少数。 我们一直在关注平台本身的分析，但随后也使用谷歌分析和我们自己的财务数据来得出我们认为的真实情况。 没有一个我们被卖光了，就像，嗯，这是绝对真理。 我的意思是，这有点荒谬。 他们都只是想对正在发生的事情进行三角测量。

菲利克斯：对。

尼克：我们用每一个作为指向真实事物的方向指标。

菲利克斯：明白了。 您说耐心是您的朋友，它可以让您按照自己的节奏吸收课程，并通过每天参与游戏来打开大门。 我认为这是一个很好的教训。 有哪些课程需要花费大量时间，只是为了让你们在游戏中学习？

尼克：一般来说，我会说我们有点绕着它转，但学习如何明智地使用资源。 当你有耐心时，这是你磨练的东西。 再一次，我看到很多公司在获得大量资金的公司中错过了很多次。 他们不知道他们不知道什么，因此他们正在利用资源，其中 90% 可能是浪费。

菲利克斯：你看到什么，尤其是店主，在浪费？ 你认为他们浪费了什么样的资源？

尼克：嗯，我的意思是，金钱和时间，所以金钱和专注，这意味着他们会把钱花在……而且他们会花太多钱的事情上。 如果您有资金，我认为倾向于在测试之类的事情上花费太多，而如果您真的只是想衡量某事的有效性，那么您不需要花费那么多，所以他们会花费及时补钱。 他们会追逐闪亮的物体，因为它可以带来成长，但如果你只有这么多可以做的事情，你真的会认真考虑你要做什么，你可能真的会问更多关于它的问题, and so we've found that we'll just do less, but we'll do those really well and we'll make sure that the more beforehand. And so because we don't have … Even in time, we never …

In the early days, especially, it's not like we have all these great talent that was around us. I mean, now we have a lot of great talented people, but in the early days, we didn't, so it was only me and Adam. So you're like, okay, if it's only you and your co-founder, and you only have whatever, $80 to $100 a week between the two of you, you gotta choose wisely the things that you're gonna apply your time to that are gonna make the greatest impact on the organization. That was the question we were always asking each other. I remember we used to get together with our notebooks at the beginning of each week, and we still do this from time to time. We're like, all right. What are the three most important things you could do this week to have the greatest impact on the organization? 'Cause all this other stuff, as the owner especially, are gonna try to totally take you and distract you from that goal. It's just the junk of running a business. They're just gonna creep in from all angles, and so we found if we wrote down those three things, no matter what happened that week, if we got those three things done, we felt like we were accomplished, and then it also focused us in on what is the three most important things?

Felix: How often do you accomplish that, making sure those three things get done? 那是多久一次？ Are you able to do that?

Nick: Yeah, almost every time we take the time to write it down, we get it done. The irony of it is we get it done usually by, like, Tuesday morning 'cause it's written down. Sometimes it doesn't take that much time, but it must've been the most important thing that you do.

Felix: Can you share something that you have wrote down this week that you wanted to get done, or whenever the last time you did this exercise?

Nick: Oh, man. 让我想想。 I mean, we're doing it a lot. I mean, there's a new partnership that we're working on that we needed to get some contract paperwork done and we had to review it and really put our minds to it to make sure that it was structured well.

Felix: How did you know that that was something?

Nick: How did we know it was the most important thing?

菲利克斯：是的。

Nick: If we're drawing a line, I think Adam and I talked a lot, Adam, my business partner, and I talk about drawing lines, meaning looking forward, are we even? Are we on a downward slope? Are we on a high slope? With the goal, of course, that you're always growing, and so we're trying to look at the trajectory of something and the potential of something, and usually that's a good indicator of where we should be spending our time. That partnership has the potential to be very impactful to the organization, so we need to get that next step done.

菲利克斯：明白了。 So even before you write down these three things that have the greatest impact, you have to know what direction, what goal you have. What is the target that you're going after? If it's about growing the top line, then that can give you different direction than cutting expenses.

Nick: Yeah, no, absolutely, yeah. You have to have an idea of the objectives and the goals that you're trying to achieve, and then just a good sense of evaluating the opportunities that are available to you 'cause there's always gonna be a bunch of opportunities that you could do and learning how to evaluate those well is not an easy thing to do, but yeah.

Felix: As an organization, should the goal ever be different than just growing revenue? Why wouldn't that just be the only thing?

尼克：是的。 I mean, I think for a lot of organizations, that is the only goal. Yes, I don't think that's … No, I think you have to have an honest assessment of what your organization needs at that time. For example, I mean, one of the benefits to not having investors is that we don't have the external pressure to consistently grow. We have during seasons of our business where we know we're pushing growth too hard and we need to give ourselves a little more margin to maybe take care of the organizational needs that are there. Maybe the most important thing that week has nothing to do with growth. It might have to do with training, or management, or some sort of culture or human resources type thing, an organizational type goal. I mean, it's whatever the organization needs at that point. I mean, I think that's the other benefit if you can be patient is that way you can respond to the needs of the organization, whatever they are, not simply be pushing growth to the detriment of, or the neglect of, anything else that your company might need.

菲利克斯：对。 I think you guys are great example of patience because it took you five years to start hitting scale.

Nick: Right.

Felix: And you mentioned those first years are slow, but your grade is proving grounds. What made you guys stick it out for five years? I think that's a long time for people to stick to anything, even if they have some success, but if you're going slow for five years, what was that like?

Nick: I think we had hard conversations all the time, like is this worth it? 我们应该继续吗？ Should we double down? I know Adam's aspirations when he was in college was to be a lawyer. I know his parents were always talking to him like, when are you gonna go to law school? When are you gonna get a real job? I was married and my wife was the primary breadwinner for our household. She was infinitely patient. She seemed to think everything would be fine, which is amazing. So she didn't apply any pressure, but I felt enough of it, myself, so I think that's tough. I don't have a good answer on that.

I think we stuck with it because there was enough possibility still there that we felt we owed it to ourselves to keep exploring. We knew, like, we would see indicators that would show us that I think there's more here. We just haven't quite found it yet, and so we kept at it for a while. That's how we could keep doing it every day and keep deciding, yeah, yeah, this is still a worthwhile thing. What's funny is after that, once we really hit our stride, once we sort of uncovered some of those paths to growth, I mean, that's where we grew 1,200% in two years, so it was two and a half or three years, I suppose. Anyway, it was crazy. It was a lot of preparation, preparation, but it wasn't wasted time, I guess is my point. We had actually honed this model so tight that it was ready to scale. I mean, it was just waiting to strap another engine on there and this thing is ready to roll.

菲利克斯：那是什么？ What was that event that [inaudible] hockey stick moment where it was in a [inaudible] point and things just took off?

尼克：是的。 I think it was realizing that, like I said in the beginning, we didn't realize we were sort of this direct to consumer model or we were this eCommerce model. It was just something that we naturally went to. I think when we really embraced that, we were like, hey … I mean, at the time, when we were in those five years of slow growth, we're trying everything. I mean, I was like going door-to-door. Maybe we need retail distribution. I mean, like, all these out there crazy things that were a waste of time at that time. When we finally just said, “Hey, we should embrace that we're eCommerce retailers and look to what other great eCommerce companies are doing and see if they apply to our business,” that's when we realized, yep, they do, and then we just started growing like crazy. Yeah, it was like a mindset. It was like a mind frame switch to go, we are a direct to consumer eCommerce company. Let's do what other … And then we started looking at other people for inspiration and starting applying those principles to what we were doing, and it worked extremely well.

Felix: What are some of your favorites, in terms of eCommerce, I guess, role models that you guys looked to?

Nick: Oh, I don't know. There's a ton of great companies out there. We were looking at new ones all the time. I just bought this deodorant from Native. I think they're doing a great job. I don't know how their business looks, numbers-wise, but I was converted. They have a really great … I was screen-capping some of their early clever things they have on their product page the other day and sending them to somebody that I liked. So I mean, there's ones like that. I think, I mean, all the ones that people would be familiar with. I mean, I have all the trendy stuff. I have the weigh luggage. We have Casper mattresses. We've got Harry's razors.

菲利克斯：哇。 Yeah, you really do.

Nick: All the trendy things. I do it because I feel like it's a little bit of research.

菲利克斯：是的。

Nick: I'm like, hmm, I wonder what their packaging looks like. I wonder what their customer support is like. I wonder how they do this.

Felix: I've definitely bought products that I did not actually want to because I felt like they had a really good marketing funnel. I want to see how far it would go, so definitely-

Nick: Right.

Felix: So you mentioned … Talk about the percent in three years was when that mind shift … That was a result of the mind shift that you guys had, mindset shift that you guys had. Can you give us an idea of the growth at a company these days of how much has it grown to?

Nick: Sure, yeah. I mean, we'll do a little over 20 million this year in revenue. At our peak seasons around our holiday seasons, we have about 200 employees. There's some seasonal people in there, so it'll settle out around summer time when it's our slowest time at around 150–160 employees. We continue to grow at a pretty good rate, so yeah. I mean, we're doing a lot these days.

Felix: So you guys have your peak season. Do you guys have a peak during the holiday shopping season? This is a kind of product or service that people purchase during that time?

Nick: It is. I mean, it's pretty strong all year-round, so it's not a seasonal business. It's strong year-round. I would say that there's … And this might be similar to a lot of eCommerce. There's a huge spike in sales around the holidays starting with Thanksgiving through December.

Felix: I find that that's probably the time where people are looking at their old videos, right, or something?

Nick: Yeah, I think so. I mean, obviously, everybody is getting together with family members and things like that, so you're kind of feeling nostalgic already. These are good family-oriented holidays, so it makes sense that you could give a gift like Legacy Box around those times. The crazy part is we actually sell a good portion of Legacy Boxes, which means we ship these mailing kits to everybody. We're just shipping truckload and truckload of these empty kits, these Legacy Box mailing kits to everyone, and then we actually feel … The production team feels the impact of that into the new year, so January and February is when we're having to process it all. We will get it as waves. We have two waves. Our customer service and marketing is like the first wave, and that's in November-December. Our production team is feeling the second wave, which comes January and February.

Felix: Now, do you notice during that holiday shopping season, the marketing channels are shifting, or does it stay the same, just [inaudible] overall?

尼克：是的。 I mean, for us, we kind of feel like geniuses going in to that time of year 'cause almost everything seems to just work a lot better. There's a little bit of a high there where you're like, oh my gosh, everything is working so great, but then January rolls around. You realize, oh, yeah, that was … That was 'cause it was the holiday. We're not as smart as we think we are. So yeah, everything works a lot better. There are some channels that become cost-prohibitive, and you don't do them as much during that time of year, too. Facebook comes to mind. It's a pretty competitive marketplace. A lot of huge brands come in to Facebook coming into Q4, and so yeah. That can drive costs up where it doesn't make sense to do it around the holidays, but then you can kind of resume when things settle back down. 是的。

Felix: I want to talk a little about the website. Any particular apps that you guys rely on to help run the business or run the website?

Nick: Yeah, like plug-ins on our Shopify site?

菲利克斯：是的。

尼克：是的。 I mean, we use Yotpo. I mean, that's great for reviews. That's a really important thing to us so we can showcase some of those customer experiences on our site and help drive conversion. Justuno is an important one for us 'cause we can display different promotions live on the site, depending on where the traffic source is coming from. Justuno is great. We use this thing called Crush.pics, so I mean, just helping to keep good site speed, which is really important. We've learned this lesson where we're like, we were [inaudible] and adding all these cool features to the site, cool features to the site, and all of a sudden, it's getting sluggish and our conversion rate is suffering as a result, so making sure we're always having a fast site are important. So, I mean, those are a few. We use a bunch. We test a lot of them, but we try not to use any that aren't necessary, just because we just want to have the cleanest code and cleanest site speed that we can have. Yeah, those are ones that come to mind.

Felix: Is that because you're seeing more mobile users? Is that a certain shift that there are actually even more these days?

尼克：是的，所以这不一定是一个插件，但我认为自从我们将所有网站都转移到 Shopify 以来，一个非常关键的部分，实际上非常棒的事情是网站速度，然后是可靠性。 那是巨大的。 我的意思是，当我们有一种由我们自己的不同事物组成的大杂烩，每次都在运行它时……总有一些事情让人感觉它出了问题。 当您驾驶我们的流量时，体验这种体验非常痛苦，所以可靠性，但是当您谈到移动设备时，我会想到支付选项。 能够拥有所有这些非常简单的移动支付选项的 Shopify 结账对我们来说非常重要，所以是的。 我认为我们正在看到……我们继续看到向移动设备的重大转变。 我认为，显然，每个人都这样做。

菲利克斯：对。 您是否有理由不只添加所有可能的付款方式？

尼克：不，不。 我想不出任何理由。 我的意思是，如果可以的话，我们只是继续添加它们。 唯一奇怪的部分是……我的意思是，我们必须与我们的财务团队合作，然后是我们的实际生产团队，以确保我们正确地传递所有数据，因为对我们来说，我们正在做一项服务，所以人们把他们送进来。我们必须做所有这些事情，然后将这个完整的服务和产品实际运回给他们。 因此，我们需要确保正确传递所有信息，甚至正确传递所有付款信息。 当我们添加付款选项时，它会变得有点复杂，但对我们来说，这是完全值得的。 我的意思是，如果我们能做更多的销售，我会弄清楚所有其他细节。

Felix：是的，所以您永远不会因为添加付款选项而看到转化率下降？

尼克：不，我们从未经历过。 我们发现，选择越多越好。

Felix：网站的实际设计怎么样？ 你听起来好像是你们与外部机构合作建造的？

尼克：是的。 我们有。 我的意思是，我的背景是设计。 早期，我设计了我们所有的网站，然后我们现在有自己的设计团队和内部开发团队，所以我们仍然承担了很多，但是是的。 我们也使用了外部机构来补充这一点。 是的，我不知道。 我的意思是，我认为我们在网页设计和电子商务之旅中学到的最重要的东西是清晰、清晰的信息、清晰的你希望客户采取的行动、清晰的价值主张，只是很多明晰。 我认为在早期，我们想大步前进，变得聪明、有趣、可爱，但我们努力传达的信息越清晰越好。

实际上，我们认为这是对客户的真正尊重。 我的意思是，如果您考虑一下您浏览互联网的方式，您会不断地扫描东西并处理并继续前进，我是否在正确的地方？ 您正在做出快速判断，因此如果您牢记这一点，人们就会过着嘈杂的生活。 如果你想在网上卖东西，你需要切入正题。 所以，是的，这是我们最大的进步，因为我们在考虑网站设计时考虑到了对客户的尊重。 让我们努力尽可能清楚地了解我们试图为他们提供的内容。

Felix：您最近或过去删除了哪些内容在这方面产生了重大影响？

尼克：很难说。 我认为它只是通过了很多微妙的细节，我们正在使用的副本中的语言。 是的，没有什么突然出现在我脑海中的那个。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢您抽出宝贵时间，尼克。 Legacybox.com 是网站。 还有其他地方……我猜，你们希望看到公司明年去哪里？

尼克：是的。 我的意思是，我们继续看到帮助人们数字化他们的物品并将它们存储在云中的趋势。 我们继续这样做。 大多数市场研究表明，这个市场在未来十年将翻两番。 那里确实有数十亿这样的东西，而人们现在只是发现，嘿，我的 VCR 无法正常工作，所以我需要弄清楚这一点。 我们对未来的发展感觉非常好，然后我们显然看到向云的过渡是自然而然的，因此有很多很好的机会即将出现。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢您再次抽出时间，尼克。

尼克：非常感谢你邀请我，菲利克斯。

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