如何编写高转化率的 LinkedIn 潜在客户信息
已发表: 2022-01-17
没有什么比能够清晰简洁地将您的信息传达给您的客户更重要的了。
好吧，除了一件事：能够以有效的方式传达您的信息。
许多企业主和销售专业人士以同样的方式对待冷电子邮件和 LinkedIn 消息。 他们将冷电子邮件复制并粘贴到 LinkedIn 消息中，并期望获得相同的结果。
不幸的是，以一种非常狭窄的策略接近两个非常不同的渠道并不是产生新潜在客户的有效方法。
在我的公司 Lead Cookie 中，我们为各种不同的企业开展了 250 多次 Linkedin 外展活动。 我们这篇文章的目标是分享我们所学到的一切，以便您可以为您的业务产生高质量的潜在客户。
LinkedIn 消息与冷电子邮件
在深入探讨编写高转化率的 LinkedIn 潜在客户消息的最佳技巧之前，我想解决 LinkedIn 消息和冷电子邮件之间的两个主要区别。
LinkedIn就像发短信一样
首先，LinkedIn 消息在一个小的聊天窗口中打开，因此您的潜在客户需要滚动才能阅读超过几句话的任何消息。
例如，请注意下面的消息。 太长了，您甚至无法阅读消息的开头。 这是让某人立即忽略您的消息的快速方法。
不仅会惹恼潜在客户必须花费最少的时间和精力来阅读他们尚未与之建立关系的人的消息，而且还会导致他们立即将您的消息视为“垃圾邮件”。 他们也可能会错过钩子，因为他们会想直接跳到您的信息末尾。
想想LinkedIn消息，比如短信——你不会一次给某人发一大段短信。 也不要在 LinkedIn 上这样做。
小心发送链接
其次，虽然在电子邮件中嵌入链接既简单又有效，但在 LinkedIn 上这样做会产生截然不同的结果。
当您在 LinkedIn 消息中包含链接时，LinkedIn 会自动将该链接扩展为一个巨大的缩略图，占据潜在客户的整个屏幕。 这对潜在客户来说是一种可怕的体验，因为它再次导致需要滚动阅读您的整个消息。
这并不是说您永远不应该在您的 LinkedIn 消息中包含链接，但您应该非常有意识地这样做。
如果您不确定您的信息对潜在客户的看法，您可以使用此 LinkedIn 帖子检查器工具在发送前预览您的帖子。
现在您已经了解了为什么应将 LinkedIn 消息与冷电子邮件区别对待，这里有 11 个编写高转化率的 LinkedIn 潜在客户消息的技巧：
- 越短越好。
- 专注于你的前景，而不是你自己。
- 遵循“4 个接触点”规则。
- 清楚地传达您的价值主张。
- 出示社会证明。
- 包括一个案例研究。
- 提供资源。
- 分享您的投资组合。
- 清理您的数据。
- 获得个性。
- 创建全渠道跟进序列。
提示＃1：越短越好
Lead Cookie 的口号是“保持简短”。
如果潜在客户需要决定是否要阅读您的信息，那就太长了。 让您的信息如此简短，以至于您的潜在客户一打开它就会看到并立即阅读。
您最初外展的目标不是将有关您的产品或服务的所有信息都倾倒给您的潜在客户。 相反，您需要对最初的信息做的就是让潜在客户举手并表示有兴趣从您那里获得更多信息。
您最初的外展信息不应超过三句话。 一个很好的格式是：“我们可以为像你这样的人做 X 换 Y。 我们得到了 Z 结果。 呼吁采取行动。” 插入你自己的 X、Y 和 Z 信息，你就会得到一个清晰简洁的信息，没有人在阅读时需要三思而后行。
它看起来像什么
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提示#2：关注你的潜在客户，而不是你自己
我看到企业主在他们的 LinkedIn 潜在客户信息中犯的一个大错误是每句话都以“我”开头，并专注于自己而不是潜在客户。
事实上，LinkedIn 95% 的推销就是这样——推销。 他们只关注自己而不是前景。
不要过度关注“我”，而是尝试将您的信息框架化给潜在客户。 以“嘿丹，你的个人资料引起了我的注意……”或“你的生意真的很有趣，艾米丽”之类的引导。
通过向潜在客户传达您的信息，您就是在向他们传达您的目标是帮助他们而不是您。 专注于客户的痛点，因此，您将能够产生比专注于自己多 10 倍的潜在客户。
它看起来像什么
嗨{姓名}，
您的个人资料引起了我的注意 - 看起来您在潜在客户生成方面做得非常出色，我很想听听您的流程。
同时，我可以通过几种方式与您交谈，我们可以帮助我们的客户节省冷电子邮件外展的时间。 听起来不错？
提示 #3：遵循“4 个接触点”规则
我看到企业主在发送 LinkedIn 潜在客户消息时犯的另一个常见错误是在收到第一条或第二条消息后没有收到回复后就放弃了。
我一直向我的客户推荐的是“4 个接触点”规则。 在您收到潜在客户的回复之前，您的目标应该是在 1-2 个月内与您的潜在客户建立四个接触点。
以下是 4 个接触点序列的示例：
- 在 LinkedIn 上发送初始消息。
- 潜在客户接受您的消息后，请在 24 小时内发送后续消息。
- 如果您没有收到回复，请在 1-2 周内发送另一条消息。 尝试从另一个角度处理此消息，例如提供免费资源。
- 如果您仍未收到回复，请在上一条消息后大约一个月发送最后一条消息。 尝试从另一个角度来处理这个信息。 例如，您可以尝试让他们与您进行免费咨询电话。
“4 个接触点”规则的目标是持久而不是垃圾邮件。 这也是发送的安全数量的消息，而不会被 LinkedIn 标记为垃圾邮件并暂停您的帐户。
它看起来像什么
消息 1
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消息 2
嗨{姓名}，
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消息 4
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提示＃4：清楚地传达您的价值主张
正如您从上图中所看到的，价值主张、社交证明和战略信息都在帮助您从 LinkedIn 获得巨大成果方面发挥着作用。 让我们分解一下：
- 价值主张：您的独特报价。
- 社会证明：与您的潜在客户相似的相关大牌客户。
- LinkedIn 消息传递：您从本文中学到的战略性消息传递技巧。
虽然这三个因素都可以帮助您取得成果，但拥有强大的价值主张是迄今为止最重要的。
如果你有一个强大的价值主张，你可以有微弱的信息传递，但仍然可以获得巨大的结果。 但是，如果没有强有力的价值主张，即使是最具战略意义的 LinkedIn 消息传递也可能不会产生结果。
它看起来像什么
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提示＃5：显示社会证明
除了拥有强大的价值主张之外，如果您能展示社会认同，它也会有所帮助。
如果您过去曾与与您的潜在客户处于同一行业或利基市场的大牌客户合作，请在您的 LinkedIn 潜在客户信息中包含他们的名字。
只要确保客户实际上是人们知道和关心的大牌。
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提示 #6：包括案例研究
当然，并不是每个人都有机会与大客户合作。
如果您还没有相关的社会证明可以展示，那么请在您的 LinkedIn 潜在客户信息中包含一个案例研究。
案例研究向潜在客户展示了您过去是如何帮助类似公司实现其预期结果的。
即使不是每个要求您将其发送给他们的人都会变成客户，但您至少已经从该潜在客户那里获得了第一个“是”。
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提示 #7：提供免费资源
还记得我说过你需要非常有意识地通过LinkedIn messenger 发送链接，因为LinkedIn 会自动将链接转换为占据整个屏幕的大量缩略图吗？
好吧，您可以有意发送链接的一种方法是发送指向免费资源的链接。
提供免费资源是获得第一手筹款的一种高效且简单的方法，但您需要对此具有战略性。
以下是使用这种方法的“4 个接触点”的示例：
- 发送轻量级连接请求，定位您的公司。
- “我把这个免费资源放在一起。 要不要我发给你？”
- 重申免费资源的价值，并再次提供。
- 发送会议或电话的直接推销。
请注意，在上面的示例中，您首先要向潜在客户描述您的资源，并询问您是否可以将其发送出去，然后再将您的链接随意发送给所有人。
遵循这种方法可以确保三件事：
- 您在前端提供价值。
- 在您发送任何东西之前，您会获得潜在客户的许可。
- 您从潜在客户那里得到了第一个小小的“是”。
请记住，只有当您的免费资源是相关且对您的潜在客户具有重大价值的高质量资源时，这种方法才有效。
评估您的资源是否有价值的一个好方法是设身处地为您的潜在客户着想，并问自己该资源是否对您有价值和感兴趣。
我的客户使用的一些有价值和高效资源的例子包括相关主题的书籍、展示如何应用策略或方法的案例研究，以及包含大量有价值信息的指南。
它必须比你在一个小时内拼凑的一篇简短的博客文章更多——更多。
通过正确地遵循这种方法，我的客户的结果增加了 4-5 倍。
它看起来像什么
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提示 #8：分享您的投资组合
对于设计师、开发人员、文案、摄影师和摄像师等创意人员来说，没有什么比你的作品集更能卖给你了。
您的客户希望看到的是您可以做得很好，因此与其描述您可以执行的工作类型，不如向他们展示。
这种方法就是这么简单。
在提出简单的联系请求以定位您的报价后，只需说“我的公司做 X。你想看看我们的产品组合吗？”
大多数情况下，您的潜在客户会回答“当然，发送过来”之类的内容。
即使潜在客户现在可能不需要您的服务，他们也会随时准备好您的投资组合，以备不时之需。
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嗨{姓名}，
我的公司为电子邮件营销做高质量的设计和文案。
您想看看我们的产品组合吗？
提示 #9：清理数据
许多企业主喜欢使用邮件合并来发送自动外展电子邮件。 虽然这不一定是不好的做法，但在不先清理数据的情况下使用邮件合并是不好的做法。
例如，我在 LinkedIn 上的职位是“创始人 | Linkedin 通过为您完成的潜在客户挖掘。”
如果您要将邮件合并到一条消息中，它看起来会很愚蠢和荒谬：
上面的消息有很多问题，但一个明显的问题是公司名称格式显然是从邮件合并中提取的，没有先清理。
如果您决定使用邮件合并来发送初始外联消息，只需确保清理数据，以便像我这样的职位显示为“创始人”而不是“创始人 | Linkedin 通过为您完成的潜在客户挖掘。”
它看起来像什么
嗨{姓名}，
谢谢你回到我身旁。
你的时机很好，因为我刚刚阅读了你写的关于营销自动化的博客——你提出了一些非常有趣的观点！
您明天有空打个 15 分钟的电话，聊聊我们如何帮助您从冷电子邮件推广中获得更高的回报吗？
提示 #10：个性化
虽然使用邮件合并之类的自动化工具在 LinkedIn 上发送您的初始潜在客户消息是完全可以接受的（只要您先清理数据），但一旦您收到您的潜在客户的回应。
一旦您的潜在客户回复了您的 LinkedIn 消息，请确保您立即发送个人回复。
当我的许多潜在客户收到我的个人信息时，他们感到惊讶，这令人震惊。 许多人认为每条 LinkedIn 潜在客户信息背后都有一个机器人，而不是人类，因此个性化信息可以发挥很大作用。
提示 #11：创建全渠道跟进序列
一旦您的潜在客户在LinkedIn上回复您，您不仅应该立即发送个性化回复，而且您还应该创建一个全渠道跟进序列。
听起来很花哨，但这意味着您应该跨多个平台扩展您的对话，例如电话和电子邮件（Mailshake 是完美的工具）。
我们看到最大投资回报率的最佳客户是这方面的冠军。 一旦他们得到潜在客户举手并表现出兴趣，他们就会通过电话、电子邮件和 Linkedin 实施无情的跟进序列，将这些举手转化为电话，并最终转化为销售。
使用 LinkedIn Sales Navigator 获取潜在客户的联系信息非常简单。 只需将鼠标悬停在潜在客户个人资料下方的联系人图标上，他们的联系信息就会出现。
提示 #12：自动化、自动化、自动化
如果您每周要与数百名潜在客户联系，则不可能手动跟踪所有潜在客户。
这就是为什么像 Mailshake 这样的销售参与工具对于创建有效的、可扩展的后续序列至关重要。
使用 Mailshake，您可以使用强大的邮件合并功能批量个性化您的电子邮件和 LinkedIn 连接请求消息，根据收件人是否打开电子邮件、单击链接或回复，安排暂停或触发的后续电子邮件和社交消息，并使用 Lead Catcher 直接从您的 Mailshake 仪表板回复潜在客户。
您还可以设置跟进之间的时间间隔（第一封和第二封电子邮件之间的 5 天，第二封和第三封电子邮件之间的 7 天等），以及您希望他们发送的日期和时间（例如，在 8工作日的上午和下午 6 点）。
通过 AB 测试不同的主题行、正文和完整的活动序列来优化您的文案和整体外展策略。 通过 Zapier 与您的 CRM 的本地集成以及与数百个软件工具的第三方集成，您可以通过在有人下载电子书、预订会议或注册演示时触发活动来进一步自动化您的外展活动。
如果电话是您的外展节奏的一部分，您可以将其作为接触点纳入您的外展节奏以及 Mailshake Sales Engagement。
底线：跟进对于有效的外展策略绝对必不可少，但没有理由不能自动化它。
其他资源
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杰克·乔戈文
Jake Jorgovan 是 Lead Cookie 的企业家和创始人。 他还在 Jake-Jorgovan.com 上撰写有关创业和出境的博客。