一年销售额翻三倍：休闲内衣打造数百万美元行业颠覆者的故事

去年无处可去，我们中的许多人发现自己在家里闲逛——穿着休闲内衣。

这家总部位于英国的直接面向消费者的巨头刚刚结束了辉煌的一年：他们的销售额达到了 1900 万美元，比前一年增长了 3 倍，并且他们的团队翻了两番，达到 80 名员工。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 Lounge、Dan 和 Mel Marsden 背后的生活和商业伙伴进行了交谈，了解他们如何创建一个深受影响者喜爱的品牌，以及他们如何将可持续性和包容性融入日常运营。

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将商业头脑与女性赋权相结合

双：带我们回到2015年，那时你第一次有创业的梦想。 是什么激发了您创办 Lounge 的灵感？

丹：我认为 Lounge 的建立方式与其他类似时间围绕社交媒体繁荣建立的公司非常不同，因为我认为很多其他公司都是围绕人们在市场上寻找他们无法找到的空白而建立的。找不到完全适合他们的产品，或者他们真的对产品充满热情。 Lounge 是以不同的方式建造的，因为我在 Lounge 之前已经开始了很多业务。 Lounge 是逆向工程的，因为我们知道营销产品的完美方式，但我们没有完美的产品。 所以有很多标准。 它必须很小才能运送到粒度级别。

它必须进入当时被归类为大信函的邮件，这样我们才能以相对便宜的价格走向全球。 它必须是可品牌化的，所以当人们在社交媒体上发布它时，你就知道它是谁了。 必须有很大的利润，因为我们当时没有任何资金，我们没有任何外部投资。 因为当时我们没有任何办公室或仓库，所以存储起来必须便宜。 大量的标准。 碰巧它是内衣和我们草拟的第一个三角形设计，以完美地适应该营销策略。

这是一个两半的故事。 所以你有那些商业基础，然后你有梅尔的一面，品牌和社区，以及女性赋权的一面。 但不可否认，在早期，它是关于建立一个稳固的业务，这反过来又让梅尔建立了这个令人惊叹的女性社区。

梅尔：我认为我们基本上建立了意义，并随着时间的推移意识到我们希望我们的价值观是什么。 休息室这个名字被打了个遍，然后当我们想出这个名字时我们笑了，因为我们真的坐在客厅里，就像，“哦，休息室。 是的，就是这样。 就是那个。” 我猜那个关于女性赋权和邀请我们的社区进入这个空间的故事，他们感到安全，他们觉得自己和最好的朋友在一起，即使它是在一个社交空间中。 随着品牌的发展和演变，我们一直在以这样的速度进行扩展，这一旅程已经发生，我们现在可以与大量社交媒体和更广泛的社区分享的价值观已经变得非常强大。

双：因为已经有很多知名的全球品牌，你打算如何区分你的产品和你的服务？

丹：很多人显然说这是一个非常饱和的市场。 我认为当我们开始时，甚至现在可能更多，缺少一两个品牌，感觉那里没有任何竞争。 五年前，没有人。 显然维多利亚的秘密是大玩家，但他们正在走下坡路。 除此之外，那里的每个内衣品牌都感觉很陈旧。 感觉他们没有强大的品牌。 他们中的许多人觉得自己一团糟，所以他们不知道自己在迎合谁。 它没有，现在仍然没有，感觉有任何竞争，我认为这就是让休息室对在这里工作的每个人来说如此令人兴奋的原因，因为感觉就像我们在摸索表面，感觉不像我们在在一个我们想知道我们将如何与这些家伙竞争的空间里？

梅尔：但我确实认为这是丹性格的潜在美。 听起来很俗气，因为我们是一对，但他什么都不怕。 所以我们开始旅程的方式是带着这种非常平静但潜在的信心，我们将在你我之间开展这项工作，你是阴，我是阳，我们将在这里建立一些强大的东西。 而且我认为从第一天开始就有这种心态，这是非常谦虚的，而不是傲慢的，但我们要做到这一点，我们必须弄清楚我们将如何到达那里。 我认为那是我们旅程开始时真正的金块。

基于第一原则设计品牌

双：我知道Mel你有新闻品牌背景，Dan有商业背景，但你们两个实际上没有设计或时尚背景。 那么，您是如何开始着手设计和生产的呢？

梅尔：我认为我们俩都非常合拍。 虽然我们没有设计背景，但我们有很好的品味，所以这意味着我们知道我们希望我们的产品看起来像什么，我们知道女性想要什么，我们知道我喜欢什么，我们的社区喜欢什么。 它从字面上只是草图和废纸开始，不是吗丹？

Dan：在基本设计的早期，我认为我和 Mel 的品味非常相似，并贯穿了整个品牌。 即使是现在设计团队，我也会对他们说，“我不知道我们需要什么，但当我看到它时。” 因为我们不是设计师，但我认为在某种程度上缺乏经验和天真这一事实的好处之一是你不追随潮流。 我认为如果你是通过另一家公司长大的，你就会陷入他们的困境。 因为我们没有任何经验。 我们所做的一切都是那么新鲜，而且来自蝙蝠。 我们没有做春夏秋冬系列，我们的系列永远持续下去，我认为这可能是很多人所做的有点不同的策略，他们推出了季节，他们会出售出来，他们会带出另一个系列。 我们不这样做。 我们不是那样工作的，因为我猜我们不是在时尚背景中长大的。

梅尔：五年来，我们仍然在品牌的设计元素中根深蒂固，以确保我们从一开始就拥有的愿景在环顾四周并了解市场其他地方正在发生的事情时不会丢失。 我们始终专注于我们希望 Lounge 成为什么以及我们希望 Lounge 提供什么。

丹：直到今天，我们仍然不追随任何本质上的趋势。 所以我们不遵循任何形式的走秀。 直到今天，我们仍然构建我们认为很酷的东西，设计我们认为很酷的东西，并且仍然采用相同的策略。 我们不会受到任何人的影响，所以我们只是做我们想做的事。

通过影响者营销进行销售并创建包容性社区

Shuang：那么在最初的设计之后，你准备开店，你是如何说服人们开始在网上和你的网站上购买他们的内衣的？

丹：在早期，它是纯粹的影响者营销。 但影响者营销的格局几年前与现在完全不同。 我们非常幸运，因为我们是在电子商务和社交媒体爆炸的时代长大的。 我们做了很多正确的事情，我认为我们在很多事情上都非常擅长，但是对于任何以我们的速度增长的公司来说，时间都扮演着重要的角色，而且我们有很好的时间来考虑空间在市场上，我觉得仍然存在，因为我觉得没有激烈的竞争。 你的社交媒体即将蓬勃发展，或者正处于蓬勃发展之中，然后电子商务同时爆发。

梅尔：这可以追溯到丹在开始时所说的，确保一旦你看到那个产品，然后感觉你确切地知道它是什么，并且品牌认知度就在那里，这是那种力量的一部分允许我们从那里向上建造。

双：您是如何开始建立这个具有包容性和赋权的影响者社区的？

丹：这显然可以追溯到完全不同的环境，但我觉得现在我们拥有世界上最好的影响者营销策略，因为没有多少公司可以像我们一样成长。 所以五年前，我们没有任何钱，只有很少的品牌，实际上是少数在做影响力营销。 所以我们基本上可以用很少或没有钱来测试和学习那个空间，基本上只是赠送产品。 与现在完全不同，只需测试和学习。 所以你可以尝试不同的影响者，找出没有实际投资的账户类型。 如果你现在进入它，你需要对你在做什么有大量的知识和大量的金钱。 我们很幸运能够进入一个非常新的空间，并且在它蓬勃发展之前对其进行了本质上的测试。 现在，我们已经在早期的五年里成功地建立了一个庞大的知识库，而没有投入大量的投资，而且随着社交媒体的扩大，我们已经能够扩大这些知识和投资。

梅尔：这是一致性的一个因素，并确保从第一天起，我们就与这些年轻女性建立了关系，当时他们仍在学习这对她们意味着什么。 但是我们亲自介绍了自己并向他们解释了品牌，我们从一开始就试图建立联系。 因此，即使是现在，我们在旅程开始时与之共事的一些女孩，她们也感到如此根深蒂固，并与我们现在的价值观息息相关。 这种关系是如此真实，然后推广我们的产品对他们来说很自然，因为他们真的很喜欢这个产品。 而且我想确保这种关系从基础到我们现在的位置都是建立起来的，这真的很重要。

双：您是如何跟踪所有这些关系并确保将物品运送给正确的影响者以及活动是否按预期执行的？

丹：在早期，我们过去常常跟踪货物，如果人们手动从数据库中手动发布，电子邮件过去几乎有一个红绿灯系统。

梅尔：我们背靠背坐着一个不同的小数据库，里面有不同的影响者。

丹：从字面上看，只是一个 Excel 文档。 然后关于投资回报率，这是真正棘手的一点，因为在影响者营销方面仍然没有完美的归因系统。 显然有一些方法和手段，一些明显的方法和手段，如折扣代码或附属链接或 [Instagram] 故事中的向上滑动链接。 但是因为我们是在这个时代长大的，所以你已经掌握了哪些行之有效、哪些行不通的知识和经验，在某种程度上，归根结底，你可以根据你的想法来做决定工作和不工作。 如果你没有像 Facebook 或 Instagram 那样完美的归因模型和像素，你必须在一定程度上做出判断并思考，它们会为我的品牌增加价值吗？ 请记住，它不仅是货币价值，它还是品牌和投资回报率。

梅尔：这是最好的感觉，从早期当你看到有影响力的人发布你的产品时，你会觉得，“天哪，这就是我们设计的。” 但现在，当你看到有人有机地穿着它时，好事就来了。 所以他们可能只是从一件透明的衬衫里偷看，或者你看到它从牛仔裤的顶部露出来，你会想，“哦，他们真的很喜欢它。” 我不怪他们，因为我也生活在其中。 他们喜欢使我们的整个战略变得容易得多的产品。

丹：很少有影响者与我们一次性合作。 我们倾向于处理扩展的长期合同以实际构建该身份验证。 我想这不仅仅是一笔商业交易，它是有价值的。 我们想说我们正在努力与这些人建立关系，并表明他们已经购买了这个品牌，而这不仅仅是一次性的交易。 我认为这才是它真正的价值所在。

双：为什么确保它代表一个非常包容和安全的社区对你来说如此重要？

梅尔：从品牌开始到现在的样子，我们已经踏上了一段漫长的旅程。 但我认为我们想提供的不仅仅是产品。 我们不想只提供内衣，它放在你的抽屉里，你真的和它没有任何真正的联系。 我认为我们创造的就是我们所谓的女性家庭。 归根结底，我们都是不同的，我认为这听起来像是一个基本的陈述，但作为一个年轻女性，她在一个你不爱自己的每一个部分的世界中成长。 我认为 Lounge 几乎允许我个人做的事情就是抓住我的个性并将其推向社交观众，有如此庞大的女性群体，并以非常真实的方式与她们交谈，就像你在和你的朋友交谈一样交谈并确保他们... 因为你每天都穿内衣。 你想确保你在其中感觉很棒。

如果你也能感受到不仅仅是那个项目的一部分，那就太强大了。 丹和我刚生了一个小女孩，这让她更重要的是知道她可以在一个女性以各种形状、各种尺寸受到庆祝的世界长大，无论你来自哪里，无论你是什么故事是，在你去过的地方，有一个品牌可以以一种正常、真实的方式与你交谈，不会让你感到不舒服。

建立具有可持续实践和社会影响力的企业

双：说到超越产品，Lounge 的可持续性和慈善捐赠有很大的组成部分。 与我们讨论在您的企业中承担社会责任的重要性。

Dan：关于东西的可持续性方面，大概是在大约 18 个月前，我们决定了一个品牌，我们已经达到了可以开始将投资投入到这方面的规模。 我们有意识地努力说，好吧，我们将为自己的产品和包装方面设定一些目标。 因此，我认为在六个月内，我们基本上将所有包装从原始材料转移到了可回收或可持续材料。 因此，从产品、邮袋到吊牌到退货卡，一切都转向了可持续的选择，然后我们开始专注于产品。 我们开始将我们所有的产品转换为可回收或可持续的选择，理想情况下很多都是可回收的选择。 在过去的 12 个月中，我们推出的产品中约有 60% 再次由可持续或可回收产品制成。 我们对自己说：“听着，让我们在沙滩上画一条线。 从现在开始，我们推出的所有产品都必须是可持续的或由回收产品制成。” 作为一个品牌，这就是我们对它的热情。 许多公司会说他们的碳足迹是负数，但他们只会购买与之相关的信用，这是一种逃避，但我们正努力有意识地努力真正有所作为一个品牌。 就个人而言，我们不仅从企业责任的角度对此充满热情。

梅尔：当然。 我们把它当作一个品牌来谈论，就像照顾我们的大自然母亲，照顾她，这几乎是在邀请全世界进入我们的女性家庭，因为她是一个女人，她照顾我们。 正如丹所说，这是个人的。 这个品牌比我和丹现在大得多，业务也比丹和我大得多，但其中一些根深蒂固的决定显然仍然来自我们两个人。 我们想同时确保我们不会失去对产品的奢华感。 所以我们不想失去质量，我认为知道我们仍然能够提供如此漂亮的产品、包装、我们所做的一切仍然真的是非常具有挑战性但同时也非常令人兴奋华丽的。

一个很好的例子是我们如何确保人们仍然觉得价值是他们现在进来的产品的袋子是由回收塑料制成的，它可能在旅途中基本上会有点瘀伤和划痕，我们在包装的外面，我们说，“我的痕迹和伤疤只是我到你旅程的一部分。” 它提醒你作为一个女人，你的妊娠纹和脂肪团以及你身体上的所有自然事物都是你旅程的一部分。 然后我们将其与绿色可持续性信息联系起来。 我认为我们试图确保人们真正参与其中并注意到它，以便他们认为，“我现在实际上是在为这个星球贡献自己的客户。” 这真的很酷。

丹：作为一个内衣品牌也是一个真正的挑战，因为我认为在进入普通服装和日常服装的供应商方面有很多发展，但对于其他生产蕾丝和刺绣的公司来说，并没有大量投资进入胸罩，因为这样做的公司越多，这种材料成本就越容易获得，并且在商业上越可行。 目前，我们的利润受到了巨大冲击，而不是传递给消费者。 我们实际上是在自己吞下它。 因为不是很多大玩家都在这样做，所以这仍然是一件非常具有挑战性的事情，但完全值得。

梅尔：是的。 成为能够引领内衣领域并在可持续发展方面留下印记的品牌对我们来说是一张金票。

丹：还有一个大问题是，我们不是快时尚。 我们将自己定位为快时尚的反面。 我们背后的理念是，您购买的东西经久耐用，这也极大地促进了可持续发展。 它显然从一开始就减少了世界上的污染。

双：您如何与不同的慈善机构合作，以支持并让自己与倡议保持一致？

梅尔：所以在乳房运动之后，这是我们每年 10 月为提高乳腺癌意识而开展的运动，我认为作为内衣品牌，我们为围绕乳腺癌意识开展的首批慈善活动之一感觉很自然，显然，这对女性和男性都有影响，但对女性的影响更大。 我认为整个活动本质上是为了提高认识。 我们为我们选定的两个慈善机构 Trekstock 和 Coppafeel! 筹集了捐款并筹集了难以置信的资金！ 但是，我们可以在社交受众中推广的意识是如此强大。 我认为，再次回到我们为什么要做可持续发展工作的原因是，能够对年轻女性产生这种影响并让她们坐下来思考并意识到这些东西的重要性是个人的。

我们的观众真的很年轻，我认为那些人认为，哦，你只有在年老时才会患上乳腺癌，而且围绕它的这种言论是如此虚假，以至于我在竞选活动中亲自与女孩建立的关系现在与我们称之为传奇的每一年合作，她们都是不可思议的女性，我认为她们自己都有过这些经历。 因此，为了让我们的品牌在搜索中再次发声，那种真实的声音说，看，坐下来想想这个并检查你的胸部，我不知道你是怎么形容的，但感觉就像这是我们必须做的事情。 确保我们的社区照顾他们的健康是我们的责任。 显然，我们还开展了其他慈善活动，也许我们不会像开展乳腺癌宣传活动那样大声唱歌和大喊大叫。 我们现在在社交媒体上拥有如此巨大的声音。 我们需要确保我们以负责任的方式使用它。

在以虚拟方式灌输文化的同时呈指数级增长

双：我知道Lounge去年是具有历史意义的一年。 你是如何度过 2020 年的？

丹：我们看到了过去五年中很少有公司经历过的前所未有的增长，但过去 12 个月却完全不同。 我认为，当您将这一点与我们有 COVID 限制的事实结合起来时，这主要从后勤的角度来看是一个巨大的挑战。 我们非常幸运，因为我们拥有一支非常年轻的劳动力。 我想我们的平均年龄大约是 25 岁。所以当我们在英国进入封锁状态时，几乎只需轻按一下开关，每个人都去办公室远程工作，除了仓库人员必须仍然工作，因为他们无法在家完成工作。 但是一夜之间，我们在发送消息后的第二天早上就开始了远程工作，每个人都过来拿了他们的笔记本电脑，办公室里有他们需要的一切，我想在过去的 12 个月里，他们几乎一直在远程工作。

它是无缝的，这真的很疯狂，因为在那之前我们每周有五天在公司内部。 进行这种改变，但对劳动力或我们的产出没有真正的压力，这是非常神奇的，也是对在这里工作的人的证明。 但是从后勤的角度来看，这是一系列全新的复杂情况，因为您实际上需要人们才能真正将产品推出市场。 你有社交距离，你和快递员有很多问题，因为他们在太空人和那个噩梦方面也有同样的问题。 然后，您在海上和港口进入的货物方面会出现大量延误。 所以我们刚刚过去了一年，你有大量的后勤噩梦，我们的年增长率超过 250%，这简直是疯了。

梅尔：我认为对我和丹来说的魔力是我们设法在团队中基本保留我们的文化的方式。 他们对这一流行病的反应以及基本上以这种疯狂的速度保持业务扩展的方式令人印象深刻，我们为此感到无比自豪。 但我认为我们和创始人一样付出了很多努力，与团队中的一些关键人物，比如我们的人事负责人乔治亚州，是为了确保每个人仍然感到联系，因为这真的是我们创造什么的方式我们所做的就是我们的团队非常棒。 我们在家练过瑜伽，我们在三点钟喝过茶，这是我们所有人随机分组的地方，因为我们中有太多人喝茶，因为我们都喜欢喝一杯好酒，只是聊天和玩游戏。 只要确保我们的文化在我们回到办公室的那一刻保持健全，每个人之间仍然存在着魔力。

但是，在大流行期间，我们也以如此疯狂的速度进行了招募。 由于我们在那段时间的增长。 但是，要确保所有这些人在这组休息室中感受到联系是一个挑战，但我认为希望他们都说他们甚至在家里工作时都经历过这种体验。而且我认为正在发生一些非常令人兴奋的事情现在是我们刚刚向工作中的每个人表达了我们已经决定搬到更大的总部，我们将在今年夏天早些时候搬到那里。 现在每个人都在议论，有一天我们会回到办公室，这将是一座美丽、闪亮的新玻璃建筑，它的建造本质上是世界上最好的总部。 这是非常奇怪的一年，但我认为每个人本质上都会变得更强大。

双：我读到了那篇精彩的文章，你将接管旧的甲骨文大楼，并且将有一个电影院和一个瑜伽工作室。

Dan：这可能是我们迄今为止作为一家公司所承担的最大风险。 从业务的角度来看，这对我们来说是一个巨大的提升，这伴随着运营一家真正大公司的开销。 但这基本上是面向未来的，可扩展性绝对是英国的一个品牌。 我们经历了巨大的成长阵痛，我认为我们在五年内已经搬迁了五次总部，这本身就是一场噩梦，所以这是确保休息室未来的一大步，我们正在大量投资于设施和文化，然后我们可以培育这个新的总部，它对在 Lounge 工作的人进行投资，然后也吸引新的世界级人才，这是我们作为一个雄心勃勃的品牌想要到达的地方不可避免地需要的我们就是。

双： Lounge 有大约 100 名员工，您希望在明年将团队翻一番。 当你招聘时，你在寻找什么？

丹：这绝对是，而且很陈词滥调。 在当今时代，每个人似乎都在说同样的话，但这对我们来说绝对是一种文化。 就个人而言，我不看人的资格。 不管你是否上大学，都没有区别。 我们雇佣了很多像我之前提到的年轻人，但我们看看你是否会从文化的角度融入这个行业？ 我们非常幸运，因为我们建立了这个非常亲密的人社区，并建立了如此惊人的友谊，当你在这里工作时，感觉就像一个真正充满活力的环境，因为每个人都是朋友。 感觉不像是工作，我认为 Lounge 的主要成功之一就是成长，因为每个人都对自己的工作充满热情。 所以这是一个你可以学习的技能，但你不能学会成为一个正派的人。 对我们来说，这绝对是一种文化。

用于构建 Lounge Underwear 的应用程序和工具

Shuang：在业务增长方面，有没有什么应用程序或工具让您真正喜欢建立您的商店或只是运营业务以使其更顺利？

梅尔：我们也没有技术背景，所以 Shopify 触手可及，这让您可以轻松学习并创建一个非常酷的网站，即使从第一天开始也是如此。 显然现在它已经完全进化和改变了。 我认为我们总是对 Shopify 说的一件事是，多年来我们已经超越了很多平台，您必须继续前进，但是有了 Shopify，我们知道我们可以以与现在相同的速度扩展，并且 Shopify 仍将是在核心，这真的让我们一切都变得超级容易。

Shuang：你们过去或现在使用过哪些 Shopify 应用程序非常有用？

Dan：有一些应用程序可以让集成变得更容易，就像一个简单的插件与您的会计软件和您的 CRM 平台一样。 他们中的大多数人都与 Shopify 有合作关系，所以这是一个下载应用程序并将其插入的情况，这又是无价的。 但就像我说的，这取决于我们早期使用的不同应用程序。 所以我们现在使用的那些，我们在早期使用的甚至是很小的应用程序，我认为它被称为有序电子邮件，它允许您生成装箱单和发票。

梅尔：然后我们会拿着一张纸在仓库周围走动，并附上几张发票，并确保我们将正确的东西发送给正确的人。

丹：是的。 这太疯狂了，因为在 Shopify 之前，您必须是技术人员才能构建这些东西，但它允许没有技术背景或专家的人在没有实际经验的情况下做所有这些事情。 它正在打破这些障碍。

梅尔：我认为 Launchpad 是一个我们依赖的应用程序，特别是当我们开始扩大规模并开始推出更多产品时。 我们过去非常手动地做这件事，我会从字面上拿我们想要在那个特定时间发布的产品，确保，好的，现在是晚上 7:00。 点击。 去直播吧。 现在显然 Launch Pad 很棒。 您可以确保一切都立即上线，并且您已经获得了这个华丽的发布，因为我们要发布每月几次的产品。

双：你是如何管理黑色星期五的活动和幕后物流的？

丹：从后勤方面来看，这非常困难，因为我们可以在一周内完成高达 25% 的年收入，而且这个概念是在短时间内大规模扩大规模，而现在很多都归结为分销. 很多仍然是人力，所以这就是你如何在 24 小时内从零到 100 倍。 这对企业来说是一个巨大的复杂性和压力。 但我认为黑色星期五前后的这些高峰也是一个新问题。 这不像过去 50 年来一直在进行，人们已经提出了完美的解决方案。

他们仍然令人头疼，最终即使企业已经把它降到了 T，这些时期最终也会出现延误。 您无法在一夜之间实现 1000% 的物理扩展。 这是不可能的。 会有延迟，但显然我们作为一家公司非常擅长分销。 在过去的五年里，我们经历了那些成长的阵痛，但仍然存在一些延迟因素，我认为有办法解决这个问题，只是因为高峰期太高了。

梅尔：我认为每年那个时候来自消费者的压力也是，“哇，如果你的网站确实崩溃了，或者如果你的订单需要 X 时间才能到达那个人，你可以看到，显然很多品牌的声誉一落千丈。 如果您只是在整个销售期间发生了一个小错误，尤其是在销售开始时。 你完成了一个黑色星期五，你已经在想明年我们到底要做什么了？

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

梅尔：是的。 And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. 这是一个优质的产品。 I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.