如何利用 Logrolling 谈判技术加速销售交易

这是我们的“销售从业者”系列的第一篇文章，我们在其中与销售负责人讨论销售界最大的话题。 在本文中，我们与 Acceleprise 的普通合伙人兼 The Sales Method 的创建者 Whitney Sales 聊了聊，讨论日志滚动如何帮助您在谈判中获得您想要的东西，而不会牺牲您的不可谈判因素。

想想我们在电视和电影中看到的谈判。 通常，它们围绕美元和美分进行，一方将一张折叠的纸滑过桌子，另一方阅读，在上面写下还价，然后滑回去。 继续令人作呕，直到达成协议。

我们希望这很容易！ 在电影制片厂之外，谈判不会像那样进行。 谈判需要时间并（深入）了解您和其他方的需求。 如果您只是在成本上讨价还价，那么您就错过了可能最终使您和另一方受益的关键策略。

我不会告诉你价格不重要——当然重要。 但是，无论您在业务范围内的哪个位置——企业家、初创企业、成熟的 SMB、企业或其他领域——成功和增长远不止是底线。

一个好的谈判者需要很多不同的技能：解决问题、倾听、问题分析、情绪控制、口头沟通、决策制定、书面沟通、协作、人际交往、领导能力、准备等等。 销售和营销代表需要了解很多。

但除了这些技能之外，您还需要确定您的核心谈判策略。 您需要带着明确的目标、可能的最佳结果、底线以及谈判协议或 BATNA 的最佳替代方案进入它。

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你必须在潜在协议的微小区域——或 ZOPA——在中间的某个地方走到一起。 难怪我们这么多人尽可能避免谈判？

当然，严酷的现实是，谈判不仅仅是商业的一部分，而是生活的一部分。 我们一直在谈判。

但好消息是：只要我们改变观点，每个人都可以做得更好。

“人们常常把谈判看成是输赢，他们担心对方会赢，他们会输。 但谈判做得好可能是双赢的。 真正需要的只是带着目标说话。”
~Marianne Eby，谈判专家兼首席执行官，Watershed Associates

当我们只关注金钱时，我们就会陷入输赢陷阱：多于这个，我就赢了——再少，我就输了。 不用说，这种态度会导致双方有争议的谈判和自负。 当美元是桌面上唯一的术语时，只有这么多的回旋余地。

所以你会怎么做？ 您在桌面上放了很多东西并扩展了 ZOPA。

输入日志滚动技术。

日志滚动

我最近与 Acceleprise 的普通合伙人和 The Sales Method 的创始人 Whitney Sales 进行了交谈。 她拥有超过 10 年的销售经验，帮助数十家公司实现指数级增长，其中几家公司在 Inc 5000 家增长最快的公司名单中占有一席之地。 她是一位经验丰富的谈判者，并帮助阐明了 logrolling 技术是什么以及如何使用它。

您可以将 logrolling 视为德州扑克游戏，以获取信息和资源，但每一方都没有互相对抗，而是有机会看到彼此的牌，并用桌上的牌交换最好的牌。 每一方都拥有对另一方有价值的资源，以及他们比其他人更关心的一些资源。

Logrolling 是一种经常用于政治的策略，民选官员相互交换信息和资源，以推进他们各自的议程。

1835 年，国会议员戴维·克罗克特（是的，戴维·克罗克特）首次使用了“logrolling”一词。戴维是一位真正的推销员。 这就是为什么 MobileIron 的首席执行官 Bob Tinker 和 Storm Venture 的董事总经理 Tae Hea Nahm 的书Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup 中也提到了他的角色，因为早期创业公司需要在他们的早期销售招聘中寻找个性类型.

logrolling 策略可以而且应该在复杂的销售谈判中加以利用。 事实上，它已被证明在解决各方之间的部分和完全僵局方面非常有效。

“ Logrolling：一种谈判交流，涉及做出让步或“权衡”问题，以最大限度地提高双方的价值。 所以你给对方一些他们比你更看重的东西，以换取他们从他们那里得到你比他们更看重的东西。” ~ 谈判专家

考虑一个典型的工作谈判。 只谈工资？ 当然不是。 您需要健康和牙科保险、假期、专业发展机会、远程办公日等等。 如果您有更多的假期等，您可能愿意支付薪水。

这就是日志滚动。

如果您只谈判美元，并且参数很小且有限。 使用日志滚动，它们可以成倍地扩展。

以下是如何开始。

您的优雅可转让

在每一次谈判中，都会有一些你比其他人更关心的事情。 这些是您的优雅的可转让物品，诀窍是提前识别它们。

那些具有高自我价值（对对方的价值高于对你的价值）的物品是你可以让步给他们的物品，以便获得更多你需要和想要的东西。

“问问自己你在乎什么。 不只是在这次谈判中，而且作为一家公司，您关心和需要扩展什么？ 作为一家超出合同价值的公司，什么会推动您前进？ ”
~Whitney Sales，Acceleprise Ventures 的普通合伙人 + 销售方法的创造者

头脑风暴。 发挥创意 把它们写下来。 对它们进行优先级排序。 知道你愿意和不愿意放弃什么。

这在很大程度上取决于您作为企业的总体目标和阶段。 想想看。 在每次谈判之前将其作为准备的一部分，以最大限度地提高合同的长期价值和成功的机会……并记住，“成功”应该被视为双赢的结果。

你的 BATNA

接下来，考虑一下您的 B 计划。谈判协议的下一个最佳选择是什么？ 您应该进行旨在达成互惠互利的谈判。 但说实话：这并不总是可能的。

您想在压力下实时提出其他建议吗？ 不。

为了对接受或放弃的提议做出有根据的和明智的决定，您需要已经知道您的替代方案。

如果报价比您的 BATNA 更好，您就接受。 如果情况更糟，你就走开。 简单的。

但它并不止于此。

为了更有效地登录，您还应该考虑他们的BATNA。 如果他们无法与您达成协议，他们会怎么做？ 您将无法确定，但查看可用选项（您的竞争对手）、他们的已知需求、预算限制等，您会得到一个不错的主意。

然后，问问自己：谁的 BATNA 更好？

从本质上讲，你是从强势（你不需要他们像他们需要你一样多）还是弱势（反之亦然）的立场进行谈判。

回答这个问题，你就会知道你会比他们承认更多还是更少。 准备好优先处理的优雅的可转让物品，这将变得更容易管理（和控制）。

如果您想更深入地研究这个主题，哈佛谈判项目有一个免费的 BATNA 指南。

通用变量

在这一点上，您可能对究竟要对什么进行排名和优先级一无所知。 除了金额本身，在销售谈判中你还能玩什么？

我很高兴你问。 Whitney Sales 坚持认为，潜在的谈判对象清单比我们大多数人一开始想象的要大得多。

当然，有钱，但即使这包括的不仅仅是数字本身。 在付款条件、预付款与最终付款、存款金额、每月保留金、付款期限、提前付款折扣、付款方式等方面存在一些反复的空间。

除了美元和美分考虑之外，其他变量可能包括：

• 合约长度
• 时间框架
• 退出条款和条件
• 支持联系人（例如，工程主管与客户服务台）
• 客户支持
• 实施人员（同样，那些“高层”将被视为升级）
• 各方的具体责任
• 可用的集成
• 排他性
• 参与客户咨询委员会
• 愿意推广或参与营销活动
• 联合公关
• 联合案例研究
• 添加的功能
• 不断地……

合同不仅仅是收入和费用。 这是一场取舍的游戏，直到双方都满意为止。

销售人员特别注意客户咨询委员会、案例研究和对初创公司和那些希望启动增长或扩张的人的采访。 如果他们同意案例研究和/或允许您在营销中使用它们，则可以在早期以较低的费用吸引大客户，这不仅可以弥补财务缺陷。

他们很高兴。 你很高兴。

如果您是一家处于早期阶段的公司，Sales 进一步建议通过包括早期访问新产品和功能，或未来购买和合同的折扣来增加这笔交易。

拥有一个已知实体作为客户的知名度是非常宝贵的，它可以让您踏上任何规模的潜在新客户的大门。 这不值得在短期内损失一点收入吗？

正如销售人员所说，几乎所有事情都可以根据您的优先事项进行协商。

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优先考虑你的变量

您的优先事项将取决于您的个人组织。 没有一个正确的想法或顺序。

早期？ 付款条件可能非常重要。 获得全额预付款可能会使您从筹款中解放出来，并且您将拥有现金流和时间来加速发展。

资金充足但希望传播意识？ 同意延迟付款条件以换取他们参与促销和营销活动。

为客户体验而苦恼？ 参与顾问委员会是无价的。

问问自己：你最需要他们什么？ 他们有什么可以使公司受益的东西？

“在谈判期间，把所有事情都摆在桌面上。 这是一个推拉。 讨论。 问。 听。 问问题。 没有什么诀窍。”
~惠特尼销售

销售人员建议询问他们理想的合作伙伴关系是什么样的，或者他们最好的供应商，以及是什么让这些关系对他们如此成功。

除了在坐下之前确定的优先事项之外，您还可以获得有关他们优先事项的即时信息。

那是为了双赢。

我不能告诉你你的优先事项，就像你不能告诉我我的一样。 一般来说，创建一个有大鱼参与的客户咨询委员会，并能够推销这些大客户，这很重要。 每一个都可以是一个案例研究，您可以使用它来吸引具有相似痛点的潜在客户。

很大程度上取决于仅仅提出问题，因为大多数人不会考虑谈判这些“不可谈判”的因素。

将所有选项放在桌面上并让它们滚动以确定哪些选项对客户更有价值。

“我有一个理论，销售涉及两种技能：解决某人的痛苦和项目管理。 销售是一个痛点的识别和解决。 然后，您将管理客户以实现密切和长期的客户成功”
~惠特尼销售

Logrolling 实践

在现实世界中，实施成本通常可能超过大型企业级企业的实际花费。

用那个。 详细说明它将如何发生以及谁将使用 logrolling 技术做什么。

如果节省实施时间对他们来说比花费的金钱更重要，例如，您可以协商专业服务（工程、客户支持等）作为您附加的美元服务，以更快地完成工作。

但是，如果实施成本是一个症结所在，那就解决这个问题。 如果这意味着更大的长期利润，请预先承担部分或全部成本。

例如，当满足某些条件时，ConvertKit 会提供免费的 Concierge Migration 服务。 Wealthsimple 将为任何账户支付超过一定金额的转账费用。

什么对你很重要？ 对他们来说什么是重要的？ 你们可以在哪里见面（你们可能达成一致的区域）？ 重叠是黄金地带。

Whitney Sales 将其比作建立报价与销售“只是”产品。 你所提供的东西的感知价值通常来自对话而不是顽固的谈判。

理想情况下，与主要利益相关者交谈，并优先考虑他们的成功和你自己的成功，这样就成功了一半。

您想成为合作伙伴，而不仅仅是提供者。

“一个组织要有效，最重要的是检查优势和劣势，并探索如何利用与公司外部相关的一切来扩展。 你的顾问、导师、客户、投资者和更多人关心什么，什么会让他们变得更好？ 他们和您的优先事项在哪里对齐？ ”
~惠特尼销售

如果您仍然不确定要与什么一起工作，请与大型企业中最资深的销售人员坐下来，或者如果您是一家初创公司，也许可以与 CEO 或领导团队的其他成员坐下来。 了解您需要了解什么才能完成更多交易。

询问当前的优先事项。 询问短期和长期目标。 询问任何事情。

问一下。 然后滚。