在鲨鱼坦克上开展业务的注意事项

Felix：今天我有来自 Lollaland 的 Hanna 和 Mark Lim 加入。 Lollaland 于 2010 年创立于加利福尼亚州蒙罗维亚，生产实用且有趣的现代婴幼儿用品。 欢迎，汉娜和马克。

马克：嗨，菲利克斯。 谢谢你有我们。

汉娜：嗨，菲利克斯。

菲利克斯：嘿，是的，请告诉我们更多关于业务背后的想法。 你们是怎么想出这家公司的？

汉娜：我刚生完孩子，当时我是一个全职妈妈。 我辞掉了教学工作，马克全职工作，晚上还上商学院，我只是……这真的是迫不得已。 我的女儿是那些很晚才达到每个里程碑和吸管杯的孩子之一，把她换成吸管杯对我来说是一个真正的挑战。 我想，“为什么没有一个杯子既方便孩子使用，方便妈妈清洁，又消除了孩子的挑战，同时看起来很可爱？” 所以我把这个想法告诉了我的丈夫，他说：“听着，把它充实起来。 你在家。 想想它的设计和业务，以及它是否会卖掉，当我从商学院毕业时，如果我们仍然认为这是一个可行的想法，我们就会立即投入并坚持下去。”

费利克斯：多少时间，你刚才谈得很快，听起来比你描述的要长得多。 从提出这个想法到将其全部充实为听起来像是商业计划的内容之间需要多长时间？

汉娜：我想说从我们有这个想法到我们卖出第一个 Lolla 杯子的那一天大概是将近两年的时间。

菲利克斯：明白了。 现在这段时间发生了什么？ 当人们在那里倾听和思考创业时，他们有一个想法，你知道你需要采取哪些步骤来很好地了解它是否是一个好的商业想法？

汉娜：我认为，事后看来，我们可能应该做更多的功课，但真正了解您拥有的产品与现有产品不同，并且确切地知道这种差异是什么，我想您永远无法真正知道是否有市场为此，但只需确保您所销售的产品具有独特性。 因为这都是关于故事和产品的 [串音 00:03:14]

马克：我的意思是，我们做了很多功课。 我们去了拉斯维加斯最大的婴儿贸易展，我们假装是买家，也许不是最合乎道德的一步，但我们找到了一个有商店的朋友，我们说，“嘿，我们能不能像你团队的一员一样去？” 我们四处走走，看看风景是什么样的。 我们与买家交谈。 我们问，“嘿，这是我们想出的概念，你会考虑这个吗？” 哪一个，在一天结束的时候，你会得到很多，“哦，是的”，然后很多点头，喜欢，“这是个好主意，”因为他们不想伤害你的感情。 但我们并不害怕四处打听。

我确实认为我们本可以向更多的企业主寻求建议，现在我们知道人们和我们一样愿意分享信息，我认为当时我们感觉很糟糕。 哦，我们最终可能会成为竞争对手，所以当然没有人愿意和我们说话。 但事实并非如此。 有很多人很乐意提供一些信息和知识。

在那段时间里，汉娜，我又在工作和全日制商学院学生，然后汉娜忙着带孩子和其他一切，试图充实这个计划，但她写了一个非常好的商业计划，它真的帮助了我们将我们所处的位置以及我们的目标市场到底是谁作为框架，这也有助于获得小企业贷款。 所以所有这些都花了大约 12 到 18 个月。

菲利克斯：我喜欢你们俩都参加了贸易展。 你亲自去某个地方做这项研究，很多时候当人们坐下来试图通过这些想法并试图验证他们应该追求哪一个时，立即的反应是上网并做一些研究那样，但你看到去参加贸易展并做到这一点。 如果您只是在远程进行研究（例如在线或阅读出版物），您认为参加贸易展览会不会获得或发现什么样的好处？

马克：有很多。 很难说……我的意思是，很多贸易展都是假的，但是你看到一家公司，然后你去贸易展，然后喜欢，“哦，这个小，可爱的小东西，不管是什么产品，都很好，”然后突然间，你看到他们有一个 30 x 30 的岛式展位，结构如此出色，你会觉得，“哇哦。 它们比我们想象的要大得多，”反之亦然。 我们看到我们喜欢的公司，“哦，我的天哪，这家公司的收入一定是 5000 万美元”，然后你去了，它只是一个两个人的团队，你就像，“哦，也许不是，”当然，外表可能具有欺骗性，但它可以让您对人们的立场和情况有所了解。 所以，我很高兴我们参加了贸易展。 我希望我们去更多，更多地交谈。

Felix：参加这些贸易展有点拉开帷幕。

马克：当然。

汉娜：对。 而且我认为亲自去，贸易展的全部意义在于他们预览未来即将推出的产品。 因此，我们可以大致了解在接下来的六个月到一年内我们将真正与什么竞争。 那是无价的。 我认为另一件事是，您只是大致了解一下，我的意思是，如果您在贸易展览会上没有人流，也没有人在那里，我认为这可能有点令人反感，或者您开始​​怀疑并且问问自己，“这个行业甚至繁荣吗？”

菲利克斯：那么你们俩从中学到了什么？ 你还记得你学到的一些东西，这些东西实际上对你想如何创造产品，或者你想如何营销或设计公司产生了影响吗？

马克：哦，绝对的。 我的意思是，我想说……首先，我们的竞争优势之一是在美国制造，因为我们没有看到很多美国制造的塑料喂养物品，但没有真正的方法来证实这一点。 显然，在 2010 年的时候，它还没有亚马逊那么重，也没有疯狂的在线形象。 不管你信不信，仍然有很多公司几乎没有一个正常运行的网站。 所以，是的，看看我们认为我们的东西是否是我们的竞争优势，看看它们是否存在，看看它们是否存在。

我的意思是，我不想给我们太多的信任，但就装备而言，我们是第一批将其包装成一种高级物品的公司之一。 有点像礼物。 很多时间装备，杯子，奶嘴等等，它们非常无菌，几乎就像你在医院礼品店或类似的地方买的一样。 所以我们走另一条路，说：“不，这就像一种体验。 这是一份礼物，”人们想要购买这种感觉，“好吧，这是一件高品质的物品，而且非常精品。” 所以，我们真的，真的在设计上突破了极限，然后当我们出来的时候，不久之后，你看到更多的公司在做类似的事情。 我并不是说我们是先驱，但当我们第一次出现时，它并没有那么普遍。

菲利克斯：是的，当然是你所说的竞争优势，汉娜我想你提到了当你能够确定你想要发布的特定产品的独特之处时。 现在，当你知道这些事情时，比如你知道你的公司有什么不同，你的产品有什么不同，你如何将它们拼凑在一起，以确定客户是否会关心？ 您怎么知道最终客户会关心哪些真正的差异化因素、哪些独特性、哪些功能？

汉娜：你知道对我们来说，老实说，当我们刚开始的时候，它真的是那种直觉和直觉。 作为消费者，我一直在寻找的东西，就是我围绕产品设计的东西。 然而，我认为这真的是步法或腿法真正发挥作用的地方。 因为一旦我有了第一个包装好的原型，我真的，我只是把它们放在我的后备箱里，然后我开始开车去洛杉矶最热门的商店。 我记得走进 Fred Segal 并要求见买家，我把它展示给销售人员，我说你觉得呢？ 我可以把它放在你的柜台上看看是否有人回应吗？ 只是真的把它放在那里，把你的产品放在那里，然后衡量人们的诚实反应。

菲利克斯：你从中学到了什么？ 当你出去会见那些买家并且你离开你的产品供人流查看时，你做了什么，你又学到了什么产品或你想要建立业务的方式？

汉娜：我想我学到的是，至少在我们的领域，在我们的类别中，包装对我们来说是多么重要。 所以我们有点冒险包装。 我们从某种大盒子买家那里听到，“哦，不，你需要一个盒子可以完美地挂在带有塑料窗的墙上，”我们有点推了信封。 我们从牛皮纸袋、午餐袋的形状中汲取灵感，并在此基础上做了一个尝试，只有一个很小的小窗户可以透过我们的杯子的脸窥视，我们真的认为，这是一个实用的物品。 是的，它是一个吸管杯，但它为什么不能是一个有趣的礼物或那种东西。

所以一旦我把它放在零售店的柜台上，我认为它真的引起了人们的注意，我认为颜色，我们选择的很多颜色作为我们公司的颜色非常重要，因为在婴儿空间中，它有很多种类柔和的蓝色、粉红色和象牙色，我们只是用亮黄色和红色非常大胆，所以我真的了解到人们对此做出了回应。 这并不是说你必须跟随其他人正在做的事情。

菲利克斯：是的，我的意思是，如果你想融入其中，你应该跟随其他人正在做的事情。 但听起来你想制作流行音乐并让人们认识到，“哦，这里有一些不同的东西。 让我仔细看看。” 现在，我喜欢将产品放在这些柜台上，去这些商店看看你是否能做到这一点的方法。 我猜，你是否有一个相当不错的商店成功率，允许你把你的产品留给他们？

汉娜：当然。 我的意思是一开始，买家通常在楼上的办公室，地板上是销售人员，我只是说，“你知道，听着，我可以把这个放在柜台上吗？ 如果能卖，那就太好了。 请告诉你的买家。” 我会说那些允许我留下样本的人，我的成功率非常高。 但这并不是说每次我走进一家商店……都很艰难。 我把门关了很多很多次。 但在允许我离开包裹的那些人中，可能有 75% 的人给我回了电话。

菲利克斯：哇哦。

马克：我必须补充一点，这绝对是一场漫长的比赛。 汉娜之前接触的很多东西，都不是马上。 实际上，其中一些需要几年时间。 她去纽约旅行了 7 天，我们的计划是去曼哈顿的每一家精品店和布鲁克林，敲门然后进去。 她一无所有地回家。 不像一个单一的采购订单或任何东西。 但最终，她在三年内走下的每一扇门，最终都购买了我们的产品，结果是，“哦，我记得你们。 你们路过。 哦，对了，我在节目上见到你。” 然后第二年，“哦，你还在这里。 哦好的。” 然后是第三年，“好吧，太好了，我已经准备好和你一起工作了。”

Felix：我听说其他品牌也出现了同样的情况，其他商店也有他们想看到的情况，你能坚持下去吗？你能坚持多久吗？ 如果他们打你，如果你在多个接触点打他们，在贸易展览上，在出版物上，他们会亲自见到你，所有这些都有助于他们几乎确信这是一家合法的公司，他们会最后的。 他们有需求的产品，否则他们为什么会出现？ 然后他们投资于你。 一旦他们见过你一段时间，他们愿意把这视为风险明显降低。 所以，我同意这绝对是一场漫长的比赛。

现在我想退后一步来开发这个实际的产品。 所以一旦你知道有市场，有机会，有市场开放让你们进来，产品开发过程是什么样的？ 您是如何着手创建将要留在零售商处的实际产品的？

汉娜：你知道，我总是告诉人们我确实在谷歌上合法地开展了这项业务，因为我不知道。 我记得我的第一个谷歌搜索是如何制造塑料。 我的意思是，它太简陋了，我不知道术语是什么，你知道，就像任何搜索一样，它有点像把你引向一个兔子洞，我想通了“哦，这叫做注塑成型，哦，在为此，您需要一个 CADD 文件。 谁应该制作这个 CADD 文件？”

所以这对我来说确实是一个非常有机的过程，我最终做的只是接触当地的人，因为我可以很容易地接触到这些人，我可以面对面地见到他们，有点像学习绳索。 所以，我的第一步是我实际上刚刚在南加州找到了一群塑料制造商，是的，他们离得不近，但每天我都会开车去一个，然后敲门说，“嘿，你有没有与小企业或初创公司合作？” 我只是把我可以从任何人那里学到的所有信息都收集起来，这就是它们如何拼凑起来的。 从那里我意识到我需要聘请一家工业设计公司或工业设计师来帮助我进行杯子的实际设计。 我绝不是艺术家或工程师，所以我开始接触那些人，一切就这样发生了。

Felix：现在这听起来可能会在早期成为一个非常昂贵的项目，在你有任何销售之前，在你有任何采购订单之前，诸如此类。 这听起来像是早期的大量投资。 那是你转向小企业贷款的时候，还是你已经有了？ 你什么时候决定“我们需要一些资金才能让这件事继续下去？”

马克：所以我们用自己的钱投资了 100,000 美元，我们能够获得另外 100,000 美元作为小企业贷款。 我们所做的简直太疯狂了，老实说，模具本身接近 140、150 大。 因为它是美国制造的模具。 我们不知道更好。 我的意思是，我不确定我们会做多少不同的事情，但我们在中国没有任何联系。 我们不愿意冒没有真正解决的风险，然后发现如果你出口模具，价格差异并没有那么大，这意味着很多中国工厂喜欢摊销他们​​的模具成本，所以他们会引诱你将它们用作工厂。 因此，如果模具可能花费他们 60 美元，他们将向您收取 20 美元，但他们会将价格计入零件中，以便您偿还。 而如果您知道您要出口该模具并且您不打算在他们的工厂生产，他们可能会有相当大的溢价。

因此，考虑到所有这些，当时我们说，“好吧，我们去了贸易展，我们做了功课，我们写了我们的商业计划，我们与买家交谈，我们与客户交谈。 在某些时候，你将不得不信仰的飞跃。” 这一飞跃对我们来说是相当大的。 老实说有点疯狂，但我们做到了，幸运的是，我们能够付清所有的钱，最终也成功了。 我不确定我现在能多快做到这一点，但这只是因为我知道的更多。

菲利克斯：是的。 你知道这很有趣，你总是从企业家那里听到，如果他们不那么天真，他们可能永远不会开始，对吧？ 你只需要知道足够多的知识就可以开始，但不要太多以至于吓到你不敢去。 现在你得到了注塑模具，你准备好了所有这些。 这是我假设在将产品留在零售商之前完成的，还是你有早期的原型？ 当您将这些产品留在零售商处时，成品是否已经准备就绪？

马克：是的，他们已经完成了。 这不是，我们不是……当时获得一个 3-D 模型就像是一场盛大的活动。 所以不像现在你可以喜欢，你可以去斯台普斯花 25 美元买一个 3D 模型。 只是不是那样的。 即使是一个看起来很垃圾但没有上漆的 SLA 模型也是相当昂贵的，尤其是对于一个年轻的初创公司来说。 所以，当我们决定……我们展示了模型，我们展示了图片，但在我们决定要完成它之后，我们就去做了。 是的，我认为我们现在会更多地关注 3-D 模型，但事实就是如此，这就是原因。 我们只是信仰的飞跃。

汉娜：是的，但你知道，我认为另一件事是，在我看来，将 3-D 模型或原型留给买家或客户是一件危险的事情，因为我认为这往往会让人们怀疑你是否'将永远交付。 就像这真的会成为现实吗？ 所以，我不知道。 我不确定正确的答案是什么……

马克：嗯，是的，还有一个优势可以说，“这些什么时候准备好？” “现在。 他们现在在我的车库里。 我明天可以给你发货。” 有这种我愿意把钱放在嘴边的地方。 所以真的，那种真的很有帮助。 此外，我们的灵活性，我们知道我们的一些竞争对手，他们有点大，他们有 3 个 PL，他们拥有所有这些基础设施。 我们没有。 所以如果你想订购一红七绿三粉？ 没问题。 我们会实现的。 我们会为您精心包装。 而其他品牌，他们有一个包装系统，你已经设定了最低限度……不，我们没有任何最低限度。 一开始，只要把它放在你的架子上，证明它并验证它。 有时那种......你知道，这听起来不像是某人的竞争优势，但它确实是。 那种灵活性。 愿意说只要 UPS 还开着，我会在一小时内给你发货。 所以我们利用它来发挥我们的优势，因为我们比我们的竞争对手更加灵活和机动。

费利克斯：有道理。 现在，当您将产品留给买家或柜台时，我想最终的反馈是让他们给您回电并想订购更多。 他们还能为您提供什么？ 在将产品放置在这些零售商处后，您还从这些零售商那里获得了哪些其他反馈？

汉娜：你知道，我觉得你提到这很有趣，因为反馈......你总是不得不接受一粒盐，因为我们会得到反馈，“哦，这太棒了。 我喜欢吸管杯，它卖得很好。 你觉得现在可以加一碗吗？” 首先，我认为的每个买家或客户都会对你提出建议，你真的必须非常认真地考虑你的下一次发布是什么，然后说，听……或者非常直率地说，我的意思是多年来我们只卖掉了 Lolla 杯子，我们说我们还没有制造新产品的计划。 所以你知道，就是这样。

菲利克斯：你怎么说不呢？ 你是怎么得到的……你学到了一个教训，你说“是”的频率太高了，你为客户提供了太多的餐饮或定制服务？ 或者你知道马上说不吗？

马克：是的，说不需要纪律。 在我这样做之前，我开了一家小型 T 恤企业，我犯了一个错误，听取了每个买家的意见，他们说，“嘿，马克，如果你把这些男士 polo 衫添加到你的 T 恤系列中，你会摇滚它。 就像相信我，我会买的，我会买的。” 这不仅仅是一个买家，这是几个买家。 因此，我们在整个马球项目中投入了 75,000 美元。 它没有卖掉。 我们卖了 2%，我想，“你怎么了，你要订购这个？” “嗯，我们改变主意了。” 说起来很容易，但你真的必须适应它……这对我来说是一个巨大的教训。 有时你必须说不，或者你必须说，“不，这就是我们所拥有的。 这就是我们提供的。 你要么是合伙人，要么不是。”

菲利克斯：对。 现在，您如何知道当您处于以下情况时该采取哪些建议……您知道人们总是说，最有价值的反馈来自您的客户，因为他们当然会在一天结束时为这些产品付费。 但是，您如何善于识别您应该听取什么样的建议，以及哪些建议，就像您所说的那样，持保留态度？

马克：对。 对我来说，就您是我们的目标市场而言，它绝对必须是 100% 的直接命中。 因为有时妈妈或父母会说些什么，但当你真的把它分解时，他们并不是我们的目标。 他们有很棒的想法，但这并不是我们真正追求的人。 所以你必须区分这一点。 如果您知道它的父母会与我们的品牌一起生活并长期成为我们品牌的一部分，并且她是我们正在追逐的人，那么它的重量会更大一些。 这也适用于我们的批发商。 因此，如果批发商的商店承载了我们的很多目标市场，那么我们就会更加重视这一点。

汉娜：是的，我认为这是对有意义的理解的结合。 我想它对零售业的帮助比什么都大，但是当你开始扩展你的产品线时，看看你有这个，建立了这个分布。 你付出了很多努力才能让这些人购买这个可以送礼的吸管杯。 现在你可以把它放在一起，什么是有意义的？ 就像什么客户一样，他们想要添加什么？ 这也发生在在线空间。 我们提供的产品非常少，但是当人们访问我们的网站时，因为他们听说过 Lolla 杯之类的东西，他们往往会四处闲逛说：“哦，你知道吗？ 这些盘子或这些盘子，它们与杯子相配，现在我也想要这个。” 只是，真正抓住那个客户并在那个有意义的空间中保持他们的注意力。

费利克斯：有道理。 好的，现在一旦你取得了成功，这些零售商的早期成功，下一步是什么？ 你是如何决定的，下一步是什么？ 下一步扩大业务的方法是什么？

马克：我们还在想办法。 [串音 00:24:09]

汉娜： ……时间线。

马克：这里学到的很多经验都是我们最初的……我不确定我们会做不同的事情，但我们最初的目标是真正进入这些实体店独立专业精品店业务。 我们没有考虑 Target 或 Walmart 或任何真正大众品牌的东西。 我们想生活在我们更优质的空间中，更多一点 [听不清 00:24:33]，但如您所知，景观变化非常快而且很有趣。 我们在业务的前两三年遇到的问题是，“你们也在亚马逊上销售吗？”，有时人们会说，“哦，不不不。” 或“我们还不确定。 我们仍在努力解决这个问题。” 现在它是绝对给定的。 我认为这个方向是我们真正可以实现规模的地方，在我们的亚马逊销售中真正更具战略性，而不仅仅是“哦，就是这样。 只能买了。” 但在我们业务中直接面向消费者的部分也是如此，因为让我们面对现实，这就是我们的客户要去的地方。

但是我们的买家关系对我们来说非常重要，他们从一开始就存在，我们真的非常重视他们。 我不确定这是否像统计数据，但我认为我们在规模方面面临的挑战是，因为我们的重点过于关注正在发展的实体业务……在经济低迷时期，情况如何？ 我认为这有点……我认为我们应该早一点真正看到这些迹象，并更刻意地采取行动，但你知道，我们正在学习。 我们正在努力……

菲利克斯：对。

汉娜：是的。

费利克斯：大多数企业都是建立在匆忙进入零售店的基础上的。 你们什么时候决定更加强调直接面向消费者的，我猜是在线商店本身？

汉娜：你知道大概直到我们三四年的时间，我们才真正开始专注于变得更加多渠道，我猜。 我们是在一个高端空间推出的，所以我们真正想要的是媒体、验证，就像在那些顶级商店里一样。 就像当我们登陆纽约 Barneys 并开始看到我们的杯子在名人手中时，我们就像，“哇。”，我们现在有了社会证明，我们也真正利用它扩展到在线空间。 但是你知道，这很有趣，我认为对我们来说挑战在于它变化如此之快，就像我记得我们第一次设计我们的网站时，我们想，“哇。 它看起来很漂亮。” 然后，不仅仅是两年后，人们说，“但你的网站现在没有响应。” 我们想，“这是什么意思？” 我的意思是，当时我们的驾驶室还没有这个功能，而 Shopify 让它变得超级简单。 以前，我们真的只是从零开始。 我们甚至没有使用像 Shopify 这样的平台，只是做出这些动作，计算出的动作，对我们来说是巨大的。

Felix：你提到早期的重点是验证和社会证明，因为它是一款优质产品。 如果你想在那个领域竞争，你是怎么意识到这将是，我想这几乎是一个先决条件？

汉娜：我认为社会证明已经……我的意思是，术语从那时到现在都发生了变化，但当时我们使用的是……有一种叫做长颈鹿索菲的小牙胶，当我的第一个孩子在 2007 年出生时非常受欢迎。它是汤姆克鲁斯和他的女儿拿着的类似“它的玩具”之一，我们想……我们模仿了我们的吸管杯。 这是必需品，但它几乎是一种负担得起的奢侈品，你知道，只要 20 美元，你也可以拿着名人手上的东西，所以那是……我的意思是，我们只是，当时，我想当我们推出，美国周刊有，我不知道，六页名人的孩子，他们穿什么，拿着什么，所以这有点，自然而然地发生了。 就像我们觉得我们真的想为自己开辟一个空间，就像我们必须去的地方一样。 现在翻译成，你知道，只是在 Instagram 上发布一个妈妈的帖子，这就是社会证明。 它不再是名人了。

菲利克斯：现在当你以这种方式获得名人证明而不是社会证明时，你是否积极地让那个或这些名人只是有机地发现你的产品？

马克：两者都有一点。 我们确实有一家公共的小型精品公关公司帮助我们把它交到编辑和礼品指南的手中，就像 Daily Candy 中的人们礼品指南一样，虽然 Daily Candy 不再是那些小东西。 但我认为我们的大多数名人追随者都是自然而然的，因为它是在纽约 Barneys、Fred Segel 和 Nordstrom。 那些是他们购买的地方，所以它确实很自然，但我不会说我们没有尝试将我们的一些产品发送给名人的代理商。

Felix：现在你说你们今天的重点更多是我猜当地的名人，那些在网上有关注但你可能在杂志上看不到他们的人。 你接触这些影响者的方法有什么变化？

汉娜：我想现在我的想法和观察，我们有很多正在生孩子的朋友和家人，现在看来口碑就是黄金。 你不能低估口碑的力量，这就是改变的原因，因为五六年前，人们真的在努力做名人正在做的事情。 现在只是关于你正在进行的谈话或隔壁妈妈痴迷的东西，我认为这就是导致这种转变的原因。

菲利克斯：那你认为需要什么？ 也许，我不想使用公式这个词，但是您需要哪些成分才能为您的产品和品牌产生这种积极的口碑？ 这是您无法真正推动的事情之一，但听起来您需要准备好一些东西才能让人们想要谈论您的产品。

汉娜：对。 我认为......你知道，这有点虚伪，因为我认为我们做得不够，但你不能低估问的力量。 我的意思是，要求人们分享……甚至激励他们。 我现在知道在我们的购买后电子邮件中，我们包含用户照片，例如我们的产品在家中和婴儿手中的样子，就像 Instagram 上显示的一样。 我不知道，它确实会吸引人们分享，只是为了看到其他人正在这样做。 所以我猜也是建模。

Felix：这是有道理的，如果他们看到其他人分享照片是因为你向他们发送了人们分享的照片，他们可能会受到鼓励，并可能会想，“哦，我也可以分享这个。” 因为……特别是如果你有一个优质的产品，或者你称之为负担得起的奢侈品。 人们喜欢展示，“嘿，我也可以拥有这些美好的东西。” 所以我认为拥有像你这样的产品也几乎需要人们想要分享的东西。 必须是一个足够有趣的产品，让人们想要分享，看起来很酷，看起来很可爱并且他们想要分享。 所以我认为这也是你拥有这样的产品的先决条件。

汉娜：是的，确切地说，我认为如果你现在甚至查看我们的网站和我们的每个产品页面，我们确实有一种现场策划的 Instagram 提要。 甚至在购物体验期间，用“看，人们正在使用这些东西。”之类的方式轰炸他们，然后加入小组。

马克：另外，我想补充一点，因为汉娜负责我们所有的社交媒体工作，我们经常受到邀请。 There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? 是的。 We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. 你能说更多吗？ What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. 我们真的很抱歉。 We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

菲利克斯：是的，这很有意义。 And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

菲利克斯：很有道理。 惊人的。 Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

菲利克斯：太棒了。 Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. 对此，我真的非常感激。 Again, Lollaland.com is the website. 十分感谢大家。

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集的节目说明，请访问 shopify.com/blog。