生命周期营销：定义、最佳实践和示例

生命周期营销 101：它是什么、阶段和好处

生命周期营销是在客户使用您的品牌的整个旅程中使用个性化方法吸引和培育客户的战略过程。 其目标是培养有意义的客户关系，从而提高保留率和客户终身价值 (CLTV)。

全面的生命周期营销策略涵盖客户生命周期的所有阶段——从认知和获取到入职、参与、保留和宣传。

它还依赖于品牌拥有可靠且不断更新的数据来了解当前和潜在客户的需求、兴趣和偏好。 这使得营销人员能够在客户生命周期的每个阶段提供定制的内容、消息传递和产品推荐。

成功的客户生命周期营销可以带来一些主要好处：

1. 提高客户保留率和 CLTV：当人们的旅程的每个阶段都是为他们量身定制时，他们更有可能成为长期忠诚的客户（并且不太可能流失）。
2. 更好的营销投资回报率：有针对性的营销工作可确保更有效地分配资源。 留住客户还有助于提高您的投资回报率，因为它比获取新客户更便宜、更容易。
3. 提高客户参与度和满意度：良好的客户生命周期营销策略依赖于在用户喜欢的渠道和时间与用户进行个性化和及时的沟通。 这自然会带来更高的参与度和满意度。
4. 品牌宣传和口碑营销：满意的客户更有可能通过向朋友、家人和同事宣传品牌而成为品牌拥护者。

成功的生命周期营销的基础

生命周期营销从您的客户开始。 您需要为您的营销活动找到合适的受众，并确保他们始终在正确的时间、通过正确的渠道获得正确的优惠。

始终如一地做到这一点的唯一方法是对客户有清晰的了解。 换句话说，您需要可靠的客户数据。

虽然许多品牌都拥有这些数据，但它们通常被隔离在互不相关的解决方案中，例如电子邮件营销平台、客户关系管理 (CRM) 软件、分析工具、客户调查平台等。

有不同的方法和技术解决方案可以解决这个问题。 更方便的方法之一是将您的数据与客户数据平台 (CDP)统一起来，这是一种专门设计用于将多个来源的数据聚合到一个方便的数据库中的软件。

CDP 可以保存和更新您在品牌整个生命周期内了解客户所需的所有信息，包括：

• 他们的姓名、联系信息、位置和人口统计数据。
• 他们与您的网站、移动应用程序和营销信息的互动。
• 他们的购买历史记录、上次浏览和访问的产品以及购物车中当前的商品。

CDP 创建类似于上面所示的 360 度配置文件，其中包含所有数据及更多数据。 有了这些见解，营销人员就可以根据每个客户在渠道、产品、参与时间等方面的独特需求和偏好，创建生命周期营销活动。

还有一个便利因素，因为营销人员不必不断地在不同系统之间导航。 相反，他们将所需的所有数据集中在一个地方，这大大加快了活动的启动速度并减少了对技术团队的依赖。

有关此主题的更多详细信息，请查看我们关于 CDP 如何帮助营销团队推动增长和效率的文章。

如何开始并扩展您的生命周期营销策略

以下部分将为您提供一个实用的框架，指导您如何为成功的生命周期营销奠定基础，并通过 Insider 跨渠道扩展您的工作。

我们将从更简单的策略开始，帮助您快速产生结果并获得未来生命周期营销投资的支持。 然后，我们将探索可以长期实施的更高级的策略。

您还将看到公司使用各种生命周期营销策略增加收入、CLTV 和其他关键指标的现实示例。

创建基本的统一客户档案和细分

正如我们所说，拥有清晰、准确、可靠的客户数据是成功生命周期营销的基础。 这就是我们为 Insider构建行业领先的企业 CDP的原因。

我们的 CDP 可以聚合来自任何在线或离线来源的数据，包括 CRM、CMS、销售点设备、分析软件、调查工具、客户服务解决方案等等。

这些个人资料不必立即非常详细。 您可以通过一些简单的数据点（例如客户的购买历史记录、购买意向和位置）大幅提高消息相关性、客户参与度和转化率。

此外，一旦设置了 Insider，它就会自动跟踪行为和参与数据（例如，网站交互、购买、调查回复等），以实时丰富这些资料。

这会产生积极的滚雪球效应，随着时间的推移，您对现有客户的需求和偏好的了解会越来越好，从而使您能够更有效地制定生命周期营销策略。 它还可以帮助您使用准确的数据随着时间的推移完善您的客户角色。

细分是与 Insider 合作的另一大好处。 我们的平台自动创建随时可用的细分，包括：

• 购物车和浏览器放弃者。
• 通过您的一项营销活动转化为潜在客户的用户。
• 在特定渠道上与您的营销信息进行互动的用户。
• 以及下面显示的许多其他内容。

正如您所看到的，这些细分可以帮助您定位不同生命周期阶段的用户——从潜在客户到准备首次购买的用户，再到已经从您的品牌购买过商品的客户。

通过使用标准和预测特征来丰富您的细分，您可以变得更加精确，例如：

• 设备、位置和人口统计数据。
• 在特定渠道上购买或参与的可能性。
• 折扣亲和力。
• 和更多。

总体而言，整合客户数据为您提供了了解目标受众和开展成功的生命周期活动的必要基础。 它还极大地简化了营销人员的工作流程，因为它消除了不断在不同工具之间跳转和集成的需要。

例如，借助 Insider 的 CDP 和直观的营销活动创建工具，Spotlight Retail Group 的营销团队将营销活动启动时间缩短了 80%，并将投资回报率提高了 37 倍。

从经过验证的个性化策略和渠道开始

一旦您有了基本的资料和细分，您就希望通过在您知道客户已经使用的接触点上提供定制的内容、消息和产品推荐来开始加深与客户的关系。

对于大多数品牌来说，这些基本接触点是他们的网站和移动应用程序、电子邮件和在线广告。 作为一个多功能的企业级平台，Insider 可让您从一个地方访问所有这些（和其他）渠道。 您还可以使用 Insider 个性化您的工作，并确保您充分利用我们的营销支出。

以下是一些现实生活中的例子：

• 网站个性化。 Insider 允许您为每个用户定制网站的每个元素，包括横幅、类别和产品推荐。 这一点至关重要，因为人们可能会反复访问您的网站，无论是作为匿名访问者还是付费客户。 阿迪达斯利用这些功能将其 AOV 提高了 259%，并将移动转化率提高了 50.3%。

• 电子邮件营销。 电子邮件是使用最广泛的数字营销渠道，因此大多数用户都希望您在品牌生命周期的某个时刻使用它。 借助 Insider，您可以轻松构建适合各种场景的个性化电子邮件和自动化电子邮件流。 例如，Remix 使用我们的电子邮件营销工具为新用户创建量身定制的旅程，从而使首次购买量增加了 104% 。

• 在线广告。 广告对于品牌知名度、新销售、重新参与和重新定位很有用，但它们也很昂贵，并且会侵蚀您的利润率。 这就是为什么尽可能精确地使用它们至关重要，Insider 通过导出细分并通过个性化广告定位它们来帮助您做到这一点。 皮尔卡丹 (Pierre Cardin) 使用此策略将转化次数和广告支出回报率 (ROAS) 分别提高了 445% 和 164.83%。

吸引匿名网站访问者

对于许多企业来说，大部分网站流量都是匿名的，这意味着访问者尚未与该品牌分享任何联系信息。 从生命周期营销的角度来看，这带来了挑战。

由于公司没有这些访客的数据，营销人员无法使用传统方法个性化他们的体验或有效地吸引他们。 结果，他们错失了潜在的收入和新客户。

这就是 Insider 的 CDP 为匿名访问者创建统一配置文件的原因。 这些个人资料包含有价值的信息，包括访问者上次浏览的产品、他们感兴趣的类别和价格范围等等。

这使您能够实时个性化他们的网站体验并向他们发送相关的网络推送通知，从而提高转化率并降低获取成本。

例如，Marks & Spencer 使用 Insider 的推送通知来实现 15.1% 的购物车回收率（相比之下，废弃购物车电子邮件的行业平均水平为 3%）。

Insider 还提供了其他方式来吸引匿名访问者。 您可以利用 Cookie 个性化功能，根据上下文数据（如设备类型或页面 URL）触发个性化现场体验，而无需任何用户信息。

例如，您可以：

1. 在主页上创建与时间相关的活动的紧迫​​感。
2. 通过产品页面上的推荐活动建立用户的信心。
3. 在您的类别页面上添加“热门搜索关键字”活动，以确保用户一键点击即可获得他们想要的内容。
4. 通过利用“类似产品”、“来自同一卖家”等算法，提供不依赖于用户数据的基于产品的推荐。

所有这些策略都不需要任何个人或联系信息。 这使得它们成为营销人员的完美选择，帮助他们更快、更便宜、更高效地将首次访问者转化为付费客户。

创建一致、个性化和自动化的客户旅程

在不同接触点接触客户只是成功的跨渠道营销的一部分。 为了最大限度地提高生命周期营销计划的有效性，您还需要协调所有这些计划的工作。

例如，您可以使用 Architect 来构建：

• 用于欢迎新订阅者并引导他们进行首次购买的电子邮件流。
• 跨不同渠道的多步骤购物车恢复活动。 例如，您可以从电子邮件开始，然后通过短信或 WhatsApp 对第一次尝试未回复的客户进行跟进。
• 自动化的全渠道追加销售或补货活动可刺激重复购买，并根据客户的兴趣、首选渠道和参与时间进行个性化。
• 以及更多。

由于所有这一切都是由您的统一客户数据提供支持，因此您可以确保您的营销活动基于对客户需求、偏好和兴趣的充分了解。

此外，您可以在 Architect 内或在单独的旅程分析仪表板中分析每个旅程的结果。

这样，您就可以看到生命周期营销工作在哪些方面取得了成功，哪些方面还有改进的空间。 这包括点击次数、转化次数、收入、AOV、LTV 等关键指标。

例如，美容和化妆品品牌 Clarins 使用 Insider 来整合客户数据，并在不同的客户生命周期阶段提供个性化的跨渠道体验。 使用 Insider 的 12 周内，潜在客户捕获量提高了 45%，转化率提高了 4%，投资回报率提高了 30 倍。

连接到其他数据源并跨其他渠道扩展您的生命周期营销

到目前为止，我们介绍的步骤都有相同的目标——在渠道和个性化策略方面最大限度地发挥目前对您的品牌有效的作用。

完成此操作并证明生命周期营销工作的影响后，您应该对客户有更好的了解，并为在此流程中投入更多资源奠定基础。

此时，我们通常建议连接到所有其他相关来源，向您的客户资料添加更多数据点，并清理和组织您的数据。 这通常是一个资源密集型过程，但对于将您的生命周期营销提升到一个新的水平至关重要。

为了使这个过程更容易，我们为 Insider 构建了 100 多个集成。 这意味着您可以轻松集成我们的平台并确保它与大量流行的解决方案共享数据，例如：

• CDP，例如 Segment、mParticle 和 Tealium。
• Voucherify 和 Yotpo 等忠诚度计划软件。
• Salesforce、Pipedrive、HubSpot 和 Oracle Netsuite 等 CRM。
• 用于社交媒体和搜索的广告网络，例如 Google 和 Facebook。
• Mixpanel、Amplitude 和 AppsFlyer 等分析和归因平台。
• Pardot、Keap 和 Marketo 等营销自动化平台。
• Shopify 和 BigCommerce 等电子商务平台。
• 以及许多其他流行的基于云的解决方案。

这些集成可以进一步丰富您的 360 度客户档案。 它们还保证关键数据在您使用的解决方案之间不断共享。

例如，您可以将 Insider 与 Intercom 和 Zendesk 等客户服务解决方案集成。 这样，您就可以将其中的所有数据（例如客户的调查回复以及他们与支持团队分享的问题）作为他们 360 度档案的一部分。

另一个关键步骤是探索新渠道。 虽然网站、电子邮件和在线广告是许多品牌的标准，但其他解锁渠道也可以带来巨大的收益，特别是如果您的客户已经在日常中使用它们的话。

例如，通过 Insider，您还可以通过以下方式接触用户：

• SMS，通常拥有较高的打开率、转化率和参与率。 您还可以在整个客户生命周期中访问针对不同场景的大量短信模板。 例如，您可以使用模板来欢迎新客户、发送上下文购物车提醒、通过抢先浏览新购买商品来奖励 VIP 客户等等。

• 与电子邮件相比， WhatsApp的打开率和转化率也高得多。 借助 Insider，您可以充分利用 WhatsApp 的营销潜力 - 从发送降价提醒和活动提醒到设计端到端购物体验。 同样，您还有大量经过验证的 WhatsApp 模板可供选择。

• 推送通知，这是一种多功能且经济高效的方式，可以让匿名访问者和已知客户返回您的网站或应用程序。 Insider支持针对不同场景的不同类型的Web和移动应用推送。 家乐福使用我们的网络推送通知来吸引购物车放弃者，使转化率提升了 350%，并在第一个月额外增加了 11,000 美元的收入。

您可以使用我们在上一节中展示的客户旅程构建器来构建、控制和分析跨所有这些渠道的生命周期活动。 这有助于您协调所有营销工作，无论渠道或客户生命周期阶段如何。

对于现实生活中的例子，请查看我们对时尚品牌 NA-KD 的案例研究。 虽然他们拥有大量客户数据，但这些数据分散在互不相关的营销堆栈中，这使他们无法清楚地了解客户并开展成功的生命周期营销活动。

他们通过将数据与 Insider 的企业 CDP 统一起来克服了这个问题。 从此，他们能够通过新的和经过考验的渠道（包括网站、移动应用程序、电子邮件、推送通知和短信）提供量身定制的客户体验。

这使得 NA-KD 能够实现：

• CLTV 提升 25%。
• 与 Insider 合作 12 个月内实现 72 倍的投资回报率。

Insider：您成功的生命周期营销的一体化平台

Insider 是希望开展成功的生命周期营销活动的中型和企业品牌的理想平台。

其行业领先的数据聚合功能，加上适用于 12 个以上渠道的高级个性化和自动化工具，可帮助您充分利用与客户的每次互动。

总而言之，我们的企业营销平台可以通过以下方式帮助您提高转化率、收入、AOV、LTV 和其他营销 KPI：

• 揭示客户行为、兴趣和首选接触点。
• 将您的客户数据聚合到一处并连接到所有相关数据源。
• 使用我们的人工智能驱动的意图引擎预测行为，例如不同细分群体预计花费多少，以及他们在特定渠道上购买或参与您的消息的可能性有多大。
• 在买家旅程的不同阶段以及与您的品牌的所有接触点提供个性化体验 - 从您的网站和移动应用程序到电子邮件、推送通知、短信、WhatsApp 等渠道。

最后，我们简单的渠道集成、经验丰富的支持团队和广泛的模板库将确保您可以实施 Insider 并尽快看到有意义的投资回报率。

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