我们的结论将工具集和 WPML 从终身许可证转移到自动每年续订

已发表: 2018-08-28

我的名字是 Amir Helzer，OnTheGoSystems（WPML 和工具集的制造商）的创始人。在本文中，我将阐述我们最近从终身许可证转向我们产品的年度自动续订的原因。我还将解释为什么我强烈建议您考虑为您的 WordPress 产品做同样的事情。我们需要为我们的工作获得报酬。客户需要安心。自动续订正是开发人员和客户所需要的。

自 2010 年以来，我们一直以开发、销售和支持 WordPress 插件为生。我们的插件、WPML 和工具集为大约 100 万个 WordPress 网站提供支持，我们的团队由大约 90 名成员组成。我们对定价做出的每一个决定都有严重的影响，我们只有在仔细考虑后才会做出这些决定。

我相信没有“正确的方法”来定价和销售东西。这完全取决于您销售的产品以及您希望与客户建立的关系。

WPML 和工具集都是“基础设施”插件。一旦你用他们建立了一个网站，就很难切换到替代品。当然，这对我们来说很好，但这也意味着我们需要准备的支持水平非常高。由于客户被锁定，如果他们有问题，只有一种选择。我们需要帮助他们摆脱困境，而且我们需要尽快完成。

这就是为什么我们的 WPML 和工具集支持团队一直在壮大的原因。拥有有效许可证的更多客户意味着我们将始终需要雇用更多的支持代表。我们不断提高支持的效率，但我们的支持需要不断增长，这是一个数学上的确定性。我们将在一分钟内了解这一事实的重要性。

为什么我们开始销售终身许可证

在我们开始销售 WPML 几年后，我们注意到无论我们做什么，大多数客户都不会续订。我们的续订率约为 30%。当我们与客户交谈时，他们说他们对产品很满意。他们只是认为不需要下载最新版本。他们对在许可证有效期间下载的内容感到满意。他们解释说：

当它中断时，我们将更新我们的许可证并获得一个新版本。如果它没有坏，为什么要修复它？

人们推迟更新的原因有很多。也许他们没有得到报酬来更新他们的客户的网站。也许他们害怕更新会导致问题。也许他们已经倒闭了。

最重要的是，如果您等待客户采取手动操作并更新他们的许可证，您总是会有很多到期时间。

如果您等待客户采取手动操作并更新他们的许可证，您总是会有很多到期时间。Tweet

此外，一些客户向我们解释说这很麻烦。他们使用超过 50 个付费主题和插件。如果他们需要在不同的日期手动更新它们，这意味着每周登录一次不同的站点以处理更新。我们不得不同意。这很麻烦。

这些客户告诉我们：

告诉我你打算在使用你的产品的整个生命周期内从我这里赚多少钱，我很乐意预先支付。让我从每年更新帐户的麻烦中解脱出来。

为了做这个计算，我们检查了我们最忠实的客户与我们在一起的时间。我们看到 3 年是一个不错的数字。因此，我们将终身许可成本设置为 3 年多一点（初始成本加上年度续订）。

一年的 WPML 许可证费用为 79 美元。每年的续订费用为 39 美元。所以我们要求 195 美元购买终身许可证。

这是一个绝妙的商业决策。我们的续订率从 30% 跃升至 60% 以上，每次续订的收入从 39 美元上升到 116 美元。为所有相关人员击掌。

终身许可证的毒性

还记得这个故事的“介绍”部分吗？我们的支持团队需要与拥有有效许可证的客户数量成比例地增长。收入保持不变，因为客户在加入时支付一次费用，然后永远保持活跃。

无论我们为终身许可证收取多少费用，最终支持费用都会更高。我们很幸运能够在收入仍然领先于成本的情况下及时发现这一点。

基本上，终身许可证与免费帐户相同。如果您要建立长期业务并且您的产品通常需要支持，那么您根本无法提供终身许可证。不管这个想法今天看起来多么有利可图和聪明，都不要这样做。这只是不可持续的。

当您销售“一次性”产品时，终身许可证是完美的选择。如果您希望客户不需要您的持续支持和更新，那么终身许可证是个好主意。但是，这也可能意味着您的商业模式存在问题（没有回头客）。

自动续订为所有人解决一切

我们需要为我们的工作获得报酬。客户需要安心。自动续订正是开发人员和客户所需要的。

客户无需费心与许多供应商续订许可证。

开发人员获得的收入与他们需要积极支持的客户数量成正比。

我们需要为我们的工作获得报酬。客户需要安心。自动续订提供了开发人员和客户所需要的。Tweet

自动续订的唯一缺点是有些人完全反对他们。作为供应商，了解这些问题并做出回应非常重要。

我认为自动计费从滥用它的供应商那里得到了坏名声。有线电视和电话公司就是很好的例子。订阅比断开连接容易得多。我们担心一旦我们泄露了我们的信用卡号码，我们将不得不追捕供应商，以防我们想停止使用该服务。这是一个非常合理的担忧，我们可以清除它。

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为了避免让我们的客户陷入困境，我们可以很容易地停止自动续订。在帐户主页内，我们会显示即将付款的详细信息，并提供修改（或取消）它们。我们还会在收取续订费用前 30 天和 3 天发送提醒电子邮件。因此，如果您不再想在我们这里保留您的帐户，我们不会强迫您。

我们在结帐页面上非常清楚地说明了这一点，因此，我们收到的关于续订的问题很少，也没有投诉。

规划从终身许可到自动续订的转变

WPML 和 Toolset 都有终身支付选项。我们决定停止销售新的终身许可证，但继续向拥有现有终身许可证的客户提供服务。这意味着，这些客户将继续获得更新和终身支持，因为这是他们付出的代价。

从我们第一次写信给我们的客户关于许可系统的变化时，我们就清楚地表明了这一点。

我们的困境是如何停止销售新的终身许可证以及从旧的年度许可证升级到终身许可证。

当 WPML 和 Toolset 客户购买年度许可证时，他们认为以后可以升级到终身许可证。这意味着他们将能够支付一次并永远获得更新和支持。

将“工具集”切换为每年续订

WPML 的销量超过了 Toolset，因此我们决定先使用 Toolset。如果我们犯了任何错误，我们宁愿在成本较低的地方进行。

我们在我们的博客、Facebook 页面和电子邮件通讯（关于不同主题的通讯）中提到了计划向年度订阅的转变。

然后，我们更新了我们的许可系统，并在单独的博客文章和时事通讯中宣布了它。反应不是很积极。事实证明，许多客户没有注意到之前关于即将发生的变化的公告。他们对不再能够通过单次付款获得终身工具集感到不安（我们现在意识到这类似于免费获得它）。

我们没有看到很多现有客户注册自动续订。基本上，这意味着从零开始建立我们的订阅基础，这对任何企业来说都不是一件好事。

将 WPML 切换为每年自动续订

幸运的是，我们首先切换了 Toolset，然后才切换了 WPML。我们可以应用我们学到的知识对 WPML 做出更好的改变。

对于 WPML，我们做了三件重要的事情：

在博客文章和时事通讯中提前宣布了即将到来的改变方式
在另一篇博文和时事通讯中再次宣布
这一次，由于我们提前宣布了变化，所以反应都是积极的。许多客户利用这个机会，将他们的账户升级到 Lifetime。我们更愿意看到他们设置年度续订，但这是他们的权利。当他们购买 WPML 时，他们认为他们能够升级到终身许可证，我们信守了这个承诺，即使这对我们造成了伤害。
最后，当我们更改许可系统时，我们为现有客户设置了自动续订设置了一次性激励。随着转向年度续订，我们还提高了无限站点的许可证价格。如果他们现在设置年度续订，我们为现有客户提供以较低的价格留在无限网站。这鼓励了许多现有客户（甚至许多许可证过期的客户）注册自动续订（这是一件非常好的事情）。

这一切是如何解决的

今天，我们是在 Toolset 中的许可更改后 4 个月和 WPML 中更改后的一个月。我们有很好的工具集数据和 WPML 的部分数据。

对于 Toolset，每月购买的新客户数量与以前相同。实际上，它增加了一点，但我们也在做不同的营销活动，这可能是造成这种情况的原因。

对于 WPML，我们的结果基本相同。

似乎没有人真正关心每年的续订。回想起来，我认为大多数客户认为首先会是这种情况。他们每年都会获得更新和支持，那么为什么不为此付费呢？

我们的挑战是看看明年实际发生了多少年度续订。

每年续订迫使作者对客户需求更加敏感。当您获得终身报酬时，您可以放松一下。毕竟，你已经得到了预付款。当您每年再次获得报酬时，您需要每年再次取悦您的客户。这就像每个周年纪念日都要再次向你的配偶求爱。有人可能会说这很累，但在经营企业时保持警觉是件好事。

当您获得终身报酬时，您可以放松一下。当您每年再次获得报酬时，您需要每年再次取悦您的客户。这就像每个周年纪念日都要再次向你的配偶求爱。经营企业时保持警觉是件好事。

今天，我们的收入比去年同期低了约 30%。那是因为每年订阅的费用比终身购买要低得多。然而，我们预计这些账户会年复一年地续订，因此在第一年之后，收入应该会回升，然后继续上升，同时活跃客户的数量也会增加。

我对其他卖家的建议

终身许可证

如果您刚开始销售您的数字产品，除非您确信您的产品通常不会使用超过五年，或者由于产品的性质，您预计不会有很高的支持负载（例如，主题），然后远离终身许可证。如果您已经提供终身许可证 - 意识到它们的毒性并分析它在五年内可能对您的业务产生的潜在影响（如果您继续出售它们）。如果您可以预见今天的客户将在三年、四年甚至五年内发起支持请求，请计划尽快放弃终身许可证。你等待的时间越长，它可能会变得越贵。

实施自动续订

为自动付款续订实施完整的电子商务系统对我们来说是一个巨大的项目。我们在内部实现它是因为我们可以并且因为我们认为我们需要一个独特功能的列表。如果可以，请避免这种发展。使用您只需支付费用的现有系统。 Freemius 将是一个不错的选择。

很容易低估所需的开发量。这是一个复杂的系统，需要大量的设置和维护。如果您的公司有少于 2 名专门从事电子商务系统的开发人员，或者如果您没有专注于转化率优化的人员，那么这个项目不适合您。当然，如果你是亚马逊或易趣，开发自己的系统是有意义的。

我希望这有帮助。 在评论中问我您需要知道的任何内容，我会回复。